轉(zhuǎn)變中小城市房地產(chǎn)營(yíng)銷的心態(tài)與策略
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策的持續(xù)深入，不可逆轉(zhuǎn)的將對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，中小城市也將隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，逐漸告別過(guò)去房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)營(yíng)銷的“避風(fēng)港”環(huán)境，盡管目前房地產(chǎn)調(diào)控的著力點(diǎn)偏重于大中城市，但中小城市房?jī)r(jià)和房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序的長(zhǎng)期混亂，決定了中小城市遲早也要在調(diào)控的洗禮中接受未來(lái)日趨規(guī)范、嚴(yán)肅的市場(chǎng)規(guī)則的框架和制約。同時(shí)，大中城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)環(huán)境的嚴(yán)酷激烈，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本和融資難度不斷加大，加速了國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始形成梯級(jí)開(kāi)發(fā)的路徑，相信有很多大城市開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略重心逐步向中小城市后撤轉(zhuǎn)移，未來(lái)勢(shì)必將導(dǎo)致中小城市房地產(chǎn)市場(chǎng)固有的生態(tài)環(huán)境和營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生逆變。由于大企業(yè)“侵入”，中小城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)則、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷理念、客戶策略無(wú)疑將發(fā)生一場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的革命，而中小城市開(kāi)發(fā)企業(yè)曾經(jīng)長(zhǎng)期面對(duì)的社會(huì)環(huán)境、人文環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境所造成的固有的習(xí)慣和思維，將與新的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)割裂，稍有不慎，必將失去經(jīng)營(yíng)已久的半壁江山。
中小城市房地產(chǎn)企業(yè)必須尋求突圍。徹底擯棄固有的思維模式和陳舊的營(yíng)銷手段，方能在未來(lái)強(qiáng)敵如林、政策束縛的殘酷市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，擺脫四面受敵的處境，站穩(wěn)腳跟。
一、 正視中小城市房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)的規(guī)范化趨勢(shì)，擯棄投機(jī)習(xí)慣
中小城市由于地域環(huán)境狹小，城市化推進(jìn)速度加劇，住房的改善性需求明顯，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較弱，人脈網(wǎng)絡(luò)的空間距離較為緊密，尤其是在一些地縣級(jí)城市，所謂的“公共關(guān)系資源”俯拾皆是，由此造成了開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，從拿地到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放市場(chǎng)，一系列的運(yùn)作和營(yíng)銷活動(dòng)中無(wú)不充斥著打擦邊球甚至是投機(jī)違法行為。市場(chǎng)的熱度和執(zhí)法的缺失一次次帶來(lái)的寬容和機(jī)會(huì)，至今使大多中小城市開(kāi)發(fā)企業(yè)停留在原始的、掠奪性的、欺詐性的、毫無(wú)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中。在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中，基本上沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，很多開(kāi)發(fā)商習(xí)慣于自我主觀意識(shí)的驅(qū)使下隨意確立“產(chǎn)品定位”和“市場(chǎng)定位”，營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)只不過(guò)被動(dòng)介入后期的產(chǎn)品促銷過(guò)程，匆匆制定一些從大城市克隆過(guò)來(lái)的推廣手法和玄奧的廣告宣傳，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行外表華麗文不對(duì)題的粗劣包裝。
這是中小城市開(kāi)發(fā)商普遍的通病，是環(huán)境因素的制約。企業(yè)和企業(yè)的主人普遍缺乏房地產(chǎn)行業(yè)所要求的必備知識(shí)和綜合素質(zhì)所致。如果沒(méi)有這些年來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)獨(dú)特的機(jī)遇，恐怕這樣的企業(yè)及其項(xiàng)目很難有較長(zhǎng)的生命力。
因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該改變觀念思維，重塑企業(yè)素質(zhì)，在建筑開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)營(yíng)銷、政策與社會(huì)環(huán)境領(lǐng)域加大自身的關(guān)注力和適應(yīng)能力，唯一的方法是自省、自知、自修，迅速適應(yīng)未來(lái)政策走向、社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境變化所產(chǎn)生的新的、復(fù)雜的市場(chǎng)條件。
二、以踏實(shí)的心態(tài)、誠(chéng)實(shí)的經(jīng)營(yíng)、科學(xué)的產(chǎn)品理念立足
想要保全既有的市場(chǎng)地位，必須具備適應(yīng)市場(chǎng)的條件。從現(xiàn)在起，中小城市開(kāi)發(fā)商要正視未來(lái)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折性風(fēng)險(xiǎn)，審視自身不足，踏踏實(shí)實(shí)從企業(yè)自身素質(zhì)的提高做起，重塑企業(yè)生命力。企業(yè)的自身素質(zhì)，包括企業(yè)的管理、行業(yè)知識(shí)積累、人才儲(chǔ)備、資金實(shí)力、對(duì)市場(chǎng)的敏銳反應(yīng)培育等等。
立足客戶，拋棄投資鉆營(yíng)念頭，始終堅(jiān)持客戶至上的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，拒絕欺詐和虛假行為。不妨借鑒中外商業(yè)、餐飲業(yè)優(yōu)秀的客戶服務(wù)理念和服務(wù)模式，在項(xiàng)目形象和案場(chǎng)銷售服務(wù)逐個(gè)環(huán)節(jié)，著力縮短與客戶的距離，以買(mǎi)房的思維實(shí)施賣房的策略，以零距離的溝通和誠(chéng)實(shí)的交易手段獲取客戶認(rèn)同與親和。
樹(shù)立產(chǎn)品研發(fā)理念，在完善產(chǎn)品與市場(chǎng)的對(duì)接基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)先導(dǎo)性產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品的價(jià)值空間，變“賣價(jià)格”為“賣價(jià)值”。地縣級(jí)市場(chǎng)的住宅產(chǎn)品的產(chǎn)品線較狹窄，源于城市體量、人口體量的制約和經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)文化與大城市的巨大差異，盡管別墅、豪宅在中小城市也有一定市場(chǎng)，但中小城市的房地產(chǎn)主力產(chǎn)品仍舊以普通的原始居住剛需為核心特征。產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)既要充分考慮到項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本，也要綜合平衡不同收入和職業(yè)階層的需求差異。但是也要看到，經(jīng)過(guò)很多年來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的長(zhǎng)足發(fā)展，中小城市的居住理念和住房消費(fèi)水平也獲得了很大改變，受層出不窮的建筑風(fēng)格和不斷提高的住宅功能品質(zhì)的影響，越來(lái)越多的家庭并不滿足基本的居住功能，進(jìn)而對(duì)品質(zhì)壽命、功能配套、休閑便利、環(huán)境因素、節(jié)能低碳、物業(yè)增值有了明顯的渴望，除了產(chǎn)品的宜居性和地段要求外，物業(yè)的增值保值也進(jìn)入購(gòu)房者的視界。而塑造住宅產(chǎn)品的價(jià)值空間，市場(chǎng)因素和地段因素只是基本的要求，產(chǎn)品的品質(zhì)壽命、住宅風(fēng)格、科技元素、節(jié)能減排、功能完善、后期物業(yè)管理無(wú)疑將影響物業(yè)未來(lái)的價(jià)值判定。
中小城市房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶群體結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，分布于政府及事業(yè)單位、私營(yíng)業(yè)主群體、各類企業(yè)員工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民等群體中。長(zhǎng)期以來(lái)，受社會(huì)環(huán)境和生活環(huán)境的影響，產(chǎn)品需求較為粗放，市場(chǎng)需求總量小，消費(fèi)成熟度較低。同時(shí)外來(lái)人口少，各種能夠滿足于事業(yè)和生活、休閑的綜合配套資源體量小，分布不均衡，很難吸引外地購(gòu)房者和投資者。加之居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷思維，消費(fèi)者的住宅商品化消費(fèi)意識(shí)差。開(kāi)發(fā)商如果把握好這個(gè)特征，逆向思維，變制約因素為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)契機(jī)，避開(kāi)同質(zhì)化桎梏，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，以全新產(chǎn)品理念和營(yíng)銷策略引導(dǎo)推動(dòng)，無(wú)疑是未來(lái)中小城市住宅產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的絕佳路徑。
二、 具備親和力的價(jià)格形象
在中小城市，由于經(jīng)濟(jì)體量和人口體量的制約，商業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活躍性、空間性和大中型城市無(wú)法比肩，居民的經(jīng)濟(jì)收入水平和消費(fèi)水平所能承載的是基本的居住功能之上的循序漸進(jìn)的附加消費(fèi)需求，中小城市的居民因此對(duì)價(jià)格的敏感度極高。價(jià)格之后，他們才會(huì)關(guān)注地段、配套、戶型、景觀、物業(yè)等其他方面的因素。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一般的城市，在一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期內(nèi)牟求價(jià)格大幅上揚(yáng)的成功率極低，往往是從項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)，房?jī)r(jià)的漲幅普遍較小。所以，中小城市項(xiàng)目的價(jià)格定位通常應(yīng)采用低開(kāi)高走或價(jià)格始終如一的策略，而只有在產(chǎn)品優(yōu)良因素完善具備的基礎(chǔ)上，并充分考慮到了消費(fèi)群體的承受能力和產(chǎn)品蘊(yùn)含的明顯的附加值，才可以在價(jià)格上做出突出的表現(xiàn)。
無(wú)論產(chǎn)品怎么定位，永遠(yuǎn)不要忘記你的客戶是誰(shuí)。根據(jù)客戶的屬性和特征，準(zhǔn)確制定出產(chǎn)品的價(jià)格體系，確信這個(gè)價(jià)格既保障項(xiàng)目合理的利益又不會(huì)嚇跑顧客，要讓它產(chǎn)生拉動(dòng)力和親和力，項(xiàng)目才有機(jī)會(huì)短期內(nèi)增值。
三、 市場(chǎng)定位清晰，推廣語(yǔ)言和策略切忌生澀，故作高深
不同的地域和城市有自己獨(dú)特的文化特征、城市環(huán)境和不同的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境也不盡相同，做深做透市場(chǎng)調(diào)查是第一步。市場(chǎng)調(diào)研一定要到位、準(zhǔn)確、全面，為樓盤(pán)定位和營(yíng)銷定位打好基礎(chǔ)。項(xiàng)目的準(zhǔn)確、清晰定位，會(huì)使你很快迎接到你心儀中的顧客。
中小城市的營(yíng)銷和項(xiàng)目定位不要搞那些故弄玄虛的生澀的東西，小城市的人講實(shí)在，追求當(dāng)前利益，看重具體的感知。市場(chǎng)定位太深?yuàn)W、太抽象，會(huì)排斥真正的顧客，同樣，與之配套的營(yíng)銷定位和推廣語(yǔ)言也要雅俗共賞，具備強(qiáng)烈的親和力。搞一些從大城市抄襲來(lái)的實(shí)際上連自己也讀不懂的樓書(shū)畫(huà)面和廣告語(yǔ)言，操弄一些折騰顧客的活動(dòng)手段，嘩眾取寵，只能使他們水土不服，要么敬而遠(yuǎn)之，要么認(rèn)為你是欺詐。
順應(yīng)民風(fēng)、民俗、文化、習(xí)慣、需求，詳實(shí)了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情、生活習(xí)性、消費(fèi)習(xí)慣。只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把握他們的心理，才能制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動(dòng)他們的心。這是操盤(pán)成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)銷售策略是否奏效，是否能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這也正是許多大城市房地產(chǎn)公司和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)“水土不服”，在小城市很難立足的主要原因。缺乏這方面的深入透徹的理解，或者由于時(shí)間和精力的關(guān)系難以深入，從而導(dǎo)致大量的營(yíng)銷投入與市場(chǎng)脫節(jié)。
廣告推廣和媒體宣傳要結(jié)合地域特情。在大城市里，報(bào)紙和電視媒體廣告可能是開(kāi)發(fā)商宣傳的主陣地，但是小城市卻不一定行得通。小城市各階層受眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的是戶外廣告、工地圍墻、道旗、條幅、小傳單之類的低成本廣告，既有利于開(kāi)發(fā)商成本控制，又不至于拉開(kāi)與市民的心理距離。各級(jí)城市居民的文化觀念和接受習(xí)慣存在差異，在大城市你的廣告可以肆意揮灑創(chuàng)意，但在小城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力，正確判定人們對(duì)廣告接受的差異性和認(rèn)可度。
小城市的營(yíng)銷推廣策略要建立在深入研究市場(chǎng)條件的基礎(chǔ)上，首先做好產(chǎn)品優(yōu)化工作，據(jù)此制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，凝練富具親和力的理性的推廣語(yǔ)言，撰寫(xiě)出誠(chéng)實(shí)、雅俗共賞的產(chǎn)品銷售說(shuō)辭，才會(huì)實(shí)現(xiàn)與客戶有效的溝通。
四、 充分利用小城市口碑傳播的特征
小城市人際關(guān)系復(fù)雜，人際關(guān)系鏈既清晰又密集，繞上一圈，都是親戚朋友，不像大城市可能連住了多年的對(duì)門(mén)鄰居也不一定相互認(rèn)識(shí)。所以中小城市的開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，千萬(wàn)不要忽視了口碑傳播的功力。中小城市的一張張嘴抵過(guò)大城市鋪天蓋地的電視報(bào)紙廣告。商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)顧客感知企業(yè)所提供服務(wù)方面的某個(gè)信息，他所傳遞該信息的速度和規(guī)模是1×20的倍率。所以，口碑傳播的速度是驚人的，范圍是廣泛的，呈幾何裂變的態(tài)勢(shì)。服務(wù)好一個(gè)客戶，通過(guò)口碑營(yíng)銷，老帶新的模式自然成熟起來(lái)，這遠(yuǎn)比做廣告強(qiáng)多了。
由于對(duì)項(xiàng)目的評(píng)判不像大城市的客戶那么成熟，小城市居民接觸商品房的歷史有限，因而缺少科學(xué)的判斷方法，使得信息不對(duì)稱的矛盾更為突出，絕大多數(shù)時(shí)候，他們更愿意相信親朋好友的體驗(yàn)描述。
從某種意義上講，小城市居民缺的不是住房，缺少的是好房，但是他們恰恰大多數(shù)對(duì) “好房”的判定莫衷一是，開(kāi)發(fā)商不能有效的在他們的心中植入好房的概念，那么他們只能聽(tīng)?wèi){熟人親朋的描述，甚至是社會(huì)的訛傳。開(kāi)發(fā)商和營(yíng)銷策略的制定者要讓購(gòu)房者在短時(shí)間認(rèn)知項(xiàng)目，盡可能的將項(xiàng)目形象化，感知化，達(dá)到可視的程度，制造眼見(jiàn)為實(shí)和身臨其境的體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境。銷售案場(chǎng)應(yīng)有產(chǎn)品的直觀模擬形象，更不可缺少新材料、新技術(shù)的展示和體驗(yàn)。物業(yè)管理和服務(wù)承諾要有專業(yè)的隊(duì)伍和人員做出詳細(xì)誠(chéng)實(shí)的講解與示范，項(xiàng)目周邊盡早實(shí)施物業(yè)管理的各項(xiàng)程序，讓客戶提早感知未來(lái)項(xiàng)目物業(yè)管理的人性化和完善化前景。同時(shí)，通過(guò)樣板裝修展示，讓顧客感受到未來(lái)屬于自己的生活空間。
五、 通過(guò)活動(dòng)促銷延展傳播效果
在小城市搞個(gè)大型的促銷活動(dòng)，很容易產(chǎn)生家喻戶曉的效果，對(duì)項(xiàng)目推廣和銷售促進(jìn)都有幫助?；顒?dòng)促銷由于形式靈活多樣，便于把握，易于將項(xiàng)目信息面對(duì)面的直接詳盡的傳達(dá)給目標(biāo)客戶，彌補(bǔ)媒體廣告和樓書(shū)傳單抽象、概括的語(yǔ)言畫(huà)面留下的缺憾。一場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，建筑設(shè)計(jì)、物管公司、政府官員齊聚，無(wú)疑大大增強(qiáng)項(xiàng)目信息的真實(shí)性與權(quán)威性，提振客戶信心；一場(chǎng)公關(guān)互動(dòng)和饋贈(zèng)活動(dòng)，除了加深理解，增進(jìn)溝通，更可樹(shù)立準(zhǔn)客戶的優(yōu)越感與見(jiàn)證感，同時(shí)，小城市的客戶講究感情和信任，一場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，通過(guò)互動(dòng)與饋贈(zèng)，無(wú)疑于和大多客戶互立盟誓、互換信物，成交的可能性立刻加大。當(dāng)然，利益的驅(qū)動(dòng)也不可小看，既得的實(shí)惠，會(huì)穩(wěn)固購(gòu)房者的忠誠(chéng)度，打折、送禮、減免費(fèi)用等一些實(shí)惠的促銷活動(dòng)永遠(yuǎn)都會(huì)令人心動(dòng)。
六、 多做一些人性化的服務(wù)營(yíng)銷
現(xiàn)在中小城市的很多開(kāi)發(fā)商把服務(wù)形象和案場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單理解為正規(guī)、有實(shí)力、上檔次。上個(gè)月，某縣級(jí)市的一個(gè)樓盤(pán)，建造了一座面積達(dá)500平米的超豪華售樓部，斥巨資從福建運(yùn)來(lái)9套紅木家具，一應(yīng)頂尖高檔的地毯、燈具、專業(yè)音響、茶具、器皿令人炫目，連售樓人員制服也是采購(gòu)國(guó)際名牌。結(jié)果，來(lái)自小城各階層的居民，尤其是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民購(gòu)房者，不斷因?yàn)椴划?dāng)使用和接觸售樓部器具與銷售人員產(chǎn)生尷尬與隔閡。而售樓人員全然偏離了銷售服務(wù)管理的角色，被迫將大量的精力投入管理看護(hù)這些豪華昂貴的器具物品中。
同樣在一家縣級(jí)城市的項(xiàng)目，筆者在為這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行銷售服務(wù)管理策略設(shè)計(jì)時(shí)，擯棄了很多舊的教條式的案場(chǎng)銷售程式，要求銷售人員以顧客的身份，站在顧客的角度，通過(guò)感受其他項(xiàng)目固定不變的顧客服務(wù)過(guò)程，尋找一個(gè)顧客真實(shí)的感受，從中過(guò)濾出不適的感覺(jué)。進(jìn)而，組織他們連續(xù)多次遠(yuǎn)赴國(guó)內(nèi)某知名的一家餐飲連鎖店反復(fù)消費(fèi)，切身體會(huì)這家餐店無(wú)處不在的、貼切的、獨(dú)特的人性化服務(wù)流程。入住四星級(jí)以上酒店，感受卓越的待客之道和服務(wù)技巧；走進(jìn)頂尖百貨館，領(lǐng)略讓人心動(dòng)的融推銷于服務(wù)的產(chǎn)品銷售策略。由此制定出一套顛覆傳統(tǒng)案場(chǎng)服務(wù)溝通法則的靈活生動(dòng)的銷售流程。
住宅產(chǎn)品是居民消費(fèi)的最大宗產(chǎn)品，絕大多數(shù)家庭購(gòu)房一套可能傾其畢生精力與積蓄，所以我們首先要有一個(gè)公正、公平、誠(chéng)實(shí)的心態(tài)，奠定人性化服務(wù)的基本前提。顧客至上，是商業(yè)銷售服務(wù)的首創(chuàng)，而房地產(chǎn)營(yíng)銷更要講究這個(gè)道理，因?yàn)榉孔雍馁M(fèi)了人家半生精力財(cái)力，關(guān)系人家一生幸福，所以從產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，必須首先注重顧客的公平利益。我們首先要強(qiáng)調(diào)并且影響開(kāi)發(fā)商樹(shù)立這樣的道德和良知，否則，所謂“人性化”不過(guò)是欺騙的工具。
注重銷售過(guò)程中的細(xì)節(jié)服務(wù)。顧客容易被感動(dòng)，有些時(shí)候?qū)σ恍┨囟ǖ念櫩投裕瑴贤ㄅc互動(dòng)的過(guò)程中某種能夠打動(dòng)它的細(xì)節(jié)舉止，可能要?jiǎng)龠^(guò)打折和讓利。銷售和展示場(chǎng)所，從環(huán)境、設(shè)施的設(shè)計(jì)一定要站在顧客的角度考慮，案場(chǎng)里面應(yīng)有洗手間，而且不妨要在不同的地方再陳設(shè)一些高品質(zhì)的洗手液、打火機(jī)、高檔紙巾、嬰兒車、兒童玩具、橋牌棋類、雨具、擦鞋器、充電器（包括電動(dòng)車充電設(shè)備）等你能想到的合適的東西，服務(wù)于顧客各種應(yīng)急需求；雨天一定要撐傘陪送呵護(hù)顧客上車離去；嬰兒便尿，一定不要冷眼旁觀，要親手協(xié)助媽媽打理，打消她可能存在的尷尬；應(yīng)有專人細(xì)心協(xié)助年輕的媽媽照顧哭鬧的嬰童，使其獲得援助，專心把這場(chǎng)交易進(jìn)行下去；配備聯(lián)網(wǎng)的電腦，便于等待的顧客打發(fā)等候的無(wú)聊和商務(wù)需要；熟記公交和長(zhǎng)途車次及訂票電話，主動(dòng)為需要的顧客提供服務(wù)；除了茶水，還應(yīng)備一些健康飲品、茶點(diǎn)、兒童奶粉和食品，安撫長(zhǎng)時(shí)間滯留的顧客與嬰童。甚至你要考慮備一些驅(qū)寒解暑治感冒的小藥，存放一些解酒的飲料，準(zhǔn)備一兩只手杖，聘請(qǐng)一名年輕技高的化妝師，打動(dòng)你的顧客。
銷售人員言行舉止一定要貼切、得當(dāng)，服務(wù)無(wú)微不至。既要讓顧客意想不到，又要使顧客坦然接受。你去提醒顧客臉上有灰垢，一定不行，但你一句“天太熱，擦擦汗吧”，“風(fēng)太大，暖暖手吧”，同時(shí)輕輕遞過(guò)去一條（熱）毛巾，心靈瞬間拉近。
善于利用一切有效的渠道創(chuàng)造溝通的管道。營(yíng)銷的制定沒(méi)有定式，推銷的手段因人、因地靈活不一。廣告和電話聯(lián)絡(luò)是主要的信息傳播渠道，也是營(yíng)銷溝通的管道之一。但是，銷售人員的名片如何使用也是最有效建立人脈、開(kāi)辟溝通管道的途徑之一。售樓人員最好每人每月能夠印制和發(fā)放幾十盒名片，除了在案場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用外，名片發(fā)放的主要時(shí)間與場(chǎng)合應(yīng)該在下班、休假的任何時(shí)候與場(chǎng)所持續(xù)不斷。無(wú)論是親朋好友、路人，無(wú)論是機(jī)關(guān)、企業(yè)，無(wú)論是聚會(huì)、公務(wù)，只要你能所到的地方，只要人家愿意接受，你都應(yīng)該好不吝嗇的主動(dòng)奉上一張。這種最原始、最笨拙的推銷手段，往往是最有效的，它的最佳效益是：那張名片始終在提醒接受的人如有購(gòu)房需求，首先要想到你的項(xiàng)目。它會(huì)為你建立最龐大、最豐富的顧客資源，也會(huì)使你每天多接到幾個(gè)意外的咨詢電話和訪客，從而使你成為銷售冠軍。
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