控銷(xiāo)管理
一、什么企業(yè)和產(chǎn)品適合做控銷(xiāo)
二、控銷(xiāo)管理的本質(zhì)是什么？
三、控銷(xiāo)管理的內(nèi)容有那些？
四、控銷(xiāo)管理的兩個(gè)模式
五、主流OTC市場(chǎng)是否可做控銷(xiāo)管理模式
一、什么企業(yè)和產(chǎn)品適合做控銷(xiāo)
1、品牌企業(yè)的產(chǎn)品：廣告品牌產(chǎn)品、渠道終端品牌產(chǎn)品、處方線知名度非常高的企業(yè)的產(chǎn)品
2、品牌企業(yè)的二線品種
3、屬于流通品種，消費(fèi)者和診所、連鎖終端都知道，但卻不是完全競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)產(chǎn)品。最好是市場(chǎng)競(jìng)品少于五個(gè)的。
4、品質(zhì)、療效完全過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，可以自動(dòng)獲取回頭客，獲取消費(fèi)者忠誠(chéng)度的產(chǎn)品
5 、一個(gè)團(tuán)隊(duì)操作控銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量：5-20個(gè)，如果是一個(gè)養(yǎng)不起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除非是大品牌廣告產(chǎn)品，20個(gè)我個(gè)人覺(jué)得太多，業(yè)務(wù)員會(huì)顧此失彼
6、有團(tuán)隊(duì)，尤其是有二、三、四線的第三終端市場(chǎng)有操作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。
7、沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)、沒(méi)有產(chǎn)品消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)（沒(méi)有投放過(guò)廣告，沒(méi)有知名度的企業(yè)）、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)的企業(yè)，管理終端渠道能力弱的企業(yè)，都不適合做控銷(xiāo)管理。
第一個(gè)問(wèn)題結(jié)論：控銷(xiāo)是項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是所有企業(yè)都能做。
二、控銷(xiāo)管理的本質(zhì)是什么？
控銷(xiāo)的本質(zhì)是控制和擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值鏈，或者叫做各個(gè)環(huán)節(jié)的利益鏈。
終端：要求規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)享長(zhǎng)期利益；
渠道：要求利益有保證，不用和其它渠道成員打價(jià)格戰(zhàn)
企業(yè)：要求銷(xiāo)量大、周轉(zhuǎn)快，產(chǎn)品以一定的利潤(rùn)。
業(yè)務(wù)員：必須銷(xiāo)量能做大、提成高、或者差價(jià)空間大。
盡管控銷(xiāo)管理的產(chǎn)品需要品牌和企業(yè)知名度帶動(dòng)，但是控銷(xiāo)的關(guān)鍵卻是通過(guò)控銷(xiāo)手段構(gòu)建渠道和終端的推力，也就是控銷(xiāo)屬于利益鏈驅(qū)動(dòng)的渠道終端推動(dòng)模式，是靠推力取勝的。
所有政策與管理措施要保證、擴(kuò)大各環(huán)節(jié)利益，空間不夠，果斷提價(jià)！
三、控銷(xiāo)管理的內(nèi)容有那些？
我理解的控銷(xiāo)管理是三控：控銷(xiāo)、控量、控服務(wù)
1、控銷(xiāo)：控制銷(xiāo)售控銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品的商業(yè)數(shù)量與發(fā)貨區(qū)域，嚴(yán)禁低價(jià)出貨此其一；控制有貨終端數(shù)量此其二；控制產(chǎn)品價(jià)格體系，保證價(jià)差其次三。價(jià)格是價(jià)值的直接體現(xiàn)，價(jià)差體系合理趨高是利益鏈的保證。
商業(yè)數(shù)量少或者一個(gè)省一家一級(jí)商業(yè)，就不用打價(jià)格戰(zhàn)。
同樣終端數(shù)量少，消費(fèi)者無(wú)法比價(jià)，就不用打價(jià)格戰(zhàn)，因此才有一鎮(zhèn)一店，一街一店的說(shuō)法。
說(shuō)到底就是控制市場(chǎng)秩序。
2、 控量：控制銷(xiāo)量：有隊(duì)伍、有方法、有預(yù)算協(xié)助終端銷(xiāo)售上量。把銷(xiāo)量控制在自己手中。
3、控服務(wù)：控制產(chǎn)品，使其形成差異化、做好服務(wù)差異化、助銷(xiāo)模式差異化和創(chuàng)新化。自己控制終端推力，顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
四 、控銷(xiāo)管理的兩個(gè)模式
1、自建隊(duì)伍模式
關(guān)鍵是設(shè)計(jì)好價(jià)格體系，即使是省辦、地辦、縣級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)款賣(mài)斷貨物的管理模式，也必須設(shè)計(jì)好各級(jí)利益體系，要求嚴(yán)格執(zhí)行。
2、招商模式
找有團(tuán)隊(duì)（起碼在一個(gè)省有40人以上的團(tuán)隊(duì)）的代理商，而不是個(gè)代。也可以精細(xì)化招商，招商到地級(jí)市和縣級(jí)市，但是市場(chǎng)秩序管理難度加大。
五、主流OTC市場(chǎng)是否可做控銷(xiāo)管理模式
完全可以，但是已經(jīng)控銷(xiāo)和在主流連鎖占位的企業(yè)和產(chǎn)品替代需要找時(shí)機(jī)和自己創(chuàng)造替換別人的條件?？傮w上要符合：五個(gè)條件之一：符合連鎖替換產(chǎn)品的條件：
毛利、品質(zhì)、包裝、廠家更好更高。
七月、三季度我給我團(tuán)隊(duì)向純銷(xiāo)動(dòng)員令:
純銷(xiāo)首先要把人均純銷(xiāo)產(chǎn)出當(dāng)成重點(diǎn)工作來(lái)做。經(jīng)理主管協(xié)助一線員工做純銷(xiāo)和考核其純銷(xiāo)指標(biāo)、這既能提升員工銷(xiāo)售技能，提高純銷(xiāo)，又能穩(wěn)定新老員工。
純銷(xiāo)就是把每個(gè)員工每日的日?qǐng)?bào)和工作進(jìn)展實(shí)施細(xì)化管理，把日常工作改進(jìn)和跟蹤進(jìn)行到底，目前湖南大區(qū)廣東辦，每天微信簽到采取隨機(jī)編號(hào)一起連同號(hào)碼拍照的方法，防止有些聰明的業(yè)務(wù)員一次拍很多存起來(lái)應(yīng)付日?qǐng)?bào)。另外日?qǐng)?bào)中每天各工作進(jìn)展及遇到的問(wèn)題，省經(jīng)理和主管都要過(guò)問(wèn)。點(diǎn)評(píng)??！
純銷(xiāo)就是做好每一個(gè)養(yǎng)生坊、每一個(gè)生動(dòng)化陳列，每一個(gè)收銀臺(tái)都有我們的手繪POP，每天都書(shū)寫(xiě)和發(fā)布我們的手寫(xiě)POP廣告。純銷(xiāo)就是每一個(gè)貨架、貨柜都有康美產(chǎn)品為什么好、為什么貴的說(shuō)明！手寫(xiě)POP康美已經(jīng)是行業(yè)學(xué)習(xí)榜樣，我們要發(fā)揚(yáng)光大??！
純銷(xiāo)就是在終端把7個(gè)能見(jiàn)度做到位，把自己管控的A、B類(lèi)終端門(mén)店全部有7個(gè)能見(jiàn)或者其中的4-5個(gè)可見(jiàn)。
純銷(xiāo)就是每次拜訪狂熱的一對(duì)一培訓(xùn)康美產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，讓康美產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧店員都能做到耳熟能詳。
純銷(xiāo)就是每次拜訪都做客情、店員店長(zhǎng)感動(dòng)、每次拜訪都能為客情加分，讓店長(zhǎng)、店員認(rèn)可你熟悉你。沒(méi)有客情，一起都是空話。
純銷(xiāo)就是每一個(gè)建立的PK微信群和其它店長(zhǎng)、店員群，每天轉(zhuǎn)發(fā)、跟蹤、點(diǎn)贊、點(diǎn)評(píng)、發(fā)紅包、互動(dòng)，讓每個(gè)店長(zhǎng)、店員都對(duì)我們有好感，讓每一個(gè)進(jìn)入群內(nèi)的店長(zhǎng)、店員都有所收獲。愿意進(jìn)入群內(nèi)，請(qǐng)省經(jīng)理都加我的微信（其他同事不用加了），把我每天在朋友圈內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)的有關(guān)信息篩選轉(zhuǎn)發(fā)到各個(gè)連鎖的群中去，或者在自己的省辦的主管群、省辦群中轉(zhuǎn)發(fā)，固定一個(gè)群主，讓群主再轉(zhuǎn)發(fā)到各種連鎖的群里去。
純銷(xiāo)就是每天都改善陳列，每天都想著做和去做生動(dòng)化陳列。絕不僅僅是做養(yǎng)生坊，更要重視可以生動(dòng)化陳列的方法。
純銷(xiāo)就是每天都在開(kāi)發(fā)終端，把產(chǎn)品導(dǎo)入更多的終端、在現(xiàn)有終端中導(dǎo)入更多的產(chǎn)品。把產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、終端開(kāi)拓工作進(jìn)行到底。
純銷(xiāo)就是在更多的連鎖藥店導(dǎo)入PK機(jī)制，說(shuō)服連鎖拿更多的康美產(chǎn)品進(jìn)行單品突破PK大賽，且把PK的各項(xiàng)跟蹤工作：貨源保證、獎(jiǎng)勵(lì)到位、微信群曬單與分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、店員教育和促銷(xiāo)等活動(dòng)了落地、跟蹤、執(zhí)行。
純銷(xiāo)就是把堅(jiān)持做地面能推廣，堅(jiān)持做好每一場(chǎng)活動(dòng)，把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的熬湯、熬粥、泡茶試飲等工作嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行手冊(cè)要求執(zhí)行到位、進(jìn)行到底。
純銷(xiāo)就是把自己管控的終端數(shù)量從80個(gè)到100個(gè)，從100個(gè)到120個(gè)，從120個(gè)到150個(gè)。逐步擴(kuò)大管控門(mén)店的數(shù)量?？吹饺?qǐng)?bào)上說(shuō)：“離力人均可控終端100家還差0家”，且一直是這么匯報(bào)，經(jīng)理主管也無(wú)動(dòng)于衷，我做純銷(xiāo)就是這樣匯報(bào)“今天較人均可控終端100家指標(biāo)；超出2家”后天的匯報(bào)時(shí)“較人均可控終端100家指標(biāo)；超出5家”，以此類(lèi)推。而不是停滯不前。
純銷(xiāo)就是保證價(jià)格的穩(wěn)定、決不讓門(mén)店和電商拿康美的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，破壞我們的產(chǎn)品的價(jià)值鏈。讓終端有錢(qián)賺他們才會(huì)去首推。
純銷(xiāo)就是用好我們每一種、每一份物料，珍惜他，用在改用的地方，絕不浪費(fèi)和讓它們?cè)谵k事處睡大覺(jué)?。⊥瑫r(shí)還有善于利用連鎖的資料、資源為我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。
純銷(xiāo)就是把我們微信內(nèi)容和產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容狂熱在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，千方百計(jì)說(shuō)服連鎖藥店在他們自己微信公眾號(hào)中應(yīng)用我們的文章進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的推廣！
純銷(xiāo)就是把三員獎(jiǎng)勵(lì)工作創(chuàng)新、跟蹤、執(zhí)行到位，確保通過(guò)商銷(xiāo)開(kāi)拓更多的終端。
純銷(xiāo)就是人人都去談團(tuán)購(gòu)和要求店長(zhǎng)給我們做團(tuán)購(gòu)。
純銷(xiāo)就是在終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)和質(zhì)量，次數(shù)越多愈好、質(zhì)量是越敬業(yè)、越專(zhuān)業(yè)客戶約佩服與認(rèn)可，也就越配合。
純銷(xiāo)就是每個(gè)月有幾個(gè)產(chǎn)品擠入了連鎖核心首推產(chǎn)品的數(shù)量和執(zhí)行的時(shí)間長(zhǎng)短。
純銷(xiāo)就是培訓(xùn)的場(chǎng)次數(shù)多少，就是每次培訓(xùn)的質(zhì)量是否一直在提升（是否按照我在普寧會(huì)上專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的要求在做）。
總之，純銷(xiāo)就是“勤奮、用心”做好OTC日常工作中我列出的以上20條和還沒(méi)有列出的事情！把各項(xiàng)過(guò)的落地、執(zhí)行、跟蹤、提升進(jìn)行到底！請(qǐng)大家把各項(xiàng)跟蹤計(jì)劃與跟墻?。?午馬獵頭）
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