怎樣壟斷一個(gè)局部市場(chǎng)？老干媽無(wú)疑是非常好的案例。老干媽自創(chuàng)立至今，不做推銷，不打廣告，沒有促銷，僅是坐在家門口，經(jīng)銷商就來(lái)?yè)屫?。僅僅酒香不怕巷子深嗎？
老干媽市場(chǎng)以低調(diào)又不可替代的姿態(tài)站在快消品行業(yè)，是時(shí)代的契機(jī)？亦或是科學(xué)的管理？老干媽如何以強(qiáng)勢(shì)的品牌力持久占據(jù)市場(chǎng)？
真正的價(jià)格戰(zhàn)：穩(wěn)住一個(gè)合適的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以推波覆瀾
老干媽的理念可以簡(jiǎn)單粗暴理解為：穩(wěn)住價(jià)格。價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位。價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)往往是給對(duì)方留出價(jià)格空間。
基于老干媽強(qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓，其他品牌與之相比，要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，難與老干媽抗衡。這就造成整個(gè)調(diào)味品行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒利潤(rùn)，高于老干媽沒市場(chǎng)。老干媽價(jià)格一直非常穩(wěn)定，堅(jiān)守價(jià)格定位。價(jià)格漲幅微乎其微，不給對(duì)手可乘之機(jī)，在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)品牌力下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們要么被迫質(zhì)量降低，有么轉(zhuǎn)走到高端，而佐餐醬品類很難游走在高端產(chǎn)品行列。
公路就是渠道，全國(guó)各地老司機(jī)為老干媽“帶路”
老干媽能走出家鄉(xiāng)，走向全國(guó)各地，自有她的辦法與努力。
1994年，貴州修建環(huán)城公路，昔日偏僻的空洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，他開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。
正是貨車司機(jī)，讓老干媽如同蒲公英種子一樣，撒向全國(guó)，并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng)。
老干媽的啟示
老干媽勇闖江湖，越戰(zhàn)越勇，自有其原因：
第一，優(yōu)秀的產(chǎn)品。過硬的產(chǎn)品是企業(yè)維持生存的必備硬件，老干媽遵守核心味道，并以此為根基，不斷衍生新生產(chǎn)品，努力占據(jù)調(diào)味品市場(chǎng)。
第二，大眾價(jià)格，受眾力強(qiáng)。老干媽一開始定位人群為平民大眾，發(fā)展到后來(lái)也沒有改變定位，10元左右的辣椒醬，在今天可謂是物美價(jià)廉。
第三，超強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷渠道上卻非常先進(jìn)。從口碑營(yíng)銷，到自研推廣菜品，從全球市場(chǎng)開拓到全球供應(yīng)鏈整合，它的每一步都走的精準(zhǔn)而扎實(shí)。
第四，超強(qiáng)的行業(yè)控制能力。每個(gè)市場(chǎng)都有最肥美的領(lǐng)域，而調(diào)味品市場(chǎng)據(jù)了解為7—10萬(wàn)元之間。如果低于這個(gè)價(jià)格區(qū)間則很難獲利。如果高于這個(gè)區(qū)間，將面臨銷售壓力，很難擴(kuò)大規(guī)模。正是通過這個(gè)市場(chǎng)大牢牢把控，其實(shí)它變相壓制住所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第五，實(shí)干的團(tuán)隊(duì)。老干媽管理團(tuán)隊(duì)，大概是目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對(duì)他們的一個(gè)要求就是不能接受外界采訪。一個(gè)高效的隊(duì)伍是企業(yè)迅速成長(zhǎng)的強(qiáng)大助推器。
第六，苦難與輝煌的展現(xiàn)。吃苦，一直貫穿于陶華碧的創(chuàng)業(yè)歷程中。創(chuàng)業(yè)道路固然辛苦，但只要以不拋棄，不放棄的信念堅(jiān)持走下去，并努力做大，做精，做強(qiáng)，這樣的企業(yè)定會(huì)走向輝煌，馭風(fēng)而起，展翅而飛。
第七，獨(dú)特的掌舵者，小地區(qū)走出大企業(yè)家。陶華碧保持很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神，開始做一個(gè)餐廳，并注重對(duì)辣椒醬產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)、改進(jìn)。這也是老干媽能持續(xù)占據(jù)市場(chǎng)的重要原因。
第八，每年打假投入三千萬(wàn)。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，老干媽的品牌廣為人知。但人怕出名豬怕壯，假冒的老干媽像韭菜一樣，割了一茬又一茬，陶華碧為了防止一些公司打擦邊球，對(duì)老干媽品牌有所影響，近年來(lái)每年都拿出一定資金作為“打假”專用資金，從而保證老干媽的品牌價(jià)值。
第九，獨(dú)特的親情式管理。陶華碧管理有自己的一套，與華為軍事化管理恰恰相反，她的親情式管理讓員工有了家的感覺。而這種親情化的“情感投資”使陶華碧和老干媽公司的凝聚力一直只增不減。
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