一個(gè)稱職的私人銀行家，幾乎可以和“無所不通”劃等號(hào)。
他首先必須是一個(gè)成功的投資顧問，半個(gè)專業(yè)的律師或稅務(wù)會(huì)計(jì)師，還要是個(gè)業(yè)余的高爾夫選手，以及入門級(jí)的紅酒、藝術(shù)品鑒賞家。當(dāng)然，他還要對(duì)國際事件保持敏銳的嗅覺，一邊攪動(dòng)著咖啡勺，一邊可以跟客戶侃一侃朝韓關(guān)系對(duì)國際金價(jià)的影響。
田鍇很符合人們對(duì)私人銀行家的想象。他滿面陽光，談吐謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)，言語專業(yè)而不晦澀。他會(huì)在交談中不經(jīng)意地蹦出幾個(gè)英語縮寫，又馬上周到地做一下解釋。這也許就是海歸派理財(cái)顧問的特質(zhì)。
富人的“財(cái)富管家”
同樣是海歸私人銀行家的張燁說，私人銀行始于美國洛克菲勒家族，該家族原有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門打理本家族的財(cái)富，而后團(tuán)隊(duì)人手增加，慢慢地也接手其他家族的財(cái)富管理工作，最后就衍生出了專業(yè)的私人銀行。
在美林、渣打等私人銀行打拼多年的田鍇，學(xué)會(huì)了如何跟億萬富豪們打交道，也明白了他們真正需要的是什么。
“私人銀行的客戶，本身就是‘賺錢高手’，絕大部分人不需通過資產(chǎn)配置來賺錢，實(shí)現(xiàn)從零到有?！备缓纻兿氲母嗟氖牵绾尉S持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，讓資產(chǎn)可世代傳承下去，并發(fā)揮財(cái)富的意義和作用。
要實(shí)現(xiàn)這些目的，需要進(jìn)行復(fù)雜而瑣碎的金融資產(chǎn)配置，這便要由一個(gè)“財(cái)富管家”來打理。私人銀行正是為高凈資產(chǎn)人士做“從搖籃到墳?zāi)埂钡木唧w規(guī)劃。
“一個(gè)國家有關(guān)財(cái)富的法律有多健全，私人銀行的生存空間就有多大?！碧镥|坦承，國外金融法規(guī)完善，使得富豪不得不依賴專業(yè)人士來處理復(fù)雜的金融問題，更愿意為知識(shí)“買單”。
他曾遇到這樣一個(gè)客戶，后者繼承了一筆豐厚遺產(chǎn)，但并不是錢，而是母親留給他的一些股票。顯然，如果將這些股票全部出售，意味著需繳納高額稅款。
正當(dāng)客戶為遺產(chǎn)稅頭痛不已時(shí)，私人銀行教給他合理避稅的訣竅：把一部分股票作為禮物贈(zèng)送給家人朋友。根據(jù)美國稅法，個(gè)人每年可享受12000美金的免稅饋贈(zèng)額度，而一次性可以使用5年的額度。于是，這筆遺產(chǎn)中有60000萬元，就不用交一毛錢的稅。
張燁說，讓另一個(gè)人了解你全部的財(cái)富狀況，需要極大的信任。私人銀行家與客戶之間，往往會(huì)超越工作關(guān)系，建立一種私密的朋友關(guān)系。“比如一個(gè)客戶的妻子剛剛?cè)ナ?，他第一個(gè)反應(yīng)就是打電話給他的理財(cái)顧問，因?yàn)榧依锍霈F(xiàn)重大變故，他的財(cái)產(chǎn)配置肯定會(huì)發(fā)生變化。他會(huì)和理財(cái)顧問一起去辦喪事?！?/p>
田鍇也舉了一個(gè)例子。有一個(gè)從非洲移民到美國的客戶，在美國接受教育，打拼多年，積聚了一些財(cái)富，想回自己的國家開辦醫(yī)院。這個(gè)愿望看似簡單，但牽涉到很多復(fù)雜的金融問題。這時(shí)，他的理財(cái)顧問、律師和會(huì)計(jì)師便坐下來商量：醫(yī)院應(yīng)該怎么開，如何去盈利?！昂髞?，在建醫(yī)院大樓的時(shí)候，奠基的第一鏟，是由他和理財(cái)顧問一起合作的?！?/p>
一些資深的理財(cái)顧問，最后和客戶的關(guān)系會(huì)變得很深厚。“幾乎是一種世襲的關(guān)系，比如我這輩子幫你理財(cái)，我的后代也會(huì)幫你的后代理財(cái)。顧問到最后幾乎變成一個(gè)忠實(shí)的家庭成員?！?/p>
當(dāng)然，這種信任關(guān)系，對(duì)客戶來說是一對(duì)一的，而對(duì)于私人銀行家則是一對(duì)多的。田鍇介紹說，一個(gè)私人銀行家從業(yè)兩三年后，客戶數(shù)量會(huì)達(dá)到20-30個(gè)，此時(shí)他的客戶群就飽和了。之后要做的，不是擴(kuò)充客戶數(shù)量，而是提升客戶的凈資產(chǎn)門檻。隨著一個(gè)理財(cái)顧問的經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，客戶門檻會(huì)越來越高?！八麜?huì)組成一個(gè)私人銀行家團(tuán)隊(duì)，小客人會(huì)被他淘汰，讓團(tuán)隊(duì)中新入行的理財(cái)顧問來接管，本人就管理高凈資產(chǎn)的客戶?！彼救司鸵娺^不少客戶數(shù)量是個(gè)位數(shù)的“骨灰級(jí)”理財(cái)經(jīng)理。
客戶與理財(cái)顧問之間相互依賴，很重要的原因，是雙方利益綁在一起。“國外理財(cái)顧問沒有固定工資，主要收入是向客戶收取資產(chǎn)管理費(fèi)，數(shù)額高達(dá)客戶一年總資產(chǎn)的1%?！币虼?，理財(cái)師的利益和客戶的資產(chǎn)直接掛鉤，客戶資產(chǎn)增值，理財(cái)師的收入就高，也才會(huì)有動(dòng)力進(jìn)一步提高專業(yè)水準(zhǔn)。
從客戶身上學(xué)東西
張燁說，“為一個(gè)億萬富翁理財(cái)，你自己必須是一個(gè)百萬富翁或千萬富翁?！蔽阌怪靡桑饺算y行家一定是擁有財(cái)富并懂得財(cái)富的人。
能幫富豪理財(cái)，是不是意味著比富豪更高明？很多人揣測著這個(gè)行業(yè)的無限能量。然而，事實(shí)并不是簡單的比較級(jí)。
“私人銀行家不是一入行就什么都會(huì)的，我的很多能力是從客戶身上學(xué)到的。”田鍇始終認(rèn)為，一個(gè)好的私人銀行家不是兩三個(gè)月的集訓(xùn)就能培養(yǎng)出來，而是隨著客戶群資產(chǎn)門檻的提升，在耳濡目染中習(xí)得的?！笆紫饶阍诟蛻艚涣髦袝?huì)學(xué)到很多，當(dāng)你慢慢參與到客戶生活中，看到他們的生活方式，參加他們的活動(dòng)，你會(huì)學(xué)到更多?！?/p>
田鍇服務(wù)過一個(gè)資產(chǎn)高達(dá)1600萬美金的猶太人，為他規(guī)劃退休基金、教育基金，以及遺產(chǎn)信托?！八情_公司的，有三個(gè)孩子。開公司是有風(fēng)險(xiǎn)的，萬一市場不好，或公司不做了，他想維護(hù)現(xiàn)有的生活方式。”
這是一個(gè)典型的美國式富裕家庭。田鍇曾參加該客戶在家里舉辦的派對(duì)，感受到真實(shí)的奢華?！八土艘粋€(gè)鋼琴師在客廳里演奏，氣氛相當(dāng)好，旁邊有一個(gè)酒吧，有專業(yè)調(diào)酒師幫客人調(diào)制各種樣式的雞尾酒?！?/p>
然而，更令田鍇印象深刻的，是該富豪教育孩子的方式。有一次，田鍇帶客戶的兒子到中國旅游，這個(gè)“富二代”的表現(xiàn)讓他很驚訝。
“下飛機(jī)后，除了抱怨上海的空氣不好之外，沒對(duì)任何事表示不滿，無論是住商務(wù)酒店，還是吃簡餐，他都不在乎?！碧镥|帶他逛外灘，小家伙得知一個(gè)人坐觀光游輪要花60塊錢，當(dāng)即表示太貴，不值得。“他讀大學(xué)的錢都是自己打工賺的?！?/p>
誰也想不到這個(gè)“吝嗇”的年輕人有個(gè)千萬身價(jià)的老爸，而他還有一個(gè)沒有子嗣的阿姨，也為他在遺產(chǎn)信托中留了一大筆錢，等他年滿25歲便可支配。“這筆錢的數(shù)目也是以千萬計(jì)算的。”
從品鑒紅酒到子女教育，富豪們?cè)诮邮芾碡?cái)專家提供的專業(yè)服務(wù)時(shí)，也會(huì)反饋給他們自己寶貴的人生閱歷，增加彼此間的依賴。
“國外客戶會(huì)培養(yǎng)私人銀行家，而國內(nèi)則相反，有時(shí)候是私人銀行在培養(yǎng)客戶?！碧镥|無奈地感嘆：雖然中國富豪很多，但大多數(shù)人只屬于“富一代”的草莽狀態(tài)。
國內(nèi)私人銀行為凝聚客戶，會(huì)通過集訓(xùn)的方式為客戶做一些生活品味、教育理念方面的培訓(xùn)，但往往流于表面，客戶也未必認(rèn)同。
田鍇說，“比如某家私人銀行想帶客戶去旅游，希望帶給他不一般的經(jīng)歷，但客戶一心想著去購物，去買國際名牌，這就是他們的需要，私人銀行只好妥協(xié)?！?/p>
邯鄲學(xué)步
“我聽過很多客戶抱怨，他要的是PEACE OF MIND（省心），但國內(nèi)的私人銀行給不了?！?/p>
隨著國內(nèi)財(cái)富蛋糕越做越大，富豪數(shù)量激增，田鍇瞅準(zhǔn)國內(nèi)私人銀行市場發(fā)展迅猛，毅然回國創(chuàng)業(yè)。不過，讓他驚訝的是，他在美國學(xué)到的這一套并不完全管用。
“有些國內(nèi)的私人銀行，一上來就向客戶推薦，我們有什么金融產(chǎn)品，收益率是多少?！币虼撕芏嗳苏J(rèn)為，國內(nèi)的私人銀行家是世界上“最金領(lǐng)的銷售”，因?yàn)樗麄兪怯缮虡I(yè)銀行最出色的銷售提拔的。私人銀行和商業(yè)銀行的差別，似乎就是多了幾款藝術(shù)品基金、紅酒基金等形式大于內(nèi)容的產(chǎn)品。
專業(yè)人士對(duì)此很不以為然：私人銀行并非“零售”，而是“高級(jí)定制”。
張燁介紹說，“私人銀行是通過資產(chǎn)配置為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值和保值，不在于選什么產(chǎn)品，而取決你如何來搭配。要根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢的變化和個(gè)人情況的變化，在合適的時(shí)間去改變你的資產(chǎn)配置?！?/p>
更確切地說，高端客戶需要的是一份詳盡的長期理財(cái)計(jì)劃書，并由私人銀行家去替他執(zhí)行，而國內(nèi)私人銀行家只能給出建議，資產(chǎn)配置的大動(dòng)作還要由客戶自己去完成，自己去看某個(gè)項(xiàng)目是否適合。
“私人銀行不能幫客戶去做這件事，因?yàn)檫@不是屬于私人銀行經(jīng)營范圍內(nèi)的。”田鍇感到，本土私人銀行缺乏混業(yè)經(jīng)營的模式，因?yàn)殡`屬于商業(yè)銀行，就跳不開銀行的圈子，業(yè)務(wù)非常局限?！般y行能做的它也能做，銀行不能做的它也不能碰?！?/p>
私人銀行家在美國稱為“華爾街的藍(lán)領(lǐng)”，因?yàn)樗麄兺耆前褎e人的金融產(chǎn)品拿過來，一對(duì)一輔導(dǎo)客戶，所以私人銀行家在華爾街是收入最少的，年薪超過200萬美元的只有二三十位，在華爾街打拼三四十年，這樣的收入并不算高。
換句話說，私人銀行家就是等所有的金融板塊成熟后做一個(gè)搭配。但國內(nèi)金融法規(guī)方面才剛剛起步，使得海歸私人銀行家大多產(chǎn)生“英雄無用武之地”之感。
在美國，私人銀行家可以為客戶提出避稅建議。比如，客戶要為孩子開免稅的教育賬戶（賬戶里的收入增長完全免稅，但賬戶里的錢只能用于孩子教育），先會(huì)咨詢理財(cái)顧問。“放多少進(jìn)去就是要理財(cái)師和客戶坐下來好好衡量的。放多了就會(huì)浪費(fèi)，放少了又沒有完全利用這個(gè)免稅優(yōu)惠?！?/p>
而面對(duì)國內(nèi)蒼白的稅收制度，富豪們自信可以去運(yùn)作，不需專業(yè)人士幫忙?！八饺算y行沒辦法去收客戶資產(chǎn)管理費(fèi)，因?yàn)榭蛻粲X得不值得，客戶經(jīng)理沒有這部分利潤，只能去賣產(chǎn)品?！?/p>
“于是，很多客戶覺得私人銀行家不專業(yè)。但是相反，在這個(gè)土壤里，他沒辦法也不需要專業(yè)。”比如，私人銀行不能進(jìn)行證券類投資，私人銀行家就沒有動(dòng)力去研究。私人銀行家的收入和客戶的收益不掛鉤，賺的只是產(chǎn)品差價(jià)，自然會(huì)以銷售為導(dǎo)向。比較到位一點(diǎn)的，也只是提供一個(gè)宏觀的理財(cái)建議。
因此，“國內(nèi)富豪們對(duì)私人銀行的印象，大概不過是辦公室很漂亮，咖啡也不錯(cuò)。”一位業(yè)內(nèi)人士如是說。
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