零售藥店的銷(xiāo)售額=交易人次×客單價(jià)
聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就是提高客單價(jià)是關(guān)鍵
聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的異同
1、聯(lián)合用藥以疾病為核心
2、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售以顧客健康需求為中心
實(shí)際操作：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售包含聯(lián)合用藥，二者是提高客單價(jià)的主要營(yíng)銷(xiāo)措施，結(jié)合品類管理實(shí)施，確立產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，編制協(xié)定處方，對(duì)平價(jià)藥品超市尤為重要。
聯(lián)合用藥定義
專業(yè)定義：聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)為指導(dǎo)，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷(xiāo)服務(wù)，使之達(dá)到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷(xiāo)售行為。
營(yíng)銷(xiāo)定義：聯(lián)合用藥提倡一種營(yíng)銷(xiāo)品種加一種或一種以上低價(jià)格品種的推銷(xiāo)模式。
聯(lián)合用藥目的
●滿足顧客需求，提高用藥療效；
●滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；
●滿足公司需求，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)；
●滿足員工需求，提高自身價(jià)值。
聯(lián)合用藥的原則
一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)：以療效為中心，以提高客單價(jià)、提高毛利率為基本點(diǎn)。
互動(dòng)案例：感冒病人的聯(lián)合用藥如何實(shí)施？
1、首先是控制癥狀，不同季節(jié)，不同人群的感冒癥狀不一樣。
2、聯(lián)合用藥：抗病毒、預(yù)防或控制感染、提高免疫力。
聯(lián)合用藥意義
●保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象
●保證療效，提升公司毛利
●實(shí)現(xiàn)廠商，公司和員工“三得利”。
聯(lián)合用藥方法
▲方式一：1+1+1模式
△1對(duì)癥治療
△1對(duì)因治療
△1輔助治病
▲方式二：1+1模式
中西醫(yī)結(jié)合治療
互動(dòng)案例：婦科病人如何實(shí)施聯(lián)合用藥？
1、詳細(xì)詢問(wèn)病史，基本區(qū)分感染的程度。
2、聯(lián)合用藥：
【1+1+1模式】外用抗感染+花紅片+養(yǎng)當(dāng)歸血糖漿
【1+1模式】花紅片+甲硝唑制劑
聯(lián)合用藥實(shí)施
1、提高對(duì)聯(lián)合用藥認(rèn)識(shí)；
2、根據(jù)常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病編寫(xiě)聯(lián)合用藥教材；
3、加強(qiáng)聯(lián)合用藥的培訓(xùn)；
4、適當(dāng)合理的門(mén)店和員工激勵(lì)；
5、開(kāi)展聯(lián)合用藥知識(shí)競(jìng)賽。
聯(lián)合用藥應(yīng)用
●品類管理的實(shí)施——推行協(xié)定處方
案例：花紅的“養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿”協(xié)定處方
“血當(dāng)歸糖漿”的功效：
1、補(bǔ)血養(yǎng)氣；
2、調(diào)經(jīng)補(bǔ)虛；
3、養(yǎng)顏；4、行經(jīng)腹痛，產(chǎn)后血虛；
5、清除自由基（養(yǎng)顏）。
聯(lián)合用藥注意事項(xiàng)
▲問(wèn)病賣(mài)藥
安全用藥基礎(chǔ)聯(lián)合用藥保障
▲客戶投訴三個(gè)沒(méi)有堅(jiān)持！
△沒(méi)有堅(jiān)持問(wèn)病賣(mài)藥、導(dǎo)致盲目推銷(xiāo)；
△沒(méi)有堅(jiān)持給顧客介紹用法用量導(dǎo)致顧客濫用；
△沒(méi)有堅(jiān)持說(shuō)明禁忌癥，詢問(wèn)用藥史等產(chǎn)生副作用或不良反應(yīng)。
問(wèn)病賣(mài)藥流程
1問(wèn)：顧客需求是什么？
2問(wèn)：不能明確說(shuō)出藥物，便問(wèn)主要癥狀和起病情況；
3問(wèn)：顧客的病史和做過(guò)的相關(guān)檢查；
4問(wèn)：用藥史和過(guò)敏史；
5介紹：藥品的功效與特點(diǎn)等；
6介紹：藥品的用法用量；
7介紹：用藥注意事項(xiàng)。
8要求：如顧客能明確說(shuō)出自己需求的藥品或自己選購(gòu)的藥品，我們也要堅(jiān)持做到介紹第6、7項(xiàng)步驟。
聯(lián)合用藥小結(jié)
首先要問(wèn)清患者病情；
其次要注意個(gè)體差異和基礎(chǔ)疾病，針對(duì)適應(yīng)癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診；
最后，要主輔藥并舉，采用對(duì)癥治療的同時(shí)要采用對(duì)因支持療法及輔助治療。
實(shí)施的關(guān)鍵：協(xié)定處方
現(xiàn)場(chǎng)演練
●接待一位有婦科病的客戶開(kāi)展聯(lián)合用藥銷(xiāo)售
●兩名員工：一名扮顧客，一名營(yíng)業(yè)員。
●講師點(diǎn)評(píng)
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
一、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的概念
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
三、做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
四、打破舊的銷(xiāo)售思維模式
五、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的4步策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售概念
▲以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售：疾病的治療、輔助治療、康復(fù)、預(yù)防、監(jiān)控
▲以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預(yù)防，家庭用藥備藥。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售目的
藥店能給顧客提供什么？
●藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……
●藥店員工：親情服務(wù)+專業(yè)技術(shù)
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售重點(diǎn)
在滿足顧客第一需求的同時(shí)，積極挖掘顧客的潛在需求，并滿足其滿足需求。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售需要員工
●專業(yè)化的接待
●以顧客為中心
●關(guān)注療效
●關(guān)注顧客
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售員工要準(zhǔn)備？
●商品知識(shí)
●常見(jiàn)疾病知識(shí)
●顧客檔案
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售與服務(wù)技巧
展開(kāi)銷(xiāo)售的聯(lián)想空間，與你的顧客溝通。
案例演示
情景：一位顧客到店內(nèi)指名要購(gòu)買(mǎi)一盒“花紅片”。
對(duì)營(yíng)業(yè)員的藥品提示和銷(xiāo)售要求：最大限度的提高這位顧客的“客單價(jià)”。
顧客的任務(wù)：不給營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)別的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售4步策略
●廣泛的聯(lián)想：當(dāng)顧客第一步踏進(jìn)藥店，營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的性別，年齡、職業(yè)、特征在第一時(shí)間構(gòu)思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客多進(jìn)行溝通，探詢顧客的需求，引導(dǎo)顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓銷(xiāo)售最大化。
●專業(yè)的引導(dǎo)：專業(yè)引導(dǎo)五部曲
A.哪些不舒服的癥狀？（開(kāi)放式提問(wèn)）
B.是您自己?jiǎn)幔浚ㄟx擇性提問(wèn)）
C.吃過(guò)哪些藥？看過(guò)醫(yī)生嗎？
D.介紹購(gòu)買(mǎi)藥物的用法用量及注意事項(xiàng)，療程，過(guò)敏史等（提供用藥建議）
E.買(mǎi)單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務(wù)行為）
●科學(xué)的應(yīng)對(duì)
●自如的成交
來(lái)源：百度文庫(kù)
