5．誠信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)
“誠信”包括“誠實(shí)”與“守信”兩方面內(nèi)涵。誠信不但是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則，它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們的日常銷售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影響力。實(shí)際上，向客戶推銷你的產(chǎn)品，就是向客戶推銷你的誠信。
據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計(jì)：70％的人之所以從你那購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。
赫克金法則源于美國營銷專家赫克金的一句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個好人。”這就是赫克金所強(qiáng)調(diào)的營銷中的誠信法則。美國的一項(xiàng)銷售人員的調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績是普通銷售人員業(yè)績的300倍的真正原因與長相無關(guān)，與年齡大小無關(guān)，也和性格內(nèi)向外向無關(guān)。其得出的結(jié)論是，真正高超的銷售技巧是如何做人，如何做一個誠信之人。
“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實(shí)守信之人才是成功的根本。
在推銷過程中，如果失去了信用，也許一筆大買賣就會泡湯。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累而成的。有時候，守了一輩子信用，只因失去一個小信用而使唾手可得的生意泡湯。推銷高手們是最講信用的，有一說一，實(shí)事求是，言必信、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做交易。
對于一個銷售人員來講，顧客就是上帝，顧客有權(quán)拒絕。然而，當(dāng)優(yōu)秀的銷售人員帶著不錯的產(chǎn)品，一次次真誠地拜訪時，最終總能贏得顧客的青睞。產(chǎn)品不是萬能的，任何產(chǎn)品都有它起作用的范圍和無法起作用的范圍。這是一個基本常識。但是，在某些銷售人員看來，他們的產(chǎn)品就是萬能的，他們向客戶介紹產(chǎn)品時，恣意夸大產(chǎn)品的性能，這無疑為他們?nèi)蘸蟮耐其N工作帶來了隱患。
有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。交談一開始，他便說：“我打擾您10分鐘。”然后將鬧鐘調(diào)到10分鐘的時間，時間一到鬧鐘便自動發(fā)出聲響，這時他便起身告辭：“對不起，10分鐘到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續(xù)下去，那么，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘。”于是鬧鐘又調(diào)到了10分鐘。
大部分客戶第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋：“對不起，是鬧鐘聲，我說好只打擾您10分鐘的，現(xiàn)在時間到了。”客戶對此的反應(yīng)因人而異，絕大部分人說：“嗯，你這個人真守信。”也有人會說：“咳，你這人真死腦筋，再談會兒吧！”
銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，守時就是其中一種。這是用小小的信用來贏得客戶的大信任，因?yàn)槟汩_始答應(yīng)會談10分鐘，時間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。
在當(dāng)今競爭日趨激烈的市場條件下，信譽(yù)已成為競爭制勝的極其重要的條件和手段。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽(yù)，誰贏得了信譽(yù)，誰就能在市場上立于不敗之地；誰損害或葬送了信譽(yù)，誰就要被市場所淘汰。銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，從每一個細(xì)節(jié)表現(xiàn)你的真誠，以此告訴顧客：我是個誠信之人。
誠實(shí)守信，以誠相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際也是最長久的方法，林肯曾經(jīng)說過：一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。對于銷售人員來說道理也同樣如此，在一個信息傳播日益迅速的市場環(huán)境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即便偶爾取得成功，這種成功也是相當(dāng)短暫的。要想贏得客戶，誠信才是永久的、實(shí)在的辦法。
要做到誠信，是件很不容易的事情。而違反誠信法則的人，是無法在這個行業(yè)中生存下去的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道：一個能說會道卻心術(shù)不正的人，能夠說得許多客戶以高價購買劣質(zhì)甚至無用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個方面的損失：客戶損失了錢，也多少喪失了對他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了成功的推銷生涯；從整個行業(yè)來說，損失的是聲望和公眾的信賴。
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