| “從11月1日銀監(jiān)會出臺規(guī)范銀保銷售的‘90號文’后，對銀保業(yè)務(wù)影響已經(jīng)顯現(xiàn)。” 日前，在業(yè)內(nèi)一個小型圓桌研討會上，農(nóng)業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人不無擔(dān)心地表示：“農(nóng)業(yè)銀行與20家保險公司有合作關(guān)系，到11月底，銀保保費環(huán)比下降30％左右。隨著“銀保新政”整改期限的來臨，媒體的熱炒，未來銀保業(yè)務(wù)會受到更大的沖擊。該負(fù)責(zé)人肯定了銀保新規(guī)對銀保市場長期健康發(fā)展是有利的，同時希望“規(guī)范細(xì)則的出臺能在著眼長遠(yuǎn)利益的同時兼顧銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定?！?/p> 銀行靜觀其變險企備戰(zhàn)轉(zhuǎn)型 據(jù)了解，今年前10個月，農(nóng)業(yè)銀行銀保新單保費達(dá)1000億元左右，手續(xù)費收入38億元，在業(yè)內(nèi)位列第一，是銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的一年，因此受銀保新規(guī)沖擊也最大。記者這兩天隨機(jī)采訪了本報駐地北京海淀魏公村一帶的工行、建行儲蓄所。其客戶經(jīng)理表示，11月銀保保費收入的確有所下降，但不很明顯。由于資本市場10月的上行，也帶動了儲戶購買基金和股票的熱情；另外國債的發(fā)行，也吸引了一部分保守理財?shù)膬?，很難區(qū)分是否都是“銀保新政”的影響。 在建行，記者發(fā)現(xiàn)保險公司駐點銷售人員并未完全撤出，“建總行近期要針對‘90號文’出銀保規(guī)范管理的細(xì)則，我們目前還在等，這之前在銀保業(yè)務(wù)管理上不會有什么變化?！苯ㄐ袃π钏蛻艚?jīng)理對記者說。交通銀行銀保業(yè)務(wù)的管理人員對記者透露，通常在年末最后一個月，銀保業(yè)務(wù)都會再沖一下，估計今年銀保業(yè)務(wù)下降不會太大。至于明年如何發(fā)展，交行也在觀望其他同行的動向。 相比于銀行的靜觀其變，保險公司這一個月來卻并不輕松。盡管壽險公司高管對銀保新規(guī)一致地緘默不言，但腿腳并沒有閑著?！肮纠峡傄恢痹谂c各個合作銀行進(jìn)行溝通，公司的合作銀行很多，每個銀行情況不一樣，需求也不同。而公司每個省市銀保管理隊伍差異也較大，在較短時間內(nèi)拿出一個相對合理、普適的管理細(xì)則也不是件容易的事?！敝袊藟垡晃皇〖壏止纠峡倢τ浾哒f。 “明年保險公司駐點恐怕是進(jìn)不去了?！边@位分公司老總對此非常肯定。未來銀保業(yè)務(wù)如何發(fā)展關(guān)鍵要看銀行是否能建立起一支銀行保險的銷售隊伍?！氨M管保監(jiān)會和總公司對銀保銷售規(guī)范管理的細(xì)則還未出臺，但我們目前正在做幾手準(zhǔn)備。” “首先是著手建立新的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)體系，對銀行客戶經(jīng)理加強(qiáng)培訓(xùn)?！钡珜@樣能否保證明年銀保業(yè)務(wù)不受影響，上述老總表示沒有把握：“因為這樣勢必會加大銷售成本。銀行的人力成本本來就比保險公司高，而目前很多銀行基層網(wǎng)點人員配置本身就很緊張，銀行排隊現(xiàn)象已經(jīng)被儲戶所詬病，能否抽查更多的客戶經(jīng)理、或是在柜員占用更多的時間講保險條款不好說，而這些都會對銀保產(chǎn)品銷售帶來影響?！?/p> 記者也了解到，該分公司有500人左右的銀保駐點銷售人員，如何穩(wěn)定這支隊伍并促其轉(zhuǎn)型，也是“銀保新規(guī)”對險企最大的挑戰(zhàn)之一?！?strong>保險公司銀保銷售隊伍轉(zhuǎn)型也是我們當(dāng)下必須著手做的另一項工作?！痹摾峡傉f：“一部分人將為銀保培訓(xùn)做服務(wù)支持，另一部分人將通過再培訓(xùn)學(xué)習(xí)，向理財師轉(zhuǎn)型。” “管”易“理”難治本之策仍需探索 “監(jiān)管機(jī)構(gòu)這一重拳是打出去了，不過從來都是‘管’易‘理’難。在未來銀保發(fā)展中，如何理順保險公司與銀行代理關(guān)系，真正地做到規(guī)范銷售、規(guī)范發(fā)展恐怕是一個銀保新規(guī)難以達(dá)成的目標(biāo)?！狈止纠峡傉f。 “銀保銷售不規(guī)范，根本問題在于銀行與客戶簽訂保險合同時，未能履行說明義務(wù)。”對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)副教授、法學(xué)博士李青武接受記者采訪時表示：保險公司某些銷售人員在銷售時對購買保險產(chǎn)品的風(fēng)險提示不到位，又夸大銀保產(chǎn)品的收益；同時由于保險公司以往經(jīng)營中的負(fù)面影響也直接導(dǎo)致客戶對銀行買保險反感，給銀行形象也造成損失；這或是監(jiān)管部門快速出手整改銀保市場的原因。 既然如此，那么此次出臺銀保新規(guī)能否解決根本問題？在銀保新規(guī)出臺后，有人提出，取消保險公司銷售人員駐點銷售，實施1家銀行網(wǎng)點對3家保險公司代理關(guān)系，即從一對多，到“一對三”。 如果是“一對三”，也同樣可能存在由于3家保險公司對網(wǎng)點采取不同的銷售激勵政策或是私下交易，導(dǎo)致銀行客戶經(jīng)理在銷售過程中重點推薦有更高激勵保險公司的產(chǎn)品；目前銀行參股保險公司似成為趨勢，站在銀行利益上，銀行客戶經(jīng)理或許更加愿意推銷參股保險公司的產(chǎn)品，也可能造成對客戶的誤導(dǎo)及對客戶利益的損害。 銀保未來何去何從轉(zhuǎn)變發(fā)展方式重中之重 由于保險產(chǎn)品的特殊性及我國傳統(tǒng)文化中的忌諱，對保險營銷員來說最難的是獲取客戶，而銀行保險最明顯的特點是利用了銀行現(xiàn)成的客戶，因此這個渠道的特性也促成了銀保業(yè)務(wù)快速崛起?！斑^去是保險公司找銀行，現(xiàn)在反過來，是銀行找保險公司?！闭勂疬@兩年銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的井噴行情，國內(nèi)某壽險公司老總表示，這兩年基金、股市行情不好，銀行中間業(yè)務(wù)很大程度都靠銀保；各個銀行開始競爭保險客戶，不論大小保險公司銀行都簽?！?/p> 當(dāng)中國內(nèi)陸保險業(yè)整體還處于發(fā)展初級階段，我們的銀保市場就用10年的時間走過全球銀保市場發(fā)展30年的歷程。特別是銀保市場在經(jīng)過前兩年井噴行情后，業(yè)內(nèi)似乎都看到未來銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的黃金10年。此次監(jiān)管機(jī)構(gòu)這一記重拳，將把未來銀保市場發(fā)展引向何方？銀保雙方在拭目以待的同時，很多問題需業(yè)界深度思考：為什么銀保業(yè)務(wù)容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，是否是因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，這種保障沒有多少、理財收益又不高的產(chǎn)品是否就是未來銀保產(chǎn)品的主導(dǎo)？為什么手續(xù)費支付大小賬的問題長期得不到解決，企業(yè)的經(jīng)營理念和粗放的發(fā)展方式是否是其根源所在。為什么在銀保新規(guī)出臺后，保險又一次成為眾矢之的，行業(yè)一直以來倡導(dǎo)的愛與責(zé)任作何體現(xiàn)？“國內(nèi)保險業(yè)正在一條走歪的路上快速發(fā)展。”愿這位業(yè)內(nèi)算得上權(quán)威人士的疾呼不是危言聳聽。 |
