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1、通過(guò)經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解　　

2、通過(guò)經(jīng)銷商的客觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。　　

3、學(xué)會(huì)電腦，共享商業(yè)公司網(wǎng)上即時(shí)流向，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。

4、通過(guò)渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。

5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、通過(guò)直連的手段或送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。

1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對(duì)此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問(wèn)題，例如：江蘇昆山的商圈屬于上海等。如果硬要按照行政區(qū)劃，竄貨很難避免。但是如果流向共享，進(jìn)行合理化的剝離，則利于屬地的純銷和配送回款積極性。歡迎關(guān)注江蘇醫(yī)藥圈微信公眾號(hào)jsyyq025　　　

2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。　　

3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：分銷、大連鎖及零售、醫(yī)院終端。　　

*價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價(jià)差?！　?/span>

*盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系?！　?/span>

*做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?/span>

*不搞降價(jià)促銷。　　

*年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，商業(yè)就可能竄貨。一般應(yīng)該低于5％?！　?/span>

*多用過(guò)程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、即時(shí)回款、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、排他（不銷競(jìng)品）、信息流向共享等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作?！　?/span>

*年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物?？梢赃m當(dāng)運(yùn)用票折的方式進(jìn)行財(cái)務(wù)處理?！　?/span>

*激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。

*不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)?！　?/span>

*目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用竄貨的方法。

*年初任務(wù)制定后，要定期進(jìn)行g(shù)pp回顧，分析銷售增長(zhǎng)或下滑的原因，并及時(shí)修訂任務(wù)目標(biāo)。一般回顧為季度性進(jìn)行。　　　

*年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。　　

1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報(bào)證金全部沒收。

2、可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為保證金。　　

拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)?！　?/span>

1、采用電子監(jiān)管碼和小箱號(hào)登記等手段控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過(guò)記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來(lái)源。

2、成立專項(xiàng)貨物流動(dòng)稽查處，既不可過(guò)度宣揚(yáng)竄貨信息，也不放過(guò)任何影響渠道秩序的商業(yè)行為?！　　　?/span>

3、快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍?/span>

1、對(duì)外處罰：一般第一次進(jìn)行警告，第二次進(jìn)行部分返利扣除，第三次則扣除全部返利并列為全國(guó)黑名單客戶，并且在全國(guó)商業(yè)公司予以通報(bào)?！　?/span>

2、對(duì)內(nèi)處罰：進(jìn)行業(yè)績(jī)剝離或直接罰款，情節(jié)嚴(yán)重進(jìn)行開除處理。

控制竄貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo)

1、自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。把控制竄貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。　　

2、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，誠(chéng)實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動(dòng)成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要竄貨。商業(yè)公司只要一心想著竄貨就一定會(huì)有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不竄貨?！　?/span>

3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。

控制竄貨的方法之十一：不在流通市場(chǎng)放貨，設(shè)立禁銷區(qū)域　　

1、深度分銷的存在本來(lái)是覆蓋農(nóng)村的，但是暢銷品種一旦進(jìn)入禁銷市場(chǎng)，控制不好就會(huì)竄貨。禁銷市場(chǎng)的倒票、倒承兌、不帶票銷售等現(xiàn)象都會(huì)造成竄貨。歡迎關(guān)注江蘇醫(yī)藥圈微信公眾號(hào)jsyyq025　

2、禁銷區(qū)域可以設(shè)立可靠的商業(yè)公司進(jìn)行合作，在出現(xiàn)難以把控的竄貨因素導(dǎo)致價(jià)格出現(xiàn)大幅度波動(dòng)時(shí)，可以通過(guò)商業(yè)公司進(jìn)行收貨，穩(wěn)定渠道價(jià)格，堅(jiān)定市場(chǎng)銷售的信心。