如何成功開(kāi)發(fā)渠道新經(jīng)銷（代理）商？
一般來(lái)說(shuō)，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來(lái)，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫的。在企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快速打開(kāi)市場(chǎng)呢？
一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
企業(yè)營(yíng)銷作得好，肯定離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？
1：讓制造和營(yíng)銷分流
企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng)。
2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用
選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。
3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。
廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。
4：利潤(rùn)分配空間不足。
廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。
二 知己：
1 了解企業(yè)戰(zhàn)略： 了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。 富有激情的說(shuō)給他聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底。
2 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。 你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比 ，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù) 3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)） 4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷） 5）售后服務(wù)（退換貨） 6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)） 7）質(zhì)量和價(jià)格
4 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。
5．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法
當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣場(chǎng)銷量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜
6．根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案
總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概，不可能是具體的實(shí)施方案，各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪，基本了解市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案，這時(shí)你再去和經(jīng)銷商溝通時(shí)，可以以詢問(wèn)的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見(jiàn)，逐步完善這個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開(kāi)始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會(huì)被你的專業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。
三：尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚 資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。
2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商 這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。
3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念 這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。
4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷商 這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標(biāo)了。
四：尋找經(jīng)銷商的方式。
1網(wǎng)上尋找：
2黃頁(yè)尋找： 就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。
3上門拜訪： 就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，
4介紹法： 通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。
五：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
和經(jīng)銷商初次見(jiàn)面時(shí)注意事項(xiàng)
1 首先不要張口就說(shuō)自己是推銷產(chǎn)品的，可以說(shuō)自己是做市場(chǎng)調(diào)查的。
2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份說(shuō)你就做推銷的。這時(shí)候談的話題主要有以下幾個(gè)方面：
1）經(jīng)銷區(qū)域
2）銷售任務(wù)
3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售后服務(wù)（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）
7）質(zhì)量和價(jià)格
注意：你第一次見(jiàn)面最主要的是傾聽(tīng)，要做到不下結(jié)論 ，不承諾 ，不反對(duì)，
六：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息
1傳達(dá)的信息有： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路， 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金（或鋪底）政策 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 9）付款方式問(wèn)題
2你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
七：經(jīng)銷商的主要問(wèn)題及對(duì)策。初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論 不反對(duì)，傾聽(tīng)，不承諾。對(duì)于經(jīng)銷商所提的問(wèn)題一一的寫(xiě)下來(lái)，第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問(wèn)題逐一解答。經(jīng)銷商的問(wèn)題主要有：
1、 價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2 需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。
3、 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”
4、 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”
5、 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我”
6、 要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”
7、 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”
8、 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”
9、 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”
10、 生意?。?#8220;我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”
11、 運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”
12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”
13、 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”
14、 專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”
15、 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”
16、 歷史問(wèn)題：“XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”
17、 市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得很好嗎？
對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的對(duì)策
（一） 當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高
1、 原因分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；
2、 策略與方法
（1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？” B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？” C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多……(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?” 注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。
（2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)： A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢賺呢？” B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高 ——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等。“我們的價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買，等等。(理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷，等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。” 注解：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。
（二） 當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
2、 策略與方法
（1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋，又不要把話說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？” B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？” C、“確實(shí)XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？，等等。” D、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？，等等。(結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值，等等。(結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶帶來(lái)很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？” E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。
（三） 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)
1、 原因分析。客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后，公司不斷開(kāi)發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制；
2、 策略與方法
（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”
（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”
（3）“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見(jiàn)得公司就能100%保證保障你的權(quán)益， 等等。實(shí)際上公司通過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來(lái)講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理)。” 注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說(shuō)死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，公司有很多政策和措施來(lái)消除他的顧慮，直至接受公司的做法。
（四） 當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)
1、 原因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒(méi)有信心，是一種借口；一種是客戶沒(méi)有需求。
2、 策略與方法
（1） 客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī) “你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期……(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明)。” 注解：針對(duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了。
（2） 客戶還有顧慮，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷方式，都代表未來(lái)的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，樹(shù)立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注解：這種客戶比較猶豫，說(shuō)話反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。
（3） 客戶沒(méi)有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你 “沒(méi)有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說(shuō)是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。
（五） 當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：
1、 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過(guò)鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與公司合作，純粹一種借口； 2、 客戶資信調(diào)查后，沒(méi)有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕 “對(duì)不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。我實(shí)在是愛(ài)莫能助。” 3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒(méi)有辦法，可以適當(dāng)鋪底； “確實(shí)沒(méi)有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來(lái)什么麻煩嗎？，等等。我回去請(qǐng)示下公司吧，不過(guò)據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。”
（六） 當(dāng)客戶異議“沒(méi)有錢”時(shí)
1、 原因分析：有可能確實(shí)沒(méi)有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來(lái)控制公司。
2、 策略與方法
（1） 確實(shí)沒(méi)有錢者，圓滑收?qǐng)觥?#8220;XX老板沒(méi)有錢，真是開(kāi)國(guó)際玩笑。”
（2） 還存顧慮，有錢稱沒(méi)錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；
（3） 有錢想要墊底，以此來(lái)控制公司。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）
（七） 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)
1、 原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。
2、 策略與方法
（1） 確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說(shuō)，但此過(guò)程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說(shuō)服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；
（2） 沒(méi)有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對(duì)癥下藥；
（八） 當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
1、 原因分析：公司以前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過(guò)，但由于歷史原因，經(jīng)營(yíng)失敗了。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。
2、 策略與方法：向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說(shuō)明現(xiàn)在的公司與過(guò)去相比大不一樣了，重新樹(shù)立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲望。 “你說(shuō)的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過(guò)，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等。(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說(shuō)明原因)。現(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”
八：締結(jié)
1簽約前二必到 1）客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式； 2）必到客戶倉(cāng)庫(kù)；
2簽約前四準(zhǔn)備 1）電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； 2）齊全的資料、 3）合同文本； 4）客戶資料；
3簽約時(shí)七執(zhí)行 1）要求操作的規(guī)范和思路 2）要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行； 3）要求目標(biāo)任務(wù)與考核； 4）堅(jiān)持公司的銷售政策； 5）堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想； 6）堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； 7）堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想
4簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng) 簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng)，最多為一年為好，給經(jīng)銷商施加可能隨時(shí)被替換的壓力，其效果最好。
5不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為具體終端網(wǎng)點(diǎn)的劃分
雖然初期經(jīng)銷商會(huì)有意見(jiàn)，甚至說(shuō)不會(huì)全力推廣產(chǎn)品，但廠家堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)“誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)管理到位，誰(shuí)所有”的原則，將由經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)并管理良好的二批和零售商列入其經(jīng)銷范圍，其他網(wǎng)點(diǎn)廠家保留自營(yíng)或另找經(jīng)銷商的權(quán)利，
6不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經(jīng)銷商的唯一條件
在選擇經(jīng)銷商時(shí)要注意，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為唯一條件。對(duì)一些經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商（也就是剛剛加入批發(fā)行列的新手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因?yàn)楹茈y代理到知名大品牌，而急于找到新產(chǎn)品來(lái)代理，往往能接受廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。其中相當(dāng)一部分批發(fā)商根本不具備通路能力，只會(huì)耽誤市場(chǎng)。
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