倪總：應(yīng)該說這種現(xiàn)場還是有收獲的，并不能說短暫的時間內(nèi)能有多少具體的成交量，就我們更多的是和一些老朋友見面，還有就是跟一些新客戶的初步認識，應(yīng)該說今天一天來比我們預想的要好。我們參加展會都是有選擇的，這一次展位雖然沒有我們想象的那么多，但是效果總體來說比我預想的好。
維生素漲價未影響出口量
39健康網(wǎng)：這次帶來了什么產(chǎn)品?
倪總：我們是全球四大維生素生產(chǎn)企業(yè)之一，我們的原料、成品保健品有80%是出口的，有20%是在國內(nèi)所以這次是主要國內(nèi)的消費者的補充。
39健康網(wǎng)：人民幣匯率提升會對這80%出口的業(yè)務(wù)產(chǎn)生什么影響呢?
倪總：我們受到了比較大的影響，出口產(chǎn)品，關(guān)稅和稅率都是有影響的。特別是對大宗的維生素的原料影響是很大的，因為直接關(guān)系到差不多10%左右的這種凈利潤，5-10%的凈利潤都下降了。
39健康網(wǎng)：出口量有沒有下降呢?
倪總：出口量沒有下降，但是不利的因素增長了。我們作為生產(chǎn)導向型的企業(yè)，片劑和產(chǎn)量09年可以做到全球前幾位了，所以現(xiàn)在我們做市場還是利用我們的產(chǎn)能優(yōu)勢來做，這樣的話我們的整個的成本就會下來?；氐角懊娴膯栴}，因為國外的產(chǎn)業(yè)逐步的轉(zhuǎn)移，特別是歐美，他們把單子充分的放到中國來，還有維生素原料上的優(yōu)勢，成本上有非常的有競爭力。
39健康網(wǎng)：我們國家的維生素生產(chǎn)在全球都是占主導地位的，是不是能夠通過提價來抵消損失呢?
倪總：對，我們有定價權(quán)，我們維生素C、E量占到全世界的18%，而且四大維生素企業(yè)具有像VC、VE、B族有很大的市場話語權(quán)。但是這一輪的價格已經(jīng)漲了很多了，對我們很多的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)是不利的，很多企業(yè)的成本造成了很大的上升，他們是很難承受的，唯一帶來的機會就是國外生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)移，給中國整個市場有了很多的機會。
營養(yǎng)補充劑類型的保健品市場看好
39健康網(wǎng)：我們保健品的銷售額現(xiàn)在是逐年逐年的上漲的，但是保健品單一的銷量在近幾年卻是下降的，這其中有哪些因素的影響呢?
倪總：國內(nèi)的保健品業(yè)應(yīng)該來說它的模式比較復雜，中國人的保健品營銷模式很復雜，從普通的傳統(tǒng)渠道，到商超、藥店這種渠道，到現(xiàn)在的會議營銷，到直銷，到未來電子商務(wù)的運用……有很多新的營銷模式。從目前來看應(yīng)該說國內(nèi)的保健品業(yè)也仍然是。從營銷的觀點來看，其實還是沒有找到一條比較適合中國人發(fā)展的道路。
現(xiàn)在雖然說保健品業(yè)單一的銷量實際上是下降的，但是總體來說有一個比較好的一個現(xiàn)象，就是那些外資企業(yè)過來以后，像一些直銷企業(yè)過來，雖然他們很多的盈利模式我們有的時候不是很贊同，但是它對推動我們整個保健品業(yè)在高品質(zhì)、健康發(fā)展的方向上應(yīng)該是做了很多貢獻，像安利、五星、康寶萊，這幾個公司對推動保健品業(yè)是有作用的。
而且現(xiàn)在保健品業(yè)雖然看起來整個是銷售下滑，但是營養(yǎng)補充劑是在上升的，像善存，21金維他，施爾康這類產(chǎn)品。
特別是非典之后，很多老百姓已經(jīng)把營養(yǎng)補充劑作為一種日常的、對自己的飲食結(jié)構(gòu)的補充，未來中國我是很看好這種基礎(chǔ)營養(yǎng)素產(chǎn)品的。前些年那些炒作概念的產(chǎn)品都是在尋找差異化的賣點做文章，但是往往都是曇花一現(xiàn)。你會發(fā)現(xiàn)真正長期堅持下來的這種企業(yè)還仍然是以人類的基礎(chǔ)營養(yǎng)素為主的廠家生存下來了，同時我認為可能未來中國的一些保健品的營銷模式還會發(fā)生一個比較大的改變。
保健品B2C服務(wù)模式成趨勢
39健康網(wǎng)：您覺得未來的趨勢是怎么樣的?
倪總：B2C的模式可能會有更快、更高的發(fā)展。我們公司今年開始做自己的直營店了，類似美國的維他命小屋，以B2C的模式直接面對消費者。
39健康網(wǎng)：很多企業(yè)配備營養(yǎng)師，對高端客戶，已經(jīng)鎖定目標客戶進行跟蹤。
倪總：對，無論是從資料的收集，從資料的收集到為客戶的專業(yè)化、個性化的服務(wù)，到給客戶的配餐，可能個性化的服務(wù)會越來越強，因為每個人的體質(zhì)和需求越來越差異化，所以我會比較看好未來商務(wù)模式，或者是會員制的直接的面對消費者的這種營銷模式，應(yīng)該是未來的一個主導，國內(nèi)已經(jīng)有很多這樣的企業(yè)在嘗試這個事情了，而且網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在也高速發(fā)達，對物流的配送，保健品的物流配送是非常方便的。
39健康網(wǎng)：物流配送在國家沒有這個支持，據(jù)我了解現(xiàn)在藥品只有幾個網(wǎng)店是合法的，就是國家批準的，以后保健品這一塊網(wǎng)絡(luò)銷售跟藥品是不是一樣的?是不是需要國家標準?
倪總：保健品現(xiàn)在國家目前為止沒有一個明確的界定，也沒有說不能銷售，我們學法律的人有一個習慣，法律沒有禁止的事情，都是可以做的，所以我們比較習慣，因為像現(xiàn)在，有一些網(wǎng)店國家沒有很明確的說法，因為這個東西是一個新生的東西，在發(fā)展。
我要表達的意思是保健品的銷售模式會越來越多，最重要的體現(xiàn)的就是如何去滿足獨特的個性化的消費者的需求，不管是電子商務(wù)也好，登門拜訪也好，專業(yè)的營養(yǎng)師也好，可能都是更貼切于個人、個性化的東西，這是我的想法。
39健康網(wǎng)：您對國外的保健品的營銷方式了解嗎?
倪總：3月份我剛?cè)チ嗣绹鞑康谋＝∈称氛梗麄兊臓I銷模式應(yīng)該說更多的是專賣店，社區(qū)的專賣店。
39健康網(wǎng)：也是特色服務(wù)，以小區(qū)為單位，我對你、點對點服務(wù)嗎?
倪總：他們的服務(wù)意識沒有那么強，但是他們是專業(yè)的服務(wù)模式，美國三大保健品行業(yè)，就是總共是三大企業(yè)，三大家，應(yīng)該說他們的營銷模式應(yīng)該更多的體現(xiàn)在這種專業(yè)化，專業(yè)化的服務(wù)，比如說有很多的門店，他都是自建終端的，所謂的自己開店，自己做店員，自己做這種服務(wù)。
39健康網(wǎng)：不像我們的超市銷售?
倪總：超市銷售也有，在沃爾瑪，在這種大型的超市里面也有，唯一的一個背景或者環(huán)境的不同，就是他們對于膳食營養(yǎng)補充劑已經(jīng)非常了解了，他們已經(jīng)把它作為一個普通的生活習慣，所以你在沃爾瑪會經(jīng)?？吹竭@些東西，但是它也是更多的體現(xiàn)它的所謂的專業(yè)化程度。然后它還有一個就是美國的保健品可能更細分了，比如說像維生素，從嬰兒到兒童、到女性、到成人、孕婦、老人，不同的階段做成完全很細分的東西，比如說像還有一些運動員，都有專門的這種補充運動員營養(yǎng)的，然后還有一些像提高免疫的，都是很細分的那種，不像我們中國大而全的這種概念來做，應(yīng)該說美國這種模式，應(yīng)該說專賣店我認為是它一個比較有特色的地方。
保健品直銷 難在管理
39健康網(wǎng)：您覺得保健品有沒有可能直銷呢?
倪總：直銷準確的來說是直接面對我們的顧客，原來中國人對這個理解可能有點偏差，認為這種直銷就是一種傳銷，其實直銷本身來說未來肯定是這樣的，因為通路越來越窄，就是所謂的銷售渠道的扁平化。通路肯定越來越窄，消費者也越來越聰明，包括我們現(xiàn)在的醫(yī)藥分家，藥店托管這些都是這樣的。大家都知道一個東西經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，他產(chǎn)生的增值是越多的，所以消費者未來可能是這部分利潤直接給消費者了，我有理由認為未來促銷，不管是何種形式的，可能也是一個趨勢，肯定是趨勢，但是這個事情需要很多很線性的工作，很多很基礎(chǔ)的工作，專業(yè)化的素質(zhì)，一般在中國我估計目前還只能僅限于局部區(qū)域做的強勢的有能力去做，大量的人員控制在中國涉及到管理，因為這個東西雖然說管理點，就是我們給消費者扁平化了，但是對于企業(yè)的管理來說這種分支太多了，這個還是有一定的問題。
39健康網(wǎng)：全部鋪開做B2C利潤是很高的，但是怎么樣去管理每一個點呢?
倪總：這個在我們目前來看營銷是最困難的，執(zhí)行力方面，在這種執(zhí)行力和管理方面是非常非常難的，就是說包括我們現(xiàn)在CRM系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，這一種一線的運行管理，但是事實上沒有辦法完成上行下效，這種真正意義上的革命，沒有。
39健康網(wǎng)：扁平化壓縮中間環(huán)節(jié)還是比較可行的?
倪總：應(yīng)該是可行的，因為社會永遠是這樣在改變的，不可能說它有一種趨力，任何事情是有趨力在往前走的，什么東西都希望降價，老百姓都希望實惠，他們希望拿最少的錢拿到最好的東西，包括現(xiàn)在很多，電器，所謂營銷的模式，不過我還想補充一個，營銷是沒有定式的，你說現(xiàn)在可能，未來也有可能，像原來我們家電也是，自己開終端，突然國美強大了，又回到經(jīng)銷商了，這個可能還是有變化的，但是我認為保健品行業(yè)的變化，從目前來看，因為保健品行業(yè)的經(jīng)銷商不專業(yè)，很多的經(jīng)銷商不是很專業(yè)，所以代理的門店，廠家的這種控制要提高。
39健康網(wǎng)：所以我覺得每一個行業(yè)的營銷途徑差不多，像醫(yī)藥、保健品，剛才您說的國美電器都是一樣的，因為國美現(xiàn)在做電器這些也是減少了很多層次的東西，直接面對消費者，只不過廠家就不行?
倪總：對。原來海爾自己有門店，建了一段時間，國美起來以后又回到經(jīng)銷商的模式。我們要說的是保健品不容易賣，因為保健品需要長期的習慣，這個教育工作還是需要大家去做。
39健康網(wǎng)：好的，謝謝。
