李娜
從零起步，到實現(xiàn)120億元的銷售目標，酷派幾乎用了20年的時間。
“我們在后十年的發(fā)展較快，現(xiàn)在已經(jīng)提前完成了銷售目標?！庇铨埧崤筛笨偛锰K峰對記者表示，酷派近三年每年的復(fù)合增長率超過60%，去年的發(fā)貨量將超過1500臺，年度銷售額超過120億元，酷派成為手機行業(yè)增長最快的企業(yè)之一。
美國市場研究公司Canalys的最新數(shù)據(jù)顯示，去年第三季度，三星仍然是中國領(lǐng)先的智能手機廠商，出貨量市場份額為14%；聯(lián)想以13%的份額排名第三酷派市場份額大幅上升，以10.4%的份額排名第三。這是酷派首次入圍中國智能手機前三。
業(yè)內(nèi)有人把酷派銷量的成功歸結(jié)于其跟隨運營商的政策，在目前運營商主導(dǎo)的智能手機市場上，酷派借助運營商不但完成了銷量上的突破，也在渠道上實現(xiàn)從一二線城市向三四線城市的延伸。
1993年，通信技術(shù)專業(yè)出身的郭德英創(chuàng)辦了宇龍通信，公司在最開始主要從事尋呼業(yè)務(wù)，直到2003年轉(zhuǎn)型生產(chǎn)手機終端，才有了酷派這個名字。
剛進入手機領(lǐng)域，酷派便舍棄了應(yīng)用最廣的GSM領(lǐng)域，而選擇了CDMA，一個中國聯(lián)通2002年1月剛開通的網(wǎng)絡(luò)，同時舍棄了低端市場而直接選擇了中高端的智能機，這也讓它一開始便確立了和運營商合作的定制手機策略。
“憑借著和運營商多年合作的基礎(chǔ)，在智能手機爆發(fā)的同時，酷派也搭上了這輛順風車，以運營商主導(dǎo)的市場中酷派的身影無處不在?！睒I(yè)內(nèi)一手機研究人員說。在拉動手機銷量上，運營商定制成了國產(chǎn)手機廠商的“救星”。
這種友好的合作帶來了漂亮的成績單：酷派去年上半年創(chuàng)造了三款銷量過百萬的機型。但正是渠道上的“成功”，開始讓這家企業(yè)遭到頗多議論。
有業(yè)內(nèi)人士指出，對于酷派來說，與國內(nèi)運營商的合作固然成就了自身，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)格局的迅速變化，依靠單一的運營商渠道已經(jīng)不能滿足日益激烈的市場競爭，甚至成為了其發(fā)展的瓶頸。
在2003年和2008年，酷派先后遇到過一些由于外部原因造成的困境。郭德英形容渠道轉(zhuǎn)變是最難的環(huán)節(jié)。當時的背景是，一方面，中國的手機市場正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，在3G時代到來之前，與國外普遍由運營商主導(dǎo)手機市場不同，國內(nèi)移動通訊的發(fā)展滋生了龐大的開放裸機市場，但在3G時代，運營商將會取得不同于以往的強勢地位。
“事實上我們那時候就開始了可控的分銷網(wǎng)絡(luò)搭建?！碧K峰對記者說，酷派希望通過設(shè)立金牌客戶的方法，由其負責區(qū)域內(nèi)的分銷工作。而對于酷派來說這實際上是個不小的挑戰(zhàn)。
為了把區(qū)域切分得更細，酷派四年前開始在各個省都指定2至4家核心金牌客戶（GP+客戶），負責指定區(qū)域分銷的職能。“要有比較強的銷售能力，和電信合作要很緊密，銷售量要排在全省前10名。”酷派市場部相關(guān)負責人對記者表示，在全國第一輪篩選出的值得合作的客戶大概有近3000家，他們再從中挑了近200家來做直供。2009年底，第一批GP+客戶產(chǎn)生。
據(jù)了解，所謂的GP客戶，酷派會給予更多的返利和買贈機會，貨源緊張的時候，酷派會保障GP客戶的優(yōu)先供給，區(qū)域內(nèi)的GP客戶之間也會互通有無?！斑@樣的渠道實際上能夠分散我們的銷售壓力?！碧K峰說。
除了擴展國內(nèi)的渠道之外，為了避免單一地依靠國內(nèi)運營商，酷派也在憑借與國內(nèi)運營商合作的經(jīng)驗，積極開展與國外電信運營商的合作。據(jù)悉，在印度市場酷派雙待機份額始終保持著第一的位置。而今年8月底，酷派的首款4G手機也已經(jīng)成功打入美國市場。
宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺表示，目前酷派的渠道模式主要分為運營商渠道和社會渠道分銷兩種，這樣的渠道策略能滿足酷派多產(chǎn)品線的渠道需求。目前酷派已與國代商，如天音、中郵等達成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時與全國各地超過1000家區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)盟，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位選擇不同的渠道模式，最大化地實現(xiàn)銷售覆蓋。 
