下面我摘選幾封郵件來說明目前營銷新人在營銷職業(yè)規(guī)劃方面的困惑，希望能引起更多營銷人的關注。
第一封郵件
李老師：
您好，看過您的《職業(yè)規(guī)劃：營銷人的一堂必修課》很有感觸，目前我碰到了一些工作中的迷茫，這樣盲目的請教可能有些唐突，希望您能見諒。
我先向您說說我的情況：
我性格屬于中性，喜歡市場營銷的工作，善于思考、總結和分析，執(zhí)行力較差。希望從事市場企劃類工作；之前也找過，但是因為沒有實際的操作經驗和相關作品一直沒有找到合適的。目前我在一個手機客戶端軟件公司工作，職位是市場專員，主要的工作職責是市場推廣，和市場企劃的工作差距還是很大的。
我想向您咨詢一下的是：我應該直接找一份和市場企劃相關的工作呢，還是在此工作的基礎上一點點轉過去。
希望能得到您的回復！
第二封郵件
李童：
你好！我在銷售技巧專業(yè)網上看了你的文章。我很認同你的看法。，所以想向你請教一些問題。在這里先謝謝你抽空閱讀我的郵件。
我今年20歲了。剛剛進入一家影視器材有限公司做業(yè)務員。主要負責桂林地區(qū)的業(yè)務來往，我公司主要針對電視臺、電視局、各宣傳部等政府機構出售攝象機、非編、耗材等相關器材。對于我來說，我第一次做業(yè)務員，我不太能夠理解別的業(yè)務員是怎樣做的。這里的業(yè)務員只有一個是做了五年了，有很多的都是做了三四個月后就辭職了。我起先也很郁悶，可是我真的很喜歡攝象方面的工作，我想留下來。雖然還在試用期，可是我決定要留下來，所以我想學得更快更多。
昨天經理讓我開始聯系桂林地區(qū)的客戶，才打了八個電話。我知道沒有什么業(yè)績是會被淘汰的?？墒俏野l(fā)現電話行銷根本沒有想象中那么簡單。更加明白自己在這方面的不足。因此我想要變強?！?/p>
我有很多很多的疑問，很期盼能有位良師做些指導。我希望你能成為我的良師。我想你應該會很忙，所以說不知可不可以用E-mail進行聯系呢?這樣似乎有些冒昧,可是如果你能答應我,我會很感激你的.謝謝你了!
第三封郵件
李童：
您好！我是一名剛剛進入社會的大學生，我的專業(yè)是通信技術，由于自己的學歷是大專很難找到對口的工作！畢業(yè)以來自己一直在找工作，但是發(fā)現很難跳出銷售的圈子！剛開始自己很不喜歡銷售，因為我對銷售的理解是上門推銷那種，常常被罵出來！最后一從事銷售的朋友告訴我銷售并不是那種，迫于生活的壓力和經濟的拮據我找了一份銷售的工作（網絡集成產品和安全）．我是２００７年７月畢業(yè)的，現在從事這工作才兩個星期．但是在這段時間里我已經被受打擊．原先自己的性格還是很開朗很愿意與人交談，在這兩星期里我每次去見客戶時幾乎都是被別人冷眼，不答理，甚至罵出門！導致自己現在很怕去一家單位見客戶．當自己搜集好用戶信息走到門口時卻不敢進去．您能幫幫我分析下嗎？我現在覺得自己還是對怎樣與人初次見面交談沒有方法！
以上是我陸續(xù)收到眾多郵件中的幾封，摘錄出來只是想做個引子，以期能幫助更多的營銷新人，希望這些給我發(fā)郵件的讀者能夠諒解。也正是這些郵件促使我就營銷人職業(yè)規(guī)劃的話題再次提筆，是想對《營銷人的一堂必修課》做幾點針對性的補充，更多的是針對營銷新人，希望能帶給他們一些實質性的幫助。
第一點， 職業(yè)路上需要一位師傅！
中國自古有師傅帶徒弟的傳統。在沒有正式的學堂之前，幾乎所有優(yōu)秀的人才都是師傅帶出來的。后來有了學堂、學校，出現了先生和老師。但我個人認為由于先生和老師都是規(guī)模化教學，學生眾多，顯然沒有師傅帶徒弟的效果好。為什么這么多的讀者會給我發(fā)郵件，正是證明了在職業(yè)路上他們均或缺一位可以點亮其前行道路的師傅！
營銷人在職業(yè)發(fā)展道路上，需要一位師傅。他可以在你職業(yè)發(fā)展的道路上給你一些建議和指導。別人已經驗證過正確的東西我們?yōu)槭裁催€要自己再去摸索一遍？直接為我所用，這就是拿來主義。有一位師傅的指導，會讓你減少自己摸索的時間，同時少走很多彎路。在這一點上，很多過來人的教訓是深刻的。選擇一個什么樣的人做你的師傅，我想起碼要熟悉你從事的領域（如銷售領域，而不是食品行業(yè)），這個人可以是你的上司、以前的上司、長輩、朋友或同事等。有了師傅之后，他會給你很多職業(yè)上的建議，在你迷茫時，他會給你方向；在你驕傲時，他會給你潑冷水；在你失落時，他會給你鼓勵；在你困難時，他伸出幫助之手。中國有“千里馬常有，而伯樂不常有！”、“講郎才盡”的歷史典故。
當然有一點要切忌，師傅也有犯錯的時候。
第二點， 心態(tài)是擇業(yè)的關鍵。
很多人都想在比較短的時間內取得成就，剛畢業(yè)的大學生總希望能盡快實現自己在經濟上的獨立和職業(yè)上的成功，這種心情能夠理解，但值得強調的是，擁有一個良好的擇業(yè)心態(tài)非常重要。
第一，不退縮的心態(tài)。盡管我們無法做到“不以物喜。不以己悲”，但起碼在遇到挫折時我們能坦然面對，在失落時我們能面帶微笑。不要剛受到一點挫折就退縮，這個時候堅持比什么都重要（如果你的方向沒有錯），任何東西都不是那么簡單和容易，否則所有的人都成功了。
第二，正確的心態(tài)。不能讓困難壞了你的心態(tài)，采取一些不正當的手段（如欺騙客戶）去達到自己的目的，這只會使你的營銷之路越走越窄，最后到無路可走。如果是我，我會選擇承認自己的失敗，再從頭再來，總比假成功要強，不正當的成功要好。
第三，肯彎腰的心態(tài)。要認清自己的處境和外部環(huán)境，給自己一個合適的定位，一個合適的崗位，從腳踏實地去做一些簡單的事情開始。
第四，能吃苦的心態(tài)。營銷本來就是一個苦差事，經常加班、出差是正常的。我認為人這一輩子總是要吃苦的，關鍵看你選擇在什么時候，是年輕的時候？還是在年老的時候？不要去顧慮騎車賣貨的風吹雨淋，不要顧慮要促成時的百遍奔波，做營銷人就是要：走遍千山萬水，說盡千言萬語，受盡千難險阻。”年輕正是吃苦的時候！
第五，不焦慮的心態(tài)。很多剛畢業(yè)的大學生在找工作上都顯得比較焦慮，這一點能夠理解。但正常情況下，每個人都會有一個時間不等的擇業(yè)期，因此過分焦慮顯然是沒有必要的。
作為一個營銷人，總有一段磨難你必須經歷，就如同那句話所說：“不知道什么叫痛心疾首，什么叫極度絕望，就不算做過營銷”。
第三點， 選擇從易處著手。
對于營銷新人，如何選擇營銷工作的切入點，這是一個技巧問題。但我認為原則必須要把握，那就是首先從簡單、容易的、熟悉的、產品技術含量低的的開始。
如果你選擇企劃工作，你如何切入？第一，從簡單、容易的入手。我認為你選擇一個如何在賣場做節(jié)日促銷的策劃工作顯然比你選擇一個新保健品上市招商策劃的工作要來的簡單，要更容易上手；第二，選擇自己熟悉的領域（專業(yè)吻合、了解過的行業(yè)）。你學的是信息技術，選擇一個軟件銷售策劃的工作可能比選擇一個賣生物藥品的策劃工作要簡單；第三，選擇產品本身技術含量低的。選擇一個糖果的銷售企劃顯然比選擇一個化學原料的銷售企劃要更容易上手。因此，通常你可以選擇一些含企劃業(yè)務的廣告公司、有大學生儲備計劃的企業(yè)，企業(yè)市場部或銷售部的基層崗位、另外現在很多公司都設立了集調研、企劃和稽核為一體的市場專員崗位，對經驗要求不高，也可以去考慮。
如果你選擇銷售工作，你如何切入？我認為有五點需要考慮：
第一，選擇和層次低的客戶打交道的銷售。因為客戶的層次決定了你要具備的層次。所以選擇一個將產品賣給小商店老板的銷售工作比選擇一個將一個信息解決方案賣給企業(yè)的信息管理經理更容易，對你閱歷和經驗的要求也更低，這也叫匹配性接觸，不匹配成功率就低。我們經?？吹戒N售人員拜訪時吃閉門羹，就是這個道理。
第二，選擇易成交，單價低的產品銷售。就如同你選擇賣一個100萬的設備總比你賣10瓶農夫山泉水要難得多。因此剛開始要選擇容易成交，產品單價低的銷售工作，如快速消費品。因為工業(yè)品的銷售涉及的成敗因素比快速消費品更復雜，同時久賣不成交會影響一個人的心態(tài)。
第三，選擇成交周期快的銷售。一般工業(yè)品的銷售周期都比較長，而快速消費品的成交周期比較短。這就如同賣幾袋瓜子可能當時就能成交，而賣一套設備可能要幾個月，甚至更長。
第四，選擇熟悉的領域入手。如果你是學醫(yī)藥的，選擇一家醫(yī)藥企業(yè)的銷售可能比選擇一家網絡集成產品的銷售更合適。
第五，選擇產品技術含量低的銷售。和企劃的情況是一樣的，一個產品的技術含量較高，通常會要求銷售人員對其技術變化的原理、產品的主要參數、物理或化學反應過程都要熟悉。同時由于產品本身復雜決定了用戶購買決策的復雜。通常情況下，工業(yè)品（如軟件）就比快速消費品（如方便面）的產品技術含量要高。
所以，在選擇切入點的時候，最好是遵循先易后難的原則，先從簡單、容易、熟悉的、產品技術含量低的入手。
第四點，經驗并不是真正的障礙。
很多營銷新人都會提到自己沒經驗或經驗不足，并將這一點作為工作選擇的最大障礙。但他們或許不曾想過，從沒有經驗到有經驗這是職業(yè)道路上的必由之途，誰也不可以逾越！但并不是沒有經驗或經驗不足就找不到工作，關鍵是要達到個人能力與工作要求的匹配。從人力資源管理的角度來說，我們一直在強調為企業(yè)招募合適的人才，就是要招募和崗位要求相匹配的人才，能力過強超過了崗位的能力要求，這個人在這個崗位上就做不久，因為對他來說是屈才！能力達不到崗位的要求，就無法勝任，也做不長久，因為崗位的要求已經超越了他的能力范圍。很多企業(yè)在實踐中接受了這樣的觀點，所以作為營銷新人，選擇工作的核心是要和自己的現有能力相匹配，這點很重要。你不要試圖去逾越這個過程，因為這相當于拔苗助長。任何一個事物的發(fā)展必須遵循其應有的規(guī)律，職業(yè)的發(fā)展也是如此。
因此，經驗并不是真正的障礙，真正的障礙是你是否能認識到這種匹配的存在，是否遵循這樣的職業(yè)發(fā)展規(guī)律，是否明白這是一條必由之路。如何確定一個準確的定位并滿懷信心，讓經驗成為你的優(yōu)勢而不是障礙，這才是你真正的障礙。
第五點， 方法真的很重要。
我們經常說成功一定有方法，方法是我們知識結構中第二個重要的組成層次。我認為作為營銷新人在即將走上或剛走上營銷之路時，有幾方面的技巧是需要迫切掌握的。
第一，溝通技巧。營銷其實就是每天在和人（大多數情況下是陌生人）打交道，因此掌握與人交談和溝通的技巧很關鍵。這方面的學習可以看一些關于人性揭示，心理學方面的書籍，直銷企業(yè)的經驗可以選擇性借鑒。
第二，說服技巧。銷售的過程就是說服的過程，當客戶接受了你的觀點和思想，他也就接受了你的產品。因此說服技巧在銷售過程中很關鍵。這方面的學習可以看一些邏輯推理，人的思維模式方面的書。保險公司和直銷公司關于拜訪演練、說服訓練等做法可以嘗試。
第三，學會運用工具。在銷售的過程中我們需要借助一些銷售工具（不是物體）來完成銷售過程，如顧問式銷售（SPIN）、銷售演示、銷售話術等都可以為銷售的成功助一臂之力。
第四，創(chuàng)新技巧。營銷的環(huán)境總是在不斷的變化，因此營銷工作唯一不變的就是變化。因此如何根據具體的情況進行營銷創(chuàng)新，是營銷工作成效是否明顯的關鍵。記得看過一則故事：一個玻璃企業(yè)的銷售人員，在入公司第一年就得了個銷售冠軍。當公司讓其分享成功的經驗時，他說我每次去拜訪客戶總會帶上一個錘子，并當著客戶的面用錘子砸玻璃，結果客戶見玻璃沒碎就買了（這就叫演示），其他銷售人員恍然大悟。第二年，他又在年底的銷售大會上拿到了銷售冠軍，同事們不解的問，我們也按照了你的方法，為什么冠軍還是你！這位銷售冠軍笑著說，當你們在客戶面前砸玻璃的時候，我已經將錘子交給了客戶，讓客戶自己砸了！
我感覺這個故事很有啟發(fā)意義。當一種方法成為工具時，當一套體系成為模式時，他的效果已經大不如前了，因為已經有太多的人在用，只有首創(chuàng)才是銷售工具中的利器。
希望以上對《營銷人的一堂必修課》的五點補充，能給營銷新人帶來一些切實可行的幫助，祝愿你們的營銷之路越走越好！
李 童，中國哲學營銷的倡導者和實踐者。多年來一直致力于中國快速消費品實體企業(yè)營銷問題的研究和實踐，專長于營銷策劃和銷售管理，服務過的企業(yè)有可口可樂、真心食品、華龍面業(yè)、愛心食品等。歡迎和各界營銷人士交流，
