四川天基生物藥業(yè)有限公司
第一部分：銷售模式
一、
1、
2、
3、
4、
二、
1、
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3、
4、
5、
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8、
9、
三、
1、
在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡健全、認同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細
②、跨區(qū)域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區(qū)域內的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
④、小區(qū)域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、
①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤
2、零售連鎖類客戶
省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現(xiàn)金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤
2、
五、
國內醫(yī)藥市場已達到產(chǎn)品同質化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從2005年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤
的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從2006年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發(fā)展。2007年，國內最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（PrivateBrand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構建
一、 醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監(jiān)一名，下設省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務或商務代表。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責）
1、
①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節(jié)性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經(jīng)理批準
②、根據(jù)市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息
③、管理、回訪重點客戶和協(xié)調外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
④、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費用的使用及審批
⑤、協(xié)調與公司生產(chǎn)、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍
⑥、上對總經(jīng)理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責
⑦、根據(jù)市場變化，調整員工結構和產(chǎn)品結構、臨時促銷策略
⑧、為公司和員工創(chuàng)造收益
2、
①、在公司、部門領導或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負責本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實際實施情況做出及時、合理的反饋
②、負責產(chǎn)品上量的具體工作
③、根據(jù)本地區(qū)市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息
④、管理、協(xié)調轄區(qū)內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護
⑤、協(xié)調上、下級關系，協(xié)調客戶與公司的關系
⑥、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋
三、 人員數(shù)量設定
1、
①、不設置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設置地區(qū)經(jīng)理14名
②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。
人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡的人員，并要求辦理擔保手續(xù)
③、每位地區(qū)經(jīng)理負責轄區(qū)內縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城
④、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速
2、
由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設置
一、
1、
2、
3、
省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
二、
1、
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3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷
3、
三、
由于沒有具體產(chǎn)品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價格確定后再加以修定
1、
2、
人員工資：×％
銷售費（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運輸費用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預留費用：×％
第四部分：考核辦法
一、
1、
2、
部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；
所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個重點產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷售人員收入來源的制定（5分）；
銷售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；
按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、
開發(fā)客戶或市場數(shù)量達到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點產(chǎn)品的獨特賣點（20分）；
部門管理制度的制定（20分）；
員工培訓方案的厘訂（15分）；
新進員工的跟進、培養(yǎng)狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、
二、
1、
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第1個月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；
團隊建設、管理情況(20分)；
客戶合作情況（10分）；
公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、
4、
附件：
一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？
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二、新客戶如何保證上量？
1、差異化營銷
2、品牌授權經(jīng)營
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產(chǎn)品
5、解決后顧之憂
6、營銷策略的執(zhí)行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶多點銷售（批發(fā)、同行調撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經(jīng)營
2、品牌授權
3、“利益共同體”建設
4、實際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長點
3、提供新的合作方式、營銷模式
4、客戶關系管理的重視
5、差異化銷售政策和服務
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
