1、日化專營店應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)性
零售業(yè)態(tài)的變革和豐富，令在三、四級市場蓬勃發(fā)展的化妝品專營店受到資金規(guī)模、產(chǎn)品范圍、服務(wù)水平等限制，很難與綜合性的大型商超抗衡。而大型商超所能提供給消費(fèi)者的良好的購物環(huán)境、娛樂設(shè)施及一站式方便購物，更令化妝品專營店難望其項(xiàng)背。提高服務(wù)水平，以服務(wù)來增加附加價值等措施，就成為眾多化妝品專營店的一個突圍方向。
隨著市場的成熟和理性使消費(fèi)者的需求更加專業(yè)化、品質(zhì)化，傳統(tǒng)的日化線和專業(yè)線的界限日益模糊。雙向趨同態(tài)勢，使產(chǎn)業(yè)日益走向相互交融，專業(yè)化、品牌化、規(guī)?；?、規(guī)范化。單一零售化妝品的專營店和單一做護(hù)膚護(hù)理的美容院，都無法獲得更寬闊的贏利空間，無法滿足高速增長和規(guī)范的市場需求。其兩者相互融合、取長補(bǔ)短，將形成新的化妝品零售服務(wù)業(yè)態(tài)，孕育并創(chuàng)造巨大的新興市場。隨著化妝品專營店提供的服務(wù)越來越專業(yè)，品質(zhì)也越來越高，美容院的一部分客人將流失?，F(xiàn)在專營店已是一派欣欣向榮景象，特別是在三、四級市場的化妝品專營店;近一半的化妝品專營店提供以皮膚護(hù)理為主的免費(fèi)“售后服務(wù)”。所以，趁對手還沒有認(rèn)識到服務(wù)的重要性，先下手為強(qiáng)!
2、充分發(fā)揮市場優(yōu)勢
隨著大型商超KA連鎖大賣場的日漸鼎盛，引發(fā)銷售急劇向終端寡頭集中，大批化妝品日化線廠商和品牌競相追逐，過度的擴(kuò)張導(dǎo)致終端資源稀缺、僧多粥少，渠道成本一路飆升，狂奔不止，再加上企業(yè)承擔(dān)入場費(fèi)費(fèi)用大，所以從渠道上來說大型商超也有其經(jīng)營成本高，風(fēng)險大的弊端。在二三線城市和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，日化專營店可仍然可以占有較大的市場份額，它們經(jīng)營面積一般10~20平方米，大多位于相對繁華的地段或緊鄰主要商貿(mào)街市，社區(qū)屬性較強(qiáng)，具備良好的客情關(guān)系和經(jīng)營口碑，擁有固定的消費(fèi)群，經(jīng)營品類涵蓋面較廣，以護(hù)膚品為主要品類，洗滌、彩妝、香水、個人護(hù)理用品不一而足。在二三線城市、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及西南、西北、華北等地區(qū)，中小型化妝品專營店市場優(yōu)勢更為明顯，部分地區(qū)的中小型化妝品專營店總體銷售量可達(dá)區(qū)域市場份額的40%以上。
日化專營店同時也具有一定的經(jīng)營優(yōu)勢，如：鋪貨壓力較小、結(jié)款方式靈活、進(jìn)入成本低廉、容易溝通與管理、投入產(chǎn)出比例合理等等。 因此，日化專營店與大型商超抗衡的基本策略是充分發(fā)揮自己的市場優(yōu)勢，從對手薄弱的邊緣市場入手，去贏得市場。成功經(jīng)營專營店，離不開4個基本條件：1 豐富的產(chǎn)品。2.適合的價格。3.理想的鋪面。4.具備一定的經(jīng)營思想和經(jīng)營理念。
3、加強(qiáng)品牌形象建設(shè)
針對大型商超千人一面，不利于品牌的建立和推廣的弱點(diǎn)，具備統(tǒng)一的品牌VI形象、店鋪陳列、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營理念等一系列管理規(guī)范是日化專營店足以抗衡現(xiàn)代大型商超的4大壁壘。同時，當(dāng)廠商擁有建立統(tǒng)一的采購渠道、配送系統(tǒng)、營業(yè)推廣籌劃、廣告宣傳定制等一系列經(jīng)營優(yōu)勢等，更能保證中小型化妝品專營店的盈利水平。
以品牌模式為基礎(chǔ)，品牌價值的適時創(chuàng)新, 有效的品牌形象塑造是企業(yè)長期立于不敗之地的一個關(guān)鍵因素。所以，高倩從2006年6月1日起開始了全面推行了以“樹終端、做形象、創(chuàng)新品牌價值”為目的“千家終端萬家店形象輸出優(yōu)化工程”。完善專營店的品牌形象建設(shè)，對終端的CI管理進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，這樣既可以為終端店擴(kuò)展顧客數(shù)量，又可以穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群，提升銷售業(yè)績和盈利能力。 這是因?yàn)槿栈瘜I店不但利于品牌推廣和品牌擴(kuò)張，更能很好地展示企業(yè)形象，突出企業(yè)經(jīng)營理念和產(chǎn)品特色。
4、實(shí)施獨(dú)特的促銷
大型商超雖然促銷密集、促銷力度大，但卻不能獨(dú)立開展促銷活動，針對性不強(qiáng)，差異性小，更重要的是要受到很多條件的限制。而專營店則不然，空間布局靈活，市場導(dǎo)向強(qiáng)，獨(dú)立進(jìn)行促銷是最大的優(yōu)勢所在。專營店的促銷需要針對不同的區(qū)域、不同的階段及季節(jié)特點(diǎn)，精心策劃，周密部署和準(zhǔn)備，從產(chǎn)品、廣告、終端、活動等各方面加以創(chuàng)新，形成強(qiáng)大的促銷合力，這樣才能大幅度提升銷量，保證促銷的成功進(jìn)行。2006年4月，高倩公司根據(jù)福建市場的運(yùn)作規(guī)律，策劃了適合當(dāng)?shù)厥袌鰧I店的促銷活動，著重推廣“高倩綠茶、薇皙、植元素”三款面膜，在促銷活動時提出了“綠茶美人，擋不住的夏天誘惑”、“今天你的肌膚‘喝’綠茶了嗎”?等口號。語言生動且富有想象力，接下來就是聯(lián)想到購買綠茶產(chǎn)品的沖動感，并且將宣傳口號印刷在每個精美的單張廣告頁上以此配合促銷達(dá)到活動效果。在福建市場“學(xué)生街顏之屋連鎖專賣店”單店日銷售10000元的瘋狂促銷，這就是促銷上的思路創(chuàng)新意識;在促銷的預(yù)設(shè)操作過程中如想要標(biāo)新立異，尤其在如何選擇促銷場地、吸引顧客參與活動方面，更要有自己的企業(yè)風(fēng)格，而我們有獨(dú)到的特色，選擇有產(chǎn)出的強(qiáng)勢專賣店終端，進(jìn)行重點(diǎn)投入支持，以此來鞏固廠商間相互協(xié)作的能力，同時拉動企業(yè)對外的品牌形象，起到了表率作用。另外，在吸引消費(fèi)者的視覺系統(tǒng)上，先要在專營店活動之前，大張旗鼓地做好宣傳工作。如：將活動的方式以POP、宣傳單頁、橫幅等媒介告知消費(fèi)人群，接著利用連帶銷售模式如：“先體驗(yàn)再購買”進(jìn)行良好的口碑宣傳鎖定消費(fèi)人群。作為有著10多年日化行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高倩，每次促銷都遵循了“三贏”原則，意即以“維護(hù)品牌價值、分銷商盈利、消費(fèi)者受益”為基點(diǎn)，來進(jìn)行專營店的促銷。金風(fēng)玉露一相逢，更勝卻人間無數(shù)。
從以上四點(diǎn)可以說明，日化線發(fā)展中化妝品企業(yè)若能充分發(fā)揮經(jīng)營管理優(yōu)勢并善于整合中小型化妝品專營店潛在的龐大市場資源，是足可以跟那些利用大型商超為渠道終端的企業(yè)相抗衡的。
龍武勝 品牌營銷專家：龍武勝先生，資深品牌顧問以及營銷實(shí)戰(zhàn)，有著多年的品牌、營銷策略規(guī)劃以及整合傳播實(shí)施執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)；對國內(nèi)日化行業(yè)/快速消化品銷售/酒店管理/等問題有著獨(dú)到的看法和鮮明的思路；在《全球品牌網(wǎng)》（globrand）多家營銷網(wǎng)開設(shè)專欄，探討營銷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來之路，曾在《銷售與市場》的《中國化妝品終端變革》書本內(nèi)、《中國洗滌化妝品周報》、《美容創(chuàng)富》等雜志發(fā)表多篇文章；并且在商業(yè)管理類雜志資深編輯、作者，關(guān)注跨國公司，以及全球化背景下的中國企業(yè)變革,服務(wù)于多家知名企業(yè)，現(xiàn)在國內(nèi)某大型化妝品企業(yè)從事市場營銷、團(tuán)隊管理、公關(guān)策劃工作；并且為多家企業(yè)中高層提供品牌策劃、營銷管理培訓(xùn)。歡迎交流聯(lián)系方式：移動聯(lián)系：13825153058電子郵箱：tonylws@163.com 在線工作MSN: tonylongwusheng@hotmail.com在線工作QQ:241771298
