銷售總監(jiān)（也有叫營銷總監(jiān)的）可以說是一家藥企的營銷“首腦”，一定程度上決定著藥企的業(yè)績，重要性不言而喻，一個給力的銷售總監(jiān)可以讓一個奄奄一息的企業(yè)起死回生，一個不稱職的總監(jiān)也可以把一家生機勃勃的藥企“干廢”！
目前的行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景下銷售總監(jiān)的作用就尤為重要，那么藥企的銷售總都應(yīng)該做好哪些事，筆者建議如下：
1、明大勢
銷售總監(jiān)一定要明白市場甚至是行業(yè)發(fā)展的“大趨勢”，這也是評價一個銷售總監(jiān)是否“英明”的重要標(biāo)準(zhǔn)，銷售總和銷售經(jīng)理最大的不同就是在大局上的判斷和把握，因為他要對整個銷售隊伍“發(fā)號施令”，所以看的是“整體”，而銷售經(jīng)理則是落實和分解總監(jiān)的“戰(zhàn)略意圖”。
“方向”的重要性遠比“速度”要大得多，方向錯了，跑的越快，離得越遠，而銷售老總就是決定公司的銷售和營銷方向的！
比如很多的普藥企業(yè)最早都是玩“調(diào)撥”的，而現(xiàn)在的市場是“純銷”時代，那么渠道就必須向純銷商業(yè)轉(zhuǎn)型，否則可能就是“等死”；再如早期很多零售企業(yè)也都玩過第三終端，而現(xiàn)在第三終端診所是基藥市場、單店在向連鎖過渡，所以企業(yè)的目標(biāo)市場就必須調(diào)整，這就是大勢！
2、定策略
“勢”有了，“術(shù)”是什么？
在大的營銷方向或者說是營銷戰(zhàn)略下，應(yīng)該具體的實施策略、路徑和方法，也就是我們常說的營銷“戰(zhàn)術(shù)”！
這個戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是在充分的市場調(diào)研、產(chǎn)品研究和競爭分析的前提下得出的結(jié)論，應(yīng)該包括目標(biāo)市場的選擇、營銷模式的確定、銷售渠道的分級和管控、銷售政策、促銷政策、產(chǎn)品策略等內(nèi)容。
現(xiàn)在很多企業(yè)銷售老總們最容易走的一個誤區(qū)就是坐在辦公室里看數(shù)據(jù)、聽匯報、拍腦袋，這是很要命的一件事，現(xiàn)在的市場情況一日千里，銷售總們一定要有一定的時間下市場、見客戶和一線銷售人員交流，否則很難做出正確的判斷！
3、分指標(biāo)
這里的指標(biāo)個人理解主要有三個：銷售指標(biāo)、市場指標(biāo)和活動指標(biāo)！
銷售指標(biāo)就不用多說了，常規(guī)的銷售數(shù)量、回款額、利潤，有的還要增長率要求等，把總體指標(biāo)根據(jù)各銷區(qū)的基礎(chǔ)、潛力、渠道、隊伍等要素分解下去，各企業(yè)大同小異。
很多企業(yè)的銷售指標(biāo)抓得都很緊，但市場指標(biāo)的關(guān)注度就要相對差些，尤其有的聲音是“銷售都完成了，結(jié)果第一，其他的無所謂”，下面可以這樣想，上面一定不能，因為結(jié)果的達成有很多種，這是不是公司想要的，是否有利于業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展，所以必須要有市場開發(fā)、終端數(shù)量、客戶數(shù)量、單產(chǎn)等必要的市場指標(biāo)，沒有過程要求的結(jié)果是很可怕的！
第三個是活動指標(biāo)，什么意思，其實目前的市場無論何種模式基本都需要終端純銷拉動，而終端純銷基本上只和兩件事有關(guān)：銷售人員的客戶溝通和市場活動，所以有想法的企業(yè)可以考慮增加活動指標(biāo)，當(dāng)然要有配套的費用和資源投入標(biāo)準(zhǔn)和計劃！
4、選骨干
“道”和“術(shù)”都有了，下面就是“人”了，這里的人主要是指銷售管理人員，具體就是“銷區(qū)經(jīng)理”，很多的銷售老總都是人力高手，這里我只說兩點：
第一，銷售管理骨干的培養(yǎng)和選拔要常態(tài)化，因為很多的銷售經(jīng)理時間長了容易“懈怠”，而市場則是逆水行舟，不進則退，特別是一線“指揮官”必須是有沖擊力的，所以要保證銷售“干部”的來源。
第二，重點市場用“高手”，老市場用“新手”，垃圾市場用“硬手”，自己體會！
5、抓執(zhí)行
萬事俱備，只欠東風(fēng)了，上面幾項妥當(dāng)之后就是各項事件檢查進度和落實情況，定期召開營銷會議聽取匯報、討論問題和調(diào)整策略等，強調(diào)一句，這里的抓“執(zhí)行”不是“一線”執(zhí)行，而是“二線”或“三線”執(zhí)行，是直屬銷區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行。
銷售總監(jiān)抓執(zhí)行的力度很關(guān)鍵，一級輻射一級才能“緊”起來，某知名藥企終端事業(yè)部老總每天晚上要用兩個小時的時間和“省總”溝通，該事業(yè)部近三年每年凈增長2個億的銷售規(guī)模，可以說是一個業(yè)界的奇跡！當(dāng)然，每個銷售總監(jiān)都有自己的管理方式，并不是說都不睡覺就好，關(guān)鍵要管到要害，自己體會哈！
寫完了想想，當(dāng)好一個銷售總要做好這么多的事，其實也不容易，還要抗大指標(biāo)，所以銷售人員要立志當(dāng)一個銷售總監(jiān)的也要做好充分的心理準(zhǔn)備呀！
