店鋪上新沒有流量，很多賣家對(duì)此束手無策，思來想去只剩一個(gè)字“刷”。過去不少賣家都是這樣處理上新問題，但是面對(duì)今年“刷單死”的現(xiàn)狀，賣家更不知道如何處理了。今天蚊子會(huì)子祥將帶你了解2015如何借助活動(dòng)打造基礎(chǔ)銷量，新店新品如何上聚劃算、淘搶購，如何根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)活動(dòng)銷量，新品新店新玩法，讓你的店鋪三步上軌！

一月份接手初期開始運(yùn)營(yíng)，該店鋪之前是女裝類目的，之前一般違規(guī)扣5分，該商家設(shè)置價(jià)格出錯(cuò)，導(dǎo)致拍了2元買500多單，該商家直接關(guān)閉訂單導(dǎo)致被買家投訴扣一般違規(guī)5分。

一、打造單品前期基礎(chǔ)銷量

1.寶貝詳情頁和店鋪的風(fēng)格定位，影響轉(zhuǎn)化率和推廣的效果。

比如你的產(chǎn)品客戶群是二三十歲的，你肯定不會(huì)選擇長(zhǎng)著胡子的大叔做你產(chǎn)品的代言人。這是比較夸張的一種比方，我們店鋪的風(fēng)格定位不會(huì)錯(cuò)的那么離譜，但是詳情頁與店鋪風(fēng)格定位不一致的情況是存在的。產(chǎn)品和詳情頁風(fēng)格要一致，才能讓我們準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)人群才能提高我們的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。具體情況可以根據(jù)你后臺(tái)的店鋪分析來確定。

2.抓取去年的搜索需求數(shù)據(jù)，把握運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)，數(shù)據(jù)可參考數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)。

單品打造的時(shí)間點(diǎn)，配合活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)。

3.三個(gè)問題

（1）單品打造有那幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)？

單品在線上一般都會(huì)經(jīng)歷五個(gè)過程：產(chǎn)品的基礎(chǔ)銷量、成長(zhǎng)、定型、爆發(fā)、頂峰、下滑期，尤其是季節(jié)性產(chǎn)品，所以把握運(yùn)營(yíng)節(jié)奏點(diǎn)是很重要的。

根據(jù)哪一些時(shí)間來配合活動(dòng)。

（2）季節(jié)性產(chǎn)品如何更好展現(xiàn)？

如果是季節(jié)性的產(chǎn)品，要讓寶貝在5月份有高展現(xiàn)，那么在2月份你就需要上新。這一點(diǎn)尤其對(duì)做服裝類目的很重要。寶貝都有一個(gè)成長(zhǎng)期，所以在定型之前我們一定要做好基礎(chǔ)銷量。

（3）在需求頂峰的時(shí)候怎么操作？（針對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品）

如果是我，我會(huì)選擇降價(jià)。很多賣家會(huì)選擇在爆發(fā)期或者頂峰選擇漲價(jià)，覺得這是個(gè)漲價(jià)的好機(jī)會(huì)。但是頂峰接下來就會(huì)有一個(gè)下滑期。過了頂峰期，下滑期大家都在降價(jià)，那么你有優(yōu)勢(shì)嗎？然而最后或多或少都是會(huì)有庫存。因此，很多賣家賺的錢都變成庫存。我們?cè)诒l(fā)的時(shí)候降價(jià)，銷量會(huì)有一個(gè)很大的爆發(fā)，買家會(huì)覺得你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，銷量大增。到了下滑期大家都在降價(jià)，此時(shí)我們的銷量排名已經(jīng)沖上去了，庫存的清理自然會(huì)比其他賣家要快。反正后期會(huì)變成庫存，為什么我們不讓利給消費(fèi)者呢？最終得益的不僅僅是消費(fèi)者，更是商家。

4.直通車測(cè)款（最好是保證有10個(gè)銷量）

測(cè)款：不能不測(cè)款。我們?cè)谇捌谕荒軌虼_定自己即將要上的新品能不能成為爆款，那么就交給市場(chǎng)決定。

同一關(guān)鍵詞設(shè)置兩款類似寶貝：看哪產(chǎn)品更能獲得更多的展現(xiàn)、點(diǎn)擊、收藏、加購，然后再根據(jù)這些指標(biāo)設(shè)置權(quán)重來選款。

這個(gè)時(shí)候要舍得投入具體花銷不同類目不同的點(diǎn)擊成本也不一樣的，所以具體投入商家量力而行，因?yàn)榭紤]到數(shù)據(jù)的偶然性，所以至少要500個(gè)點(diǎn)擊，否則我們后期很難判斷，如果選款失敗，我們支出的更多。

5.累計(jì)20銷量和10個(gè)評(píng)論，最好是優(yōu)惠給老客戶購買。

這是報(bào)名第三方平臺(tái)的時(shí)候的基本要求。如果你沒有銷量沒有評(píng)論，根本沒有上活動(dòng)的可能性。

如何做成20個(gè)銷量和10個(gè)評(píng)價(jià)：我們可以通過老客戶、鐵桿粉來完成操作。對(duì)于老客戶我們可以優(yōu)惠甚至是免費(fèi)贈(zèng)送形式。我只簡(jiǎn)單的舉個(gè)例子，其他的方法還有很多。

6.開始申報(bào)第三方平臺(tái)的返利活動(dòng)，返利活動(dòng)效果好的返利網(wǎng)、返還網(wǎng)、淘粉吧、利趣網(wǎng)、眾劃算。

三個(gè)問題：

（1）為什么要通過站外活動(dòng)來打造單品？

大家都知道站外活動(dòng)使沒有權(quán)重的，但是這些活動(dòng)會(huì)對(duì)我們的銷售量短時(shí)間內(nèi)會(huì)一個(gè)很大的提高。如果寶貝前期沒有銷量、沒有成交的話，做起來就很困難。淘寶有一個(gè)重要的考核指標(biāo)：支付寶的成交額。而這個(gè)成交量從哪里來？還是得靠銷量，并且最好是真實(shí)的銷量。所以我們可以選擇這些返利形式的活動(dòng)來打造。

（2）為什么不選擇折800來沖銷量？

返利網(wǎng)站與折800的不同之處，返利網(wǎng)是通過返現(xiàn)形式形成對(duì)買家的讓利，買家在拍下這個(gè)商品的時(shí)候，這款產(chǎn)品的價(jià)格還是原價(jià)。而折800是直接以折后價(jià)的方式給買家。也就是我們前期需要調(diào)低我們的價(jià)格，這樣一來，系統(tǒng)會(huì)抓取到我們的價(jià)格記錄，影響上聚劃算的價(jià)格。

另外一個(gè)原因就在于這些返利網(wǎng)站的門檻相對(duì)較低，檔期也比較容易排。我們?cè)谏线@些活動(dòng)打造新品的時(shí)候可以和這些網(wǎng)站協(xié)商然后集中排擋，保證產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)銷量大爆發(fā)。如果你把檔期分開，銷量就會(huì)很零散，第二波銷量可能就跟第一波時(shí)間跨度太大，銷量就清零了。那么上活動(dòng)的意義就不大了。

（3）我就借助這些平臺(tái)讓半死不活的寶貝上聚劃算

1.獨(dú)立為各個(gè)返利網(wǎng)站做單獨(dú)計(jì)劃的高傭計(jì)劃。

2.設(shè)置計(jì)劃為不公開計(jì)劃，通用計(jì)劃要設(shè)置為公開計(jì)劃

3.盡可能和各個(gè)平臺(tái)敲定活動(dòng)排期是一起，縮短累積銷量的時(shí)間

4.要預(yù)測(cè)好平臺(tái)活動(dòng)的效果，做好庫存準(zhǔn)備，因?yàn)檎劭哿Χ却笮Ч赡軙?huì)更好，預(yù)測(cè)具體效果要同行的產(chǎn)品在平臺(tái)的效果。

二、聚劃算活動(dòng)

（一）申報(bào)活動(dòng)前

1.報(bào)名技巧：

總貨值大

報(bào)名庫存大

活動(dòng)力度大

選擇競(jìng)爭(zhēng)度小的時(shí)段

（根據(jù)淘寶政策KPI（績(jī)效）單坑位的投入產(chǎn)出。）

報(bào)名我們要多報(bào)點(diǎn)貨值、庫存也要大，活動(dòng)力度也要大。這樣讓淘寶小二對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。

比如賣男裝要報(bào)3000，你就要報(bào)10000。與同行相比，貨值越大，通過率越高。最好的標(biāo)準(zhǔn)是要高于同行的三倍報(bào)，當(dāng)然這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)因類目而異，但有一點(diǎn)，如果最低標(biāo)準(zhǔn)是5000SKU，你報(bào)5000，通過率幾乎為零。因?yàn)槭切缕?，?bào)名很可能不成功。如果最低通過標(biāo)準(zhǔn)是5000，你報(bào)5000，直接pass。

一個(gè)問題：

報(bào)10000要壓10000庫存嗎？

首先大家應(yīng)該明確一個(gè)觀點(diǎn)，聚劃算現(xiàn)在的流量也不多，很多流量是通過一些比較大的店鋪把自身的流量導(dǎo)入聚劃算，然后這些流量會(huì)被再分配。你看到一些商家的銷售量很大，流量很多，但是其實(shí)本身聚劃算的流量并不是很大，基本上2-3w的UV，有些或許會(huì)更低的，這些店鋪可能本身就是資質(zhì)比較好的店鋪，平時(shí)的銷量就很高，而聚劃算的流量一般只占到它總流量的25%-35%。所以你報(bào)10000的庫存，然后可以通過數(shù)據(jù)對(duì)比來預(yù)測(cè)自己實(shí)際的銷售量，根據(jù)這個(gè)來定我們實(shí)際的庫存。一般你預(yù)計(jì)銷量是3000，那么你有4000庫存就可以了。這樣清庫存的壓力就不會(huì)太大。如果你真的準(zhǔn)備一萬件庫存，那么你所有的錢都變成庫存了。

所有我們一定要分析出來我們的銷量是多少，去數(shù)據(jù)魔方后臺(tái)挖掘同行參加聚劃算的活動(dòng)流量結(jié)構(gòu)和各個(gè)占比，分析同行活動(dòng)流量來源進(jìn)而確定自己的流量結(jié)構(gòu)，確定自己的真實(shí)的活動(dòng)銷量，一般聚劃算流量只占25%~35%。

2.據(jù)流量預(yù)測(cè)真實(shí)的銷量

數(shù)據(jù)魔方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)數(shù)據(jù)：

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量和流量結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)化率關(guān)系、自己的流量、轉(zhuǎn)化率設(shè)置最大化的銷量目標(biāo)

預(yù)測(cè)聚劃算銷量：

（1）同行同期活動(dòng)流量結(jié)構(gòu)：分析同行流量結(jié)構(gòu)、分析同行銷量

（2）轉(zhuǎn)化率：流量類別估計(jì)轉(zhuǎn)化率

自身店鋪的流量結(jié)構(gòu)：直通車流量、淘寶客流量、店鋪流量

3.報(bào)名的活動(dòng)價(jià)格：聚劃算價(jià)格性價(jià)比要高

先高后低（最后一次大幅度）

我們用數(shù)據(jù)魔方來看競(jìng)爭(zhēng)寶貝的

找到熱銷寶貝排行：我們可以分析同行競(jìng)品的來源PC還是無線，PC端跟無線端的占比是什么樣的。

兩個(gè)問題：

（1）具體怎么操作？

我們只要把標(biāo)題復(fù)制到數(shù)據(jù)魔方搜索，找到流量數(shù)據(jù)，然后一點(diǎn)一點(diǎn)把它的數(shù)據(jù)記錄下來。聚劃算活動(dòng)一般是兩天，流量入口可以分寶貝頁、店鋪頁、流量、廣告、淘寶客、直通車，通過這些數(shù)據(jù)我們可以推測(cè)聚劃算占流量的百分比。

你要賣到4000，你就可以看你的免費(fèi)流量是多少，付費(fèi)流量是多少。然后再來預(yù)測(cè)聚劃算的活動(dòng)效果。

（2）上了聚劃算的轉(zhuǎn)化率寶貝主要有以下幾個(gè)來源：

聚劃算轉(zhuǎn)化率5%左右

搜索的轉(zhuǎn)化率：本身店鋪的轉(zhuǎn)化率

老客戶

鉆展、直通車（直通車的效果可能比平時(shí)效果好一點(diǎn)）

傾向于做鉆展

明白了報(bào)名聚劃算的玩法，報(bào)名淘搶購也是一樣。

（二）通過活動(dòng)的營(yíng)銷方案

刷聚劃算關(guān)注卡排名

免單、半價(jià)、送贈(zèng)品

老客戶激活，發(fā)短信

做好買家秀提高轉(zhuǎn)化率

營(yíng)銷方案就涉及到效果方面了。預(yù)熱兩天刷關(guān)注卡排名。通過關(guān)注可以預(yù)測(cè)銷量。

刷關(guān)注有什么技巧？聚劃算的關(guān)注現(xiàn)在一般只能刷到兩千多，上了2000以后你再刷它就上不去。給賣家的意見是先刷到500，之后再慢慢刷。

給大家舉兩個(gè)例子：

A.一下子刷2000個(gè)

B.先刷500個(gè)，之后每隔幾分鐘刷幾個(gè)關(guān)注

盡管最后B寶貝關(guān)注還沒有到2000個(gè)，但B的排名反而站到了A的前面。因?yàn)樘詫殨?huì)覺得這個(gè)寶貝是潛力寶貝，所以愿意給它更多的展現(xiàn)。

一個(gè)問題：

為什么一定要做免單、做關(guān)注？

否則活動(dòng)效果會(huì)低于預(yù)期，并且在聚劃算報(bào)名時(shí)就應(yīng)該把這些做進(jìn)去，一可以提高報(bào)名通過率，二可以提高活動(dòng)效果，報(bào)名通過后，可以促使更多的人關(guān)注我們的活動(dòng)，累積活動(dòng)人氣，短時(shí)間累積活動(dòng)銷量卡住排名，這樣一來淘寶會(huì)判斷你優(yōu)于同類產(chǎn)品，給你更多的展現(xiàn)。

有買家秀的比沒有的效果要好

買家的體驗(yàn)好

（三）活動(dòng)進(jìn)行中

保證活動(dòng)效果，如果效果達(dá)不到KPI，下一次就很難上聚劃算。

配合第三方的返利平臺(tái)

活動(dòng)中的補(bǔ)單1/5~1/4

給老客戶優(yōu)惠券

直通車加大力度推廣

（保證活動(dòng)效果，可以不做，但是要有其他渠道增加活動(dòng)銷量）

一個(gè)問題：

免單怎么做會(huì)比較好?

比如你免兩百單。

拍下前200名免單，你如果在活動(dòng)第二天就公布面單名單。那么問題來了：買家收到你的返現(xiàn)以后，在七天之內(nèi)申請(qǐng)退款（七天無理退貨），你不得不再給他退款，因?yàn)樘詫毷亲ト〔坏侥憬o買家的全額免單的，這樣就會(huì)帶來不必要的虧損。

所以在上活動(dòng)的時(shí)候我們要免單，但是同時(shí)名單公布不要那么快。要等過了7天的默認(rèn)收貨時(shí)間再公布名單。這樣不僅僅能降低退貨率，也可以防止不必要的虧損。所以我的選擇和建議就是等15天之后再公布名單。

（四）活動(dòng)后

差額是以收到貨評(píng)價(jià)的七天后

注意售后，申請(qǐng)售后及時(shí)處理

（影響售后指標(biāo)，影響權(quán)重）

只要你聚劃算通過了，你淘搶購的活動(dòng)價(jià)等于或者小于聚劃算，通過率可以達(dá)到80%。

有一個(gè)問題，就是很多買家在活動(dòng)的時(shí)候在猶豫、在觀望，但是你的活動(dòng)期一過，他又跑過來詢問能否給活動(dòng)價(jià)格。

我的建議是按活動(dòng)價(jià)格給他。因?yàn)橐话慊顒?dòng)后會(huì)有庫存，那么為什么不讓利給消費(fèi)者，何況他給你的是真實(shí)的銷量，還有標(biāo)簽。

三、活動(dòng)后期

活動(dòng)后期的主要任務(wù)就是維持權(quán)重。聚劃算現(xiàn)在已經(jīng)計(jì)入我們的權(quán)重了，活動(dòng)后我們一定要做好維持售后指標(biāo)，不能讓售后指標(biāo)和正常的售后指標(biāo)差別太大，否則活動(dòng)對(duì)店鋪的意義就不大了。

1.保證正銷量維持權(quán)重并加大

繼續(xù)補(bǔ)單

加大直通車推廣

設(shè)置高傭淘寶客推廣

鉆展推廣

返利活動(dòng)繼續(xù)返利

2.保證售后的DRS指標(biāo)

返現(xiàn)給客戶

優(yōu)惠券給老客戶

及時(shí)處理售后

3.活動(dòng)的客戶

繼續(xù)給活動(dòng)價(jià)格

繼續(xù)返利網(wǎng)站

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