專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧及實戰(zhàn)訓練 提綱：

一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）

二、銷售拜訪的基本結構

尋找客戶

訪前準備

接觸階段

探詢階段

聆聽階段

呈現(xiàn)階段

處理異議

成交（締結）

跟進

（一） 尋找客戶（2小時）

1、客戶意識

2、市場調查

3、檔案建設

4、客戶類型

銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象

各年齡層客戶需求分析與滿足

影響人際吸引的因素：個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性

5、篩選客戶：目標客戶鎖定

6、制定客戶交往戰(zhàn)略

7、如何把握醫(yī)院的關鍵人物

醫(yī)院潛力的考慮方面

目標科室潛力的考慮方面

目標客戶發(fā)展的三階段

（二）、訪前準備（2小時）

A、客戶分析：

B、設定拜訪目標（SMART）

C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Selling story”

E、著裝及心理準備：專業(yè)化的HR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造

銷售準備

A、工作準備B、心理準備C、資料準備

墨菲定律的啟發(fā)---------------------------------------（上午課程結束）

明確拜訪對象：---------------------------------------（下午開場游戲）

1、拜訪客戶的目的

2、拜訪客戶的要素

3、拜訪醫(yī)院藥房的目的

4、拜訪商業(yè)的目的

5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的

6、訪問客戶：6種類型的客戶拜訪

[附件1]

（三）接觸階段（2小時，含4組演練）

開場白

要素：

準備開場白時,你可以問自己:

目的: 原則： 方式：

注意事項：

良好開端：

可能面對的困難：

最佳的就坐安排、坐姿

成功銷售的行為建設：

如何給客戶留下良好的第一印象-------------------------------------（課間運動操）

如何包裝和推銷自己

推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則

討論一下“自信”

形象討論

練習: 1、 2、

練習 - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作

4組實地演練-----------------------------------------------------------（第一天課程結束）

（四）探詢階段（2小時，含3組實地演練）

* 總結前一天內容

行動的冰山概念

練習：詢問需要的訓練：

什么是探詢（PROBING）：

何時探詢？

探詢的建議

探詢的目的：

探詢的細節(jié)：

開放式問句句型：舉例

探詢問題的種類：舉例

限制式提問：舉例

假設式提問：舉例

探詢醫(yī)生的需求和目標。

練習 1、 2、

互動游戲

3組實地演練

（五）傾聽階段（2小時，含聽力測試和演練）

聽的層次：

聆聽理由：（交互式聆聽）

聆聽技巧：

溝通技巧------------------------------------------------------------------（上午課程結束）

互動游戲-------------------------------------------------------------------（下午開場游戲）

練習1: 練習2: 練習3： 練習4：

3組實地演練

（六）呈現(xiàn)（推薦、說服）階段（3小時，含4組實地演練）

互動：讓學員先推銷一個產品

1明確客戶需求

2呈現(xiàn)拜訪目的

3專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求

談話的藝術-----------------------------------------------------------------（課間運動操）

連貫用語：

練習： 1、 2、 [附件2]

什么時候“呈現(xiàn)（推薦、說服）”？

推銷陳述

怎樣技巧性的介紹產品

如何尋找賣點

如何使用推銷工具

如何做好產品展示

使用宣傳材料：

——宣傳單頁

——專業(yè)文章

如何說服需求？（8條，案例說明）

顧客購買和使用產品的真正動機

[附件3]

4組實地演練-----------------------------------------------------------（第二天課程結束）

（七）處理異議（3小時）

* 總結前一天內容

1客戶的異議是什么

2異議的背后是什么

3及時處理異議

4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

不關心的原因：

推銷人員常犯的錯誤：

客戶顧慮時你可以問自己:

處理異議方法：

面對客戶疑問，善用加減乘除

處理醫(yī)生的反應

醫(yī)生對我們介紹產品的講述中通常有兩種反應：

*如何處理漠不關心：

互動游戲

對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：

注意醫(yī)生的反應，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號：

技巧：

處理誤解:

技巧:

如何有效化解顧客殺價

案例:

練習：-----------------------------------------------------------------------------------------（上午課程結束）

（八）成交（締結）階段（1.5小時，含3組實地演練）

程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系---------------------------------------------------------（下午開場游戲）

[附件4]

設法激發(fā)醫(yī)生的興趣

成交信號：

*客戶的面部表情：

*客戶的肢體語言、表情及動作：

*客戶的言辭方面：成交的方法：

成交技巧

互動參與

綜合練習：[附件5]

3組實地演練

（九）跟進階段（1小時）

1了解客戶反饋

2處理異議；

3溝通友誼

4兌現(xiàn)利益；

5取得下個定單

拜訪后工作

評估、分析、跟蹤：--------------------------------------------------------------------------（課間運動操）

推銷禁忌

客戶服務的兩個重要概念

達成卓越服務之道

如何做到客戶至上?

建立客戶忠誠

客戶管理的成功要素

注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。

三、歸納拜訪技巧的重點：（1.5小時）

臨床促銷辦法

銷售代表的6種類型的客戶拜訪

業(yè)務代表的自我管理

詢問需要的訓練：

舉例：

尋問需求的練習：

分4組做成功影象訓練（精彩部分）-------------------------------------------------（第三天課程結束）

四、角色演練：（全部參加，約需要半天3小時）

ROLE-PLAY--1-----克服缺點的訓練：-------------------------------------------------（第四天全部演練）

ROLE-PLAY—2 ---------------------------------------------------------------------------（全部課程結束）

五、現(xiàn)場提問實際工作中遇到的難題（半小時）

課程適合對象：1 專業(yè)藥品、藥械、保健品、診斷制劑在崗營銷團隊的銷售代表

2 代理商、地區(qū)經(jīng)理、主管和招商經(jīng)理

說明：以上課程預計25小時；送培訓教材課程手冊。第一天“第一、二部分（1-3）”，著重介紹醫(yī)藥產品在醫(yī)院等的顧問式銷售技巧，第二天“第二部分（4-6）”，第三天“第二部分（7-9）、第三部分”第四天上午“第四、五部分”，銷售技巧后半部分與角色演練等技能，采取邊講授邊結合學員應備技能展開小組討論和及時復習演練，并播放影片或培訓專用FLASH，安排3天半時間，內容則可以更為豐富和全面，最后半天可以安排學員每人現(xiàn)場角色扮演練習10分鐘，培訓老師和在場學員為其提出改進意見，培訓效果更佳。

講師介紹：

岳峰，沈陽藥科大學藥學系（90本科）；北京大學EMBA，從1990年作為第一批學術推廣營銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務；現(xiàn)仍從事多個醫(yī)藥產品的全國總代理的經(jīng)營管理業(yè)務；有12年醫(yī)藥營銷管理和5年的專業(yè)營銷培訓經(jīng)驗，成功策劃、運作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團隊建設、團隊管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓演講200余場?，F(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓有限公司董事長兼高級培訓師；也是多家專業(yè)培訓公司、培訓咨詢網(wǎng)站特約培訓師和企業(yè)的咨詢顧問；多家醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站特約撰稿人。在國內外接受過DDI、FORUM、AchIEve Global、企顧司等國際著名培訓公司系統(tǒng)專業(yè)導師訓練和TTT系統(tǒng)課程訓練；擁有劍橋國際培訓師專業(yè)資格認證書。發(fā)表視頻作品10余部；醫(yī)藥專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇（歡迎網(wǎng)絡搜索閱讀）。

● 視頻作品：《如何成為一名成功的區(qū)域醫(yī)藥代理商》（8小時）；《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域精準招商與談判技巧》（10小時）；《醫(yī)藥招商經(jīng)理如何做好區(qū)域管理與團隊建設》（10小時）；《醫(yī)藥人的職業(yè)生涯規(guī)劃與擇業(yè)選擇》（4小時）；《新醫(yī)藥形勢下的新農合及城市社區(qū)醫(yī)藥市場的深度開發(fā)與管理》（7小時）；《家庭保健產品營銷師專業(yè)銷售技巧》（6小時）《醫(yī)藥代表卓越的個人管理與專業(yè)學術推廣技巧》（6小時）

● 擅長課程：

● 管理人員培訓課程：《藥企中高層管理者的職業(yè)素養(yǎng)與管理技能提升》《醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)經(jīng)理業(yè)務技能提升》《轉型期醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售管理》《銷售管理與營銷團隊建設》《情景銷售管理之建立高效團隊》《辦事處規(guī)范化管理與業(yè)務流程設計》《醫(yī)藥銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控》《OTC銷售系統(tǒng)管理務實》《OTC 銷售隊伍的管理與終端促銷》

● 醫(yī)院銷售代表課程：《如何開發(fā)和有效拜訪醫(yī)院》《團銷課會組織和演講技巧》《專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧及實戰(zhàn)訓練》《客戶維系、溝通與激勵技巧》《微觀醫(yī)院區(qū)域開發(fā)與管理》《新醫(yī)藥形勢下的第三終端及社區(qū)醫(yī)藥市場的深度開發(fā)與管理》《區(qū)域醫(yī)院市場深度開發(fā)與專業(yè)學術推廣》《醫(yī)藥、保健品企業(yè)如何作好會議營銷》《醫(yī)療器械、耗材大客戶顧問式銷售技巧與客戶維護激勵技巧》

● OTC 銷售代表課程：《取勝OTC競爭及品牌保護》《OTC市場運作務實》《OTC 醫(yī)藥代表銷售技巧》《OTC 銷售會議和店員教育》《OTC 終端攔截與反攔截策略》《藥店營業(yè)員待客技巧與優(yōu)質服務---如何留住進店的每一位顧客》《藥店經(jīng)營管理及市場促銷策劃技能提升》

● 醫(yī)藥招商培訓課程：《醫(yī)藥、保健產品之電話招商技巧》《如何成為一名成功的醫(yī)藥代理商》《醫(yī)藥、保健品的區(qū)域市場招商與談判》

● 商務人員培訓課程： 《醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理》《商務主管技能提升》

（以上為本培訓師核心課程，客戶可根據(jù)自己的實際需要訂制、節(jié)選以上課程內容）

● 講師風格：

形象、語言表達、培訓技巧佳；幽默感與優(yōu)秀的個人魅力；培訓風格生動活潑、親和力強；有豐富的醫(yī)藥銷售培訓經(jīng)歷；有一線銷售和團隊管理經(jīng)驗；針對客戶的產品、培訓需求編寫案例、將培訓與咨詢相結合。

● 近期受邀培訓的企業(yè)有：

廣東潤泰藥業(yè)有限公司　　　　　　　　　　 深圳三九醫(yī)貿有限公司

山西云中制藥有限責任公司　　　　　　　　 歐姆龍（中國）健康器材有限公司

大連珍奧生物工程股份有限公司　　　　　　 海南斯達制藥有限公司　

生晃榮養(yǎng)藥品株式會社　　　　　　　　　　 青島華仁藥業(yè)股份有限公司

吉林吉春制藥有限公司　　　　　　　　　　 浙江南洋藥業(yè)有限公司

奇致醫(yī)療激光（中國）有限公司　　　　　　 北京九龍制藥有限公司

強生（中國）醫(yī)療器材有限公司　　　　　　 石家莊四藥股份有限公司

揚子江藥業(yè)集團有限公司　　　　　　　　　 山西云鵬制藥有限公司

天津和杰醫(yī)療器械有限公司　　　　　　　　 安徽謂博藥業(yè)有限公司

江蘇柯菲平醫(yī)藥有限公司　　　　　　　　　 海南輕騎海藥股份有限公司北京辦

安徽天康藥業(yè)有限公司　　　　　　　　　　 OTC職業(yè)經(jīng)理人培訓班

安徽濟人藥業(yè)有限公司　　　　　　　　　　 湖北遠大制藥有限公司

北京康華科儀醫(yī)療設備有限公司　　　　　　 北京華大吉比愛生物技術有限公司

英科新創(chuàng)（廈門）科技有限公司　　　　　　 河南竹林眾生制藥有限公司

天津武田藥品有限公司　　　　　　　　　　 邯鄲制藥有限公司

貴州益佰醫(yī)藥有限責任公司新藥部　　　　　 北京康蒂尼藥業(yè)有限公司

山東東阿阿膠集團股份有限公司　　　　　　 北京康辰醫(yī)藥有限公司腫瘤部

中國醫(yī)藥聯(lián)盟　　　　　　　　　　　　　　 北京福泰康醫(yī)療儀器有限公司

上海成蹊商貿有限公司醫(yī)療器械事業(yè)部　　　 吉林省中研藥業(yè)有限公司

河南洛正制藥有限公司　　　　　　　　　　 北京稻香村食品集團有限公司團銷部

天津中新藥業(yè)集團西河區(qū)南樓大藥房　　　　 濟南地維醫(yī)藥科技有限公司　　　　　

北京通州婦幼保健醫(yī)院　　　　　　　　　　 河北醫(yī)藥人才招聘專題講座

北京海淀婦幼醫(yī)院　　　　　　　　　　　　 北京華立九州醫(yī)藥有限公司

● 培訓效果保證： 先培訓，后收費，培訓結束后由受訓人員填寫“培訓結果評估表”以10項標準為培訓師進行打分，總分80分以下免收培訓費。

● 岳峰老師為醫(yī)藥提供企業(yè)診斷咨詢的服務項目：

● 奉行的診斷咨詢服務理念：企業(yè)診斷咨詢是“把復雜的事情做簡單，而不是把簡單的事情做復雜”。企業(yè)診斷沒有那么高深莫測，更不應該是企業(yè)的“貴族餐”，“點石成金”的奇跡來自敏銳的“旁觀者清”的洞察力和經(jīng)驗。

● 診斷咨詢的服務內容：針對醫(yī)藥企業(yè)的“企業(yè)文化、公司制度、股權方案、CI設計、團隊建設、營銷渠道（經(jīng)銷商管理等）、產品結構（未來產品線設計與現(xiàn)有產品線規(guī)劃）、營銷模式再造、營銷團隊培訓體系建立”等提供全方位解決方案。岳峰老師將把多年曾經(jīng)走訪過的近百家醫(yī)藥企業(yè)的診斷經(jīng)驗和成功案例奉獻給客戶。

講師介紹：

岳峰，沈陽藥科大學藥學系（90本科）；北京大學EMBA，從1990年作為第一批學術推廣營銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務；現(xiàn)仍從事多個醫(yī)藥產品的全國總代理的經(jīng)營管理業(yè)務；有12年醫(yī)藥營銷管理和5年的專業(yè)營銷培訓經(jīng)驗，成功策劃、運作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團隊建設、團隊管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓演講200余場?，F(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓有限公司董事長兼高級培訓師；也是多家專業(yè)培訓公司、培訓咨詢網(wǎng)站特約培訓師和企業(yè)的咨詢顧問；多家醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站特約撰稿人。在國內外接受過DDI、FORUM、Achieve Global、企顧司等國際著名培訓公司系統(tǒng)專業(yè)導師訓練和TTT系統(tǒng)課程訓練；擁有劍橋國際培訓師專業(yè)資格認證書。發(fā)表視頻作品10余部；醫(yī)藥專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇（歡迎網(wǎng)絡搜索閱讀）。

● 視頻作品：《如何成為一名成功的區(qū)域醫(yī)藥代理商》（8小時）；《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域精準招商與談判技巧》（10小時）；《醫(yī)藥招商經(jīng)理如何做好區(qū)域管理與團隊建設》（10小時）；《醫(yī)藥人的職業(yè)生涯規(guī)劃與擇業(yè)選擇》（4小時）；《新醫(yī)藥形勢下的新農合及城市社區(qū)醫(yī)藥市場的深度開發(fā)與管理》（7小時）；《家庭保健產品營銷師專業(yè)銷售技巧》（6小時）《醫(yī)藥代表卓越的個人管理與專業(yè)學術推廣技巧》（6小時）

● 擅長課程：

● 管理人員培訓課程：《藥企中高層管理者的職業(yè)素養(yǎng)與管理技能提升》《醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)經(jīng)理業(yè)務技能提升》《轉型期醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售管理》《銷售管理與營銷團隊建設》《情景銷售管理之建立高效團隊》《辦事處規(guī)范化管理與業(yè)務流程設計》《醫(yī)藥銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控》《OTC銷售系統(tǒng)管理務實》《OTC 銷售隊伍的管理與終端促銷》

● 醫(yī)院銷售代表課程：《如何開發(fā)和有效拜訪醫(yī)院》《團銷課會組織和演講技巧》《專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧及實戰(zhàn)訓練》《客戶維系、溝通與激勵技巧》《微觀醫(yī)院區(qū)域開發(fā)與管理》《新醫(yī)藥形勢下的第三終端及社區(qū)醫(yī)藥市場的深度開發(fā)與管理》《區(qū)域醫(yī)院市場深度開發(fā)與專業(yè)學術推廣》《醫(yī)藥、保健品企業(yè)如何作好會議營銷》《醫(yī)療器械、耗材大客戶顧問式銷售技巧與客戶維護激勵技巧》

● OTC 銷售代表課程：《取勝OTC競爭及品牌保護》《OTC市場運作務實》《OTC 醫(yī)藥代表銷售技巧》《OTC 銷售會議和店員教育》《OTC 終端攔截與反攔截策略》《藥店營業(yè)員待客技巧與優(yōu)質服務---如何留住進店的每一位顧客》《藥店經(jīng)營管理及市場促銷策劃技能提升》

● 醫(yī)藥招商培訓課程：《醫(yī)藥、保健產品之電話招商技巧》《如何成為一名成功的醫(yī)藥代理商》《醫(yī)藥、保健品的區(qū)域市場招商與談判》

● 商務人員培訓課程： 《醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理》《商務主管技能提升》

（以上為本培訓師核心課程，客戶可根據(jù)自己的實際需要訂制、節(jié)選以上課程內容）

● 講師風格：

形象、語言表達、培訓技巧佳；幽默感與優(yōu)秀的個人魅力；培訓風格生動活潑、親和力強；有豐富的醫(yī)藥銷售培訓經(jīng)歷；有一線銷售和團隊管理經(jīng)驗；針對客戶的產品、培訓需求編寫案例、將培訓與咨詢相結合。

● 近期受邀培訓的企業(yè)有：

廣東潤泰藥業(yè)有限公司　　　　　　　　　　 深圳三九醫(yī)貿有限公司

山西云中制藥有限責任公司　　　　　　　　 歐姆龍（中國）健康器材有限公司

大連珍奧生物工程股份有限公司　　　　　　 海南斯達制藥有限公司　

生晃榮養(yǎng)藥品株式會社　　　　　　　　　　 青島華仁藥業(yè)股份有限公司

吉林吉春制藥有限公司　　　　　　　　　　 浙江南洋藥業(yè)有限公司

奇致醫(yī)療激光（中國）有限公司　　　　　　 北京九龍制藥有限公司

強生（中國）醫(yī)療器材有限公司　　　　　　 石家莊四藥股份有限公司

揚子江藥業(yè)集團有限公司　　　　　　　　　 山西云鵬制藥有限公司

天津和杰醫(yī)療器械有限公司　　　　　　　　 安徽謂博藥業(yè)有限公司

江蘇柯菲平醫(yī)藥有限公司　　　　　　　　　 海南輕騎海藥股份有限公司北京辦

安徽天康藥業(yè)有限公司　　　　　　　　　　 OTC職業(yè)經(jīng)理人培訓班

安徽濟人藥業(yè)有限公司　　　　　　　　　　 湖北遠大制藥有限公司

北京康華科儀醫(yī)療設備有限公司　　　　　　 北京華大吉比愛生物技術有限公司

英科新創(chuàng)（廈門）科技有限公司　　　　　　 河南竹林眾生制藥有限公司

天津武田藥品有限公司　　　　　　　　　　 邯鄲制藥有限公司

貴州益佰醫(yī)藥有限責任公司新藥部　　　　　 北京康蒂尼藥業(yè)有限公司

山東東阿阿膠集團股份有限公司　　　　　　 北京康辰醫(yī)藥有限公司腫瘤部

中國醫(yī)藥聯(lián)盟　　　　　　　　　　　　　　 北京福泰康醫(yī)療儀器有限公司

上海成蹊商貿有限公司醫(yī)療器械事業(yè)部　　　 吉林省中研藥業(yè)有限公司

河南洛正制藥有限公司　　　　　　　　　　 北京稻香村食品集團有限公司團銷部

天津中新藥業(yè)集團西河區(qū)南樓大藥房　　　　 濟南地維醫(yī)藥科技有限公司　　　　　

北京通州婦幼保健醫(yī)院　　　　　　　　　　 河北醫(yī)藥人才招聘專題講座

北京海淀婦幼醫(yī)院　　　　　　　　　　　　 北京華立九州醫(yī)藥有限公司

● 培訓效果保證： 先培訓，后收費，培訓結束后由受訓人員填寫“培訓結果評估表”以10項標準為培訓師進行打分，總分80分以下免收培訓費。

● 岳峰老師為醫(yī)藥提供企業(yè)診斷咨詢的服務項目：

● 奉行的診斷咨詢服務理念：企業(yè)診斷咨詢是“把復雜的事情做簡單，而不是把簡單的事情做復雜”。企業(yè)診斷沒有那么高深莫測，更不應該是企業(yè)的“貴族餐”，“點石成金”的奇跡來自敏銳的“旁觀者清”的洞察力和經(jīng)驗。

● 診斷咨詢的服務內容：針對醫(yī)藥企業(yè)的“企業(yè)文化、公司制度、股權方案、CI設計、團隊建設、營銷渠道（經(jīng)銷商管理等）、產品結構（未來產品線設計與現(xiàn)有產品線規(guī)劃）、營銷模式再造、營銷團隊培訓體系建立”等提供全方位解決方案。岳峰老師將把多年曾經(jīng)走訪過的近百家醫(yī)藥企業(yè)的診斷經(jīng)驗和成功案例奉獻給客戶。