賺錢語錄
廣積貨源、薄利多銷、匯點滴小利，領(lǐng)財富之先。
實證分享
例1 廣州天河南方大廈廣客隆貿(mào)易有限公司于1993年8月開業(yè)，是以“倉場合一、批零合一”的我國首家貨倉式批發(fā)零售兼營的自選商場。其特點是：商場內(nèi)把商品陳列與商品儲存兼于一身，零售和批發(fā)同時開架自選，既可以單件零售，又可以五件為最低單位作為批發(fā)起點給予批發(fā)價銷售，顧客直接在貨架上挑選，自行到付款機(jī)處付款，十分方便。他們的效益在廣州同類商場中一直名列前茅。
例2 鄭州商貿(mào)城在全國商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的影響力及對全國流通體制改革的沖擊力早已為國人所熟知。在鄭州商貿(mào)城建設(shè)的主要發(fā)展目標(biāo)中，很重要的一條就是到本世紀(jì)末，要建成20家建筑面積超萬平方米、營業(yè)額超過億元的大型零售商場。隨著世紀(jì)末的臨近，為實現(xiàn)這一目標(biāo)，鄭州的大型零售商場近九年來一直在緊鑼密鼓地建設(shè)著，古老的商城里，一座座現(xiàn)代化的商廈拔地而起：鄭州市百貨大樓、紫荊山百貨大樓、亞細(xì)亞商場、商業(yè)大廈、商城大廈、華聯(lián)商廈、天然商廈、亞細(xì)亞五彩購物廣場、正弘購物俱樂部、花園商廈、金博大購物中心……大型零售商場的建設(shè)，極大地刺激了投資者的熱情，鄭州火車站小商品城、黃河食品城、紡織大世界、鞋業(yè)批發(fā)市場、果品批發(fā)市場、花卉交易市場、婦女兒童用品批發(fā)市場等一大批專業(yè)批發(fā)市場和思達(dá)、家家樂、阿波羅、日馨、八方、福到等便民連鎖店應(yīng)運(yùn)而生。有限的消費能力，日益激烈的商業(yè)競爭，致使1996年以來，大型零售商場銷售額全面下降，普遍虧損，專業(yè)批發(fā)市場和便民連鎖店也利潤下降，慘淡經(jīng)營。有些經(jīng)營單位，如亞細(xì)亞五彩廣場、紫荊山百貨大樓、黃和平大廈等，已經(jīng)倒閉或瀕臨倒閉。
正是在商業(yè)競爭愈演愈烈、商家經(jīng)營越來越難的1998年，鄭州商貿(mào)城中出現(xiàn)了一道新景觀--量販。年初，人們在燕莊貿(mào)易貨棧驚奇地看到了“大眾量販”的巨幅招牌。年中，丹尼斯量販又成為人們的熱門話題。今年元月底，丹尼斯量販花園店的開業(yè)，更使“量販”一詞成為中原商場一股強(qiáng)大的沖擊波。人們不能不思考，因為從80年代末以來，鄭州市民已幾經(jīng)商戰(zhàn)熏陶，也飽嘗商戰(zhàn)所帶來的喜悅與震撼。曾幾何時，一句“中原之行哪里去--鄭州亞細(xì)亞”的廣告語，使亞細(xì)亞聞名天下，而中央電視臺經(jīng)濟(jì)半小時欄目的三集《商戰(zhàn)》的播出，更把鄭州推到了商業(yè)改革排頭兵的位置。一時間，鄭州商賈云集，交易火爆。因為精明的商家深知：得中原者得天下，得鄭州者得中原。而在每次商業(yè)經(jīng)營方式的變革及所伴隨的激烈競爭中，鄭州居民則得到了實實在在的好處：見識增長了，眼界開闊了，商品豐富了，價格更合理了，生活水平也逐步提高了。于是，鄭州人也更加關(guān)注市場了。因而，這次量販的出現(xiàn)，自然也引起了人們極高的興趣和熱情。
富者秘訣
美國的商業(yè)經(jīng)營方式經(jīng)過創(chuàng)造超級市場之后，又推出了一種具有強(qiáng)大競爭力的新型商業(yè)經(jīng)營方式：倉儲量販法，美國消費者新興的購物方式是到倉庫里去買東西。
倉庫量販?zhǔn)圬浀暌云涮赜绪攘?，吸引著大批消費者，目前美國全國加入“倉庫售貨店俱樂部”的人已達(dá)2100萬人之多，意味著在美國有2100萬個家庭采用了這種新穎的購物方式。據(jù)統(tǒng)計，1992年商品銷售額高達(dá)340億美元。發(fā)展速度之快，銷售額增長之多，令人刮目相看。
在1978年，最早創(chuàng)辦的“惠價”倉庫售貨店，原是“倉庫售貨店俱樂部”，凡參加者交付25美元的入會費后作為俱樂部成員可到倉庫售貨店內(nèi)購物。關(guān)于倉庫售貨店俱樂部有以下特點，吸引了越來越多的消費者入會：
（1）價格便宜。倉庫售貨店的商品價格要比超級市場上買商場的商品便宜20%左右。因為倉庫售貨店沒有超級市場的豪華裝修和大量廣告開支。同時，倉庫售貨店是俱樂部，奉行“薄利多銷”的宗旨，管理費用比超級市場少因而零售成本降低。倉庫售貨店降低成本讓利給會員而使顧客得到實惠，這是倉庫售貨店吸引大量消費者、發(fā)展速度飛快的一個根本原因。
（2）購物方便。一般美國的倉庫售貨店貨場都很大，有10萬平方英尺。倉內(nèi)儲存種類繁多，各種商品可供顧客挑選，因此，顧客可不再去跑各種不同商店購物，大大方便了顧客的購物。
（3）感情融洽。倉庫售貨店是一個俱樂部，只有會員才能入內(nèi)。加入俱樂部的顧客被視為自己人。感情上不同于商店購物，有“賓至如歸”的親情感受。新澤西州愛迪生城的密茲·弗得里斯是“惠價”倉庫售貨店俱樂部的成員，他在談到在惠價購物心情時說“我是俱樂部的成員已五年了，在這里買東西充滿了輕松而又愉悅的感覺，都是自己人，沒有一點被誘惑而買了東西又怕被騙上當(dāng)?shù)牟环判牡男那椤薄?/div>
美國市場上的倉庫售貨店的崛起對我國商業(yè)企業(yè)有著啟迪和借鑒的意義，盡管國情不同，但市場經(jīng)濟(jì)中商品經(jīng)營以價廉、方便、親信、新潮來吸引顧客的召喚力同樣是不可缺少的重要因素。同時，我國商業(yè)企業(yè)的倉庫面積大容量多，而僅僅發(fā)揮其儲存、中轉(zhuǎn)作用經(jīng)濟(jì)效益欠佳，是否也探索城市商業(yè)倉庫直接售貨的經(jīng)營方式呢？我國廣東省已經(jīng)出現(xiàn)了第一家倉庫直接售貨商店，開創(chuàng)了倉庫售貨的新紀(jì)元。
致富談
1 培養(yǎng)自己的品牌。目前的量販大都是“代銷商”，場內(nèi)銷售的商品沒有自己的品牌。這在初級階段雖然有利于商家經(jīng)營，比如節(jié)約資金、擴(kuò)大銷售等，但從長期發(fā)展的角度考慮，這種傳統(tǒng)的“借雞下蛋”的策略是值得斟酌的。因為這種經(jīng)營方式其主動權(quán)不完全掌握在商家手中，盡管你作出很大的努力，經(jīng)營策略也對頭，但如果你所銷售的商品存在質(zhì)量問題，或者某一商品在消費者心目中形象不佳，那么你的努力就有可以付之東流。因此，從長計議，量販從開始就應(yīng)該加強(qiáng)培養(yǎng)自己品牌的意識。事實上，國外的很多零售企業(yè)，如美國的沃爾瑪、西爾斯等，都是因為有了自己的品牌才日漸興隆的。
2 創(chuàng)造自己的特色。在日趨激烈的競爭中，特色即是生命。亞細(xì)亞商場的興衰充分說明了這一點。量販的特色是什么，或者說量販要辦出什么特色，這是每一個經(jīng)營者首先要考慮而且必須考慮的問題。遺憾的是，現(xiàn)在的量販并沒有充分展示自己的特色，甚至讓人感覺精通它是大型零售市場與專業(yè)批發(fā)市場的簡單綜合，或以多變的打折吸引消費者，難免有“邯鄲學(xué)步”之嫌。筆者認(rèn)為量販的最大特點在于一個“量”字，經(jīng)營者可以圍繞這個“量”字大做文章。
3 培養(yǎng)“鐵桿”顧客。隨著消費水平的提高和消費心理的成熟，目前廣大消費者已經(jīng)從感性消費轉(zhuǎn)向理性消費，而消費者對商品的質(zhì)量、商家的服務(wù)、信譽(yù)等要求也越來越高?！艾F(xiàn)在的消費者不好侍候了。”這是許多經(jīng)營者經(jīng)常發(fā)出的感慨。但“不好侍候”不是“不要侍候”，購買挑剔也不是不購買。競爭越激烈，越容易吸引消費者。同時，在激烈的競爭中培養(yǎng)出來的“回頭客”才是商家的“鐵桿顧客”。量販如果能制定出切實可行的行銷策略，為廣大消費者提供更多更好、價格更低的商品和更好更全面的服務(wù)，一個穩(wěn)定的消費群是能夠培養(yǎng)出來的。
4 提高人員素質(zhì)，尤其是管理人員的素質(zhì)。目前，商家之間的競爭，實質(zhì)上是科學(xué)技術(shù)和管理水平的競爭，歸根到底，是人才的競爭，尤其是管理人才的競爭。日本企業(yè)界普遍認(rèn)為，沒有先進(jìn)設(shè)備可以購買，沒有資金可以借貸，但沒有人才什么也干不成。而企業(yè)對人才，特別是管理人才素質(zhì)的要求則是多方面的，它包括品質(zhì)素質(zhì)、知識素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)?？涩F(xiàn)在的許多企業(yè)在選聘人才時，往往只注重業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)，忽視其他素質(zhì)，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。因此，為長久計，量販應(yīng)培養(yǎng)、任用一大批德才兼?zhèn)洹⑷姘l(fā)展的管理人才。
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