區(qū)域經(jīng)理入行經(jīng)驗談
一個初入市場的年輕區(qū)域經(jīng)理，大多對市場比較茫然，不知所措，在面對市場上出現(xiàn)的實際問題時，還沒有充足的能力深入內(nèi)部實質(zhì)，將問題用最科學(xué)的方面加以解決，這是由于對市場非常陌生所造成的，也是造成區(qū)域市場開拓工作的最大困惑。因此，如何使自己學(xué)到的知識活用在基層營銷活動中，使自己在一個市場盡快成長起來，是年輕的區(qū)域經(jīng)理最迫切需要解決的問題。
筆者將自己做區(qū)域經(jīng)理的一些經(jīng)驗總結(jié)為基層市場法，在此與業(yè)內(nèi)同仁分享，如果你是一名新入行的區(qū)域經(jīng)理，它會對你有所幫助，如果你是一位經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理，希望能夠就此問題共同探討?！?span lang="EN-US">
1、用專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)促銷員。很多廠家及商家在縣級市場的商場內(nèi)部都沒有設(shè)立專職的促銷員，對于商場銷售人員的培訓(xùn)工作相當(dāng)重要，這就要求區(qū)域經(jīng)理自身要有扎實的產(chǎn)品知識。培訓(xùn)不是一個重復(fù)再生產(chǎn)的機械工作，而是一個心、腦、手并用的智力型工作。因此，區(qū)域經(jīng)理必須要學(xué)會用大腦思考，要對自己銷售的商品熟悉的就像熟悉自己的手指頭一樣，產(chǎn)品是為何種需求而推出，產(chǎn)品具體的功用，面向的定位市場，市場的發(fā)展趨勢和自身的演變等等，再將這些產(chǎn)品的優(yōu)點和產(chǎn)生這些優(yōu)點的原因告知商場促銷員，當(dāng)他們具有一定專業(yè)知識后銷售產(chǎn)品時消費者才能認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點。
2、與商業(yè)單位保持密切接觸。初入職場的年輕區(qū)域經(jīng)理，大多數(shù)是從縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開始操作的。首先是要了解這個市場消費者的消費習(xí)慣和消費意識，再加上自己對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解，這樣才有可能引導(dǎo)經(jīng)銷商開展?fàn)I銷工作。通常新的市場推廣人員不但缺乏與商家的接觸，而且也缺乏對產(chǎn)品定位消費層的認(rèn)識。而要想了解消費者，走近消費者，就必須親自去站柜銷售產(chǎn)品，在市場一線直接與消費者面對面交流。大型百貨公司、家電連鎖店、家電超市，這些大賣場的消費者由于經(jīng)濟環(huán)境、地理位置、消費水平不同而消費習(xí)慣和消費意識相差很大。只有親自站柜銷售產(chǎn)品，才知道消費者對產(chǎn)品的意見和要求。如果一個新營銷人員，經(jīng)常到商場站柜、促銷，特別是節(jié)假日，雙體日，這樣就會逐漸與商場上上下下的員工熟識，也能很快受到商場的認(rèn)可，在今后辦理業(yè)務(wù)方面較易得到商場支持?！ ?span lang="EN-US">
3、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平。區(qū)域經(jīng)理不僅要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與不足，同時也要了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣，在今后的競爭中盡量揚長避短。而且要對自己充滿信心，必要時還要學(xué)會班門弄斧，經(jīng)常向業(yè)務(wù)高手請教或者挑戰(zhàn)，這樣對自己的業(yè)務(wù)水平提高很有好處。同時區(qū)域經(jīng)理起碼得是半個“軍事家”，要站在一定高度上看問題，縱觀全局。通過觀察遇到的人和事，找出他們之間的內(nèi)在聯(lián)系，還要看一些營銷案例，分析成敗原因?qū)W會觸類旁通，這樣才可以少走彎路，少交學(xué)費?！ ?span lang="EN-US">
4、注重個人品牌的樹立?？蛻粼谡J(rèn)同產(chǎn)品之前往往得先認(rèn)同銷售人員?；谶@一原則，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)該非常注重在客戶面前的個人形象，不卑不亢，以平等心待人。事實上，根據(jù)筆者的觀察，如果在短期內(nèi)，能夠在客戶中形成：踏實、勤奮、真誠的口碑，會為工作開展減少很多阻力?！ ?span lang="EN-US">
5、以客戶為中心，堅決執(zhí)行客戶關(guān)懷原則?？蛻舻男枨缶褪亲约旱氖姑?，通過將這一想法付諸實際行動，來贏得了客戶的信任。
6、以情動人的原則?？蛻舢?dāng)中盡管存在昧著良心的“暴利槍手”，但絕大數(shù)客戶畢竟是好的，因此，真實的感情往往能夠打動他們，并獲得他們的幫助，促進產(chǎn)品上柜及其營業(yè)主推?！ ?span lang="EN-US">
7、以深入細致的工作獲取目標(biāo)經(jīng)銷商或代理商盡可能詳細的信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解目標(biāo)經(jīng)銷商或代理商的詳細信息，可以少走彎路，在短時間之內(nèi)找準(zhǔn)攻關(guān)方向?？赏ㄟ^代理商、經(jīng)銷商這些渠道獲取信息，作為同齡人或同路人，可以很容易與他們溝通，獲得一些信息，但由于自身工作性質(zhì)的局限，他們提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但通過與他們的溝通，可以知道誰是起決定作用的關(guān)鍵人物。通常做縣級城市的其它廠家業(yè)務(wù)人員遠遠不止一人，會有很多廠家的代表在做，要常常虛心向別人討教，從中也可獲得重要的信息，而且同為一地的市場人員，這種溝通得來的信息往往非常有價值，甚至可以馬上就可以用。
8、勤奮，善于自我激勵。對于剛?cè)胄械氖袌鐾茝V員來說，勤奮至關(guān)重要。筆者初到某縣級市場時，前3個月幾乎沒有睡過一個好覺，吃過一頓安心的飯，人瘦了好幾斤，筆者要求自己必須做好，把完成乃至超越銷售指標(biāo)的想法融入了自己的血液。在新營銷人員渡過最初期的市場熟悉階段后，就逐漸開始了市場的營銷運作。筆者建議不妨用一種比較法，一個產(chǎn)品要想暢銷，無非是在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價格、促銷手段等方面取得優(yōu)勢。在市場營銷中不僅自己要創(chuàng)造好的營銷方案來提高自己，還要會借鑒別人的優(yōu)點來發(fā)揮，不斷觀察競爭對手的產(chǎn)品營銷手段。用自己的產(chǎn)品營銷手法不斷與競爭對手去比較，發(fā)現(xiàn)差距自己有能力改變的馬上去做，自己沒有能力改變的要想辦法用可替代方法去縮小與對手的差距。這樣通過不斷思考去實踐，就逐漸的具有了市場意識?！ ?span lang="EN-US">
例如，筆者初入市場做影碟機時，市場上許多廠家宣傳DVD3解碼、6解碼甚至9解碼、11解碼，而筆者所在公司始終都是宣傳1+1逐行掃描加雙解碼。在終端銷售現(xiàn)場就有消費者提出，“你們品牌的產(chǎn)品是不是太落后了，人家金*4解碼、萬**7解碼等，而你們卻只有雙解碼，是不是產(chǎn)品功能不全。”我則說：“先生，你說得對，我們只說我們只有雙解碼，但在影碟機行業(yè)來講，只要對DVD了解一點的人都知道。DVD中只有AC-3和DTS為真正意義上的解碼。而其它什么3解碼、7解碼等都是商業(yè)性的宣傳，也就是說是對不了解DVD常識的消費者的一種欺騙。而我們公司的經(jīng)營理念就是本份，所以我們的產(chǎn)品雖然也具備HDCD或數(shù)碼相冊等所謂的3解碼或4解碼，但我們也只會去宣傳真正意義上的解碼，這是對消費者負(fù)責(zé)！”
9、廣交朋友的合作理念。在今天的市場形勢下，要能夠完整體現(xiàn)公司原則與立場，做好區(qū)域市場的各項工作，需要我們不僅限于思考與我們已經(jīng)習(xí)慣的客戶合作，更要求我們能夠建立廣泛的合作。這種合作應(yīng)立足于提高自己的思想意識，提高自己的服務(wù)水平，體現(xiàn)客戶與公司的利益共存，而不應(yīng)是成為經(jīng)銷商之間相互打擊的武器，甚至參與經(jīng)銷商之間的競爭。區(qū)域經(jīng)理要有超越市場與利益的境界，能夠準(zhǔn)確認(rèn)識客戶的市場與形勢，把握客戶之間的利益與矛盾；當(dāng)難以回避矛盾時，要具備善于化解矛盾的能力。在區(qū)域市場內(nèi)通過自己的工作來體現(xiàn)自己所服務(wù)企業(yè)的品格，體現(xiàn)著市場推廣員的職業(yè)品格，這種品格也是你能否贏得廣泛客戶與廣泛朋友的基礎(chǔ)?！ ?span lang="EN-US">
10、對工作保持上進心。別人能做到的，我也能做到，也許還會做的更好！營銷的工作壓力很大，主要來源于自己給自己施加的壓力，時間一長，會有疲軟反應(yīng)。還有，當(dāng)個人在區(qū)域業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上軌道后，我們始終應(yīng)牢記著‘業(yè)精于勤荒于嬉’的至理名言。要有愈挫愈勇的必勝心，輸給對手并不可怕，只要找到癥結(jié)所在，重震旗鼓，堅定必勝。但，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。
