實(shí)時(shí)信息 決勝終端
二十一世紀(jì)，誰(shuí)掌握終端，誰(shuí)就會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)！
營(yíng)銷大師菲利普 .科特勒認(rèn)為，企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該由戰(zhàn)術(shù)發(fā)展而來，我們認(rèn)為基于無線終端的移動(dòng)商務(wù)技術(shù)足以成為企業(yè)品牌分銷發(fā)展的戰(zhàn)略工具！
方案提供商：南通星網(wǎng)軟件科技有限公司
1．前言
品牌分銷，這確實(shí)是一個(gè)非常明確的定位，品牌制造企業(yè)的銷售鏈。
全球品牌企業(yè)分銷管理也不乏有些傳奇故事，比如 ZARA時(shí)裝公司，而它視IT及通訊技術(shù)為ZARA的核心商業(yè)模式。
然而，縱觀眾多分銷管理信息系統(tǒng)實(shí)施的現(xiàn)狀，成功的系統(tǒng)寥寥無幾，原因是多方面的，但最突出的一條就是因?yàn)殇N售終端的問題（涉及人員素質(zhì)、軟硬件環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)帶寬等），數(shù)據(jù)采集不能及時(shí)，也不很準(zhǔn)確，導(dǎo)致系統(tǒng)效果大打折扣，最終往往癱瘓下來。
其次，由于企業(yè)對(duì)分銷機(jī)構(gòu)可能沒有 100%的控制權(quán)，因此，很難強(qiáng)制終端用戶執(zhí)行到位，某種程度上可以說實(shí)施分銷系統(tǒng)只是上游企業(yè)的一相情愿，根本沒有考慮到實(shí)施分銷系統(tǒng)和多種銷售渠道商的利益和厲害關(guān)系。這是許多系統(tǒng)紛紛下馬的又一重要原因。
還有就是面向企業(yè)內(nèi)部管理的 ERP和前端銷售的脫節(jié)這又是一個(gè)關(guān)鍵性問題，企業(yè)往往有幾套系統(tǒng)存在，數(shù)據(jù)交換不能統(tǒng)一和實(shí)時(shí)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性降低，從而降低了分銷系統(tǒng)使用的效率和效果。
2、品牌分銷管理的共性問題
• 如何使?fàn)I銷體系快速擴(kuò)展，又能避免管理失控，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？
• 分散在渠道各個(gè)層級(jí)和區(qū)域的庫(kù)存商品，滯銷產(chǎn)品和暢銷短缺產(chǎn)品并存，如何降低庫(kù)存積壓同時(shí)又能滿足終端銷售？
• 如何實(shí)現(xiàn)不受地域限制的 VIP 會(huì)員積分管理，從而推進(jìn)忠誠(chéng)客戶群的拓展和價(jià)值挖掘？
• 市場(chǎng)宣傳、促銷活動(dòng)以及新品開發(fā)的費(fèi)用投入巨大，但效果卻比較模糊，與同行的競(jìng)爭(zhēng)存在盲目性，如何檢驗(yàn)投放效果已成為企業(yè)決策層十分關(guān)注的問題；
• 渠道終端分布廣，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣，對(duì)渠道的終端銷售數(shù)據(jù)如何及時(shí)獲取，從而進(jìn)行清晰全面的分析？
3、金蝶品牌分銷管理解決方案
• 解決方案—概述
金蝶品牌分銷解決方案覆蓋了生產(chǎn)和流通價(jià)值鏈上的各種業(yè)務(wù)組織，包括企業(yè)總部、分支機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、專賣店、店中店等，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的管理，實(shí)現(xiàn)了商務(wù)智能與決策支持的自動(dòng)化分析。
面對(duì)新經(jīng)濟(jì)下全球一體化的行業(yè)挑戰(zhàn)，金蝶品牌分銷解決方案為企業(yè)提供如下主要應(yīng)對(duì)策略：
• 建立一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，統(tǒng)一管理、集中控制；
• 加強(qiáng)銷售終端的信息化建設(shè)，采用易于實(shí)施的無線銷售終端，快速規(guī)模化擴(kuò)展渠道；
• 優(yōu)化庫(kù)存，及時(shí)供貨。根據(jù)渠道實(shí)時(shí)的銷售和庫(kù)存情況，合理安排補(bǔ)貨或下達(dá)生產(chǎn)預(yù)測(cè)訂單，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供貨；
• 建立有效的 VIP 會(huì)員管理制度，發(fā)展企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
• 加強(qiáng)資金和費(fèi)用管理，引入渠道績(jī)效考核，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理；
• 解決方案—產(chǎn)品
• 建立一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系
金蝶品牌分銷解決方案能夠使企業(yè)內(nèi)部的各部門之間、內(nèi)部和外部的合作伙伴之間在 一個(gè)統(tǒng)一的集成的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)信息交流和共享。通過 市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制定營(yíng)銷與市場(chǎng)計(jì)劃，提高營(yíng)銷的針對(duì)性；通過營(yíng)銷預(yù)算與效益評(píng)估提高營(yíng)銷的投資回報(bào)率；通過營(yíng)銷預(yù)算與審批流程，應(yīng)收帳款的事前控制措施改進(jìn)營(yíng)銷費(fèi)用控制；通過銷售預(yù)測(cè)、資金預(yù)算。配送計(jì)劃。采購(gòu)或生產(chǎn)計(jì)劃改善業(yè)務(wù)和 財(cái)務(wù)部門的協(xié)作。高效準(zhǔn)確的協(xié)同更能提升企業(yè)與合作伙伴之間的緊密聯(lián)系，提高企業(yè)形象和品牌美譽(yù)度。
• 及時(shí)掌握零售終端信息
金蝶品牌分銷解決方案提供零售終端的無線 POS管理 系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)和后臺(tái)分銷ERP管理的有效集成和實(shí)時(shí)連接。 系統(tǒng)利用 CDMA 、 GPRS 通信，實(shí)時(shí)上報(bào)每一筆業(yè)務(wù)明細(xì)，使企業(yè)實(shí)時(shí)獲得終端的銷量和庫(kù)存數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提供會(huì)員管理，支持條碼的應(yīng)用，常用功能包括開單、收銀、盤點(diǎn)、查詢等。
無線 POS 終端可以和傳統(tǒng) POS 終端同時(shí)采用，并且支持手機(jī)短信輸入和查詢功能，極大的拓展了除專賣店、專柜以外的非主流銷售終端。
圖：零售終端架構(gòu)圖（包括無線 POS 、激光掃描、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等）
• 快速高效的現(xiàn)代化物流管理
金蝶品牌分銷解決方案是企業(yè)現(xiàn)代物流的有效保障。通過對(duì)庫(kù)存的實(shí)時(shí)監(jiān)控，自動(dòng)形成庫(kù)存報(bào)警，產(chǎn)生生產(chǎn)訂單和采購(gòu)計(jì)劃，并通過系統(tǒng)設(shè)置實(shí)現(xiàn)自動(dòng)補(bǔ)貨。
• 建立有效的 VIP 會(huì)員管理制度，發(fā)展企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
品牌企業(yè)的客戶價(jià)值也存在 2/8法則，80％的利潤(rùn)是由20％的客戶創(chuàng)造的。如果企業(yè)能牢牢抓住這20％的客戶的心，提高這部分客戶的忠誠(chéng)度，就相當(dāng)于有了忠誠(chéng)的購(gòu)買顧客群，企業(yè)哪里還會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品不好賣。品牌企業(yè)通過終端搜集會(huì)員信息，建立全國(guó)范圍內(nèi)的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，各銷售終端都可以實(shí)時(shí)共享這些會(huì)員資料，為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。例如會(huì)員可以在任何一家店查詢自己的消費(fèi)積分，領(lǐng)取獎(jiǎng)品。企業(yè)可以在自己的生日當(dāng)天在任何一家店享受到優(yōu)惠等。完善的會(huì)員營(yíng)銷使客戶忠誠(chéng)度的提高，它所帶來的價(jià)值是任何打折促銷所無法達(dá)到的。
• 加強(qiáng)資金預(yù)算與費(fèi)用控制
金蝶品牌分銷解決方案是業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)集成一體的完整系統(tǒng)，財(cái)務(wù)處理需要的業(yè)務(wù)單據(jù)憑證都可以從 系統(tǒng)自動(dòng)獲取 ，并能交叉穿透查詢，系統(tǒng)提供全面預(yù)算功能，并能在費(fèi)用的實(shí)際開銷過程中達(dá)到和預(yù)算的實(shí)際對(duì)比，嚴(yán)格按照預(yù)算或業(yè)績(jī)進(jìn)行費(fèi)用的審核控制。
4、金蝶品牌分銷管理系統(tǒng)的客戶價(jià)值
• 集中統(tǒng)一管理
金蝶品牌分銷解決方案提供全面、多層次的管理能力，滿足多種商業(yè)模式，通過 集成的信息系統(tǒng)，統(tǒng)一了集團(tuán)的政策和策略，規(guī)范了渠道業(yè)務(wù)過程，及時(shí)監(jiān)控渠道的運(yùn)營(yíng)情況，改善對(duì)分支機(jī)構(gòu)和銷售終端的管理，從而優(yōu)化物流和 資金流，并且使企業(yè)與其渠道伙伴之間聯(lián)系更緊密，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。
• 快速市場(chǎng)反應(yīng)
金蝶品牌分銷解決方案借助統(tǒng)一的共享信息平臺(tái)，將分之機(jī)構(gòu)、銷售終端、最終客戶的信息全部納入管理資源之中，企業(yè)可以及時(shí)、迅速地了解市場(chǎng)的趨勢(shì)和變化，進(jìn)而提高對(duì)客戶地快速響應(yīng)能力，企業(yè)的營(yíng)銷人員也能基于分銷商的銷售數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的支持和指導(dǎo)。
• 快速部署見效
金蝶品牌分銷解決方案有其鮮明的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的分銷系統(tǒng)的實(shí)施強(qiáng)度大、周期長(zhǎng)、難于見效，而采用無線實(shí)時(shí)終端的金蝶分銷系統(tǒng)，實(shí)施速度快，對(duì)終端操作人員要求低，對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求低，能做到集中實(shí)施、分散即用，真正做到四塊：快速配置、快速實(shí)施、快速應(yīng)用、快速見效。
5、成功案例及典型客戶名單
歐萊雅中國(guó)——美麗不是神話
企業(yè)簡(jiǎn)介 作為財(cái)富 500 強(qiáng)之一的歐萊雅集團(tuán)，是一個(gè)躍居世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。歐萊雅集團(tuán)的事業(yè)遍及 150 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有 283 家分公司及眾多代理商，歐萊雅中國(guó)公司同樣發(fā)展迅速， 業(yè)務(wù)拓展到全國(guó) 500多個(gè)城市，經(jīng)營(yíng)多個(gè)世界品牌：巴黎歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、薇姿等。歐萊雅擁有龐大有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的營(yíng)銷理念，信息化的建設(shè)更是放在了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。
快速應(yīng)用 實(shí)時(shí)監(jiān)控專柜的銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)
利用無線實(shí)時(shí)終端提供的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析，提高決策速度和決策科學(xué)性。
加強(qiáng)了會(huì)員管理，很好的維護(hù)了客戶關(guān)系，很好的挖掘了老客戶的價(jià)值，
有效的監(jiān)控了市場(chǎng)費(fèi)用的投放效果，
快速見效 分銷鏈中的庫(kù)存及銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率達(dá)到 94 ％
歐萊雅總部對(duì)銷售終端的市場(chǎng)信息獲取時(shí)間縮短到一分鐘以內(nèi)
庫(kù)存占用降低了 25%
實(shí)時(shí)下發(fā)企業(yè)各種信息，提高決策執(zhí)行速度。
如培訓(xùn)信息，促銷信息等，監(jiān)督企業(yè)決策信息在第一時(shí)間得到傳達(dá)
成為歐萊雅公司超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殺手級(jí)武器
典型客戶
上海羅萊家紡有限公司
江蘇文峰大世界連鎖發(fā)展股份有限公司
如東建銀商廈
通州興貿(mào)電器有限公司
上海聯(lián)華超市有限公司
廣東國(guó)訊通信連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司
北京清華同方應(yīng)用系統(tǒng)本部
廣州南方制藥公司
重慶格力電器銷售有限公司
珠海祥樂企業(yè)公司
珠海天年生物工程科技有限公司
東莞大地通訊設(shè)備有限公司
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