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這是眾多初級(jí)業(yè)務(wù)員想知道的秘訣，我給大家分享幾個(gè)開(kāi)發(fā)客戶的心得。

“掃街”

這是最笨的辦法，也是零售代表初期必須經(jīng)歷的。這樣做的好處在于，你能夠快速了解自己區(qū)域里藥店的情況，然后各個(gè)擊破，發(fā)展成為自己的客戶。

一定要注意做好“掃街”的記錄，對(duì)于個(gè)體單店和組合藥店，老板在的時(shí)候問(wèn)他一共有幾家藥店；老板不在的時(shí)候，要多和藥店店員溝通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率，了解藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和與產(chǎn)品相關(guān)的競(jìng)品情況，盡可能多地掌握藥店信息，為以后的進(jìn)店談判和上量做準(zhǔn)備。

對(duì)于連鎖藥店的門(mén)店，要問(wèn)清楚總部在哪里、采購(gòu)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)、店里的首推是如何指定的。觀察店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和競(jìng)品情況，看看標(biāo)簽有沒(méi)有不一樣的地方，為以后的進(jìn)店談判和產(chǎn)品上量做鋪墊。

藥店經(jīng)理或店員推薦

醫(yī)藥零售這個(gè)圈子說(shuō)大不大、說(shuō)小不小，圈里的人基本都認(rèn)識(shí)，當(dāng)你和藥店經(jīng)理的客情關(guān)系比較好的時(shí)候，可以讓他給你推薦一些好的藥店。藥店店員也是如此，總是在這個(gè)圈里跑來(lái)跑去，你可以讓他們推薦一些藥店，并且他們更了解藥店的情況，對(duì)你的開(kāi)發(fā)有好處。比如，“張經(jīng)理，您好！同濟(jì)堂安心店的馬經(jīng)理說(shuō)您的這家藥店不錯(cuò)，讓我過(guò)來(lái)跑跑，看這幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品種能不能和您合作。”

藥店老板的推薦

一般來(lái)說(shuō)，藥店老板不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)，他的親朋好友里總會(huì)有做藥店的人，甚至他自己都有好幾家藥店?？颓殛P(guān)系處理得好，可以讓其推薦其他藥店。見(jiàn)到新客戶可以這么說(shuō)：“張老板，您好！同濟(jì)堂安心店的張老板向我推薦您的店，有幾個(gè)產(chǎn)品在他那里賣(mài)得不錯(cuò)，看咱們這里能不能合作？”

同行推薦

俗話說(shuō)：“同行是冤家?！边@個(gè)方法慎重使用。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可能是競(jìng)品，所以，同行給你推薦的藥店，你也不可全信。但是可以試試，比如，見(jiàn)到新客戶你就說(shuō)：“張老板，您好！××藥業(yè)的小趙說(shuō)您的這家店不錯(cuò)，我也有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品種，看咱們能不能合作。”

方法多種多樣，重要的是你能夠有一套成功方法并堅(jiān)持做下去。如果你目前沒(méi)有好的辦法，可以按我的方法做下去，我相信你會(huì)有所斬獲！

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