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將“走下網(wǎng)絡(luò)”的淘寶商

“從我們在淘寶開店第一年的5萬元人民幣銷售額,到第二年的50萬,再到第三年的500萬,按照目前的情況看來,2008年我們預(yù)計會達(dá)到3000萬的銷售額。” 

作為2006年淘寶網(wǎng)第三屆網(wǎng)商大會評出的“十大網(wǎng)商”,韓洪英將在2008年推出自己品牌秀姿美的產(chǎn)品,用她自己的話來說,她的秀姿美淘寶店“將不再是一家缺乏核心競爭力的中間供貨商。” 

企業(yè)化運作的“秀姿美”淘寶店 

記者在一個中午打電話聯(lián)系韓洪英約采訪時間的時候,手機的另一端傳來一個女孩輕細(xì)的聲音“……韓姐昨天工作得太晚,您下午2點左右再打過來吧,或者等她醒了我請她給您回復(fù)……” 

北京東郊五環(huán)開外的富力又一城小區(qū),一身休閑的韓洪英熱情地把我們帶到了她剛剛買下來,辦公、生活一體化的大房子里,暢談著秀姿美和她的下一步的發(fā)展規(guī)劃。旁邊,五六個20歲左右的女員工在電腦前不停地敲著鍵盤,還不時地接起顧客來電。隔壁租下來作為庫房和郵遞包裹的另一套大房子里,還有兩個女員工一直埋頭打理著長長的賬單和大大小小的包裹,門外的走廊里,堆放著幾大包即將發(fā)出的貨。 

2003年,從警7年的韓洪英懷揣1500元,千里迢迢從貴州的一個小城市來到了北京。從刑警、到白領(lǐng)、到淘寶網(wǎng)上開店的小店主,到秀姿美掌門人、再到2006年阿里巴巴評選的中國十大網(wǎng)商……,韓紅英憑借自己的執(zhí)著,一不留神成為網(wǎng)商中的佼佼者,盡管大家一如既往地喜歡稱她“韓姐”。 

現(xiàn)在,韓洪英整個團隊的總?cè)藬?shù)近20人,曾經(jīng)有過上百家加盟店,2006年在成都成立了秀姿美的分部。據(jù)阿里巴巴2007年中國網(wǎng)商發(fā)展報告中所報道,而目前淘寶網(wǎng)上專職賣家人員規(guī)模達(dá)10人以上的,僅占2.99%。 

員工的流動性如何?這是記者首先關(guān)注的問題。 

“現(xiàn)在人員的流動性比較小了,團隊也很穩(wěn)定。”回答起這個問題,韓洪英比較輕松。業(yè)務(wù)量增長了,每一個環(huán)節(jié)必須有相應(yīng)的人去處理,韓洪英把團隊分為銷售、物流、售后服務(wù)、加盟、宣傳幾部分,每個環(huán)節(jié)由專人負(fù)責(zé),使她們既有合作又有分工。她有一套家庭式氛圍、公司化經(jīng)營的管理方式,員工們平時都可以穿睡衣工作。“我允許員工犯錯,但條件是:必須及時溝通、調(diào)整,限期改正。如果一個員工負(fù)責(zé)的訂單出了錯,前5件公司可以為她買單,但以后還出錯,那一定是她自己的責(zé)任?,F(xiàn)在我們每月郵遞的有大大小小近千件包裹,出現(xiàn)錯誤的一般不超過5個。” 

將在線下生產(chǎn)自己的產(chǎn)品 

當(dāng)大多數(shù)的淘寶網(wǎng)商還在疲于買進賣出的時候,韓洪英已經(jīng)開始籌備生產(chǎn)秀姿美自己的產(chǎn)品。 

不知是有先見之明還是一不留神,韓洪英在三年之前,實力很小的時候就注冊了秀姿美這樣一個商標(biāo),“包括服務(wù)與品牌,我已經(jīng)為推出自己的產(chǎn)品打好了前站。經(jīng)過這幾年的積累,大家對秀姿美已經(jīng)認(rèn)可了”。 

   “我準(zhǔn)備請些優(yōu)秀的設(shè)計師設(shè)計出一兩款經(jīng)典精美的內(nèi)衣或時裝,再與生產(chǎn)廠家合作,2008年推出秀姿美自己的產(chǎn)品。我們目前的固定會員超過兩萬,加上眾多的合作伙伴,以及現(xiàn)有的B 2 C、C 2 C的渠道,我們的勝算幾率至少不低于80%”。 

“內(nèi)衣最重要的是舒適,不會像時裝那樣很快就淘汰。安莉芳早期設(shè)計的非常簡單的一款,到今天已經(jīng)買了11年。秀姿美會集中力量做出一兩款經(jīng)典產(chǎn)品,當(dāng)市場培育期過后,再慢慢向更高端發(fā)展”。 

“實戰(zhàn)演習(xí)”增強“升級”信心 

雖然自己眼前還沒有能力開廠子,但韓洪英還是找了一個一箭雙雕的方式讓自己“實戰(zhàn)演習(xí)”了一把,她在2007年年初的時候,找到了一家名氣不是很大的地方性內(nèi)衣品牌做網(wǎng)絡(luò)銷售總代理。這樣一來,不僅有不錯的收入,而且對把握市場需求、推出自己新產(chǎn)品、提升公司運作能力都有很大的提高,很多潛力也被慢慢激發(fā)出來。 

“自從我做了他們的網(wǎng)絡(luò)銷售總代理,經(jīng)過多半年的發(fā)展,他們現(xiàn)在每天都有幾千件的訂單,員工從100多人發(fā)展到400多人,貨品供不應(yīng)求。而且他們又聯(lián)系了5個生產(chǎn)廠家?guī)椭a(chǎn),他們的產(chǎn)品在我們店里銷售也超過了愛慕和黛安芬等大品牌?,F(xiàn)在這家廠子要推出一款新品,就會先拿到我這里,我也會幫助做一些設(shè)計上的修改……” 

 “經(jīng)過這些年的磨練,我對市場趨勢、面料、款式等都有了非常清楚的了解和把握”。韓洪英笑稱自己如果哪一天失業(yè)了,就去做一個內(nèi)衣設(shè)計師,她相信自己已經(jīng)讀懂了顧客的需求。而且,她也開始讓員工接觸生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。 

未來的不確定性是“升級”動力 

韓洪英的網(wǎng)店一直做得紅紅火火,自從成了阿里巴巴評出的十大網(wǎng)商,名氣、利益更是雙豐收,但為什么她一定要生產(chǎn)自己的產(chǎn)品呢? 

韓洪英還是體會到了一種不安:“我們目前只是一個中間商、經(jīng)銷商而已,利潤低,也沒有自己很強的核心競爭力。以后廠家直接進入網(wǎng)上銷售這塊來,我們作為中間商來說日子肯定會很難過;那些網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的淘寶、易趣等等網(wǎng)站,以后很有可能大大增加收費,網(wǎng)商的成本也會越來越高;況且網(wǎng)上的價格比較透明,競爭很激烈。我認(rèn)識的一些網(wǎng)商在化妝品領(lǐng)域做到五顆皇鉆的,對未來也都會感受到一種惶恐……” 

生意不能完全靠低價來吸引人,市場在不斷細(xì)分,顧客的消費也越來越理性,忠誠度也相對降低。這就是目前網(wǎng)商們所焦慮的。 

“雖然我們現(xiàn)在有超過2萬的固定會員,但顧客們也在升級,她們的品味也越來越高”。于是韓洪英在做好原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,擴大經(jīng)營范圍,也開始賣一些時裝、包、化妝品等物品,她希望秀姿美能發(fā)展成為類似“屈臣氏”這樣的針對女性的一站式網(wǎng)上購物小商城。“我們的新店面裝修工作已接近完工”。 

“后退會比前進更可怕” 

從開店、到賣產(chǎn)品、到產(chǎn)品多元化,再到推出自己的核心產(chǎn)品,韓洪英的路線越來越清晰。 

有研究機構(gòu)作過統(tǒng)計,雖然網(wǎng)商的公司規(guī)模小之又小,但真正在網(wǎng)上做成功的也不過5%,何況要做成這5%里的TOP10,實際操作起來遠(yuǎn)沒有想象中的那么簡單。 

我們私下里問過秀姿美的一個員工為什么不先在這里摸透了門道,然后也在淘寶上開個店,自己做老板?畢竟技術(shù)門檻、資金門檻又不是很高。她笑了笑說:“我覺得自己開店真的沒那么容易,會很累的……” 

“做一個網(wǎng)商不容易,每一個環(huán)節(jié)都要做到位,才有可能浮出水面”。韓洪英雖然現(xiàn)在不再獨當(dāng)一面,有10多個幫手替她分擔(dān),相對于以前拼命的工作狀態(tài),已經(jīng)輕松了很多,“但現(xiàn)在更多的壓力來自戰(zhàn)略和管理上的把握。有時會感覺很累,但是沒有辦法,‘戰(zhàn)爭的號角已經(jīng)吹響’,后退會比前進更可怕,必須向前沖。昨天晚上我工作到凌晨四點,這是常有的事,習(xí)慣了”。

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