3．塑造打動(dòng)人心的第一印象
能否給客戶留下好的第一印象，有時(shí)候在很大的程度上也影響著客戶是否會(huì)接受并購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，個(gè)人的形象是十分重要的，要想推銷(xiāo)產(chǎn)品必須先推銷(xiāo)自己，只有先把自己成功地推銷(xiāo)給客戶，客戶才會(huì)考慮你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該記住這樣一句話：“形象就是自己的名片。”心理學(xué)中有一種心理效應(yīng)叫做“首因效應(yīng)”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是我們常說(shuō)的“第一印象”。第一次見(jiàn)面給對(duì)方的印象會(huì)根深蒂固地留在對(duì)方的腦海里，如果你穿著得體，舉止優(yōu)雅，言語(yǔ)禮貌，對(duì)方就會(huì)心生好感，認(rèn)為你是個(gè)有修養(yǎng)、懂禮儀的人，從而愿意和你交往；如果你服飾怪異、態(tài)度傲慢、言語(yǔ)粗俗，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)沒(méi)有修養(yǎng)、不求上進(jìn)的家伙，從而心生厭惡，不愿意和你接觸，即使你下次改正了，也難以重獲對(duì)方的好感，這就是首因效應(yīng)的作用。
某食品研究所生產(chǎn)了一種沙棘飲料，一名女銷(xiāo)售人員去一家公司進(jìn)行推銷(xiāo)。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說(shuō)：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產(chǎn)品，想請(qǐng)貴公司銷(xiāo)售。”經(jīng)理好奇地打量了一眼面前這個(gè)女銷(xiāo)售人員，剛要回絕的時(shí)候，他被同事叫過(guò)去聽(tīng)電話，便隨口說(shuō)了聲：“你稍等。”當(dāng)這個(gè)“記性不好”的經(jīng)理打完電話之后，早已忘了他還曾讓一個(gè)女銷(xiāo)售人員等他。就這樣，那名女銷(xiāo)售人員整整坐了幾個(gè)小時(shí)的冷板凳?？斓较掳嗟臅r(shí)候，這位糊涂的經(jīng)理才想起等他回話的女銷(xiāo)售人員，看到她竟然還在等。面對(duì)這個(gè)“老實(shí)”又有點(diǎn)生澀的銷(xiāo)售人員，這位經(jīng)理覺(jué)得她比起經(jīng)常亂吹一氣的銷(xiāo)售人員來(lái)更令人感到心里踏實(shí)，于是當(dāng)場(chǎng)決定進(jìn)她的貨。
這個(gè)案例說(shuō)明，一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員在與顧客交往的過(guò)程中，首先要用自己的人格魅力來(lái)吸引顧客。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該爭(zhēng)取給客戶留下良好的“第一印象”，博得客戶的好感和認(rèn)可。心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等“外部特征”，所以在一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征，對(duì)方會(huì)對(duì)其作出最基本的判斷和評(píng)價(jià)。因此銷(xiāo)售人員在初次面見(jiàn)客戶的時(shí)候，一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來(lái)，使自己先得到客戶的認(rèn)可，然后再推銷(xiāo)產(chǎn)品。如果客戶對(duì)你的印象不好，即使你的產(chǎn)品再好，也會(huì)把對(duì)你的厭惡牽扯到商品上。
孫剛是一位銷(xiāo)售新人，他的工作是銷(xiāo)售各種防盜門(mén)窗。上班的第一天，老板就交給他一個(gè)很重要的任務(wù)，讓他到一個(gè)很有錢(qián)的客戶家里推銷(xiāo)防盜門(mén)。在此之前已經(jīng)有5位很有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員去過(guò)，但都沒(méi)有成功。
孫剛非常緊張，想著自己剛剛?cè)胄校瑳](méi)有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他站在客戶的家門(mén)口時(shí)，手腳都在不由自主地發(fā)抖。但他還是摁了門(mén)鈴。一位中年婦女打開(kāi)門(mén)，聽(tīng)他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請(qǐng)他進(jìn)了屋。
孫剛在那兒待了兩個(gè)多小時(shí)，喝掉了十幾杯茶，雖然表現(xiàn)得有些緊張，但出人意料的是那位女士卻當(dāng)場(chǎng)在合同上簽了字，買(mǎi)下了價(jià)值1萬(wàn)元的防盜門(mén)。
在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位防盜門(mén)窗的銷(xiāo)售人員，而且他們的開(kāi)價(jià)都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，那位女士說(shuō)：“這個(gè)小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心，我喜歡這個(gè)小伙子。”
在那兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠(chéng)和可愛(ài)贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒(méi)有口若懸河地夸夸其談，沒(méi)有和客戶談?wù)劭郏瑳](méi)有用花言巧語(yǔ)來(lái)蠱惑客戶，也沒(méi)有表現(xiàn)得低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚(yáng)、目中無(wú)人，僅僅靠自己正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。
給客戶留下了良好的第一印象是孫剛成功的關(guān)鍵。假如你能夠被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個(gè)人初次會(huì)面，45秒鐘內(nèi)就能形成第一印象。而且這最初的印象能夠在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。銷(xiāo)售人員一旦給客戶留下不好的印象，就很難再糾正過(guò)來(lái)，畢竟很少有人會(huì)愿意花更多的時(shí)間去了解、證實(shí)一個(gè)留給他不美好的第一印象的人，而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人。
因此，盡管有時(shí)第一印象并不完全準(zhǔn)確，但是卻在人的情感因素中起著主導(dǎo)作用。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以利用這種效應(yīng)，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷(xiāo)售工作打下良好的基礎(chǔ)。
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