銷售人員管理制度

第一章總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章 組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行。

第六條 實施監(jiān)督

主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章 制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。

第九條 經(jīng)驗對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

第十一條 銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機制

第十三條 銷售員的業(yè)績評估

第五章產(chǎn)品銷售員管理

第十四條 銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；

2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

4. 負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責(zé)

1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；

2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條 管理目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)；

（二）利潤目標(biāo)；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。

第十八條 銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營銷主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室

營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1 銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

銷售員業(yè)務(wù)管理

（一）業(yè)務(wù)計劃管理

1.計劃范圍和內(nèi)容

銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：

（1）年度銷售計劃

（2）年度市場發(fā)展計劃

（3）客戶拜訪計劃

（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃

（5）市場信息收集計劃等

以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。

2.計劃分解

首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；

其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；

再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：

（1）任務(wù)描述

任務(wù)目的

任務(wù)目標(biāo)

任務(wù)內(nèi)容

實施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）

（4）考核指標(biāo)

（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改進建議

3.計劃執(zhí)行

計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行

4.計劃執(zhí)行效果考核

在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標(biāo)來評估。

5.管理職責(zé)

（1）責(zé)任人

業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責(zé)審核。

（2）考核人

營銷主管負責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。

（二）業(yè)務(wù)流程管理

在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：

（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程

（3）市場擴展工作流程

（4）應(yīng)收賬款管理流程

以上業(yè)務(wù)流程的實際操作詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室

業(yè)務(wù)流程改進報告》。

（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。

2.銷售目標(biāo)落實

（1）首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售員所負責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進行分解。

（2）其次落實各個代理商的銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。

根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標(biāo)。

表4 客戶卡片

3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。

例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等

（2）產(chǎn)品銷售支持

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。

同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。

4.銷售業(yè)績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。

5.應(yīng)收賬款管理

在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示

對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》

表5 客戶銷售記錄卡

續(xù)表6 客戶銷售記錄卡

表7 客戶應(yīng)收賬款記錄卡

6.客戶拜訪

在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準(zhǔn)備到所負責(zé)的區(qū)域市場進行巡視。

客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：

（1）拜訪計劃時間安排

客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達到客戶拜訪的目的

（2）拜訪路線

客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的主要內(nèi)容為

銷售管理

主要檢查內(nèi)容：

a 管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等

a 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分

店面布置

表8

店面生動化效果

表9

店面銷售服務(wù)

表10

庫存

表11

財務(wù)

表12

2）客戶巡視的主要方法

觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察

訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題

（4）改進建議

銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。

（四）銷售業(yè)績管理

1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析

銷售員定期對所負責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標(biāo)進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

2.市場消費特征分析

在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3.市場重新定位

消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標(biāo)定位。

第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理

銷售員管理職責(zé)

（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員

1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；

2. 負責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)；

3. 負責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo)；

4. 協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；

5. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

6. 負責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；

7. 協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。

（二）營銷主管職責(zé)

1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；

2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容

（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次

（二）會員數(shù)量

（三）會員之家活動頻次、效果

（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率

（五）客戶滿意度

管理原則

參照本管理制度第五章有關(guān)條款

管理制度

參照本管理制度第五章有關(guān)條款

銷售員培訓(xùn)

參照本管理制度第五章有關(guān)條款

渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

銷售員時間成本管理

參照本管理制度第五章有關(guān)條款

銷售員業(yè)務(wù)管理

（一）業(yè)務(wù)計劃管理

參照本管理制度第五章有關(guān)條款

（二）業(yè)務(wù)流程管理

參照本管理制度第五章有關(guān)條款

（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1.建立客戶銷售檔案

分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示

表13 會員客戶卡片

表14 網(wǎng)上銷售客戶卡片

2.銷售目標(biāo)落實

（1）首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃

根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標(biāo)進行規(guī)劃和落實。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)

對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。

（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨

網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。

3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售業(yè)績管理

1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析

銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標(biāo)進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

2.市場消費特征分析

在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3.市場重新定位

消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。

第七章 銷售員激勵機制

激勵目的

為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

激勵原則

（一）激勵采取多維度原則

（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則

（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則

激勵政策

（一）薪酬激勵

薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例

具體詳見《薪酬設(shè)計方案》

（二）精神激勵

1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升

2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換

3.通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進行通報表揚

4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)

第八章 銷售員的業(yè)績評估

產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估

（一）評估主要指標(biāo)

1.業(yè)務(wù)素質(zhì)

（1）工作職責(zé)

（2）工作態(tài)度

（3）業(yè)務(wù)基本技能

2.業(yè)務(wù)能力

（1）銷售目標(biāo)

（2）應(yīng)收賬款回收率

（3）銷售增長率

（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度

（二）評估方法

1.評估時間周期

分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估

2.評估方法

（1）指標(biāo)評價

1）業(yè)務(wù)素質(zhì)

上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評

主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示

銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評

銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示

2）業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示

（2）評價方法

將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分

網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估

網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法

第九章 附則

本管理辦法由主任負責(zé)解釋。

本管理辦法的擬定或者修改主任負責(zé)

本管理辦法自頒布之日起實施

表15 上級主管對銷售員進行評價表

表16 銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表

表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表