公元2014年7月，北京朝陽區(qū)某辦公樓內，XX制藥營銷中心辦公區(qū)域內人頭傳動，人們忙的熱火朝天，作為營銷總的華宇（化名）剛剛面試了一名產品經理，結果還算滿意，喝杯茶，看看最近的日程安排，日歷上“2014年7月1日”的字眼讓華宇不僅心頭一震，今天剛好是畢業(yè)十年的日子，回想這十年的醫(yī)藥路，感概萬千……
第一集初出茅廬，牛刀小試
2004年7月，華宇同學躊躇滿志的邁出了某藥科大學的校門，外面的世界仿佛充滿了精彩和懸念，憑借自己學生會主席的光環(huán)和不俗的表現(xiàn)，華宇已經成功的拿到了某知名外企沈陽地區(qū)醫(yī)藥代表的offer，負責當?shù)貛准裔t(yī)院的銷售，試用期6個月。
作為學院派的銷售人員，入職之前華宇同學先到書店買了一本名曰《醫(yī)藥代表操作實務》的醫(yī)藥銷售技能類書籍翻了翻，書的扉頁上寫著這樣一行字“如果你愛他，讓他去做醫(yī)藥代表；如果你恨他，讓他去做醫(yī)藥代表”，看來醫(yī)藥銷售也絕非易事，前途未卜?。?/span>
按照外企當時的套路，新員工入職前必須要經過上崗培訓，華宇也不列外，和來自全國各地的弟兄們一道被企業(yè)拉到北京郊區(qū)某山莊，封閉培訓半個月。畢竟是剛走出校門，培訓也是件很新鮮的事，而且外企當時的培訓也還是比較系統(tǒng)的，華宇同學學得也很認真，為期半個月的拉練下來，華同學憑借98分的產品知識、95分的銷售技能和96分的演講技能獲得培訓綜合考評排名第一，結果得了一張由總監(jiān)簽名的“優(yōu)秀學員”證書和一個128K的優(yōu)盤（當時還是個高端裝備）。
回到區(qū)域后，華宇開始了醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯，然而市場的實際情況和培訓課上教的差距較大，醫(yī)生是不會老老實實的按照你的roleplay套路來的，也不愛聽你在那叨叨咕咕的白話產品，所以2個多月辛辛苦苦跑下來收效不大，醫(yī)生是不冷不熱，同事也是冷嘲熱諷，試用期也快過半，曾經在校園和培訓課堂叱咤風云的華宇同學冒汗了：銷售果然“兇險”，職場也畢竟不是校園！
丈二和尚摸不著頭腦的華宇同學打算找個“高人”指點一下，遂約了一個前幾屆的學長（在某知名外企任高級代表，據(jù)說混的還不錯）吃飯，幾瓶啤酒下去之后，華宇同學開始倒苦水，師兄瞇縫著小眼睛聽完之后，先肯定了這兩個月的時間并不白跑，還是奠定了一定的客戶基礎的，至少醫(yī)生知道你這個人了，然后也直言不諱的指出了華宇工作中存在的幾個關鍵問題所在：1、要完成從學校到職場的角色轉變，客戶不是老師，同事也不是同學，這里涉及到層層的利益和說不清的東西，所以先要做個“社會人”而不是“學生”；2、醫(yī)生的需求是多方面的，學術需求是其中的一部分，而醫(yī)生在接受你的產品和學術之前首先要接受你的人，上去就“掄產品”很容易遭致客戶的反感，高超的銷售技巧是應該在潛移默化和不知不覺中傳遞了產品信息，這樣的效果更好更容易讓對方接受；3、要學會與同事的交往和溝通，同事和客戶一樣也是需要“關系”的，特別是你的主管，直屬領導是第一客戶，你的很多市場問題也許在內部就能得到解決，或者能少走一些彎路；4、銷售和打仗一樣，也是需要資源的，你光靠一張嘴就能擺平客戶嗎？
聽完學長一席話，華宇如撥云見日一般茅塞頓開，自己之前還是太書生氣了，遂決定調整自己的“策略”，接下來做了幾個重要動作：
1、前期以客情和溝通為主要手段，建立客戶信任基礎。華宇一改之前的“學院派”作風，從基礎客戶關系開始做起，小到“問寒問暖”，大到醫(yī)生的“科研教學”，連帶“家庭老幼”，一切圍繞客戶的實際需求展開，一日三餐也基本上和客戶混在一起，沒用多長時間，這幾家醫(yī)院的主要客戶基本都對華宇有了個“小伙子不錯”的評價，連客戶的家人和科里的護士也都成了他的“黨羽”，銷量也有些變化，而這才剛剛是個開始！
2、擺平老板，建立正向有效的溝通。上次學長的“直屬領導是第一客戶”的理念深入華宇的內心，自那以后華宇每隔一兩天就向主管匯報一下自己的工作情況，這幾天都見了哪些客戶、做了什么以及在工作中所遇到的問題，這樣主管就非常了解他的工作狀態(tài)，也給了他很多的指導和建議，尤其是在和華宇走訪市場過程中看到的客戶關系和銷量變化，更是開始對他刮目相看！
3、積極與同事溝通交流，建設有利的“微環(huán)境”?！案愣ā绷死习宓耐瑫r，華宇也開始注意同組內其他同事的關系，本來他年齡就小，所以平時這個“哥”那個“姐”都掛在嘴邊上，有“端茶、倒水”之類的小活總是沖到前面，其他同事的會議活動也跟著幫忙順便學習一下，其他同事對這個“小弟”自然逐漸的認可，也教了他不少業(yè)務技能，甚至分享了一些自己的資源。
4、充分利用科室活動建立專業(yè)形象。從這段時間和老板及同事的溝通中，華宇發(fā)現(xiàn)科室會是個好東東（十年前的科室會還是很管用的），既能一對多的開展產品教育，又能樹立自己的專業(yè)形象（別忘了，華宇同學也是學生干部出身，口才相當好）。于是，華宇通過和客戶及老板的溝通，制訂了個每周兩場科室會的計劃，用了兩個月的時間，把幾家醫(yī)院的核心科室都掃了一遍，在客戶關系的基礎上又加了層專業(yè)關系，個人形象和產品形象進一步提升，原來關系好的客戶更加熟悉產品的使用，銷量開始有明顯的變化。
5、資源和學術相結合，打破市場的平衡。前面幾招都開始見效了，華宇有了點小信心，美中不足，還有幾個教授的關系還沒有完全突破，就差那么一點點，這幾個可是“大手筆”，不僅自己的處方量較大，還對其他醫(yī)生有一定的影響力。正好公司的市場部下個時期有幾場全國性的學術會議要參加正在和區(qū)域協(xié)商參會名額的事，華宇找到主管希望能爭取幾個名額，鑒于華宇這段時間的表現(xiàn)長，主管基本都給安排了，而且還為其中的一個教授爭取了一個重要會議的發(fā)言。華宇則利用會議前后的時間充分與幾個專家溝通，加之出去參會的過程中，小伙子又是一頓的表現(xiàn)，回來后幾個教授的處方開始對華宇的產品有所傾斜，最重要的是有的專家開始在會診等場合上對產品有所倡導，品牌價值遠大于處方價值。
幾個月下來，一些列的組合拳過后，華宇的市場開始了突飛猛進的變化，試用期內超額完成任務，各級領導甚為滿意，最為重要的是，華宇已經開始領略到了醫(yī)藥銷售的一些精髓，也完成了從學校到職場的過度！
一年以后，公司工作多年的老代表離職，考慮到核心市場的重要性，華宇理所當然的接手了當時區(qū)域內基礎銷量最大的一家醫(yī)大醫(yī)院和一家軍區(qū)醫(yī)院，自己的原有市場自然也要交給新人，而釋放這幾家大醫(yī)院的潛力，無非是把前面的工作再認真的重復一遍而已，只不過這兩家醫(yī)院規(guī)模比較大，關系也更為復雜，投入的時間和經歷要更大。
兩年半以后，華宇的銷售額和完成率均排名北大區(qū)的前三名，加之華宇同學牢固的人際關系，毫無爭議的晉級為高級銷售代表，不過此時的他已經開始有了新的想法……
本集點評：
1、銷售永遠是兩條腿走路，這里的兩條腿說的是“客情關系”和“專業(yè)關系”，無論處方藥還是OTC或者普藥，其他的非醫(yī)藥領域也一樣，客情關系是一切銷售工作的基礎，專業(yè)關系是客情關系的升華。客情關系解決的是客戶對人的認同，決定基礎銷量，專業(yè)關系是客戶對產品的認同，決定銷量的放大和穩(wěn)定性！
2、職場法則，溝通第一，所謂的攘外必先安內，團隊成員間的溝通至關重要，直屬領導的溝通由其重要，不被領導認同的工作都是無效工作，所以所謂的能力和業(yè)績的重要性要讓在溝通之后，這就是很多自認為能力很強和業(yè)績不錯的人一直沒有提升的原因，不是說人際關系，是你的溝通能力決定了你的處境和位置！
3、處方藥區(qū)域業(yè)績提升的三個步驟，建設基礎客戶關系，提升專業(yè)關系，打造專業(yè)品牌，這是一個體系，很多的大專家和大科室確實不是光靠個人關系就能搞定的！
