康寧保險 銷售話術(shù)新編
展業(yè)步驟
一：建立信任感
關(guān)鍵詞：為客戶減壓
二：動搖現(xiàn)狀
關(guān)鍵詞：挖掘需求
三：促成
關(guān)鍵詞：結(jié)合調(diào)整
客戶心理分析（1）
拜訪客戶時，客戶或多或少都有戒備心理，預防對方從自己口袋往外掏錢。
所以銷售中很關(guān)鍵的一點是創(chuàng)造一個非常平和的環(huán)境和客戶進行交流。
減壓話術(shù)（1）
我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是一樣的,因為將來再買保險是必然的.既然將來要買,現(xiàn)在進行合理的認識,理性的了解,肯定會對將來的選擇有幫助.
(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對保險有一個理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會施加任何壓力)
客戶心理分析（2）
客戶看到你的計劃書的第一感覺肯定是:你怎么這么鄭重其事,不是說給拿點資料來嗎,怎么都給我打印好了,裝訂成這么規(guī)整的本子.
(這是客戶的第一感覺,但不一定告訴你)
客戶還可能想:這個業(yè)務員當我是真的要買保險了!這時客戶也會立即戒備起來.
減壓話術(shù)（2）
我們需要說:“雖然我費了很多時間做這個計劃書,但我的目的只有一個,讓你在買保險之前有一個理性的認識,然后買不買,何時買,買多少,由您自己來決定”
客戶聽我們這么說一定會很放松.
