拜訪量是銷售好壞的保證
如果銷售人員僅有“銷售技巧”，你可以去教書，不太適合做銷售，做銷售離開的拜訪量一切都是空談，你可以什么都不懂，對(duì)行業(yè)不了解，對(duì)產(chǎn)品不熟，不懂如何與客戶打交道，但如果每天拜訪8家客戶，一個(gè)月下來拜訪一百多家客戶，你什么都會(huì)懂，客戶會(huì)告訴你他們需要什么，做銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，如果有，也是客戶教的，不是老師教得了的，你拜訪量越高，你的銷售技巧也提成得非?？臁?
做銷售有個(gè)631法則，就是60%的拜訪量，30%的銷售技巧，還有10%是什么呢？是運(yùn)氣，當(dāng)然有運(yùn)氣，很多銷售新人一進(jìn)公司，連產(chǎn)品都不熟，甚至報(bào)價(jià)都不太了解，就簽單了，這個(gè)完全是靠運(yùn)氣，但沒有60%的拜訪量，天天坐在辦公室里，不出去跑，也不太可能出現(xiàn)運(yùn)氣！
但出去跑，如果只是跟前臺(tái)打聲招呼，跟門衛(wèi)打聲招呼，或者其它的無關(guān)人員打招呼，那是不行的，必需要跟老總談，跟決策人談，那才有意義。另外，每天必需要有新的客戶，比如今天拜訪這8家，明天又是這8家，那是不行的，必需保證有3家是新的客戶，還要保證有一家是A類客戶，所謂A類客戶就是有意向跟你談的，可能目前不做跟你合作，一個(gè)月后，兩個(gè)月后有可能跟你談的客戶。在外面跑的過程中，會(huì)出現(xiàn)很多這樣的情況，有時(shí)候客戶臨時(shí)開會(huì)，有時(shí)候客戶剛好沒在，有時(shí)候等車等很長(zhǎng)時(shí)間，在中途中會(huì)出現(xiàn)很多的意外，銷售人員的辦公室是在外面，一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，你要隨身帶上客戶信息資料，出門的時(shí)候要打印出來，隨時(shí)帶在身上，等車的時(shí)候，等客戶的時(shí)候，要聯(lián)系其它的客戶，預(yù)約明天的，或都是下一周的，這樣才不至于明天、后天、下一周出現(xiàn)迷茫。
銷售人員的時(shí)間的確都是機(jī)動(dòng)的，說變就變，這個(gè)就要有一個(gè)良好的銷售計(jì)劃，比如，周一到周五，最好上午約好一家客戶，下午再約好一家客戶，這一天中的兩家客戶是無論如何都有去談的，你在前一天晚上查到這兩家客戶周圍的其它客戶，在去拜訪這兩家客戶的跑上，約好其它的客戶，即使另外兩家客戶違約了，也沒有關(guān)系，你有談不完的客戶。投入的精力比花的時(shí)間更重要，對(duì)每個(gè)人來說，每天都是8個(gè)小時(shí)，很多銷售人員花了幾個(gè)小時(shí)去談客戶的路上，僅談了半個(gè)小時(shí)，一天只談兩個(gè)客戶，不出業(yè)績(jī)是正常的，出了業(yè)績(jī)才不正常。另外，就算你運(yùn)氣好，你簽了個(gè)訂單，如果沒有很高的拜訪量，你下周、下個(gè)周的訂單有保證嗎？銷售就是概率的游戲，上門的數(shù)量與簽單是成正比的，如果這個(gè)月沒有訂單，首先看一下自己的流程是否做好，就是有效的拜訪量是否到位，不要?jiǎng)硬粍?dòng)抱怨市場(chǎng)不好做，公司的產(chǎn)品不好。就是一個(gè)好的過程就必然會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是新人上崗就簽單的往往最后的業(yè)績(jī)不太理想，很多一開始不怎么好的銷售人員，后面業(yè)績(jī)非常的棒，這跟心態(tài)有很大關(guān)系，新人一上崗就簽單會(huì)讓他產(chǎn)生自滿的心里，對(duì)自己要求不嚴(yán)，拜訪量不夠，吃了這個(gè)月的“口糧”，下個(gè)月就沒有了。業(yè)績(jī)剛開始不好的銷售人員，面臨著巨大的壓力，具備空杯的心態(tài)，加大拜訪量，銷售技巧也會(huì)一天比一天提高，必然產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)！
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