有效的洽談，就是爭(zhēng)取在有限的洽談時(shí)間內(nèi)，展現(xiàn)辯護(hù)律師的辦案經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力，讓客戶感到信賴，相信辯護(hù)律師能夠幫助他們渡過(guò)難關(guān)，能夠提供最佳的辯護(hù)策略，盡量爭(zhēng)取最好的結(jié)果。
辯護(hù)律師與犯罪嫌疑人、被告人及其家屬洽談委托事宜時(shí)，要全面了解案件的來(lái)龍去脈，包括時(shí)間、地點(diǎn)、人物、過(guò)程、動(dòng)機(jī)、結(jié)果等全部細(xì)節(jié)。在洽談過(guò)程中，也可以了解當(dāng)事人自己的背景、對(duì)方當(dāng)事人的背景、其他涉案人員的背景資料等。值得注意的是，犯罪嫌疑人、被告人及其家屬所講述的往往是雜亂無(wú)章的全部案件細(xì)節(jié)，甚至繁雜、冗長(zhǎng)、不著邊際、沒(méi)有重點(diǎn)、不分邏輯層次，按照這種敘述方式，講幾個(gè)小時(shí)都講不完。因此，辯護(hù)律師需要用定罪量刑的思維來(lái)引導(dǎo)他們講述全部關(guān)鍵細(xì)節(jié)。例如，在職務(wù)侵占案中，辯護(hù)律師可以重點(diǎn)引導(dǎo)犯罪嫌疑人、被告人及其家屬講述：涉案公司是什么性質(zhì)的公司，公司的情況、人員架構(gòu)如何等涉案公司的情況；什么時(shí)候到具體哪一家公司入職，和哪一家公司是否簽訂了勞動(dòng)合同，擔(dān)任什么職務(wù)，在公司實(shí)際負(fù)責(zé)什么工作，有什么權(quán)限；被指控的職務(wù)侵占行為什么時(shí)間發(fā)生，涉案財(cái)產(chǎn)與犯罪嫌疑人、被告人的職務(wù)、權(quán)限有什么關(guān)聯(lián)，對(duì)方掌握什么證據(jù)；犯罪嫌疑人、被告人實(shí)際上實(shí)施了什么樣的行為、手法，指控的金額多少等關(guān)鍵信息；犯罪嫌疑人、被告人此前與被害單位相關(guān)人員的洽談和解情況等等。辯護(hù)律師通過(guò)這些信息，就可以了解相對(duì)完整的事實(shí)。總之，辯護(hù)律師在了解案件情況時(shí)，要圍繞著時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件經(jīng)過(guò)、事后處理情況、案件進(jìn)展情況等主題，以一個(gè)正常人的視角、以法律人的好奇心來(lái)挖掘案件細(xì)節(jié)，盡量全面地了解案件事實(shí)經(jīng)過(guò)。辯解是每個(gè)人的本能，為犯罪嫌疑人、被告人辯解也是每一個(gè)家屬的本能。案件發(fā)生之后，不管是搶劫、故意殺人等暴力犯罪，還是危險(xiǎn)駕駛、走私等其他案件，家屬首先想到的都是為犯罪嫌疑人、被告人的行為提出辯解理由，這是親情所引發(fā)的本能反應(yīng)。這些辯解理由，是家屬根據(jù)他們了解的案件情況，提出的辯護(hù)觀點(diǎn)。辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)聽(tīng)取他們所說(shuō)的這些辯護(hù)觀點(diǎn)，從法律角度幫忙分析、評(píng)判，該辯護(hù)觀點(diǎn)是否成立、如何變成規(guī)范化的律師辯護(hù)意見(jiàn)。辯護(hù)律師也可以從這些辯護(hù)觀點(diǎn)中得到辯護(hù)的靈感，有助于確定案件的辯護(hù)策略。例如，在黃某涉嫌故意殺人罪一案中，犯罪嫌疑人黃某的家屬找到律師洽談委托事宜。在洽談過(guò)程中，律師向家屬了解情況。律師：黃某為什么突然要砍傷被害人，你們?cè)趺纯矗?/section>家屬：被害人也不是好人，是被害人先動(dòng)手的。而且還拖欠黃某的工資，兩人才打架的。律師：拖欠工資的情況、打架的過(guò)程，再詳細(xì)說(shuō)一下。家屬：……被害人是黃某的老板，被害人拖欠了黃某兩個(gè)月工資，已經(jīng)八九個(gè)月了，一直不還，這一次黃某是去找老板理論，要求老板發(fā)工資的。在理論過(guò)程中，被害人先動(dòng)手毆打黃某，黃某沒(méi)有還手，步步退讓，邊挨打邊退出被害人的快餐店。在退到門口后，黃某就從車上拿出刀砍被害人，在毆打過(guò)程中，被害人被砍傷，后搶救無(wú)效死亡。在這次洽談中，辯護(hù)律師可以總結(jié)被告人家屬的自辯意見(jiàn)：被害人也不是好人、拖欠工資不還，還先動(dòng)手打人，這些都是家屬的自辯意見(jiàn)。辯護(hù)律師就可以據(jù)此確定初步的辯點(diǎn)之一“被害人存在過(guò)錯(cuò)”。被害人存在過(guò)錯(cuò)可以相對(duì)應(yīng)的對(duì)被告人從輕或者減輕處罰。犯罪嫌疑人、被告人及其家屬與專業(yè)辯護(hù)律師洽談的最重要的目的，就是想知道他們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)這個(gè)案件，怎么做才能無(wú)罪或者判輕一點(diǎn)。他們與律師洽談，最想聽(tīng)到的就是應(yīng)對(duì)方案。辯護(hù)律師針對(duì)各個(gè)具體案件，提出初步分析所得出的最佳解決方案，才能打動(dòng)犯罪嫌疑人、被告人及其家屬。最佳應(yīng)對(duì)方案是洽談的價(jià)值所在，也是最直接體現(xiàn)辯護(hù)律師的法律專業(yè)水平、辦案經(jīng)驗(yàn)、情商、智商等綜合素質(zhì)的部分。例如，在肖某受賄、濫用職權(quán)罪一案中，一審判決罪名成立，8單受賄金額共計(jì)302萬(wàn)元，判處有期徒刑十四年；濫用職權(quán)判處有期徒刑兩年，合并執(zhí)行有期徒刑十五年。肖某的家屬不服一審判決，找到律師洽談委托事宜。刑事律師在初步看了一審判決書(shū)之后，提出了三點(diǎn)意見(jiàn)：其一，一審判決書(shū)認(rèn)定肖某受賄8單事實(shí)，共計(jì)302萬(wàn)元受賄金額，判處肖某有期徒刑十四年，量刑偏重。8單受賄事實(shí)的客觀證據(jù)相對(duì)缺乏，以言詞證據(jù)為主，且肖某本人始終否認(rèn)犯罪，證據(jù)是否確實(shí)充分，要在閱卷中重點(diǎn)審查，從這些證據(jù)看，涉案8單受賄罪是否都成立有討論空間。其二，即使都成立，受賄數(shù)額可以嘗試重新審核。認(rèn)定的受賄金額處在300萬(wàn)以上的零界點(diǎn)，如果減少2萬(wàn)以上的受賄數(shù)額，法定刑將直接變成十年以下有期徒刑。本案犯罪數(shù)額有商榷余地，例如受賄數(shù)額中包括了價(jià)值約6000元的禮品、價(jià)值約9000元的禮品等。這些禮品沒(méi)有查扣在案，如何認(rèn)定受賄的金額需要討論。即使存在送禮情況，禮品價(jià)值如何確定，是否存在回禮情況，受賄數(shù)額具體是多少，需要重新討論。因此，即使都成立，受賄數(shù)額可以重新審核。也有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取十年以下的量刑檔次，上訴的價(jià)值較高。其三，濫用職權(quán)罪，一審判決認(rèn)定的濫用職權(quán)主要是操作或指使下屬違規(guī)放行、違規(guī)降格處罰、違規(guī)免于查處違規(guī)車輛、違規(guī)辦理臨時(shí)牌等濫用職權(quán)行為。但定罪的證據(jù)主要是肖某同事的證言、部分微信聊天記錄等，肖某本人也始終否認(rèn)犯罪。一審判決書(shū)中也沒(méi)有載明證明違規(guī)放行、違規(guī)降格處罰、違規(guī)免除查處違規(guī)車輛、違規(guī)辦理臨時(shí)牌照的有關(guān)書(shū)證，也沒(méi)有接受違規(guī)處理的司機(jī)等人的證詞。濫用職權(quán)并不是幾名同事的證詞就能證成的，本案的證據(jù)可能存在不足。因此，我們提出對(duì)肖某比較合適的方案：在定性方面，可堅(jiān)持受賄罪、濫用職權(quán)罪繼續(xù)作無(wú)罪辯護(hù)，審查證據(jù)鏈條的完整性；在量刑方面，對(duì)受賄犯罪核對(duì)數(shù)額，爭(zhēng)取300萬(wàn)以下，如果受賄數(shù)額改為300萬(wàn)以下，即使犯罪成立，也可以減少幾年的有期徒刑。律師的客戶和其他行業(yè)的客戶存在很大的區(qū)別。馬賀安在《生存與尊嚴(yán)，律師定位與案源拓展方法》（第二版）中，對(duì)律師的客戶和其他行業(yè)的客戶作了透徹的分析：“客戶去酒店消費(fèi)時(shí)，他要的是方便、及時(shí)，要的是做上帝的感覺(jué)，因此，酒店就是要提供鞠躬、問(wèn)好服務(wù)，讓客人滿足做上帝的感覺(jué)。但客戶來(lái)律師事務(wù)所時(shí)，他內(nèi)心的目標(biāo)不是來(lái)做上帝，他正是來(lái)找上帝的——他希望找到一個(gè)上帝來(lái)給他指點(diǎn)迷津。因此，他來(lái)會(huì)見(jiàn)律師，并不是希望見(jiàn)到多么周到的服務(wù)、多么舒適的環(huán)節(jié)，而更看重律師的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)怎么樣？能不能解決他的問(wèn)題？律師的人品怎么樣？是否值得信賴？因?yàn)樗唤o律師的不是交給侍者的外套，而是他的命運(yùn)。”其他法律業(yè)務(wù)的客戶如此，刑事律師的客戶更是如此。刑事律師需要理解客戶的特點(diǎn)、需求和心理，才能提出對(duì)每一個(gè)客戶獨(dú)特的、有吸引力的方案?？蛻粑修q護(hù)律師的是他家人的自由、乃至生命，是他整個(gè)家庭的希望，甚至還關(guān)乎著跟著他一起打拼的一幫兄弟姐妹的前途。他需要的不僅僅是懂法律的律師。因此，辯護(hù)律師必須是非常睿智的，需要具備的絕不僅僅是法律專業(yè)知識(shí)，還要具備“謀士”的智慧，要比客戶看的更遠(yuǎn)。洽談案件過(guò)程中，法律知識(shí)固然能輕松讓當(dāng)事人感受到，但不一定能夠打動(dòng)他們。最能夠獲得當(dāng)事人信賴的是解決問(wèn)題的智慧?？梢哉f(shuō)，思維的差別，決定你是成功律師還是他的助理，決定你能不能獲得當(dāng)事人的信賴，能不能獲得委托。辯護(hù)律師的服務(wù)基本上都是無(wú)形的，有形的產(chǎn)品比較少。因此，犯罪嫌疑人、被告人及其家屬往往很難理解辯護(hù)律師跟著流程，說(shuō)幾句話、寫幾份文件，就要收很高的費(fèi)用。他們對(duì)辯護(hù)律師的服務(wù)是不了解的，刑事律師在與他們洽談委托時(shí)，要把律師的服務(wù)向他們講解，讓他們明白律師在接受委托之后，具體會(huì)做哪些工作。他們?cè)诿靼邹q護(hù)律師要做的工作后，才會(huì)明白為犯罪嫌疑人、被告人提供辯護(hù)，確實(shí)非常耗費(fèi)時(shí)間、精力。而且，讓他們明白律師的工作內(nèi)容，也可以讓日后的溝通交流更加順暢，提前消除誤解。（一）通過(guò)會(huì)見(jiàn)提供法律幫助辯護(hù)律師，在這個(gè)階段的工作是通過(guò)會(huì)見(jiàn)向犯罪嫌疑人、被告人進(jìn)行法律知識(shí)培訓(xùn)、刑事訴訟流程講解、分享刑事辯護(hù)經(jīng)驗(yàn)以及協(xié)商確定案件的辯護(hù)策略。通過(guò)會(huì)見(jiàn)，讓他們對(duì)案件事實(shí)的法律判斷有詳細(xì)的了解，對(duì)涉及的相關(guān)罪名相對(duì)熟悉，對(duì)他的行為是否構(gòu)成犯罪、構(gòu)成何罪、定罪量刑的標(biāo)準(zhǔn)有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)該案的辯護(hù)方向有深刻的理解。（二）協(xié)助申請(qǐng)變更強(qiáng)制措施辯護(hù)律師在接受委托之后，都可以申請(qǐng)對(duì)犯罪嫌疑人、被告人變更強(qiáng)制措施。在偵查階段，可以向經(jīng)辦的公安機(jī)關(guān)提出申請(qǐng)；在審查起訴階段，向經(jīng)辦的檢察院提出申請(qǐng)；在法院審判階段，向經(jīng)辦的法院提出申請(qǐng)。（三）約見(jiàn)經(jīng)辦人員陳述意見(jiàn)訴訟階段不同，辯護(hù)律師申請(qǐng)約見(jiàn)檢察官，當(dāng)面陳述的辯護(hù)意見(jiàn)內(nèi)容會(huì)有所不同。在審查逮捕階段，辯護(hù)律師約見(jiàn)檢察官，提出辯護(hù)意見(jiàn)，包括不構(gòu)成犯罪的辯護(hù)意見(jiàn)，不予批準(zhǔn)逮捕的辯護(hù)意見(jiàn)，變更罪名的辯護(hù)意見(jiàn)等。辯護(hù)律師的責(zé)任，是幫助當(dāng)事人爭(zhēng)取一切無(wú)罪、罪輕的可能。即使在犯罪嫌疑人被逮捕之后，辯護(hù)律師也應(yīng)該綜合考慮全案情況，審查評(píng)估對(duì)犯罪嫌疑人逮捕的必要性、長(zhǎng)期羈押的必要性，向檢察院的刑事執(zhí)行部門申請(qǐng)羈押必要性審查，以變更強(qiáng)制措施。在審查起訴階段，研究案卷確定辯護(hù)策略，并向檢察院提交意見(jiàn)、與檢察官溝通，是辯護(hù)律師的主要工作內(nèi)容。包括研究案卷，確定辯護(hù)策略；撰寫并提交辯護(hù)意見(jiàn)；確定是否申請(qǐng)認(rèn)罪認(rèn)罰等。案件到審判階段，法院會(huì)擇期開(kāi)庭，辯護(hù)律師在這個(gè)階段的工作，除了繼續(xù)與案件經(jīng)辦人保持溝通外，需要重點(diǎn)準(zhǔn)備庭審工作，包括準(zhǔn)備庭審發(fā)問(wèn)問(wèn)題、質(zhì)證意見(jiàn)，撰寫辯護(hù)意見(jiàn)等出庭材料，庭審前對(duì)被告人進(jìn)行庭前輔導(dǎo)，出庭為被告人提供辯護(hù)等。這個(gè)階段是工作量最大、最耗費(fèi)時(shí)間的訴訟階段。在刑事案件洽談時(shí)，辯護(hù)律師要做好充分的準(zhǔn)備，并提出最佳的應(yīng)對(duì)方案，充分展現(xiàn)辯護(hù)律師的辦案經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力，這是體現(xiàn)辯護(hù)律師價(jià)值的過(guò)程。而且，辯護(hù)律師還要講解律師能做的工作內(nèi)容，讓辯護(hù)律師的價(jià)值量化為律師費(fèi)的依據(jù)。刑事辯護(hù)是一種法律服務(wù)，沒(méi)有具體的有形產(chǎn)品，需要通過(guò)講解辯護(hù)律師能做的工作、需要做的工作，讓刑事辯護(hù)有形化、產(chǎn)品化，既能讓當(dāng)事人明白辯護(hù)律師的工作，清楚律師費(fèi)收費(fèi)基礎(chǔ)。如此，刑事案件委托洽談能相對(duì)順利，成功率也能相對(duì)挺高。
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