摘要：年初放棄30萬年薪的工作機(jī)會(huì)，開始電商創(chuàng)業(yè)賣有機(jī)茶，一開始放棄了天使融資，滿懷希望的籌備，可現(xiàn)實(shí)卻是血淋淋的，頭兩個(gè)月僅僅只有一個(gè)訂單，合伙人因?yàn)榭床坏角熬?，黯然離開，只剩下一個(gè)人在拼命堅(jiān)持，卻難以挽回局面，絕望中回歸線下，靠圈子營銷，終于打開局面，成功實(shí)現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)。

文 / Eric（品途網(wǎng)特約作者）

小時(shí)候是學(xué)霸，高中后很叛逆，勉強(qiáng)報(bào)考了大學(xué)中文系，后來轉(zhuǎn)型讀研，考研數(shù)學(xué)成績147/150，絕殺百萬考研大軍。讀研畢業(yè)后，先后在一家民企500強(qiáng)和一家千億級(jí)企業(yè)從事戰(zhàn)略管理工作，隨后在上海從事管理咨詢顧問工作。

歷經(jīng)多年的工作之后，就變成那個(gè)領(lǐng)域的專家，會(huì)發(fā)現(xiàn)如同一個(gè)機(jī)器的部件，每天重復(fù)著昨天的事情，永無止境。一直有創(chuàng)業(yè)的打算，夢想不等人，必須趁著還年輕，勇敢地活出自我，我不想等老的時(shí)候后悔說，我的一生平平淡淡，發(fā)現(xiàn)沒有什么值得紀(jì)念與驕傲的。

2014年初，放棄30多萬年薪的工作機(jī)會(huì)，開始有機(jī)茶創(chuàng)業(yè)。

我為什么要做有機(jī)茶？

平時(shí)喜歡喝茶，一次朋友聚會(huì)聊天，其中一位朋友是骨灰級(jí)老茶迷，他告訴他已經(jīng)戒茶了。

我表示很震驚，他說現(xiàn)在他們那邊很多茶農(nóng)都不喝自己種的茶，很多茶園為了增產(chǎn)，打農(nóng)藥不少，蟲多的時(shí)候，每個(gè)星期都得打一遍，農(nóng)藥超標(biāo)非常嚴(yán)重。

從此，我看見茶葉的時(shí)候，就總感覺有一股濃濃的農(nóng)藥在里面的感覺，強(qiáng)迫癥的人傷不起啊……

但我總不能戒茶吧？于是就尋找那種不打農(nóng)藥的有機(jī)茶，還真比較難找，于是我就在想，我干嗎不去賣這種0農(nóng)藥的有機(jī)茶呢？后來我就變成賣茶葉的了。

一開始，我說打算賣茶葉時(shí)，家人十分反對(duì)，覺得放著高薪體面的工作不做，做這種傳統(tǒng)低端的行業(yè)，沒有前途。而我是想做一個(gè)品牌，一個(gè)以飲食安全為訴求的品牌，茶是我的切入點(diǎn)，跟家人描述我的規(guī)劃后，家人也慢慢支持了。

滿懷希望的籌備

從決定開始創(chuàng)業(yè)賣茶葉以來，每天像打了雞血一樣，從采購考察到公司注冊(cè)，從包裝定制到商標(biāo)申請(qǐng)，從產(chǎn)品選型到宣傳設(shè)計(jì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都像上了發(fā)條一樣。

項(xiàng)目籌備不久，結(jié)識(shí)了一位做培訓(xùn)的茶藝師，兩人一拍即合，決定共同創(chuàng)業(yè)。

為了挑選一款性價(jià)比比較合理，口味非常棒的好茶，從全國各地的茶樣中，進(jìn)行審評(píng)實(shí)驗(yàn)，每一款茶，產(chǎn)地不同，采摘期不同，加工工藝不同，口味都有差異，為了挑選最佳口味的茶，每天喝幾百杯品嘗，喝的茶太多了，導(dǎo)致成夜成夜的睡不著覺，第二天接著審評(píng)，最長周期是三天三夜沒有睡著。

雖然前期很辛苦，但看著項(xiàng)目一點(diǎn)一滴的在前進(jìn)，心里很是欣慰，所以盡管每天晚上忙到很晚，疲憊不堪的回到家，但第二天一早，渾身充滿了力量與希望！

項(xiàng)目籌備期，有個(gè)天使投資人關(guān)注了我們的項(xiàng)目，他是做實(shí)業(yè)出身，也是愛茶之人，對(duì)我們比較認(rèn)可，有意投資80-100萬，但要求控股，這個(gè)條件超過了我們的接受范圍，主要顧慮一是影響創(chuàng)始人的積極性，二是我們規(guī)劃做的有機(jī)食品，由于這個(gè)市場不是很成熟，盈利肯定不是很快，肯定盈利不理想的情況下，投資人肯定會(huì)要求變更規(guī)劃，做常規(guī)食品，也是我不樂意看見的，沒有控制權(quán)，有機(jī)事業(yè)無法保障，這樣的融資隱患不小，于是只好放棄。

經(jīng)過兩個(gè)月的籌備，公司終于在4月份成立，產(chǎn)品也在5月中旬面市，由于資金有限，銷售平臺(tái)選擇了淘寶。

慘淡運(yùn)營的現(xiàn)實(shí)

面市前，我們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)處理都極為嚴(yán)苛，比如，拿包裝材料來說，為了不讓包裝內(nèi)袋污染茶葉，我們要求包裝供應(yīng)商提供包裝內(nèi)袋的所有的生產(chǎn)資質(zhì)與材料檢測報(bào)告；標(biāo)簽貼鐵罐時(shí)，只要有歪斜，立刻當(dāng)廢品處理；我們?yōu)槊恳还薏枞~配備了一個(gè)樣包，供顧客試喝，只要顧客覺得不好喝，可以無條件退貨，等等…..

我們所有做的這一切都是希望我們能以完美的產(chǎn)品和服務(wù)展示給用戶，希望能得到市場熱情的反饋，可是那只是我們的幻想，現(xiàn)實(shí)是血淋淋的。

5月中旬面市幾天以來，除了周圍朋友的購買以外，沒有一個(gè)來自于陌生人的訂單，我們把事情想得太簡單了，以為把產(chǎn)品網(wǎng)上上架，就會(huì)有人來看，就有人下單，現(xiàn)實(shí)告訴我們，那是一廂情愿。

現(xiàn)在的電商賣家太多了，流量根本到不了你的店鋪。淘寶上搜個(gè)茶葉，前100頁以內(nèi)都找不到你的產(chǎn)品，就算你的產(chǎn)品再好，你說怎么能銷售出去？

于是我們只好從電商平臺(tái)外部引入流量，從一些茶相關(guān)的QQ群、論壇、貼吧等社區(qū)引入流量，首先發(fā)了一些硬廣告，在QQ群發(fā)硬廣告的時(shí)候，結(jié)局都會(huì)被踢出群，論壇貼吧也一樣，發(fā)完立刻被刪，甚至被封賬號(hào)，我們專門做過統(tǒng)計(jì)，通過這些渠道發(fā)硬廣告，發(fā)了2個(gè)小時(shí)，共發(fā)了200多次，通過后臺(tái)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，僅僅引來了2~3個(gè)訪客，沒有一個(gè)轉(zhuǎn)化，主要是現(xiàn)在用戶對(duì)廣告很是反感，除非他當(dāng)時(shí)正好需要有機(jī)茶，否則他是不會(huì)打開看的。

免費(fèi)的社區(qū)與論壇走不通，于是開始嘗試付費(fèi)推廣，首先通過微博付費(fèi)轉(zhuǎn)發(fā)，搜了一個(gè)微博大號(hào)，花了幾十塊，轉(zhuǎn)發(fā)了一下，同時(shí)他們的子賬號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)了40多條，第二天一看，好坑爹，閱讀數(shù)只有幾千個(gè)，看來是上當(dāng)了，人家用的是僵尸賬號(hào)。

于是，轉(zhuǎn)換另外一種方式，嘗試網(wǎng)盟推廣，先充值了很少一部分金額，嘗試了一下，推廣后發(fā)現(xiàn)，流量成本貴的驚人，一個(gè)點(diǎn)擊成本差不多5塊錢的樣子，基本上很多點(diǎn)擊都是無效點(diǎn)擊，目標(biāo)客戶非常不精準(zhǔn)，很多都是好奇，手一抖就點(diǎn)了，差不多2個(gè)點(diǎn)擊就沒有利潤了，所以此路也是不通。

后期，又嘗試了電商平臺(tái)內(nèi)部的付費(fèi)的直通車推廣，差不多也是4、5塊錢的樣子，但轉(zhuǎn)化率不到10%，也就是說花50塊錢才能成交一單，差不多是我們利潤空間的好多倍，所以此路也是不通。

產(chǎn)品面市一個(gè)多月后，雖然嘗試了多種方法，但依然沒有任何起色，家人朋友也一直關(guān)心詢問發(fā)展情況，雖然告訴他們需要一段時(shí)間，但自己都不知道需要多久，當(dāng)時(shí)非常焦慮，也找不到有效的改善方法，每天睡覺的時(shí)候總是在半夜醒來，就像面對(duì)一個(gè)黑洞一樣，一點(diǎn)點(diǎn)被吞噬的感覺，很無助，很迷茫，很無奈，而且也因?yàn)榻箲]和沮喪開始不停的掉頭發(fā)，把那段時(shí)間形容為人生中最灰暗的時(shí)光一點(diǎn)也不為過。

除了壓力以外，還要面對(duì)不少的質(zhì)疑，曾經(jīng)一個(gè)人嘲諷我說：什么有機(jī)，其實(shí)就是打著有機(jī)的旗號(hào)和幌子，來騙錢而已。可他不知道的是有機(jī)茶的利潤其實(shí)要遠(yuǎn)低于普通茶，現(xiàn)在有機(jī)茶場有不斷減少的趨勢，當(dāng)我們向那些質(zhì)疑的人解釋我們有機(jī)資質(zhì)與困境時(shí)，沒有人有耐心去聽，現(xiàn)在的消費(fèi)者受到了太多的傷害與欺騙。

一方面是市場的不成熟與質(zhì)疑，一方面是銷售毫無起色，一起創(chuàng)業(yè)的合伙人看不到前景，于6月底黯然退出。

合伙人退出后，對(duì)自己情緒影響比較大，一度十分沮喪，其間也一直陸續(xù)接到獵頭的電話邀約，一邊是30-50萬的年薪，一邊是每月虧損幾千塊的現(xiàn)實(shí)，無論是誰，可能都要考慮一下的。

而且創(chuàng)業(yè)生活狀態(tài)和工作的時(shí)候簡直有天壤之別，上一份工作是做咨詢，當(dāng)時(shí)做項(xiàng)目時(shí)，客戶車接車送，項(xiàng)目接待都是入駐當(dāng)?shù)刈詈玫木频?，每月都是空中飛人，創(chuàng)業(yè)后，為了省錢，完全回歸了苦逼的屌絲生活，每天擠公交，住在貧民窯似的農(nóng)村郊區(qū)，每餐永遠(yuǎn)都是8塊錢的雜醬面，似乎是生活在兩個(gè)世界中。

雖然很苦，也一直虧損，但冥冥之中還是相信自己能扭轉(zhuǎn)乾坤。一直對(duì)自己的能力都比較自信，也是一個(gè)輕易不服輸?shù)娜?，所以在?jīng)歷一段時(shí)間的沉寂之后，決定要繼續(xù)堅(jiān)持下去，直到最后一刻，同時(shí)要轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)局面。

分析項(xiàng)目的結(jié)癥

合伙人離開后的整整一個(gè)月，都沒有任何訂單，心情也很低落，于是出去游玩了幾天，回來后，決定對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行重新規(guī)劃，從行業(yè)現(xiàn)狀到項(xiàng)目規(guī)劃，從產(chǎn)品定位到銷售渠道進(jìn)行了全盤反思。

總結(jié)下來，項(xiàng)目沒有起色的原因在于以下幾點(diǎn)：

1、大環(huán)境使然，由于有機(jī)產(chǎn)品售價(jià)較高，目前還屬于高檔產(chǎn)品范疇，而自從中央八項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行以來，所有行業(yè)的高檔消費(fèi)品的銷售都不容樂觀。

2、經(jīng)驗(yàn)不足，由于自己只局限于傳統(tǒng)大規(guī)模企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理上的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電商行業(yè)基本上一無所知，同時(shí)操作的又是資源有限的小項(xiàng)目，其營銷策略必然和傳統(tǒng)大企業(yè)有本質(zhì)的區(qū)別，所以，自己基本上是在不停的試錯(cuò)，把別人走錯(cuò)的路不停地走一遍。

3、推廣上沒有重點(diǎn)，沒有瞄準(zhǔn)精選用戶，很多人沒有喝茶習(xí)慣，那么向其推廣的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有向經(jīng)常喝茶的用戶推廣效果好。

4、銷售渠道集中于淘寶，淘寶的首要印象是產(chǎn)品價(jià)格低廉，跟目前產(chǎn)品高品質(zhì)的特點(diǎn)不符，另外高品質(zhì)茶的客戶群體多集中于商務(wù)群體，中年群體，目前線下有機(jī)市場空白點(diǎn)比較多，機(jī)會(huì)比較大，推廣上卻以線上為主。

轉(zhuǎn)型線下的逆轉(zhuǎn)

經(jīng)過仔細(xì)分析后，完全放棄線上推廣，就把銷售的重心調(diào)整到線下，但一開始的轉(zhuǎn)型并沒有成功。

初始打算通過中間渠道進(jìn)行代銷和代理的方式進(jìn)行銷售，找了不少茶葉專賣店和茶館，但一上來全都吃了閉門羹。

主要原因是，給中間渠道的利潤空間不夠，由于有機(jī)茶成本非常高，售價(jià)有時(shí)候還跟常規(guī)茶看齊，導(dǎo)致利潤空間極低，完全滿足不了中間渠道的利潤要求，要么低價(jià)讓給中間渠道，但自己會(huì)嚴(yán)重虧損，要么提高售價(jià)，但提高售價(jià)的話，在大環(huán)境不樂觀的情況下，銷售肯定更做不起來。

所以，看來走中間渠道無法行通，只能直接面向個(gè)體消費(fèi)者。如何找到有精準(zhǔn)需求的個(gè)體用戶？最好的地方就是在茶城了。

于是自己印制一批宣傳單頁，拿著宣傳單頁去上海的大型茶葉批發(fā)市場去發(fā)，第一次發(fā)傳單的時(shí)候，真的很放不開，尤其是被人拒絕后，或者有人拿了傳單隨手一扔后，感覺渾身不自在，有時(shí)候還要眼尖，遇到城管，趕緊離開，跟做賊似的。

其實(shí)主要還是心理障礙，明明放棄獵頭邀約的上市公司高管的工作機(jī)會(huì)，卻跑來做沒有任何技術(shù)含量的發(fā)傳單工作，可那時(shí)是為了項(xiàng)目生存下去，不得不硬著頭皮發(fā)傳單，但前幾次都是扭扭捏捏的，可想而知，一個(gè)單子也不會(huì)有。

但發(fā)了幾次以后，基本上，越來越放開了，語言上越來越自在了，所以陸續(xù)有了不少訂單，那幾天非常興奮，我都是親自把茶葉送到人家家門口，客戶很感動(dòng)。

喝茶的人都是一個(gè)圈子，由于我們的茶口感非常不錯(cuò)，又加上有機(jī)無農(nóng)殘的特點(diǎn)，所以那些客戶基本上都會(huì)向他們的朋友圈進(jìn)行推薦，所以就像星星燎原一樣，單子越來越多，后來一些茶友幫推薦了一些愛喝茶的公司負(fù)責(zé)人，所以陸續(xù)有了幾個(gè)企業(yè)團(tuán)購大單。

另外，我不喜歡封閉，有時(shí)候會(huì)向同行推薦一些客戶，由于我的產(chǎn)品比較單一，暫時(shí)只有有機(jī)龍井，假如某個(gè)客戶想喝別的品種，我一般都會(huì)幫他們推薦一些我認(rèn)為比較靠譜的茶商，所以客戶一般都非常認(rèn)同我，被推薦的茶商有時(shí)候也會(huì)幫我推薦一些客戶，這樣圈子越來越大。

隨著訂單越來越多，心情的陰霾也一掃而光，又回到了那個(gè)曾經(jīng)信心滿滿的自己。

目前，線下用戶已經(jīng)完全支撐起項(xiàng)目的運(yùn)營了，成功實(shí)現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，照目前的態(tài)勢發(fā)展，完全可以超越項(xiàng)目初期的規(guī)劃。

創(chuàng)業(yè)過程的總結(jié)：

總結(jié)下來，我是以外行人進(jìn)入內(nèi)行的創(chuàng)業(yè)，中間在不停的試錯(cuò)，很多人可能在試錯(cuò)的過程中把資金花完就倒下了，或者因?yàn)閳?jiān)持不下去倒下去了，這樣的例子在身邊創(chuàng)業(yè)的朋友圈中不勝枚舉。

雖然我沒有任何行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一路走來，犯錯(cuò)不少，但把現(xiàn)金流控制的非常嚴(yán)格，沒有一下子把錢花光，留有不少儲(chǔ)備糧，這也使得項(xiàng)目即使沒有盈利也能堅(jiān)持下去。

另外，心態(tài)非常重要，創(chuàng)業(yè)后，壓力非常大，尤其在長期沒有任何收入的情況下，人會(huì)變得異常焦慮，迷茫和沮喪，是非常考驗(yàn)人的毅力，除非你有強(qiáng)大的抗壓力，否則很可能因?yàn)榭床坏角熬?，就?jiān)持不下去放棄了，好在自己是個(gè)輕易不服輸?shù)娜?，才一路?jiān)持下去。

最后，遇到瓶頸問題，要及時(shí)調(diào)整，沒有人一開始就能走對(duì)路。當(dāng)然還要放下面子，為了生存，不要不好意思，不要以為發(fā)傳單很low，發(fā)傳單也是一個(gè)高技術(shù)含量的活，你的一顰一笑能引起別人興趣嗎？你的眼睛夠尖，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)城管并快速隱蔽嗎？不要小瞧任何一個(gè)工作，做到極致完美，你就能成功。

責(zé)編：關(guān)山客

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