在很多行業(yè)的每個廠家的分銷架構(gòu)中，數(shù)量最多，銷量最大的是傳統(tǒng)渠道的零售終端環(huán)節(jié)，由于數(shù)量巨大而且分散，這個渠道的促銷組織往往困難，也非?？简瀼S家的執(zhí)行能力。
要開展一個有效的TT渠道的終端促銷，首先要對這些客戶有一個相當(dāng)?shù)牧私猓芏鄰S家會花相當(dāng)大的力氣建立一個終端的數(shù)據(jù)庫，將終端客戶的所有資料均進行統(tǒng)計，包括經(jīng)營產(chǎn)品、歷史銷量數(shù)據(jù)，費用投入情況等等，需要的時候可以從電腦中調(diào)出來，很容易進行區(qū)域、銷量排名、品種分類的組合，從而有效地進行目標客戶的鎖定，有的公司即使沒有總部的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，也會開發(fā)出客戶卡系統(tǒng)讓每個業(yè)務(wù)掌握他手頭客戶進銷存的情況，這樣層層加碼，也可以得到區(qū)域的概貌。
在促銷的類型方面，通常有幾種：
1 進貨獎勵：例如20送1，返利制度等等，禮品可以是現(xiàn)金、產(chǎn)品和其他禮物，從不傷害價格體系的角度考慮，現(xiàn)在很多廠家愿意選擇禮物，但禮物必須具有較高的溢價，最好有公司品牌或者是著名品牌，另外對客戶來說試用，易變現(xiàn)。
2 積分獎勵：為了防止傷害價格，很多廠家對于即時的獎勵還是投鼠忌器，往往會采用積分的方式，到月底根據(jù)達成的情況進行兌現(xiàn)，但這種方式需要一定的人手進行監(jiān)控，否則如果是交給經(jīng)銷商，積分很可能會進入他們自己的口袋。
3 消費者進貨獎勵：這種促銷關(guān)注終端客戶的售出，終端消費者購買產(chǎn)品有機會參加促銷，贏取獎品，這里面的形式非常多樣，例如刮刮卡、抽獎、網(wǎng)絡(luò)、短信中獎、中獎包裝等等。
4 箱內(nèi)贈：畢竟很多廠家無法做到直銷，因此促銷的贈品很可能被中間渠道截留，因此在生產(chǎn)時將贈品擺進產(chǎn)品外包裝里面就可以保證終端能夠100%拿到獎品，這種做法的缺點是獎品的價值不是很大，時間長了對于終端不夠吸引。
5 陳列；這也是一種通常的做法，廠家通過陳列可以擴大品牌和產(chǎn)品的影響力，增加銷量，而零售商也可以美化店面，同時獲得陳列費用。
6 訂貨會議：在很多行業(yè)，訂貨會議也是非常流行的做法，一是可以增加客情，二是可以面對面地進行溝通，灌輸廠家的理念，三是可以增加銷量。訂貨會議的缺點是費用較高，較一般的促銷多了場地費、餐飲費和抽獎禮品費用。
在促銷的執(zhí)行方面，終端客戶由于數(shù)量龐大，通常應(yīng)該注意以下幾點：
1 目標客戶的選定和進貨目標的確定：在開展促銷前，應(yīng)該將總的目標進行客戶和銷量的分解，這樣心中有數(shù)。
2 快速通知：無論采用短信、網(wǎng)絡(luò)還是電話、單張，一定要保證第一時間讓所有的客戶知道促銷信息，對于未落實訂單的客戶優(yōu)先拜訪。告知不到位很多時候是導(dǎo)致促銷效果不好的重要原因。
3 禮品的兌現(xiàn)：盡量不要采用及時兌現(xiàn)的辦法，避免對價格體系的傷害。盡量建議采用月底根據(jù)達成率進行返還的辦法，一是不會傷害價格體系，二是保證目標的達成，最主要的是將主動權(quán)掌握在自己的手中，而不是由客戶進行操縱。
4 在送貨截止時間上可以做一些技巧的時間確定，例如要求20日前提完貨，這樣可以提前銷售進度，同時留下10天的后備期，也相對保險。
總之任何一個促銷，我們均需要經(jīng)過計劃、組織、溝通、執(zhí)行、監(jiān)控和回顧等階段，不斷管理循環(huán)，從而不斷滾動提高，在零售商的促銷方面尤其如此。
