一、 OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)：最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1. 改進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)及視覺(jué)效果
2. 清楚地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值及有關(guān)信息
3. 避免店內(nèi)缺貨的可能性
4. 增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及選擇
5. 增加消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為
6. 維持產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，在終端對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截
7. 維護(hù)終端零售價(jià)格的穩(wěn)定
8. 渠道歸攏，更大的體現(xiàn)對(duì)商業(yè)的拉動(dòng)作用
二、 OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）
1. 對(duì)工作充滿熱情
2. 具有上進(jìn)心及對(duì)成功的渴望
3. 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，服從上級(jí)的指揮
4. 身體健康，不怕苦和累
5. 具有數(shù)字觀念，能誠(chéng)實(shí)而正確記錄報(bào)表
6. 自我管理能力
三、 OTC代表每日工作流程
(一). OTC代表，是受過(guò)醫(yī)藥學(xué)專門(mén)教育，具有一定的臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。工作重點(diǎn)：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)工作。
1. 晨會(huì)時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問(wèn)題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線
2. 檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布報(bào)表等
3. 進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況
4. 進(jìn)藥店有禮貌的打招呼
5. 與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)量情況。探討銷(xiāo)售的方法、技巧、宣講銷(xiāo)售政策
6. 觀察、探詢存貨量、銷(xiāo)售情況、再次重復(fù)銷(xiāo)售政策
7. 陳列管理：(1) 與店員或柜組長(zhǎng)溝通調(diào)整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；(3)POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整； (4)價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面。
8. 了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息:銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、適用范圍、銷(xiāo)量等
9. 探詢營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決
10. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等
(二). 為什么要安排拜訪路線
1）確保拜訪到所有客戶
2）確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率
3）節(jié)省時(shí)間，提高工作效率
4）讓上司知道自己的行蹤
5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量
(三). 線路拜訪安排的考慮因素：
1）客戶的分級(jí)（A、B、C級(jí)店）
2）各級(jí)客戶所需的拜訪頻率
3）每天的總拜訪店數(shù)
4）拜訪行程的次序安排
(四). 藥店分級(jí)及拜訪頻率
**藥店 每周2次
B級(jí)藥店 每周1次
C級(jí)藥店：每月1次
(五). 按以下要求設(shè)定固定拜訪路線
每人選80家藥店設(shè)定固定拜訪路線，
其中10家**店、20家B級(jí)店、50家C級(jí)店
請(qǐng)計(jì)算：
代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。
這80家店包括：10家**店，20家B級(jí)店，50家C級(jí)店。
該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設(shè)定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)重點(diǎn)店(A、B級(jí)店)進(jìn)行回訪、開(kāi)展大型市場(chǎng)活動(dòng)。
請(qǐng)問(wèn)：這位代表每天應(yīng)拜訪多少家店？
計(jì)算如下：（按每周4天設(shè)定固定拜訪線路）
1）每月所有**店所需的拜訪總次數(shù)=
10家×2次/周×4周=80次/月
2）每周所有B級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)=
20家×1次/周×4周=80次/月
4）每月A、B級(jí)店的拜訪總次數(shù)=80+80+100=210次/月
5）每月可用于外出拜訪的總天數(shù)=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天應(yīng)拜訪的A、B級(jí)店平均店數(shù)=160/16=10家/天
要求每天拜訪不少于15家（每天可再選兩家A、B級(jí)重點(diǎn)藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機(jī)拜訪3家C級(jí)店。）
(六). OTC代表工作流程.“三個(gè)固定，八個(gè)步驟.”
1. 三個(gè)固定
1. 固定目標(biāo)客戶.
2. 固定拜訪線路.
3. 固定拜訪頻率.
A. 固定目標(biāo)客戶:
每位負(fù)責(zé)80—100家目標(biāo)藥店、
B. 固定拜訪線路:
（1） 按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線
（2） 路，線路按街區(qū)編制.
（3） 然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上, 在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗.
（4） 每線不少于16家, 每人負(fù)責(zé)5條線. 合計(jì)店數(shù):80-100家.
關(guān)鍵點(diǎn):
（1） 城市街道地圖
（2） 標(biāo)出藥店位置
（3） 制定拜訪路線
（4） 優(yōu)化拜訪路線
C. 固定拜訪頻率.
（1） 每月每位OTC代表路線拜訪工作時(shí)間不低于22天.
（2） 每日每位OTC代表拜訪一條路線.
（3） 每月工作內(nèi).
（4） 拜訪藥店: 22天.
（5） 流動(dòng)促銷(xiāo);每周一次.
（6） 具體活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào).
（7） 拜訪藥店頻率.
（8） **店=2次/周 . B級(jí)店=1次/周 . C級(jí)店≥1次/月.
散店可通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)活動(dòng)幅射.
2. 拜訪藥店八步驟
第一步：準(zhǔn)備
1. 月工作重點(diǎn)
2. 回顧線路客戶資料
3. 回顧上次拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法
4. POP、宣傳品
5. 本日工作重點(diǎn)
第二步：雙認(rèn)識(shí)（要和每一位店員和其他廠家促銷(xiāo)員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）
1. 保持笑容，精神飽滿語(yǔ)言充滿熱情
2. 察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人
3. 前期承諾的解決
第三步：店情察看
1. SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）
2 .陳列（位置/陳列面/POP）
3. 庫(kù)存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)內(nèi)、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦/記錄冊(cè)
4. 產(chǎn)品價(jià)格、效期
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
第四步：陳列改善
1. 顯眼的位置和盡量多的陳列面
2. 集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全
3. 張貼POP和擺放宣傳品
4. 產(chǎn)品清潔
5. 清晰的價(jià)格牌
第五步：產(chǎn)品推廣
1. 結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、定位的教育
2. 新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹
3. 促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果
第六步：促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)
1. 回顧客戶銷(xiāo)售記錄
2. 結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，跟藥店溝通補(bǔ)貨。
3. 通過(guò)推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）
第七步：回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進(jìn)行）
1. 回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：
－當(dāng)日拜訪目標(biāo)
－問(wèn)題處理結(jié)果
－前期承諾的解決
－活動(dòng)情況跟進(jìn)
2. 下次拜訪的安排
第八步：行政工作（從藥店出來(lái)后，立即總結(jié)）
1. 填寫(xiě)拜訪記錄
2. 對(duì)手情況匯總
3. 客戶情況匯總
4. 問(wèn)題的匯報(bào)
四、 OTC人員訪客行程工作規(guī)范
1. OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷(xiāo)售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷(xiāo)線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn)，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。
2. 銷(xiāo)售人員訪銷(xiāo)當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn)，認(rèn)真做好訪銷(xiāo)記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。
3. 對(duì)業(yè)務(wù)中新開(kāi)拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時(shí)將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對(duì)行銷(xiāo)順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開(kāi)拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷(xiāo)任務(wù)完成后進(jìn)行。OTC人員不能以開(kāi)拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。
4. 未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷(xiāo)路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷(xiāo)售，對(duì)行銷(xiāo)記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。
5. OTC代表每天工作必備
□ OTC代表工作日志
□ 固定路線拜訪表
□ 藥店資料卡
□ POP，活動(dòng)單張，樣品等隨帶物品
6. OTC代表工作總結(jié)有關(guān)表格
A. OTC報(bào)表
a、 OTC日?qǐng)?bào)表
b、 OTC周計(jì)劃
c、 OTC周總結(jié)
d、 OTC月計(jì)劃
e、 OTC月計(jì)劃
B. 藥店資料表
C. 重點(diǎn)店員維護(hù)表
D. 銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表
E. 重點(diǎn)店員維護(hù)表
F. 競(jìng)品信息表
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