導(dǎo)語：100萬人民幣，3個(gè)人，完全陌生的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，兩年前擺在日本人片崗寬和郭光榮面前的就是這樣讓人躍躍欲試而心有顧忌的局面。兩人目前是一家叫“慢慢走”的豪華酒店預(yù)約及拍賣網(wǎng)站的創(chuàng)始人。

　　片崗寬此前在日本和中國都有數(shù)次成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2006年，日本一家叫“一休”的本地度假網(wǎng)站成功上市，片崗寬興起在上海復(fù)制一家同樣公司的念頭。本地度假，即鼓勵客人假期內(nèi)在本地酒店度假，盈利模式是向酒店收取一定比例的傭金。獲得老朋友EC NAVI株式會社創(chuàng)始人宇佐美進(jìn)典的入股后，片崗寬創(chuàng)立了“慢慢走”。EC NAVI是日本排名第二的購物信息網(wǎng)站。

　　“慢慢走”與“一休”模式相同，提供與上?；蛑苓叧鞘泻廊A酒店的住宿搭配在一起的度假服務(wù)。酒店預(yù)約也常常以低于門市價(jià)30%的價(jià)格推出。其盈利模式也是向酒店收取10%的傭金。

　　作為數(shù)家公司的擁有者，片崗寬并不可能對這個(gè)新公司投入太多精力。他把在自己的廣告公司業(yè)績突出的銷售經(jīng)理郭光榮拉來入伙，全面負(fù)責(zé)“慢慢走”的運(yùn)營。片崗寬認(rèn)為華裔日籍的郭光榮“很有銷售才能，而且很想做一番事業(yè)”。

　　復(fù)制別人的模式同時(shí)需要變通。“一休”的目標(biāo)客戶通常都是30歲以上的中產(chǎn)階級。但郭光榮委托調(diào)查公司進(jìn)行四次消費(fèi)者座談會以及一次網(wǎng)絡(luò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，上海的情況并不一樣。最終目標(biāo)客戶被定位成20到35歲之間，居住在上海及周邊地區(qū)、月收入8000到1.5萬之間的未婚男性。這個(gè)人群對豪華酒店抱有很大興趣，但怯于日常高昂的門市價(jià)而從未嘗試住宿，更重要的是，他們都認(rèn)為選擇這樣的環(huán)境和女朋友約會會非常浪漫，偶爾高消費(fèi)一次也無所謂。

　　為了節(jié)約更多的市場推廣經(jīng)費(fèi)，“慢慢走”最初的團(tuán)隊(duì)包括郭光榮在內(nèi)僅有3個(gè)人。雖然都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對性推廣，但僅2007年“慢慢走”就花了50萬的推廣費(fèi)用，2008年更是花了94萬。

　　2007年初，郭光榮的拜訪名單上密密麻麻寫著大約300家酒店名稱。2006年五星級酒店的房間出租率是73%，這個(gè)數(shù)字后來在2007年下降到67%。

　　盡管如此，對于豪華酒店銷售經(jīng)理來說，“慢慢走”并不是什么大客戶。一些如金茂君悅之類不在乎少量訂單的“大戶”直截了當(dāng)?shù)鼐芙^了郭光榮—盡管無需支付廣告費(fèi)用，和“慢慢走”合作卻并非零成本。酒店需要安排專門的人手定期和“慢慢走”溝通空房信息以及報(bào)價(jià)，還需要內(nèi)部協(xié)調(diào)以制作適合“慢慢走”的服務(wù)套餐。對于郭光榮而言，因?yàn)榕侣闊┒痪芙^已經(jīng)不是什么新鮮事。

　　郭光榮能做的只有：說服。每次，他都要用并不完全熟練的中文講上一個(gè)多小時(shí)。在“慢慢走”2007年5月上線之前，郭光榮用“一休”的網(wǎng)頁來向酒店解釋“慢慢走”的模式。另外必不可少的是介紹大股東EC NAVI的背景。“它在日本非常成功，介紹它有利于增進(jìn)‘慢慢走’的可信度。”郭光榮說。

　　為了降低豪華酒店的合作成本，顧客在“慢慢走”下的訂單都是由工作人員通過電話與酒店預(yù)訂，而不是像攜程那樣與酒店的預(yù)定系統(tǒng)直接相連。這意味著豪華酒店只需要提供空房和折扣信息就可以與“慢慢走”合作。第一家合作成功的酒店是位于上海古北地區(qū)的韓國哈一頓大酒店，緊接著是威海路上的四季酒店。

　　2007年以及2008年，豪華酒店在上海紛紛涌現(xiàn)，酒店從業(yè)人員經(jīng)歷了非常頻繁的跳槽期。這給郭光榮帶來比說服銷售經(jīng)理接受“慢慢走”更困難的工作—應(yīng)付一個(gè)又一個(gè)被“清零”的酒店客戶。很多費(fèi)盡口舌、眼看合作成功在望的酒店，因?yàn)殇N售經(jīng)理突然跳槽，之前做的所有工作瞬間白費(fèi)，郭光榮只能對著新的銷售經(jīng)理從新來過。這樣的事在2008年頻頻發(fā)生，直到酒店業(yè)被籠罩在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影下。

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確幫了“慢慢走”的大忙。除了讓銷售經(jīng)理們穩(wěn)定下來，那些國際商務(wù)旅客的入住率也大大降低—酒店的空房間突然多了起來。作為豪華酒店，就這樣放下身段大打折扣大做推廣總是不體面的事情，這給郭光榮增加了一個(gè)說服銷售經(jīng)理的理由：在維持酒店原有高級形象、并且無需支付任何廣告費(fèi)用的前提下，提高客房的入住率。

　　截至今年2月份，“慢慢走”合作酒店的數(shù)字已經(jīng)增加到300家，其中120家位于上海。但多起來的合作酒店并不能保證生意好做。“慢慢走”唯有為會員提供更有力的優(yōu)惠措施才能提高會員的活躍率，以及吸引更多的潛在用戶。在“慢慢走”成立初期，網(wǎng)站推出的住宿套餐服務(wù)的價(jià)格往往是酒店各項(xiàng)服務(wù)價(jià)格的簡單疊加，最后的報(bào)價(jià)依然相當(dāng)高，讓會員望而卻步。

　　郭光榮和他的銷售員工要做的事是：努力說服酒店與各個(gè)工作部門加強(qiáng)溝通，比如與餐飲部、健身器材部等等反復(fù)協(xié)商，最后把價(jià)格壓到合適的程度，再組合成套餐提供給“慢慢走”。而“慢慢走”則加強(qiáng)會員中的推廣，利用訂單增加的籌碼向酒店壓價(jià)。

　　“慢慢走”提供的四星以上酒店競價(jià)拍賣的平臺是其吸引消費(fèi)者的一個(gè)有效方式。這個(gè)項(xiàng)目每天推出3家酒店參與競拍，1元起價(jià)，每人每次加價(jià)10元，時(shí)間以一周為限，出價(jià)最高的消費(fèi)者即可獲得酒店房間的住宿權(quán)。由于成交價(jià)過低，拍賣在公司運(yùn)營早期帶來比較重的負(fù)擔(dān)，大約每月有1.5萬左右的差價(jià)需要為消費(fèi)者買單。

　　相比最初一心希望增進(jìn)會員數(shù)量，現(xiàn)在的郭光榮要冷靜得多—雖然2008年公司制定的會員數(shù)量并沒有達(dá)到原定的15萬人，而只有13.9萬。郭光榮發(fā)現(xiàn)，會員數(shù)量的一味增加并不意味著訂單數(shù)量的增長。合作酒店數(shù)量同樣如此。2008年，推廣費(fèi)用占“慢慢走”全部支出的40%之多，但他們現(xiàn)在不會再這么做了。

　　“并不是所有看到我們廣告的消費(fèi)者都會出錢購買酒店服務(wù)的，相對而言，我們推出的服務(wù)還是高價(jià)的，這樣的交易只對特定群體有效。”郭光榮說。

　　“慢慢走”現(xiàn)在的業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了開發(fā)特色酒店度假產(chǎn)品上。最新一期的產(chǎn)品是蘇州豪華酒店住宿外加西山采梅的上海周邊游。每周，“慢慢走”的編輯都會發(fā)給會員兩封郵件介紹最新的活動。“與其盲目推廣，不如針對會員做有效營銷。這也是說服酒店的籌碼。”郭光榮說。

　　文：CBN記者 楊櫻