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我們按照公司對(duì)市場(chǎng)掌控能力的大小，把6大銷售系統(tǒng)分成積極地銷售系統(tǒng)和非積極銷售系統(tǒng)，簡(jiǎn)單的說就是積極的銷售系統(tǒng)我們不但把貨賣給經(jīng)銷商，我們還幫著經(jīng)銷商一起把貨賣掉；而非積極銷售系統(tǒng)就是說我們把貨賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的出貨要自己干了。

　　既然是說銷售普及，就從最基本的談起吧。最先說說什么是消費(fèi)者？什么是客戶？你可別說我無聊，說這些天下人都知道的基礎(chǔ)知識(shí)。因?yàn)槲覀冏罱K都是通過客戶將產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，所以就一定從這個(gè)最基礎(chǔ)的說起。

　　客戶：從工廠或者其他客戶處購(gòu)買我們的產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)賣的人叫客戶；消費(fèi)者：購(gòu)買我們產(chǎn)品用于直接飲用的人叫消費(fèi)者。大家說這個(gè)誰不知道，你弄得很高深似的。我也肯定大家一定都知道，但是我們作為業(yè)務(wù)就一定要思考一些問題：

　　1、我們作為業(yè)務(wù)平常主要是在和誰打交道？

　　2、誰最終購(gòu)買了我們的產(chǎn)品？

　　3、公司做個(gè)100搭5是針對(duì)誰的促銷？再來一瓶又是針對(duì)誰的促銷？加量不加價(jià)呢？

　　你能回答這些問題了，你就會(huì)進(jìn)一步思考客戶和消費(fèi)者的需求是什么？公司給你一個(gè)促銷方案你該如何去溝通？為什么我們要在客戶身上做推力？而在消費(fèi)者身上做拉力？

　　我們明白了什么叫客戶，也清楚了我們作為業(yè)務(wù)其實(shí)日常主要是在和這些客戶打交道，所以我們就有一些有心的前輩將這些客戶做了一些分類，把一些有著一些相同銷售特征的客戶統(tǒng)一起來叫“渠道”，以方便做一些針對(duì)性的研究和策略。我們做快消品的一般把渠道分為三大類：

　　1、傳統(tǒng)渠道2、現(xiàn)代渠道3、特殊渠道

　　每個(gè)大類里面有逐步的被細(xì)分出很多小的子渠道，子渠道又被細(xì)分成子子渠道。就是這個(gè)樣子，因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)越來越細(xì)分，分工越來越明確。那我們知道了有這么多渠道、子渠道、子子渠道……也知道我們的產(chǎn)品需要通過這些渠道包含的客戶轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者得手上，那我們作為業(yè)務(wù)是不是該思考我們?cè)趺礃佑靡环N最有效、最經(jīng)濟(jì)的方式來覆蓋、服務(wù)這些渠道？

　　讓我們一起來做一次推演：假如匯源今天是一個(gè)新上市的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)能有限，知名度、美譽(yù)度一般，在山東的一個(gè)小縣城里生產(chǎn)，但是老板對(duì)這個(gè)行業(yè)非常看好，也非常希望這個(gè)產(chǎn)品能走向更廣大的市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候湖南的一個(gè)客戶找上門來，要求在湖南區(qū)域經(jīng)銷匯源的產(chǎn)品，假如你是老板你會(huì)怎么做？老板看好行業(yè)、急于發(fā)展，這個(gè)送上門的生意肯定會(huì)做。那我們會(huì)不會(huì)說馬上給這個(gè)客戶擬定一個(gè)目標(biāo)量，然后馬上在湖南成立省級(jí)大區(qū)，下轄多個(gè)市縣級(jí)的辦事處，配備業(yè)務(wù)人員去覆蓋湖南市場(chǎng)？答案肯定是否定的。為什么？因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)過大。那么理性的做法是什么呢？我們可能會(huì)考量這個(gè)客戶的能力，并與之溝通確定一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓他自己先操作湖南市場(chǎng)，公司這時(shí)候可能會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)這個(gè)客戶，但這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理更多的精力是去開發(fā)湖北、四川、安徽、江蘇…，去找到這樣的客戶并開發(fā)成區(qū)域經(jīng)銷商。這個(gè)時(shí)候公司會(huì)不會(huì)去要求這個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)產(chǎn)品必須按什么樣的價(jià)格出售?。恳话阋膊粫?huì)，獨(dú)家代理新產(chǎn)品，肯定會(huì)追求高一點(diǎn)的毛利，當(dāng)然公司肯定有建議指導(dǎo)價(jià)。

　　通過一年的努力，公司基本上已經(jīng)在全國(guó)各省級(jí)區(qū)域都開發(fā)出了經(jīng)銷商，而且通過一年的努力，很多省區(qū)的銷量已經(jīng)初具規(guī)模，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品也逐漸認(rèn)可，已經(jīng)有一些縣市級(jí)的客戶找到公司來愿意在他的小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷匯源產(chǎn)品，但是每次能承擔(dān)的發(fā)貨量還較小，如果做的話，公司的業(yè)績(jī)肯定會(huì)增加，但是相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)成本也很高，你是老板你會(huì)怎么做？

　　我們馬上取消去年那個(gè)客戶的省級(jí)代理權(quán)？馬上和這些客戶簽訂新的經(jīng)銷合同？為了銷量增長(zhǎng)成本再高公司也直接給他們發(fā)貨？在這些縣級(jí)區(qū)域成立銷售機(jī)構(gòu)幫助他們更好的覆蓋、服務(wù)市場(chǎng)？顯然正常情況下不太會(huì)這樣做，老客戶寒心，新客戶壓力大，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、成本高。那么就還任由老經(jīng)銷商獨(dú)霸省級(jí)總代理權(quán)？讓他在這些下線客戶身上賺取高額的利潤(rùn)？讓他制約公司業(yè)績(jī)的發(fā)展？當(dāng)然也不可以。理性的做法是我們?nèi)ズ湍莻€(gè)省代溝通，我們幫他在區(qū)域內(nèi)的市縣開發(fā)二批，但是他必須按照公司約定的價(jià)格給這些二批以及其他客戶供貨，我們肯定會(huì)和他溝通雖然毛利降低，但銷量肯定大幅上升，所以賺的錢不但不會(huì)變少反而會(huì)多；他的市場(chǎng)地位會(huì)提高等等。我們這個(gè)時(shí)候肯定不會(huì)再只配備一個(gè)區(qū)域經(jīng)理服務(wù)幾個(gè)省區(qū)，而肯定是會(huì)在這個(gè)區(qū)域內(nèi)配備一致多名批發(fā)拓展業(yè)務(wù)去開發(fā)市縣級(jí)的二批。

　　又是一年花開花落，在兄弟們的努力開拓下，全國(guó)大部分的省區(qū)市縣及二批網(wǎng)絡(luò)基本健全，甚至大部分市縣的二批已經(jīng)具備了直接從工廠整車發(fā)貨的能力，他們希望能直接和工廠簽訂經(jīng)銷合同，希望工廠能支持一些人員幫他維護(hù)開拓市場(chǎng)；現(xiàn)在的匯源也已不是兩年前的行業(yè)新秀了，隨著業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，老板有了更多的想法，把企業(yè)從山東的小山溝搬進(jìn)了北京的大山溝，這兩年看著外面現(xiàn)代零售企業(yè)快速發(fā)展，老板也想著把自己的產(chǎn)品放進(jìn)大賣場(chǎng)，跟著他們開店的步伐把自己的產(chǎn)品銷售到更廣大的市場(chǎng)上去。怎么辦呢？市場(chǎng)發(fā)展到這個(gè)階段，是該和當(dāng)年那些省總代說88的時(shí)候了，業(yè)界的經(jīng)典是今麥郎的老大范總召集一幫大客戶開年會(huì)，為了拆分他們的區(qū)域，淚灑會(huì)場(chǎng)，杯酒釋兵權(quán)：“各位兄弟，是你們的支持讓今麥郎走到了今天，可以說沒有你們就沒有今麥郎的今天，但是如果繼續(xù)讓你們照今天這樣經(jīng)營(yíng)，今麥郎就沒有明天?！睕]說的，取消省代，直接簽訂市縣級(jí)代理商合同。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)需要，在這些市縣配備了一些業(yè)務(wù)人員，幫助公司更好的掌控市場(chǎng)，也幫著客戶開拓維護(hù)，還幫著客戶管業(yè)績(jī)、管市場(chǎng)、管價(jià)格。至于那些誘人的大賣場(chǎng)，兩個(gè)辦法，自己直接做，或者給有實(shí)力的經(jīng)銷商做。

　　銷售形勢(shì)喜人，老大大腿一拍，CCTV上廣告，匯源的銷售額就進(jìn)入了真正的快速發(fā)展期，看著匯源的發(fā)展勢(shì)頭， VC也趕著來錦上添花，老板拿起大筆蘸起山東大醬，在辦公室的大雞圖上刷刷刷刷點(diǎn)了幾十個(gè)點(diǎn)，開疆拓土，在這些點(diǎn)上建起了工廠。

　　光陰荏苒，又是一年過去了，年終開大會(huì)，大部分的市場(chǎng)都交上了高分的答卷，老板意氣風(fēng)發(fā)，兄弟們躊躇滿志，來年還要大干一場(chǎng)。但這個(gè)不是拍腦袋、拍胸脯、拍屁股的事，大家制定規(guī)劃，進(jìn)一步做深做細(xì)市場(chǎng)，兄弟們開始大規(guī)模招兵買馬，各路戰(zhàn)區(qū)、大區(qū)、營(yíng)銷區(qū)、直營(yíng)公司、辦事處粉墨登場(chǎng)。上面胡扯了一大通,說的人吐沫橫飛、看的人莫名其妙，都不知道我想要說什么了。

　　其實(shí)是要簡(jiǎn)單的描述一下一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步發(fā)展的過程，最先隨經(jīng)銷商自己賣；有一定銷量基礎(chǔ)了，公司就要管控經(jīng)銷商的通路、價(jià)格；銷量再發(fā)展，公司就會(huì)配備人員給客戶做分銷、做拓展；隨著業(yè)務(wù)人員漸漸增多，就有了辦事處這樣的基層銷售組織；一些特俗的區(qū)域，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要，經(jīng)銷商已經(jīng)不能滿足公司發(fā)展的需求，公司就會(huì)成立了直營(yíng)公司來服務(wù)市場(chǎng)。

　　這些發(fā)展的階段，其實(shí)就是我們常說的模式。不同的市場(chǎng)發(fā)展階段就有相應(yīng)的模式與之相匹配，并且有一定的發(fā)展規(guī)律。當(dāng)然模式是一個(gè)很泛泛的概念，每個(gè)企業(yè)都有自己的銷售模式，同一個(gè)企業(yè)在不同的市場(chǎng)也會(huì)有不同的模式。這里面有競(jìng)爭(zhēng)的需要、有發(fā)展的需要、有成本的考慮、還有服務(wù)的需要、等等。

　　既然模式?jīng)]有定法，千差萬別，那就沒法講了。也不是，前輩們也幫我們做了一些總結(jié)。這個(gè)時(shí)候就必須推出一個(gè)隆重的概念“銷售系統(tǒng)

　　”，銷售系統(tǒng)就是業(yè)務(wù)覆蓋、服務(wù)渠道、售點(diǎn)的方式。因?yàn)槲覀冏鰳I(yè)務(wù)僅從推銷的角度來說，其實(shí)就是去服務(wù)客戶、服務(wù)售點(diǎn)。比如說我們?cè)谝粋€(gè)省僅有一個(gè)客戶，隨他自己買的時(shí)候，我們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“傳統(tǒng)批發(fā)”，對(duì)這樣的客戶一般來說公司沒有過多要求；但是隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，公司就要對(duì)這些客戶的通路和價(jià)格進(jìn)行管控了，我們把這樣的銷售系統(tǒng)叫做“管制批發(fā)”，就是說這樣的客戶，我們要控制他出貨的范圍和價(jià)格了；當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展，我們就會(huì)給一些區(qū)域經(jīng)銷商配備業(yè)務(wù)人員，幫他去拓展、維護(hù)、分銷，當(dāng)然一般情況下我們肯定要求這樣的客戶不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品了，我們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“專營(yíng)分銷”，專營(yíng)分銷這個(gè)模式其實(shí)現(xiàn)在是使用得最普遍也最有效的一種銷售系統(tǒng)；當(dāng)我們?cè)诔鞘欣锎嬖谥罅繂未芜M(jìn)貨量小，但進(jìn)貨頻次高的終端時(shí)，我們就會(huì)在他的附近范圍內(nèi)找一個(gè)批發(fā)商來負(fù)責(zé)這些小終端的配送，我們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫“批發(fā)協(xié)作”；還有一些客戶，比如家樂福，他就是要和公司直接合作，公司直接和他發(fā)生業(yè)務(wù)、送貨、結(jié)賬，這樣的銷售系統(tǒng)我們就把它叫做“直銷直送”；當(dāng)然，我們也可以業(yè)務(wù)公司做，帳也由公司來結(jié)算，但是我們請(qǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商幫我們代送貨，我們給經(jīng)銷商一定的配送費(fèi)用的形式來服務(wù)這些客戶，我們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“我銷他送”。

　　上面我們就基本上將常規(guī)進(jìn)行的6種銷售系統(tǒng)

　　講出來了，分別是：

　　1、傳統(tǒng)批發(fā)隨批發(fā)商自己賣；

　　2、管制批發(fā)管控批發(fā)商出貨的通路和價(jià)格；

　　3、專營(yíng)分銷配備人員幫助經(jīng)銷商維護(hù)拓展市場(chǎng)；

　　4、批發(fā)協(xié)作由公司業(yè)務(wù)員拿訂單再由批發(fā)商按訂單配送到C\D類零售終端；

　　5、我銷他送

　　公司業(yè)務(wù)獲得訂單，委托第三方進(jìn)行送貨，但由公司承擔(dān)對(duì)賬、結(jié)算，公司給配送商支付配送費(fèi)用；

　　6、直銷直送公司自己拿訂單，自己做配送，自己結(jié)算。

　　這6大銷售系統(tǒng)基本上涵蓋了業(yè)務(wù)人員覆蓋、服務(wù)渠道、售點(diǎn)的方式，而這些銷售系統(tǒng)的各種組合就形成了各種銷售模式。我們來思考一下，哪一種銷售系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)來說可控性最大？那是不是說我們干脆所有產(chǎn)品全部搞成廠家直營(yíng)，這樣我們最保險(xiǎn)、最可控。答案肯定是否定的。為什么？因?yàn)槌杀咎?。那我們回過頭再來看一下這6大銷售系統(tǒng)，是不是從1到6從公司配備人員方面是越來越多？傳統(tǒng)批發(fā)一個(gè)業(yè)務(wù)員可以服務(wù)一批傳統(tǒng)批發(fā)客戶，基本幫他安排打款發(fā)貨就可以了；管制批發(fā)的時(shí)候業(yè)務(wù)員的管理要求就提高了，不但要安排打款發(fā)貨，還要管他出貨的通路和價(jià)格了；專營(yíng)分銷的時(shí)候我們不但要配備客戶主管來管理、服務(wù)經(jīng)銷商，還要配備業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商服務(wù)他下線的客戶了；批發(fā)協(xié)作的時(shí)候我們就做的更深更細(xì)了，已經(jīng)將中小零售終端都配備了業(yè)務(wù)員去服務(wù)、去做預(yù)售、去做生動(dòng)化；我銷他送的時(shí)候不僅業(yè)務(wù)公司的業(yè)務(wù)做，連送貨也要由公司安排第三方去做了；直銷直送的時(shí)候干脆就所有的業(yè)務(wù)流程公司全包了。

　　我們發(fā)現(xiàn)從1到6，公司對(duì)市場(chǎng)的掌控能力越來越強(qiáng)，但經(jīng)營(yíng)成本就越來越高

　　。我們按照公司對(duì)市場(chǎng)掌控能力的大小，把6大銷售系統(tǒng)分成積極地銷售系統(tǒng)和非積極銷售系統(tǒng)，簡(jiǎn)單的說就是積極的銷售系統(tǒng)我們不但把貨賣給經(jīng)銷商，我們還幫著經(jīng)銷商一起把貨賣掉；而非積極銷售系統(tǒng)就是說我們把貨賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的出貨要自己干了。

　　非積極銷售系統(tǒng)：

　　1、傳統(tǒng)批發(fā)；

　　2、管制批發(fā)；

　　積極銷售系統(tǒng)：

　　1、專營(yíng)分銷；

　　2、批發(fā)協(xié)作；

　　3、我銷他送；

　　4、直銷直送。

　　明白了銷售系統(tǒng)的概念，就可以討論銷售模式的問題了，以下是一些業(yè)內(nèi)成功的其它企業(yè)的銷售模式

　　可口可樂公司。

　　可口可樂目前在全國(guó)大多數(shù)縣級(jí)城市都成立有分公司/營(yíng)業(yè)所，那么這些營(yíng)業(yè)所是在用什么樣的銷售系統(tǒng)在覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？

　　1、他們用直銷直送系統(tǒng)覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂場(chǎng)所、餐飲等；

　　2、他們用批發(fā)協(xié)作(101系統(tǒng))系統(tǒng)來覆蓋城市密布的廣大單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；

　　3、他們用專營(yíng)分銷和管制批發(fā)系統(tǒng)去覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　百事可樂公司。

　　百事的銷售架構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于可口可樂公司，他們只是在一些重點(diǎn)的地級(jí)城市才成立營(yíng)業(yè)所。那百事又是在用什么樣的銷售系統(tǒng)來覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？

　　1、他們也用直銷直送系統(tǒng)來覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂場(chǎng)所、餐飲等；

　　2、他們?cè)跔I(yíng)業(yè)所城市用批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)（WAT系統(tǒng))來覆蓋城市密布的廣大單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；

　　3、他們用專營(yíng)分銷系統(tǒng)來覆蓋營(yíng)業(yè)所周邊的縣級(jí)城市；

　　4、有時(shí)會(huì)用我銷他送系統(tǒng)來覆蓋非營(yíng)業(yè)所城市的重點(diǎn)售點(diǎn)；

　　5、會(huì)用管制批發(fā)系統(tǒng)覆蓋營(yíng)業(yè)所城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　康師傅。

　　康師傅公司在中國(guó)市場(chǎng)基本沒有直營(yíng)公司，他們會(huì)在一些重點(diǎn)的城市設(shè)立輔銷所，那么他們又是運(yùn)用什么銷售系統(tǒng)來覆蓋終端的呢？

　　1、康師傅公司一度把經(jīng)銷商叫做“郵差”，什么意思？聯(lián)系著看一下銷售系統(tǒng)，我們馬上就明白了，是用的我銷他送系統(tǒng)，經(jīng)銷商就是做配送的；

　　2、其實(shí)康師傅在更廣泛的使用著專營(yíng)分銷系統(tǒng)。娃哈哈、統(tǒng)一的模式基本雷同于康師傅的模式。

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