縱觀近幾年發(fā)展較快的處方藥企業(yè)，除了通過新產(chǎn)品推動以外，一類典型的高速增長企業(yè)莫過于采用了內(nèi)部承包模式,這個模式有幾個鮮明的特點:
一是體系強大的激勵作用，充分調(diào)動銷售人員的主動性。首先是銷售人員承包的是區(qū)域或者終端經(jīng)銷權(quán)，實際上是為自己打工，多勞多得，積極性自不必說，同時各級銷售人員都要對所屬區(qū)域交納數(shù)量不菲的市場保證金，完不成指標不僅不掙錢還要賠錢，所以一旦醫(yī)院承包下來基本上是全家總動員玩命干，業(yè)績豈能不好。
二是市場嚴格細分，切實的把每一家終端做透。一般承包模式都是由一個銷售人員承包一家醫(yī)院的公司全產(chǎn)品，而且往往一做就是幾年，可以想象一個人多少年下來拿著那么多產(chǎn)品只做一家醫(yī)院，醫(yī)院的科室、醫(yī)生及各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)熟的不能再熟，終端開發(fā)到極致。
三是嚴格的管理體系，對于達不到銷售指標以及擾亂市場的行為予以嚴懲。這是個大前提，做的比較好的承包企業(yè)對內(nèi)部的管理是極其嚴格的，甚至有的采用終端競標的形式，誰拍的銷售指標高就給誰，當然完不成指標下一個標期走人、扣保證金，而且很多的承包模式都有眾多的口服產(chǎn)品，如果不嚴格管控市場，亂價串貨可想而知。
四是充分發(fā)揮省級管理單元的作用。也就是很多企業(yè)所說的“省總負責制”，省區(qū)不僅是一個銷售及市場指標落實單元、銷售管理單元，同時還是政府事務單元和學術(shù)推廣單元。
哪類的處方產(chǎn)品都可以采用承包模式，特別是一些價格空間不滿足招商要求的產(chǎn)品，以及代理商多不傾向的口服類產(chǎn)品及中藥產(chǎn)品尤其應該考慮此模式，運作的關(guān)鍵在于銷售人員的激勵和管理。
