| 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷走紅 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ) |
| |
| 作者：[佚名] 來(lái)源：aim114.com 發(fā)布：2007-1-27 16:09:00 |
| 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷走紅――中小企業(yè)“淘金”開辟新天地 在市場(chǎng)營(yíng)銷成為企業(yè)生命線的今天，業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)、媒體上做廣告、砸重金開推介會(huì)……這些形形色色的營(yíng)銷手段，大小企業(yè)已經(jīng)演練得“爐火純青”。然而近年來(lái)，很多聰明的常州企業(yè)悄然開始了從數(shù)據(jù)庫(kù)中“掘金”，這一新經(jīng)濟(jì)時(shí)代催生的新營(yíng)銷手段讓全國(guó)乃至全世界變成了一張細(xì)密的大網(wǎng)，越來(lái)越多的常州企業(yè)家網(wǎng)住財(cái)富，網(wǎng)住機(jī)遇。 丁佳培第一個(gè)嘗到“螃蟹滋味” 丁佳培在西夏墅打理著一家名為裕和的金屬材料公司，公司規(guī)模不大。今年初，他們公司發(fā)展了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)――生產(chǎn)機(jī)床用合金刀具，產(chǎn)品還沒生產(chǎn)出來(lái)，開拓市場(chǎng)便成為了擺在丁佳培面前的大問題。就在此時(shí)，他聽說常州郵政部門正在啟動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷計(jì)劃，可以查詢到全國(guó)范圍內(nèi)的企事業(yè)單位資源。年輕的丁佳培立刻作出判斷：對(duì)于裕和這樣的中小企業(yè)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷也許將大有作為。 “裕和”很快成為了常州郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的最早受益者之一。他們于今年6月向全國(guó)相關(guān)企業(yè)發(fā)出商業(yè)信函4000封，詳細(xì)介紹了企業(yè)和產(chǎn)品情況。在以后的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，裕和相繼收到了30多封意向性回函，并且很快就有兩家與他們簽下了購(gòu)銷合同，其他的企業(yè)也先后前來(lái)洽談、看樣。在丁佳培看來(lái)，這實(shí)在是個(gè)了不起的成果?！ ? 其實(shí)，通過這套數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)得益的常州企業(yè)目前已有25家，雖然分屬不同行業(yè)，但是，這些企業(yè)有著驚人的相似之處：幾乎全是起步不久的中小企業(yè)，急需開辟?gòu)V闊的市場(chǎng)平臺(tái)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷能力又相對(duì)薄弱。同時(shí)，這些企業(yè)的產(chǎn)品更多集中在生產(chǎn)資料市場(chǎng)，下游客戶基本還是企業(yè)，所以這種“企業(yè)對(duì)企業(yè)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式最早被他們所接受、所推崇。 數(shù)據(jù)庫(kù)凸現(xiàn)信息資源“走紅” 對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的日益“走紅”，常州愛特法斯工具有限公司負(fù)責(zé)人張正良認(rèn)為，這首先要得益于數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)信息資源的博大翔實(shí)。以他們使用的郵政部門“企事業(yè)單位數(shù)據(jù)庫(kù)”為例，目前已經(jīng)擁有常州地區(qū)7萬(wàn)余家企事業(yè)單位的資料，這是郵遞員們對(duì)自己再熟悉不過的投遞管片逐戶調(diào)查、摸底得來(lái)的，調(diào)查的內(nèi)容包括各單位的名稱、地址、主營(yíng)業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話等諸多內(nèi)容，得出的信息較為詳細(xì)可信。“再加上全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，只要一臺(tái)電腦，我們企業(yè)就仿佛擁有了無(wú)限廣闊的信息資源。” 此外，低成本、高效率、針對(duì)性強(qiáng)也是這種營(yíng)銷方式的又一大“殺手锏”。從企業(yè)向郵政數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)提出客戶的地區(qū)、行業(yè)要求，到企業(yè)方面和數(shù)據(jù)庫(kù)管理人員坐到電腦前共同篩選、鎖定目標(biāo)客戶，再到設(shè)計(jì)、發(fā)放商業(yè)信函，這一切只需不到十天時(shí)間，接下來(lái)企業(yè)要做的，就是坐等回音了。“我們發(fā)了3000封信，收到了300多個(gè)電話和回函，至少企業(yè)的知名度是打出去了。”張正良說到此處一臉樂觀。“從目前統(tǒng)計(jì)的平均值來(lái)看，這些商業(yè)信函一般能有5％的回函率。” “然而，每份商函的所有成本基本上控制在1.5元以內(nèi)，包括信息費(fèi)。”“裕和”的丁佳培顯然對(duì)此印象深刻，“4000封信總共花了我們6000元錢，而如果派一個(gè)業(yè)務(wù)員出去也要花費(fèi)這么多，效果和影響力倒未必能有這么好。” 資源共享孕育“你收金我攬銀” 從目前的情況來(lái)看，企業(yè)借助數(shù)據(jù)庫(kù)開辟市場(chǎng)確實(shí)有所作為，但是隨著越來(lái)越多的企業(yè)加入到這一方興未艾的營(yíng)銷方式，有一個(gè)問題也引發(fā)了更多的深思。一方面企業(yè)確實(shí)需要大型數(shù)據(jù)庫(kù)的龐大資源，另一方面，企業(yè)為什么不盡可能地建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，以實(shí)現(xiàn)更簡(jiǎn)便、更具針對(duì)性的應(yīng)用？ 據(jù)楊興良介紹，事實(shí)上幫助企業(yè)建立數(shù)據(jù)庫(kù)也是他們的發(fā)展目標(biāo)。眼下，許多大企業(yè)的客服資料就是某種形式上的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，但多數(shù)企業(yè)只是將之作為一種售后服務(wù)方式，而對(duì)其中蘊(yùn)藏的市場(chǎng)價(jià)值還沒有進(jìn)行充分挖掘。不過隨著數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷逐步深入人心，這種狀況現(xiàn)在正在悄悄轉(zhuǎn)變。記者從我市新科集團(tuán)了解到，在郵政數(shù)據(jù)庫(kù)的幫助下，新科不斷豐富了他們《質(zhì)量回函卡》的內(nèi)容，從客戶對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)位到對(duì)產(chǎn)品的心理預(yù)期，這樣就逐漸針對(duì)不同的消費(fèi)群體形成了不同的產(chǎn)品分層，無(wú)形中也提高了客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度、美譽(yù)度。從這一點(diǎn)來(lái)說，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的適用客戶就不僅僅是中小企業(yè)與生產(chǎn)資料性企業(yè)，它對(duì)那些大企業(yè)和消費(fèi)產(chǎn)品類企業(yè)同樣有著不可小覷的作用。 “有理由相信，數(shù)據(jù)庫(kù)將會(huì)成為企業(yè)收金攬銀的又一個(gè)‘財(cái)富庫(kù)’。”這樣的前景無(wú)論對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)者們，還是對(duì)常州的企業(yè)家們，都是同樣的美妙誘人。 來(lái)源：新營(yíng)銷 (編輯：admin) |
聯(lián)系客服
