**********口服液
市 場(chǎng) 運(yùn) 作 方 案
*****事業(yè)部
2002年7月6日
*******市場(chǎng)運(yùn)作方案
市場(chǎng)分析
1． 國(guó)家環(huán)境情況：
隨著處方藥和非處方藥分類工作的進(jìn)展，國(guó)家加大了在藥品市場(chǎng)的整治力度。新的法規(guī)不斷推出，如2001年12月1日新的《藥品管理法》開始實(shí)施，對(duì)包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書等方面的嚴(yán)格規(guī)定，各地成立的藥品監(jiān)督部門在藥品市場(chǎng)上的強(qiáng)有力的監(jiān)管作用，其它相關(guān)部門依照規(guī)定對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)和宣傳方面查處力度的加大等，使企業(yè)在藥品市場(chǎng)推廣活動(dòng)中大大收斂，否則，一旦被查處將會(huì)受到嚴(yán)厲制裁，如廣告宣傳方面，無(wú)論在全國(guó)哪一個(gè)地區(qū)有違規(guī)行為而被當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門吊銷批準(zhǔn)文號(hào)，整個(gè)產(chǎn)品全國(guó)受牽連，將被停止一年二次申報(bào)。對(duì)企業(yè)市場(chǎng)推廣工作將是致命一擊。這樣，使那些習(xí)慣于“擄奪式”銷售的企業(yè)望而卻步，所以藥品市場(chǎng)日漸規(guī)范。另外，隨著2004年的接近，“藥健”字號(hào)產(chǎn)品即將走到終點(diǎn)，兩千多家企業(yè)面臨選擇：①轉(zhuǎn)向藥品：A.手續(xù)嚴(yán)格；B.市場(chǎng)推廣手段不適應(yīng)。②轉(zhuǎn)向保健食品：國(guó)家嚴(yán)格規(guī)定保健食品不能替代藥物治療，治療宣傳受限。且國(guó)家有規(guī)范、整治保健品行業(yè)的趨勢(shì)，因?yàn)樗幤肥袌?chǎng)的整頓工作即將告一段落，且消費(fèi)者要求整治保健品市場(chǎng)夸大宣傳的呼聲愈喊愈高。
同2． 類產(chǎn)品情況：
經(jīng)南京、無(wú)錫兩市場(chǎng)小范圍調(diào)研，市場(chǎng)上主要同類產(chǎn)品有益氣養(yǎng)血口服液、復(fù)方阿膠口服液、紅桃K生血?jiǎng)?、血爾，從網(wǎng)上查詢，同名產(chǎn)品另有二家生產(chǎn)：云南文山七花、南京先聲藥業(yè)。
益氣養(yǎng)血口服液是修正藥業(yè)生產(chǎn)的，零售價(jià)26元/盒，屬地方標(biāo)準(zhǔn)。前期在幾大衛(wèi)視上有投入，但現(xiàn)在已看不到。南京市場(chǎng)百信藥業(yè)部分藥店已撤柜，無(wú)錫市場(chǎng)柜臺(tái)依在。在無(wú)錫營(yíng)業(yè)員推薦積極性高，主要推薦支撐點(diǎn)是“藥品”，與保健品區(qū)別。復(fù)方阿膠口服液是東阿生產(chǎn)的，定位在“補(bǔ)氣養(yǎng)血”上，產(chǎn)品屬地方標(biāo)準(zhǔn)，在央視上投入，由著名演員斯琴高娃作為品牌代言人，藥店推薦一般。地面無(wú)接應(yīng)，整體營(yíng)銷顯示很平坦；紅桃K生血?jiǎng)俦＝∈称?，注重醫(yī)院附近的藥店柜臺(tái)，定位在補(bǔ)血，主要是“送禮”訴求，未見(jiàn)媒體投入；血爾亦屬保健食品，功能定位為生血，主要展示三個(gè)訴求：術(shù)后產(chǎn)后康復(fù)、女士美容和看望老人的情感訴求。衛(wèi)視上有投入，另見(jiàn)車體和終端的占領(lǐng)。藥店柜臺(tái)旁有促銷單。有人在醫(yī)院附近藥店購(gòu)買看望病人用。
總體來(lái)看，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品主要為藥品和保健食品。藥品批號(hào)均屬地方標(biāo)準(zhǔn)，面臨著國(guó)家政策的制約，且目前在操作上存在缺陷，如益氣養(yǎng)血口服液訴求不明確，復(fù)方阿膠口服液缺少地面或終端配合等。保健品受國(guó)家法規(guī)的限制：不能談治療，在市場(chǎng)推廣中不能放開，所以宣傳不能直白，但在這種不能直白的基礎(chǔ)上，為追求市場(chǎng)份餓額，訴求面較廣，致市場(chǎng)成功切入需要較長(zhǎng)時(shí)間。
這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前期鋪墊，使消費(fèi)者有了“食補(bǔ)”、“藥補(bǔ)”的意識(shí)，有了“補(bǔ)氣”、“補(bǔ)血”的概念，而且能夠針對(duì)自己的癥狀購(gòu)買選用。但真正能夠貼近他們的需求、在功能和療效上讓他們信服的產(chǎn)品沒(méi)有。
基于國(guó)家政策和同類產(chǎn)品的情況，我們選擇了“****”。借助國(guó)家政策留下的空隙，吸取同類產(chǎn)品的得與失，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在規(guī)范中、“氣血并治”中、“階段性人群訴求”中生存、發(fā)展。
3． 市場(chǎng)空隙：
縱觀目前市場(chǎng)情況，大概有六大特點(diǎn)：
①．國(guó)家政策的出臺(tái)，使藥品市場(chǎng)走向規(guī)范，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，反而致能夠規(guī)范地整體運(yùn)作藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)空隙；
②．美容養(yǎng)顏類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；
③．“送禮”情感訴求，“憂抱琵笆半折面”，消費(fèi)者信服力不夠；
④．國(guó)家對(duì)保健品治療上宣傳的限制，使紅桃K、血爾等產(chǎn)品想進(jìn)入術(shù)后康復(fù)市場(chǎng)很難；
⑤．術(shù)后康復(fù)市場(chǎng)有了一點(diǎn)基礎(chǔ)；
⑥．沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品旗幟鮮明地單一訴求術(shù)后康復(fù)市場(chǎng)。
氣血康口服液就是要切入術(shù)后康復(fù)這個(gè)空隙市場(chǎng)，他是氣血康口服液市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。
市場(chǎng)定位：
4． 機(jī)理定位：
補(bǔ)氣生血。升高白細(xì)胞，提高血色素。
5． 功能定位：
健脾固本，提高免疫力。治療體質(zhì)虛弱，神疲乏力，氣短心悸，失眠、多夢(mèng)，面色不好、皮膚干燥等病證。
6． 人群定位：
術(shù)后、化、放療前后為第一訴求人群，看望病人禮品訴求為第二階段人群，亞健康為第三訴求，更年期為第四訴求人群，女士美容為第五訴求人群。
廣告語(yǔ)：
不同市場(chǎng)階段制定不同的主導(dǎo)廣告語(yǔ)，最后形象廣告語(yǔ)為“喜滿家牌****，*****，喜滿家！”。如在市場(chǎng)第一階段的廣告語(yǔ)暫定為“氣血并治，當(dāng)然‘*****’。”或“氣短乏力，身體虛，‘****’”。其他各階段的廣告語(yǔ)待定。如“看望病人有‘理’了，***！”等等會(huì)隨著市場(chǎng)的發(fā)展相繼推出。
戰(zhàn)略：
以事業(yè)部為基礎(chǔ)，松散聯(lián)盟為主導(dǎo)，自營(yíng)開發(fā)為輔助。統(tǒng)一營(yíng)銷模式，重視經(jīng)驗(yàn)交流。在規(guī)范中側(cè)翼性開發(fā)市場(chǎng)。力爭(zhēng)2002年聯(lián)盟市場(chǎng)按協(xié)議價(jià)回款60萬(wàn)元，費(fèi)用比5%，自營(yíng)市場(chǎng)按結(jié)算價(jià)回款100萬(wàn)元，費(fèi)銷比58%。
2003年預(yù)計(jì)聯(lián)盟市場(chǎng)按協(xié)議價(jià)可實(shí)現(xiàn)回款400萬(wàn)元，自營(yíng)市場(chǎng)（蘇、錫、常市場(chǎng)）按結(jié)算價(jià)實(shí)現(xiàn)回款1000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)力爭(zhēng)200萬(wàn)元（2003年詳細(xì)計(jì)劃2002年底制定）。
戰(zhàn)術(shù)：
7． 營(yíng)銷模式：
根據(jù)市場(chǎng)訴求的不同階段，采取相應(yīng)的營(yíng)銷模式。市場(chǎng)以術(shù)后，放、化療前、中、后人群為主訴求階段，營(yíng)銷模式為：藥店+醫(yī)院+投遞+報(bào)媒。其中營(yíng)銷模式中核心手段：醫(yī)院內(nèi)宣傳和醫(yī)院內(nèi)或附近的渠道建設(shè)。
8． 營(yíng)銷指9． 導(dǎo)思想：
前期以渠道建設(shè)為基礎(chǔ)，終端返利為手段，媒體適時(shí)跟進(jìn)；中期在市場(chǎng)基礎(chǔ)具備的條件下，進(jìn)行媒體組合；后期在市場(chǎng)基本成熟的條件下，主要是品牌提示。
①．設(shè)立獨(dú)立市場(chǎng)開發(fā)部門以營(yíng)銷最小單元為標(biāo)準(zhǔn)。具有獨(dú)立媒體覆蓋的區(qū)域，稱為營(yíng)銷的最小單元；
②．機(jī)理訴求上運(yùn)用模糊營(yíng)銷的方式。突出氣血對(duì)人體的重要性，灌輸“氣血并治”的觀念，以此利用產(chǎn)品名稱直白的優(yōu)勢(shì)；
③．渠道以醫(yī)藥公司為主渠道，局部重點(diǎn)抓社區(qū)醫(yī)院、醫(yī)院附近藥店和醫(yī)院內(nèi)自費(fèi)藥房；
④．終端促銷以簡(jiǎn)單返利為主，適當(dāng)配合活動(dòng)，力求終端生動(dòng)化，確保終端返利的促銷力；
⑤．投遞以住院部外科、腫瘤科、血液科和放化療科為主，普投為輔，政策允許可用夾報(bào)；
⑥．媒體首選區(qū)域市場(chǎng)發(fā)行量大、貼近市民生活的報(bào)媒，采用軟文與標(biāo)通形式并行；電視作為引爆市場(chǎng)、穩(wěn)定市場(chǎng)的一種手段。
⑦．廣播根據(jù)區(qū)域差異商定。
⑧．硬終端以產(chǎn)品在柜臺(tái)中位置及陳列為主；戶外在市場(chǎng)發(fā)展期作為烘托市場(chǎng)、品牌提示的手段；
⑨．不定期的醫(yī)院內(nèi)試用活動(dòng)作為主要活動(dòng)，條件允許適可采用“義診式活動(dòng)”。
⑩．干休所作為集團(tuán)消費(fèi)陣地，需常抓不懈。
10． 具體戰(zhàn)術(shù)：
①．醫(yī)院投遞工作以自己完成為主，次之與醫(yī)院自費(fèi)藥房聯(lián)合。
②．對(duì)營(yíng)業(yè)員促銷工作的獎(jiǎng)勵(lì)作為終端促銷的主要手段。對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售的國(guó)營(yíng)藥店，在完成了與營(yíng)業(yè)員感情溝通的基礎(chǔ)上，均可按1-2元/盒獎(jiǎng)勵(lì)。在結(jié)款后根據(jù)各藥店銷售的盒數(shù)，一次性以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)。要求做營(yíng)業(yè)員工作象做醫(yī)院內(nèi)醫(yī)生工作一樣細(xì)。在此工作基礎(chǔ)上，適時(shí)開展終端聯(lián)誼活動(dòng)，力求終端工作生動(dòng)化。病例收集工作在終端獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程中開展，但不作為終端獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，可作為綜合評(píng)價(jià)終端工作的指標(biāo)之一。
③．宣傳訴求上原則上不與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突，強(qiáng)烈灌輸“氣血并治”的觀點(diǎn)，培養(yǎng)“虛癥是一種病，病需用藥治療”的概念。嚴(yán)密注視同名產(chǎn)品的動(dòng)向。
④．渠道上以醫(yī)藥公司為依托，重點(diǎn)抓A類店和社區(qū)醫(yī)院、綜合性醫(yī)院內(nèi)自費(fèi)藥房和老干部休養(yǎng)所。可以開展多種樣式的活動(dòng)，如產(chǎn)品試用或買贈(zèng)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)一方面建立雙方的合作關(guān)系，另一方面爭(zhēng)取更多的口碑，更主要的為以后的宣傳積累素材。對(duì)A類藥店要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化硬終端建設(shè)，不要求面面具到，但貨物位置和產(chǎn)品陳列必不可少。一是黃金架位：如正對(duì)門處或貨架左右中間等，二是貨高應(yīng)在1.65米左右，三是產(chǎn)品陳列按統(tǒng)一要求樣式越多越好。在硬終端建設(shè)中不求全面，但求形式唯一或買斷獨(dú)占，如百消丹招貼獨(dú)占部分藥店櫥窗的形式。
⑤．宣傳手段選擇上以“促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展”需要為原則，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，有步驟地選擇性操作。如產(chǎn)品導(dǎo)入期，以信息量傳送大、具有一定影響力的媒體為首選，產(chǎn)品發(fā)展期需要權(quán)威性、可信度強(qiáng)的媒體引領(lǐng)，刺激消費(fèi)者從眾消費(fèi)的心理；產(chǎn)品成熟期需要無(wú)處不在的良好品牌提示，讓消費(fèi)者始終如一，當(dāng)然，此階段更少不了服務(wù)營(yíng)銷。
⑥．以規(guī)范性營(yíng)銷活動(dòng)為主導(dǎo)，培養(yǎng)內(nèi)部顧客意識(shí)，全員為市場(chǎng)服務(wù)，建立良好地政關(guān)系，為營(yíng)銷工作創(chuàng)立優(yōu)秀的內(nèi)外環(huán)境。
組織體系：
11． 組織結(jié)構(gòu)及編制
12． 部門職責(zé)：
1> 事業(yè)部：
主要承擔(dān)對(duì)產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)開發(fā)管理和服務(wù)三大職能。
事業(yè)部所屬三大部門職責(zé)
①內(nèi)務(wù)部：
A．負(fù)責(zé)事業(yè)部每月費(fèi)用的核銷；
B．負(fù)責(zé)對(duì)自營(yíng)辦事處每月費(fèi)用的支付和審核；
C．負(fù)責(zé)對(duì)所屬辦事處貨物收發(fā)的管理；
D．負(fù)責(zé)與總部帳務(wù)的核對(duì)；
E．負(fù)責(zé)日常辦公工作；
F．負(fù)責(zé)招聘和檔案管理工作。
②外務(wù)部：
A．負(fù)責(zé)辦理事業(yè)部所轄區(qū)域的合法手續(xù)工作；
B．負(fù)責(zé)向所轄辦理處提供經(jīng)營(yíng)過(guò)程中合法手續(xù)工作；
C．負(fù)責(zé)向事業(yè)部及所轄辦事處提供國(guó)家或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法規(guī)動(dòng)態(tài)信息工作；
D．負(fù)責(zé)向事業(yè)部提供同類產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息工作；
E．負(fù)責(zé)事業(yè)部所在省份和所轄區(qū)域的外事工作。
③市場(chǎng)部：
A．負(fù)責(zé)產(chǎn)品和大型促銷活動(dòng)的策劃工作；
B．負(fù)責(zé)宣傳材料統(tǒng)一、編寫制作工作；
C．負(fù)責(zé)經(jīng)驗(yàn)交流工作；
E．負(fù)責(zé)自營(yíng)辦事處營(yíng)銷計(jì)劃的審核工作；
F．負(fù)責(zé)對(duì)自營(yíng)辦事處營(yíng)銷指導(dǎo)工作。
3> 自營(yíng)辦事處：
①負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)工作；
②負(fù)責(zé)所屬辦事處員工的招聘工作；
③負(fù)責(zé)所屬辦事處每月營(yíng)銷計(jì)劃的制定工作；
④負(fù)責(zé)所屬區(qū)域貨物管理工作；
⑤負(fù)責(zé)完成事業(yè)部下達(dá)的營(yíng)銷指標(biāo)；
⑥負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的外事工作。
4> 自營(yíng)辦事處所屬三大部門：
①內(nèi)務(wù)部：
A．負(fù)責(zé)辦事處費(fèi)用核銷工作；
B．負(fù)責(zé)貨款的核對(duì)工作；
C．負(fù)責(zé)貨款的安全工作；
D．負(fù)責(zé)所在辦事處的日常辦公工作；
E．負(fù)責(zé)招聘和檔案管理工作。
②外務(wù)部：
A．負(fù)責(zé)提供合法經(jīng)營(yíng)手續(xù)；
B．負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的外聯(lián)；
C．負(fù)責(zé)給辦事處提供同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息工作。
③市場(chǎng)部：
A．負(fù)責(zé)給所屬工作部提供精品宣傳材料和活動(dòng)方案等工作；
B．負(fù)責(zé)對(duì)所屬工作部的市場(chǎng)管理工作；
C．負(fù)責(zé)對(duì)所屬工作部的營(yíng)銷指導(dǎo)；
D．負(fù)責(zé)審核各工作部的營(yíng)銷方案。
5> 工作部
①全權(quán)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)工作；
②負(fù)責(zé)同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息的收集工作。
七．獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：
1．自營(yíng)辦事處獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：
本著“利于市場(chǎng)發(fā)展、兼顧事業(yè)部利益”的原則，實(shí)行“銷售和利潤(rùn)”雙向考核制，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員。具體規(guī)定如下：
①公司最低供貨價(jià)為26元/盒。
②盈虧平衡點(diǎn)為52%。
③前三個(gè)月不以費(fèi)銷比作為考核指標(biāo)，重點(diǎn)考核任務(wù)比；三個(gè)月后，仍以任務(wù)比為重點(diǎn)考核指標(biāo)，但兼顧費(fèi)銷比。
A．前三個(gè)月：（凡開辦之日在上旬的，從本月計(jì)起；其它從下月計(jì)起。）
a.凡100%完成月銷售任務(wù)的，按3%計(jì)獎(jiǎng)，其中35%獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)理，10%獎(jiǎng)勵(lì)財(cái)務(wù)，55%獎(jiǎng)勵(lì)員工。
具體計(jì)算方式：任務(wù)獎(jiǎng)=實(shí)際回款×3%
b.凡超額完成月銷售任務(wù)的，超額部分按4%計(jì)獎(jiǎng)。其中分配比例同a中內(nèi)容。
具體計(jì)算方式：超額獎(jiǎng)=（實(shí)際回款-月銷售任務(wù)）×4%
c.未能完成月銷售任務(wù)，但未低于70%（不含70%），仍按3%計(jì)算，再乘實(shí)際完成任務(wù)比例即為當(dāng)月獎(jiǎng)金。其中分配比例同a中內(nèi)容。
具體計(jì)算方式：任務(wù)獎(jiǎng)=實(shí)際回款×3%×任務(wù)實(shí)際完成比。
B．三個(gè)月后：在原前三個(gè)月的獎(jiǎng)金比例基礎(chǔ)上均增加一個(gè)點(diǎn)。在考核任務(wù)比的同時(shí)，兼顧費(fèi)銷比。
a.52%作為盈虧平衡點(diǎn)，超出至58%（不含58%）以上的，不再計(jì)提獎(jiǎng)金。
b.費(fèi)銷比考核比例：52%-54%（含54%）之間，按80%；54%-56%（含56%）之間，按70%；56%-58%（含58%）之間，按60%。具體計(jì)算方式：
任務(wù)獎(jiǎng)=實(shí)際回款×4%×實(shí)際完成任務(wù)比×費(fèi)銷比獎(jiǎng) 超額獎(jiǎng)=（實(shí)際回款-月銷售任務(wù)）×5%×費(fèi)銷比獎(jiǎng)
C.每年度考核一次利潤(rùn)，虧損滾動(dòng)計(jì)算，只要總費(fèi)銷比低于52%，均可得利潤(rùn)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)比例為節(jié)余部分的30%，其中70%獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)理，20%獎(jiǎng)勵(lì)財(cái)務(wù)，10%獎(jiǎng)勵(lì)員工。具體計(jì)算方式：
利潤(rùn)獎(jiǎng)=實(shí)際回款×（52%-實(shí)際費(fèi)銷比）×50%。
D.月總獎(jiǎng)金=任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)+利潤(rùn)獎(jiǎng)。
④目標(biāo)獎(jiǎng)：
在2002年度累計(jì)回款達(dá)100萬(wàn)元（含100萬(wàn)元）以上，且費(fèi)銷比在52%以內(nèi)（含52%），事業(yè)部按回款的1%獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)理。
⑤辦事處對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)方案，參閱事業(yè)部提供的樣本，原則上由各辦事處自定，報(bào)事業(yè)部審批。獎(jiǎng)金實(shí)際分配表必須備案待查。
⑥所有獎(jiǎng)金均計(jì)入辦事處當(dāng)月經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。
⑦獎(jiǎng)金與次月十號(hào)前撥付。
⑧本方案由事業(yè)部?jī)?nèi)務(wù)部解釋。
2、事業(yè)部獎(jiǎng)勵(lì)政策：
以“保障市場(chǎng)發(fā)展，兼顧事業(yè)部利益”為原則，實(shí)行“收入與市場(chǎng)利潤(rùn)掛鉤”考核制。
具體如下：
事業(yè)部獎(jiǎng)金主要與自營(yíng)市場(chǎng)的利潤(rùn)和任務(wù)完成情況掛鉤。
1 費(fèi)銷比獎(jiǎng)：自營(yíng)市場(chǎng)月總費(fèi)用加事業(yè)部月費(fèi)用之和除以自營(yíng)市場(chǎng)月總回款，2 總體費(fèi)銷比不3 超56%（不4 含56%），5 事業(yè)部按自營(yíng)市場(chǎng)月總回款的1%提取獎(jiǎng)金； 具體計(jì)算方式：
費(fèi)銷比獎(jiǎng)=總回款×1%
6 利潤(rùn)獎(jiǎng)：每年度考核一次利潤(rùn)，7 虧損滾動(dòng)計(jì)算?？傎M(fèi)銷比低于56%，8 按節(jié)余利潤(rùn)的5%提取獎(jiǎng)金。具體計(jì)算方式：
利潤(rùn)獎(jiǎng)=總回款×（56%-實(shí)際費(fèi)銷比）×5%
9 任務(wù)獎(jiǎng)：自營(yíng)市場(chǎng)完成總銷售任務(wù)70%（含70%）以上的，10 事業(yè)部按完成任務(wù)比的0.5%提取獎(jiǎng)金。具體計(jì)算方式：
任務(wù)獎(jiǎng)=實(shí)際回款×任務(wù)比×0.5%
董事會(huì)關(guān)愛(ài)獎(jiǎng)：分享聯(lián)盟市場(chǎng)銷售的績(jī)效。
總獎(jiǎng)金=費(fèi)銷比獎(jiǎng)+利潤(rùn)獎(jiǎng)+任務(wù)獎(jiǎng)+董事會(huì)關(guān)愛(ài)獎(jiǎng)。
總獎(jiǎng)金計(jì)入事業(yè)部當(dāng)月經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。
獎(jiǎng)金分配方法：采用系數(shù)分配法。
總經(jīng)理系數(shù)為6，部門經(jīng)理系數(shù)為4，中級(jí)職員系數(shù)為2，初級(jí)職員為1。
①平均獎(jiǎng)為總獎(jiǎng)金除以總系數(shù)。
②每個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金為平均獎(jiǎng)乘以崗位系數(shù)。
6． 獎(jiǎng)金與次月十二號(hào)發(fā)放。
八．發(fā)展計(jì)劃：
2002年下半年以“完成辦事處建設(shè)、完成產(chǎn)品策劃、完成營(yíng)銷模式探討“三大工作為主要工作。辦事處建設(shè)完成的考核指標(biāo)是各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)通暢，尤其是資金和貨物；產(chǎn)品策劃完成的考核指標(biāo)是產(chǎn)品宣傳資料齊全、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方案成熟；營(yíng)銷模式探討完成的指標(biāo)是自營(yíng)辦事處的運(yùn)轉(zhuǎn)月度進(jìn)入盈利狀態(tài)。
基于此，在市場(chǎng)開發(fā)方面，本年度一是重點(diǎn)服務(wù)廣州和浙江聯(lián)盟市場(chǎng)；二是重點(diǎn)抓無(wú)錫自營(yíng)市場(chǎng)。如果聯(lián)盟市場(chǎng)和自營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)展順利，擬在2002年12月份把山東、山西和河南聯(lián)盟，蘇州、常州自營(yíng)式開發(fā)。
預(yù)計(jì)2002年聯(lián)盟市場(chǎng)按協(xié)議價(jià)回款60萬(wàn)元，費(fèi)用比5%，自營(yíng)市場(chǎng)按結(jié)算價(jià)回款100萬(wàn)元，費(fèi)用比58%。
在2002年的基礎(chǔ)上，年底制定2003年計(jì)劃。如果2002年發(fā)展順利，預(yù)計(jì)2003年聯(lián)盟市場(chǎng)按協(xié)議價(jià)可實(shí)現(xiàn)回款500萬(wàn)元，自營(yíng)市場(chǎng)（蘇、錫、常市場(chǎng)）按結(jié)算價(jià)實(shí)現(xiàn)回款1000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)力保200萬(wàn)元（2003年詳細(xì)計(jì)劃2002年底制定）。
市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)和預(yù)測(cè)：
從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，并無(wú)什么優(yōu)勢(shì)可言，僅名稱直白。關(guān)鍵是我們需要通過(guò)突出氣血對(duì)機(jī)體的重要性，發(fā)揮產(chǎn)品名稱的優(yōu)勢(shì)；醫(yī)院的宣傳工作好壞，決定著市場(chǎng)切入的快慢，它應(yīng)該是市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)；操作過(guò)程中的應(yīng)變性和獎(jiǎng)勵(lì)政策是否達(dá)到激勵(lì)作用是成功的關(guān)鍵。
如果產(chǎn)品能夠順利讓住院病人接受，“看望病人新觀念”導(dǎo)入成功與否將是市場(chǎng)發(fā)展發(fā)生轉(zhuǎn)折的里程碑！
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