竄貨，是廠家和代理商都深惡痛絕的現(xiàn)象，然而卻屢屢出現(xiàn)。竄貨行為擾亂了市場，讓代理商失去了繼續(xù)做市場的信心。竄貨這種行為如果不能嚴(yán)厲制止，任其泛濫，必將導(dǎo)致公司失去客戶，失去市場。而沒有了市場，公司將何以生存，何以發(fā)展？
既然竄貨這樣令人痛恨，那么，為什么還是會出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象？
竄貨，究其根本原因來說無非是兩個字“利益”。
某些代理商投機(jī)取巧，只想摘果，不想種樹，不愿意做市場，只想著把貨竄到其他賣得好的地方，就會輕松賺錢；個別業(yè)務(wù)員只想對竄貨行為睜一只眼，閉一只眼，就能多拿提成，何樂而不為呢！
這樣的代理商是短視的代理商，抱著樓一把是一把的態(tài)度，根本沒有與公司長遠(yuǎn)合作的打算。而有的業(yè)務(wù)員也是抱著同樣態(tài)度，準(zhǔn)備打一槍換一個地方，在這撈一下，不行就換個公司。
這些代理商、業(yè)務(wù)員看重的是個人利益，把公司利益置于腦后，象這樣的代理商和業(yè)務(wù)員我們要堅(jiān)決取締。
追根溯源，無論是什么形式的竄貨，都是代理商在竄貨，根源在代理商。那么，要想杜絕竄貨，就要從源頭上抓起。
竄貨，就是要杜絕源頭。
代理商由業(yè)務(wù)員來找，由業(yè)務(wù)員來選，這源頭當(dāng)然是由業(yè)務(wù)員來把關(guān)。因此，說到底，杜絕竄貨，就是要從業(yè)務(wù)員做起。
杜絕源頭，就是說業(yè)務(wù)員在選擇代理商時，要謹(jǐn)慎、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，要選擇適合的代理商，千萬不要馬馬虎虎。千萬不要有人說要貨打款就給發(fā)貨，一定要運(yùn)用你的經(jīng)驗(yàn)和識別客戶的技巧去辨別客戶。
杜絕竄貨，業(yè)務(wù)員要怎么做？
杜絕竄貨，業(yè)務(wù)員要用“腦”，更要用“心”。
用“腦”，就是要學(xué)會識別客戶。
要想成為成功的招商型制藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員就必須熟練掌握開發(fā)客戶的四個步驟——找到客戶、接觸客戶、識別客戶、達(dá)成協(xié)議。而杜絕源頭，辨別代理商是不是竄貨的，就是在識別客戶的這個環(huán)節(jié)。
在這個環(huán)節(jié)，有一個重要的銷售技巧——提問。
銷售大師博恩崔西曾經(jīng)說過：“銷售人員的職業(yè)工具就是開口發(fā)問?！?/span>
作為招商型制藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員要學(xué)會開口發(fā)問，學(xué)會問問題。問題主要集中在客戶的隊(duì)伍、客戶的終端、客戶的實(shí)力等方面。另外，更重要的是還要對客戶進(jìn)行側(cè)面了解。通過已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士或是老客戶等熟悉的人，側(cè)面了解目標(biāo)客戶的資金實(shí)力、信譽(yù)、操作能力等各方面相關(guān)情況，以做到更加全面的了解，以免上當(dāng)受騙，或是被說大話的客戶蒙騙簽下大的代理合同而耽誤市場開發(fā)。
只要能夠充分運(yùn)用提問的技巧，認(rèn)真、謹(jǐn)慎地識別客戶，相信一定會從源頭上把住竄貨這一關(guān)。
再一個就是要用“心”。
用“心”，就是要有責(zé)任心。
竄貨問題是什么問題？說白了，是責(zé)任心的問題。那里發(fā)生竄貨，說明那里的業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)！
為什么這樣說？讓我們看看發(fā)生竄貨都是什么情況：
第一種情況是瞎貓碰死耗子型，對方打款就發(fā)貨，至于對方的情況不聞不問，碰上好的代理商算撿著，碰上個竄貨的受損失是公司，又不是自己。所以，發(fā)生竄貨在所難免。
第二種情況是任其自然型，對方也發(fā)了貨，而且還在繼續(xù)進(jìn)貨，于是心中竊喜，以為這下?lián)频揭粭l大魚。是大魚你倒是好好養(yǎng)啊！偏偏不，半年、一年也不去見個面，也不到對方醫(yī)院去看看。如果發(fā)生竄貨，你能說這是有責(zé)任心嗎？
第三種情況是小算盤型，只算自己的小帳。有的代理商已經(jīng)有異常的信息反饋，像“貨不好買”、“貨走不動”、“有快近批號效期的”、“能不能退貨”，或是總是有意無意問保證金的事情等等。對于這些情況，業(yè)務(wù)員本來應(yīng)該到代理商那里去，看看具體情況，幫助代理商找到問題，促進(jìn)銷售，消化貨物?？墒怯行I(yè)務(wù)員怕代理商退貨，影響自己的業(yè)績，于是小算盤一打，采取個一概不管的態(tài)度。代理商一看，既然是這樣，干脆就開始囤貨，然后一拋。受打擊的是被竄貨代理商的積極性，影響的是公司的形象，受損害的是公司的市場。
所以說竄貨問題就是責(zé)任心的問題。
那么，竄貨問題怎么處理？
一個字“狠”。竄貨一定要狠抓，要施以重拳。
第一是對竄貨的代理商要狠。該罰款的罰款，該取締的取締，絕不要留情，否則，拖下去，別的代理商對公司逐漸失去信心，大家都開始竄貨，就會引起市場崩盤。
第二是對竄貨的業(yè)務(wù)員要狠，要做到有過之，而無不及，罰就要罰得他心驚肉跳。雖然可能會有些不公平，但是，要想制止住竄貨的發(fā)生，就必須要這么做。
為什么？因?yàn)?，這些人就是其他業(yè)務(wù)員的榜樣，如果不能狠狠地處理，就會有人起而效仿，所以，必須嚴(yán)厲制止。我最推崇的一句話就是：“對那些不負(fù)責(zé)任的人公平，對那些認(rèn)真、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員來說才是最大的不公平?！?/span>
其實(shí)，有責(zé)任心既是對公司負(fù)責(zé)，也是對自己負(fù)責(zé)。
為什么這么說呢？
一個職業(yè)人士到一個公司，應(yīng)該有三方面的增長，一是知識上的增長，你會學(xué)到新的東西；二是能力上的增長，你能辦原來辦不了的事；三是為人上的增長，對忠誠、敬業(yè)和責(zé)任有更深的理解。而金錢，是在你有了這三方面的增長之后，自然而然就會到來的事情。如果僅僅是為了錢，去竄貨，即便是一時得逞，于個人未來的職業(yè)發(fā)展之路沒有任何好處，在知識上、在能力上、在為人上你不會有所增長，反而會養(yǎng)成投機(jī)取巧的習(xí)慣，而一個習(xí)慣于投機(jī)取巧的人到那個企業(yè)都不能夠被人接受，更不要談發(fā)展了。
所以說有責(zé)任心不單是對公司負(fù)責(zé)，也是對自己負(fù)責(zé)。
只要銷售業(yè)務(wù)人員能夠做到有“腦”，有“心”，學(xué)會用“腦”，用“心”，杜絕竄貨的源頭，就一定會做到。
不過，對于一個企業(yè)來說，防竄貨，抓源頭雖然是關(guān)鍵，但是不能僅僅是采用狠罰的手段，以罰代管是不可取的。作為一個企業(yè)，還要在管理上下功夫，也就是把對源頭的管理——即對客戶的管理納入到業(yè)務(wù)流程中去，比如細(xì)致的代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)、代理商資格認(rèn)定流程、代理商考核流程、終端開發(fā)確認(rèn)流程等等。通過流程管理，來固化銷售業(yè)務(wù)員的正確行為，通過過程的控制，來監(jiān)督業(yè)務(wù)員的行為。只有好的過程，才會有好的結(jié)果。不能期望業(yè)務(wù)員都有雷鋒那樣高尚的思想覺悟，所以，必須依靠流程管理，才能從管理上有效控制竄貨的發(fā)生。
