見過的農(nóng)資業(yè)務員多了，不免遇到一些粗暴而現(xiàn)實的問題。
見過的農(nóng)資業(yè)務員多了，不免遇到一些粗暴而現(xiàn)實的問題。
前不久走訪市場的時候，有業(yè)務員問我：今年圍繞公司重點產(chǎn)品我做了很多工作，做了幾十個示范試驗，很辛苦，很努力，可為什么銷量還是上不去？
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看著業(yè)務員認真的樣子，我沒有猶豫的問到：重點產(chǎn)品做示范試驗肯定是對的，但是這幾十個試驗，你定期跟蹤結果了沒有？成功的試驗有沒有插牌？有沒有及時拍照錄視頻保留素材？有沒有制作成本地化的宣傳品？有沒有組織現(xiàn)場農(nóng)戶觀摩會？有沒有將素材整理成成美圖秀秀、美篇或公眾號公章進行微傳播？
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業(yè)務員的回答變得支支吾吾......
我接著問：示范試驗的目的是什么？試驗是做給誰看的？試驗要給誰信心？那么，零售商有沒有參與試驗和跟蹤？零售店有沒有放置產(chǎn)品試驗POP或照片墻？有沒有配合觀摩會發(fā)放優(yōu)惠券或開展農(nóng)戶促銷活動？?
試驗不跟蹤，等于白做！
試驗不觀摩，等于耍流氓！
試驗不傳播，等于瞎費功夫！?
掌握了專業(yè)的方法，做一個成功的示范試驗，往往比別人做幾十個試驗效果還好。因為你有讓零售商參與，你有定期跟蹤試驗結果，你有收集素材，你對產(chǎn)品效果、最佳使用方法和技術很有把握，你有制作本地化宣傳品，你有組織現(xiàn)場農(nóng)戶觀摩會，你有洗照片、做POP和微傳播，最大化地放大了產(chǎn)品的賣點。
讓農(nóng)戶放心使用，以點帶面，教會零售商如何輕松推介公司的產(chǎn)品，提升零售商合作信心，才是業(yè)務員做示范試驗的核心價值和作用，也是業(yè)務員的重要技能和素質(zhì)。
辛辛苦苦的做工作，卻沒有對銷量產(chǎn)生貢獻，根本原因還是我們不夠?qū)I(yè)。?
前不久去某地某鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商處參加了一場終端促銷會議，感觸頗深。?
沒有想到的是，另外一個生產(chǎn)廠家也剛好來這個零售店開展店面促銷活動，而且產(chǎn)品相同，都是20%的草銨膦水劑。
這個零售商生意做的很好，據(jù)說在當?shù)睾苡忻麣夂陀绊懥?，老板是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站站長，僅20%草銨膦水劑店里就有十幾個生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品。
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同臺競賽，我們?nèi)チ怂膫€工作人員，擺桌子在門店的左邊，另外一個廠家去了三個工作人員，擺桌子在門店的右邊。我們促銷的力度是10%左右，新產(chǎn)品第一年上市，他們的促銷力度是20%左右，老產(chǎn)品在國內(nèi)賣得最好。?
結果卻出人意料：一個上午我們賣了6件貨，對方只賣了1件貨。
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事后我通過現(xiàn)場的觀察總結，很重要的一個原因就是：我們的銷售團隊開展終端促銷活動相對比較專業(yè)，統(tǒng)一著裝，條幅、展架、單頁和海報齊全，產(chǎn)品堆頭和爆炸貼顯眼，音響活動錄音一直在播放著，有本地試驗照片和手機視頻，有專門當?shù)夭杉瘉淼目剐噪s草，有麥克風一直喊著，促銷獎品張貼著大大的紅紙獎字，甚是熱鬧和壯觀。
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我們促銷的勢頭和氛圍在那，絕大部分農(nóng)戶來了都直接沖我們柜臺而來，客流量差別很大，銷量自然就形成差距了！
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開展終端促銷活動，你是不是做到了專業(yè)？有沒有一套專業(yè)的促銷工具？有沒有一套專業(yè)的現(xiàn)場布置和銷售話術？有沒有一套專業(yè)的標準化促銷流程？有沒有一直專業(yè)的促銷隊伍？
專業(yè)彰顯價值，所以，不是示范試驗、觀摩會、農(nóng)民會、終端促銷活動這些基本動作不管用了，而是我們的業(yè)務員是不是足夠?qū)I(yè)？是不是我們提供了一套標準化的動作流程？是不是我們組織了專業(yè)化的實戰(zhàn)培訓和指導？是不是我們培養(yǎng)了一支專業(yè)化的銷售團隊？
絕大部分業(yè)務員都想做好，都想把業(yè)務做得有尊嚴，把業(yè)務做得腰桿挺直，把業(yè)務做得揚眉吐氣。
今天，絕大部分業(yè)務員真正面臨的問題是，他們不夠?qū)I(yè)，不知道如何干好，或者干了很多工作沒有產(chǎn)生結果，沒有方法；他們沒有接受專業(yè)的培訓和指導，基礎功不夠扎實，摸著石頭過河；他們常年在市場上產(chǎn)生了惰性，公司的過程考核和檢視不夠。
