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　　為了應(yīng)對(duì)藥品銷售過程中日益加劇、花樣翻新的終端攔截現(xiàn)象，各個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都不約而同地加大了對(duì)店員的工作力度，每開拓一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)或連鎖藥店，終端人員做的首要工作就是店員培訓(xùn)。廠家對(duì)培訓(xùn)工作是如此的重視，藥店店員又是如何看待培訓(xùn)呢？她們對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)同感如何呢？帶著這些疑問，筆者走訪了部分店員，出乎意料的是，許多店員都對(duì)培訓(xùn)表現(xiàn)出了抵觸情緒，并提出了許多的意見，大致可歸納為下列幾點(diǎn)：

　　1．形式單一。目前，廠家做培訓(xùn)通常都是采用會(huì)議的方式，把店員集中在一起，由廠家代表講一些產(chǎn)品知識(shí)，中間穿插幾個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。久而久之，程式化的培訓(xùn)方式難免使人產(chǎn)生厭倦感。

　　2．產(chǎn)品知識(shí)雷同。產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致賣點(diǎn)乏力、缺少能打動(dòng)顧客的有效賣點(diǎn)，店員認(rèn)為這些對(duì)銷售沒有任何幫助的培訓(xùn)毫無(wú)價(jià)值。

　　3．培訓(xùn)語(yǔ)言枯燥無(wú)味、如同嚼蠟，缺乏吸引力，不能引起共鳴。

　　4．占用個(gè)人的休息時(shí)間，但迫于行政壓力，又不得不參加。

　　　基于上述原因，企業(yè)雖然花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力做培訓(xùn)，但是卻達(dá)不到既定的目的，產(chǎn)品銷量無(wú)法得到根本的提升。針對(duì)店員培訓(xùn)活動(dòng)中暴露出來(lái)的以上問題，如何解決它們并且走出培訓(xùn)的瓶頸呢？筆者認(rèn)為應(yīng)遵從以下的幾點(diǎn)方針:

　　1． 培訓(xùn)形式多樣化

　　目前，廠家普遍采用的“店員培訓(xùn)會(huì)“式的培訓(xùn)方法存在一些弊端：一。“填鴨式教育”強(qiáng)迫店員被動(dòng)接受你的培訓(xùn)。二。培訓(xùn)要占用他們的業(yè)余時(shí)間，容易使店員產(chǎn)生一些抵觸情緒。因此，以筆者之見，應(yīng)該把店員“培訓(xùn)“與“聯(lián)誼”活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過豐富多采、生動(dòng)有趣的聯(lián)誼活動(dòng)，吸引她們自覺自愿的來(lái)參加培訓(xùn)活動(dòng)。例如；可以通過拓展訓(xùn)練、郊游等戶外活動(dòng)，中間穿插產(chǎn)品知識(shí)問答環(huán)節(jié)，寓教于樂來(lái)不斷強(qiáng)化店員的產(chǎn)品知識(shí)。在這些方面，“西安楊森“做了許多有益的嘗試和創(chuàng)新，并且積累了一系列深受店員喜愛、行之有效的方式、方法。

　　2． 賣點(diǎn)提煉獨(dú)特化

　　賣點(diǎn)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品而言,不啻于一場(chǎng)重大戰(zhàn)役前的彈藥儲(chǔ)備?；鹆ε鋫涫欠窈侠?殺傷力夠不夠強(qiáng),就看你的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的是否準(zhǔn)確，能否有效的打動(dòng)顧客花錢去購(gòu)買。想讓我購(gòu)買你的產(chǎn)品，借用《大話西游》里面的一句臺(tái)詞：“給個(gè)理由先”。

　　筆者在“從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣點(diǎn)”那篇文章中曾經(jīng)談到過賣點(diǎn)在銷售過程中的重要性。有趣的是前一階段，筆者又在長(zhǎng)途車上見到一前一后兩個(gè)報(bào)販賣報(bào)紙。第一個(gè)上車賣報(bào)時(shí),賣點(diǎn)提煉的不好，語(yǔ)言干癟，象霜打過后的茄子，毫無(wú)色彩可言，總共就賣出了2、3份。而第二個(gè)報(bào)販的賣點(diǎn)提煉的卻相當(dāng)精彩。他把當(dāng)天的7-8條重要新聞串聯(lián)起來(lái)，每條新聞至少用四句順口溜加以概括，語(yǔ)言生動(dòng)、朗朗上口，充分調(diào)動(dòng)起了顧客的購(gòu)買欲望。銷售情況可想而知。一前一后、一正一反，賣點(diǎn)的精確提煉、合理運(yùn)用給銷售業(yè)績(jī)所帶來(lái)的巨大反差由此可見一斑，可謂是天壤之別。

　　因此，有些企業(yè)店員培訓(xùn)做了，終端人員的后期跟進(jìn)也比較到位，但實(shí)際銷售情況卻并不理想，部分原因就在于產(chǎn)品賣點(diǎn)缺少說服力?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的藥品絕大部分都是仿制藥，產(chǎn)品高度同質(zhì)化是普遍現(xiàn)象。假如你的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的不好，店員聽課時(shí)就可能索然無(wú)味、充耳不聞，因?yàn)槟闼v的這些東西，也許前一階段其他廠家已經(jīng)講過了，你純粹是在“炒冷飯”。既然培訓(xùn)效果不理想，實(shí)際銷售時(shí)大打折扣自然就在情理之中了。因此，賣點(diǎn)首先要能說服店員，要讓他們切實(shí)感覺到，從你這里得到的東西在實(shí)際銷售過程中能夠有效的說服顧客。

　　賣點(diǎn)無(wú)非是從產(chǎn)品的原材料采購(gòu)、加工工藝過程、產(chǎn)品質(zhì)量控制、劑型、包裝以及日服用的平均費(fèi)用等等方面來(lái)提煉（當(dāng)然，首要的還是療效確切）。這里就不再贅述。
　　3． 培訓(xùn)語(yǔ)言生活化

　　記得曾經(jīng)看到過一篇文章，寫美國(guó)總統(tǒng)大選期間，候選人在各州巡回演講時(shí)，都是幾分鐘就把自己的立場(chǎng)闡述得一清二楚，因?yàn)樗麄冎v的都是大白話，婦孺老幼、引車賣漿之流都能聽明白假如他當(dāng)選總統(tǒng)將要給老百姓帶來(lái)什么利益。這就是“精英治國(guó)”與“草根民主”之間的有效結(jié)合。

　　筆者十分推崇魏慶的培訓(xùn)課，一方面是因?yàn)樗v的東西實(shí)際操作性強(qiáng)，另一方面是他講課的語(yǔ)言極其生活化、生動(dòng)化，一聽既懂、一學(xué)就會(huì)。不像有些培訓(xùn)師故弄玄虛、莫測(cè)高深，滿嘴是術(shù)語(yǔ)，時(shí)不時(shí)地還蹦出一兩個(gè)英文單詞，聽眾好像置身云霧之中。用東北話講就是“本來(lái)是想整明白一件事兒，結(jié)果越聽越整不明白了“。

　　同樣的道理，因?yàn)轭櫩痛蠖紱]有接受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的正規(guī)教育，聽不懂那些晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。因此，在培訓(xùn)時(shí)要用通俗、直白的語(yǔ)言，把你的品牌理念、產(chǎn)品的治病機(jī)理、作用功效通過店員之口，傳遞給每一個(gè)可能購(gòu)買你的產(chǎn)品的顧客。“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化”是做事的最高境界，而用簡(jiǎn)練又生活化的語(yǔ)言把復(fù)雜的道理解釋清楚，則是培訓(xùn)的最高境界。

　　4．現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)生動(dòng)化

　　店員培訓(xùn)在實(shí)施過程中，要能夠有效的調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，培訓(xùn)師與店員之間形成互動(dòng)，引起共鳴，使他們能夠全身心地融入到活動(dòng)中去，以提高培訓(xùn)質(zhì)量，取得良好的培訓(xùn)效果。因此，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)的生動(dòng)化就極為重要。

　　要達(dá)到環(huán)節(jié)生動(dòng)化的目的，就需要在培訓(xùn)內(nèi)容和環(huán)節(jié)安排方面下一些功夫。

　　環(huán)節(jié)方面主要是在培訓(xùn)過程中穿插一些問答、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)大家的參與熱情，以達(dá)到形成互動(dòng)、活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的目的。

　　內(nèi)容上除了自己的產(chǎn)品知識(shí)，還要有針對(duì)性地安排一些店員銷售技巧的培訓(xùn)。這方面的工作大家都在做，但大都是講一些理論性的東西，比較空洞。筆者認(rèn)為要在培訓(xùn)前期與店員做一些溝通、交流工作，看她們渴望解決哪些實(shí)際工作中遇到的具體問題，這樣有的放矢效果會(huì)更好。不妨把那些具有代表性的問題交給1、2個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老店員，由她們?cè)谂嘤?xùn)會(huì)上現(xiàn)身說法，這樣更具有說服力。

　　5．會(huì)后跟蹤及時(shí)化

　　培訓(xùn)只是把你的產(chǎn)品知識(shí)灌輸給了店員，這僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征中邁出的第一步，重要的是后期跟進(jìn)工作是否及時(shí)、到位。俗話說“打鐵要趁熱”，應(yīng)該在培訓(xùn)后的幾天時(shí)間里迅速的對(duì)店員進(jìn)行逐一的拜訪，以加深客情、提醒店員首推產(chǎn)品，鞏固培訓(xùn)成果。

　　店員培訓(xùn)是考量OTC代表綜合素質(zhì)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。它要求代表具有很高的計(jì)劃性和統(tǒng)籌能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力以及策劃、組織、協(xié)調(diào)能力。尤其是各種大型活動(dòng)實(shí)施過程中，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)、活動(dòng)節(jié)奏的掌握、內(nèi)、外部各種關(guān)系的協(xié)調(diào)、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)等等，都是對(duì)代表綜合素質(zhì)的考驗(yàn)。許多代表在日常拜訪中也經(jīng)常做些一對(duì)一的小培訓(xùn)，可是面對(duì)大、中型的培訓(xùn)會(huì)議，就感到無(wú)所適從、束手無(wú)策，就像“貓兒咬刺猬——無(wú)從下口”。那么只要遵循上述的“五化”方針，勇于實(shí)踐 ，善于總結(jié)，相信你也會(huì)成為一個(gè)培訓(xùn)高手。