1.產(chǎn)品力問(wèn)題
表現(xiàn)：效果不明顯；劑型落后；包裝無(wú)價(jià)值感，形象老化；藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)比無(wú)優(yōu)勢(shì)。
解決：重新定位，找準(zhǔn)產(chǎn)品關(guān)鍵詞；包裝重塑；合理定價(jià)。
產(chǎn)品力的核心，是找準(zhǔn)產(chǎn)品的第一關(guān)鍵詞，一般就是指產(chǎn)品的第一功效，并鎖定它，反復(fù)傳播，這是消費(fèi)者購(gòu)買你的理由。不要覺(jué)得俗，消費(fèi)者買藥的本質(zhì)就是買功效。
2.專業(yè)力問(wèn)題
表現(xiàn)：臨床學(xué)術(shù)推廣缺位，或推廣不以產(chǎn)品為核心；無(wú)產(chǎn)品持續(xù)研究，對(duì)行業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)不感冒；店員培訓(xùn)不到位；銷售隊(duì)伍專業(yè)能力欠缺。
解決：臨床學(xué)術(shù)推廣，即使臨床不銷售，也要做；持續(xù)安排產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究，積極參與行業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)；加強(qiáng)店員學(xué)術(shù)培訓(xùn)；注重人員組建的專業(yè)性。
專業(yè)能力不對(duì)稱是醫(yī)藥銷售的本質(zhì)，醫(yī)生才是你最好的推銷員，店員是重要的推銷員，相比而言自己人的推薦力是最弱的。因此，即使不在醫(yī)院銷售，也應(yīng)該有臨床和學(xué)術(shù)工作的安排，并放大。讓專家醫(yī)生認(rèn)可，讓專家醫(yī)生給店員培訓(xùn)，說(shuō)服力遠(yuǎn)勝自說(shuō)自話。
3.品牌力問(wèn)題
表現(xiàn)：品牌認(rèn)知度低；品牌關(guān)鍵詞混亂，常變化；品牌無(wú)特質(zhì)，包羅萬(wàn)象；傳播組合有效性低。
解決：追加宣傳投入；品牌重新定位，找準(zhǔn)品牌關(guān)鍵詞；品牌運(yùn)營(yíng)聚焦化、持續(xù)化；根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者行為特征優(yōu)化組合傳播。
如果不是獨(dú)家產(chǎn)品，有了產(chǎn)品力還不夠，廠家還必須考慮品牌的設(shè)計(jì)。品牌代表信任度，品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者多花錢(qián)也樂(lè)意。對(duì)大多數(shù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的品牌來(lái)說(shuō)，讓你的品牌更容易識(shí)別，更專一專注，更持續(xù)不變地堅(jiān)持一個(gè)品牌主張，非常重要。
當(dāng)前環(huán)境下，做品牌宣傳已經(jīng)非常昂貴，摸透目標(biāo)人群行為特征，做精準(zhǔn)推廣，是讓品牌傳播更有性價(jià)比的唯一辦法。
4.渠道力問(wèn)題
表現(xiàn)：渠道價(jià)值設(shè)計(jì)不合理；渠道布局欠缺；上柜覆蓋率不夠；渠道壓力不夠。
解決：根據(jù)產(chǎn)品重設(shè)渠道價(jià)值，保證渠道積極性；合理設(shè)計(jì)渠道布局，避免空白與沖突；借助渠道以及地面人力的終端覆蓋促動(dòng)；適度壓貨。
要知道，渠道用在某個(gè)產(chǎn)品或某類產(chǎn)品上的資金總是有限的。壓貨與推廣促銷之間存在著微妙的關(guān)系，如何把握期間的度很重要，渠道管理一個(gè)永恒的話題。
5.終端力問(wèn)題
表現(xiàn)：終端價(jià)值不夠，積極性不高；終端陳列、POP宣傳、促銷不到位；維護(hù)人員素質(zhì)、勤奮度不夠。
解決：重設(shè)終端價(jià)值，調(diào)動(dòng)積極性；改進(jìn)終端表現(xiàn)與促銷；強(qiáng)化人員管理。
2013年，百?gòu)?qiáng)連鎖藥店占了全國(guó)藥品零售的41.40%，單體藥店占了52.38%。今年開(kāi)始，單體藥店抱團(tuán)加盟會(huì)成趨勢(shì)，大聯(lián)盟大連鎖的談判實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，廠家會(huì)越來(lái)越痛苦。為了獲得好的終端表現(xiàn)，折扣、讓利已成必須，只是多少問(wèn)題。利好的一面是，隨著連鎖或聯(lián)盟總部管控力的加強(qiáng)，廠家對(duì)門(mén)店維護(hù)的工作量會(huì)逐漸降低，維護(hù)成本亦會(huì)下降。郁悶的就在當(dāng)前變化階段，一方面連鎖或聯(lián)盟殺價(jià)，另一方面門(mén)店維護(hù)工作還不能削弱。
6.口碑力問(wèn)題
表現(xiàn)：產(chǎn)品在醫(yī)生、店員、消費(fèi)者等群體中無(wú)口碑，自己人對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不堅(jiān)定。
解決：重視和培養(yǎng)醫(yī)生、店員、消費(fèi)者口碑并放大，內(nèi)部培訓(xùn)到位讓自己人對(duì)產(chǎn)品內(nèi)心臣服。
前面五項(xiàng)，其實(shí)都是傳播口碑的過(guò)程，之所以把口碑力單獨(dú)拿出來(lái)談，是因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)廠家必須堅(jiān)持為消費(fèi)者提供真正好的產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再談如何做好專家和消費(fèi)者的營(yíng)銷教育。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的營(yíng)銷手段一定是口碑。口碑和社交分不開(kāi)，微博、微信等社交工具，怎樣經(jīng)濟(jì)有效地應(yīng)用到藥品營(yíng)銷中來(lái)，值得醫(yī)藥同仁們?nèi)ヌ接憞L試。
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