▇嘉賓主持王磊
第一屆加油站經(jīng)理論壇已經(jīng)過去了兩年多，“打造強(qiáng)大現(xiàn)場，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”早已無可爭辯地成為銷售第一熱詞。它像一面鏡子，照出了現(xiàn)場存在的問題；又像一把尺子，量出了服務(wù)的短板；還像一只鉆桿，測出了銷售服務(wù)的深層潛力。強(qiáng)大現(xiàn)場怎樣打造？啥樣的現(xiàn)場才夠強(qiáng)大？為此，本期“油站夢工場”連線了幾位站經(jīng)理，請他們聊聊這個問題，從而打破神秘感，讓強(qiáng)大現(xiàn)場回到手上，走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
強(qiáng)大現(xiàn)場要寬敞
——山東棗莊銷售分公司第37加油站經(jīng)理 劉婷
我們站用寬敞的空間來吸引客戶，加油站占地面積3000多平方米，可同時(shí)滿足20多輛車?？考佑?，并且不會影響大車進(jìn)出。依托場地優(yōu)勢，我們設(shè)立了潤滑油專賣區(qū)，售賣30多個型號的潤滑油。而周邊系統(tǒng)外加油站場地狹小，行車不便，我們瞄準(zhǔn)對手軟肋，以己之長克人之短，成功挖來了多位大客戶。今年前10個月，我們站油品銷量7440噸，同比增長130%，銷售潤滑油產(chǎn)品獲利8萬元。（袁耀整理）
強(qiáng)大現(xiàn)場有聲色
——安徽宣城銷售分公司藍(lán)天加油站經(jīng)理 劉海兵
加油站是為“人·車·生活”服務(wù)的?；谶@個理念，我們從“聲音+圖像”入手，用心做、巧設(shè)計(jì)，做好“視覺、聽覺”兩篇文章，打造強(qiáng)大現(xiàn)場。聲音即“開口營銷有溫度，車到人到問候到，員工佩戴小話筒，現(xiàn)場播放輕音樂，有聲服務(wù)心情好”；圖像即“車位畫線清晰醒目，油品標(biāo)號便于識別，LED滾動播出，價(jià)格信息一目了然”。主題海報(bào)及時(shí)更換，商品陳列堆頭美觀，營造輕松的購物環(huán)境?，F(xiàn)場有聲有圖讓加油站吸引力大增，截至10月份，藍(lán)天加油站日銷量達(dá)18噸，非油日收入超過5000元，實(shí)現(xiàn)了雙增長。（翟治國整理）
強(qiáng)大現(xiàn)場能創(chuàng)效
――四川廣元銷售分公司廣巴加油站副經(jīng)理 夏成筱
銷售能力是檢驗(yàn)強(qiáng)大現(xiàn)場的試金石。以我們站非油銷售為例，按照盈虧平衡點(diǎn)原理，我們以5.5%投資回報(bào)率計(jì)算非油業(yè)務(wù)盈虧平衡點(diǎn)。員工人人清楚每天完成多少非油收入能賺錢，多少收入為虧損，多少收入可持平。同在一個現(xiàn)場，誰也不甘落后，由要我賣變?yōu)槲乙u，要多賣，想方設(shè)法銷售高毛利商品。按照盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)立核算，便利店非油收入增長36.2%，員工任務(wù)完成率達(dá)100%。（杜澤明整理）
強(qiáng)大現(xiàn)場顯智慧
——湖北孝感銷售分公司光華加油站經(jīng)理 楊友玲
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”快速融入經(jīng)濟(jì)生活，加油站迎來了智慧轉(zhuǎn)型。今年2月，光華站進(jìn)行擴(kuò)能改造，優(yōu)化現(xiàn)場，更新設(shè)備，與電信、金融、快遞、移動等多行業(yè)跨界合作，微信支付、支付寶充值、加油天天惠、收發(fā)快遞等業(yè)務(wù)陸續(xù)在加油站落戶開通，智慧站初具雛形。多元服務(wù)讓客戶既省錢又省力。加油站開辦“寶石花網(wǎng)上商城”，千余種商品和地方特產(chǎn)供客戶隨時(shí)選購?？蛻粢恢路Q贊光華站現(xiàn)場“高端、大氣、上檔次”。到10月底，加油站日均銷量達(dá)11噸，增幅57%，躋身“百萬元便利店”行列。（鄧小偉整理）
行家點(diǎn)評
服務(wù)是“生產(chǎn)力”
——四川廣元銷售分公司副總經(jīng)理 龔新民
打造強(qiáng)大現(xiàn)場，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。兩屆站經(jīng)理論壇使用同一個主題，這是中國石油加油站持之以恒的工作要求和發(fā)展目標(biāo)。那么，強(qiáng)大現(xiàn)場是什么樣子的？具體標(biāo)準(zhǔn)是什么？
作為拓展市場、創(chuàng)造效益的前沿陣地，加油站現(xiàn)場強(qiáng)大與服務(wù)創(chuàng)效是辯證統(tǒng)一體。強(qiáng)大是條件，是途徑，為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益是目的。強(qiáng)大是外在表現(xiàn)，創(chuàng)效是內(nèi)在能量。
透過本期“油站夢工場”4個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，打造強(qiáng)大現(xiàn)場，必須具備以下特征：一是強(qiáng)大的盈利能力，追求利潤最大化是企業(yè)的最終目標(biāo)，如果不能盈利，再好的現(xiàn)場也稱不上強(qiáng)大。二是超前的發(fā)展意識，互聯(lián)網(wǎng)思維全面進(jìn)入現(xiàn)代生活，加油站如果缺少互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)，那么絕對稱不上現(xiàn)場強(qiáng)大。三是不斷創(chuàng)新的探索，推動發(fā)展的強(qiáng)大引擎，不斷增長的自身創(chuàng)新能力。四是滿意的客戶體驗(yàn)，不能吸引客戶進(jìn)站，得不到客戶普遍認(rèn)可，強(qiáng)大現(xiàn)場只能是徒有其表。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。幾位站經(jīng)理用親身實(shí)踐和鮮活的案例，真實(shí)具體地詮釋了服務(wù)是 “生產(chǎn)力”，完善的服務(wù)才能打造強(qiáng)大現(xiàn)場。期待后面有更深入的探討，更生動的案例。
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