我們都知道，銷售預(yù)算是以后生產(chǎn)和采購預(yù)算、人事預(yù)算、投資預(yù)算等預(yù)算的基礎(chǔ)。銷售預(yù)算包括銷售收入預(yù)算和銷售費用預(yù)算。
以下分別介紹銷售收入的三種預(yù)測方法、基于產(chǎn)品的銷售收入預(yù)算！
（1）判斷預(yù)測法（自上而下）
自上而下法是經(jīng)營者根據(jù)自己的判斷或推測，下達明年度銷售收入指標(biāo)。這種方法要求經(jīng)營者對市場了如指掌。這種方法具有最佳決策時效，但容易以偏概全，并且下屬未參與預(yù)測過程，對完成目標(biāo)缺乏/沒有信心。
（2）銷售員意見綜合法（自下而上）
銷售員提出自己對市場的預(yù)測，銷售部綜合銷售員的意見，制定下年度銷售收入目標(biāo)。該方法的要求是按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客細(xì)分，銷售員必須實事求是。該方法優(yōu)點在于目標(biāo)基于銷售員的預(yù)測，有足夠的信心完成。但是如果銷售員并不擅長預(yù)測工作，易發(fā)生判斷上的偏頗，甚至銷售員故意低估預(yù)測以求容易完成目標(biāo)。
（3）綜合法
綜合法是指先“自上而下”即高層主管設(shè)定出有前瞻性和挑戰(zhàn)性的數(shù)值后下達銷售部，再“自下而上”即銷售部根據(jù)市場預(yù)測擬訂達成目標(biāo)的具體計劃/方案，提交高層主管，最后雙方經(jīng)多輪協(xié)商后達成一致。
提示：預(yù)算重在過程，力求通過各部門的自檢、自查、自糾、自我發(fā)現(xiàn)和各部門之間的充分溝通，促進資源的合理化配置，從而實現(xiàn)預(yù)算目標(biāo)。請根據(jù)您企業(yè)的具體情況自行選擇預(yù)測方法，本文采用“綜合法”來說明預(yù)算的過程。
銷售收入預(yù)算可以從多個角度進行，例如從產(chǎn)品角度、地域角度、新老客戶角度、大小客戶角度、銷售渠道角度等。從多角度進行預(yù)算的好處是使企業(yè)的預(yù)算更加準(zhǔn)確，便于發(fā)現(xiàn)企業(yè)未來增長的各種機會和空間，促進企業(yè)更加優(yōu)化地配置資源。
今天我們主要從產(chǎn)品角度說明如何進行銷售收入預(yù)算？
（1）基于產(chǎn)品的銷售收入預(yù)算分以下3個步驟：
公司確定銷售目標(biāo)，下達到銷售部門，如下表示：
第1步：銷售部將銷售目標(biāo)分解到各個產(chǎn)品，按產(chǎn)品做出預(yù)算；
第2步：將各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)分解到每個銷售人員，做出具體的個人預(yù)算；
第3步：依據(jù)預(yù)算結(jié)果，若由目前人員不能完成預(yù)算目標(biāo)，就需要重新分配任務(wù)給每個人員，或者考慮增加人員。經(jīng)過內(nèi)部反復(fù)調(diào)整后，若還是無法
完成預(yù)算目標(biāo)，可要求公司適當(dāng)降低銷售目標(biāo)。
實例分析：
A公司是一家機械制造類企業(yè)，2008年的銷售收入為6000萬元，每月銷售收入分別為：480、520、464、…… 等，公司下達2009的銷售收入目標(biāo)
為7500萬元，比上年增長25%，故2009年各月的銷售目標(biāo)如下表蘭字所示：
注1：2009年預(yù)計比2008年增長25%，故預(yù)算2009年每月銷售收入時，也按增長25%預(yù)算。例如2008年1月份銷售收入為480萬元，則2009年1月份應(yīng)為 480×（1+25%）=600萬元
注2：在預(yù)算時，年末11、12月份或者只有12月份的實際銷售收入還是未知的，企業(yè)可以根據(jù)前幾個月的銷售狀況和上年同期銷售情況估計該月銷售收入。
注3：企業(yè)可根據(jù)淡旺季情況，在確保全年銷售收入實現(xiàn)25%的增長比例的基礎(chǔ)上，適當(dāng)上浮或下調(diào)各個月份的增長比例。
銷售部的預(yù)算過程如下：
第1步：將銷售目標(biāo)分解到各個產(chǎn)品，按各產(chǎn)品應(yīng)該帶來的銷售收入做出預(yù)算；
注：各種產(chǎn)品每個月的目標(biāo)任務(wù)是由上年每個月的實際銷售額乘以月增長比例。
例如，產(chǎn)品1在上一年1月份銷售收入為200萬元，則產(chǎn)品1在下一年1月份的預(yù)計銷售收入為200×（1+0.25）=250萬元
企業(yè)也可根據(jù)各產(chǎn)品上年在市場的供需情況和所占份額分析預(yù)測市場變化，結(jié)合本年度計劃增長比例預(yù)算各產(chǎn)品的銷售收入。
第2步：將各產(chǎn)品銷售目標(biāo)分解到個人，做出具體的個人預(yù)算；
第3步：由第2步的預(yù)算結(jié)果可知，預(yù)計實際可以完成7511萬的銷售收入，超出目標(biāo)任務(wù)。若由目前人員不能完成預(yù)算目標(biāo)，就需要重新分配任務(wù)
給每個人員，或者考慮增加人員。經(jīng)過內(nèi)部反復(fù)調(diào)整后，若還是無法完成預(yù)算目標(biāo)，可要求公司適當(dāng)降低銷售目標(biāo)。
