注
一、資料準備
(1)客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡、以往服務(wù)記錄等，并事先熟悉。
(2)銷售文件夾：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾，如陳列標準、價目表、促銷活動計劃、產(chǎn)品目錄、企業(yè)說明以及其他銷售所需要的文件。
(3)日志/工作計劃：工作筆記本、日歷、日程安排、計算機、筆、名片、地圖、口香糖等。
(4)廣告資料及促銷品：一些相關(guān)活動的POP、促銷品。為做好與店員的客情關(guān)系，應(yīng)攜帶小禮品?？梢噪S身攜帶一塊抹布，幫助營業(yè)員清理貨架。
【注意】：要了解到店經(jīng)理的工作規(guī)律，店經(jīng)理的空閑時間可能是在9：00——9：30這個區(qū)間，或者是下午5：00—6：00的這個區(qū)間。其他時間他可能被進貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果你有重要事情和店經(jīng)理談，就要選擇合適的時間和場合，如果店經(jīng)理實在是比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。如果是一般性質(zhì)的拜訪，沒有必要拜訪店經(jīng)理。
二、拜訪客戶
代表一進店堂，就應(yīng)將此次拜訪的目的向店員（或者店長）說明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……
有的代表多次踏入同一藥店，卻很少有店員知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時，我們必須想辦法突出自己，首先，不要吝嗇名片，每次去藥店時，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片，發(fā)放名片時，可以出奇致勝，比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種，將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止；其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標出，并對藥店工作人員強調(diào)說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務(wù)；第三、表現(xiàn)出與店經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱套近乎、開玩笑等，經(jīng)理的朋友，店員肯定不敢輕易得罪。
三、觀察店面
有的代表不觀察店面，沒有觀察，就不可能看到自己產(chǎn)品和宣傳品擺放情況，就不可能看到競爭產(chǎn)品的情況，就不可能看到競爭對手促銷活動的情況，就不可能掌握第一手的市場情報，就不可能找到面臨問題，那你去和店經(jīng)理談什么呢？
OTC代表先要重點留意以下幾個方面：
價格———產(chǎn)品的價目單是否清晰、競爭產(chǎn)品的價格是否有變動？
陳列———陳列是否協(xié)商標準一致？如不一致，什么原因造成？
促銷———記錄本品及競品的促銷情況，促銷、專柜人員表現(xiàn)情況。
產(chǎn)品———記錄產(chǎn)品短貨、新品進入、競爭產(chǎn)品撤出等情況。
宣傳———本品的宣傳標準是否到位，其他競品的店內(nèi)宣傳情況。
銷售———客流情況、銷售情況等。
四、解決現(xiàn)場能解決的問題
OTC終端代表在拜訪終端過程中所遇見的問題可以分成兩部分：能解決的、不能解決的。
對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，才能表現(xiàn)出你的價值，而且你在店經(jīng)理心目中的威信才會越高。這些簡單的問題包括部分的產(chǎn)品陳列位置調(diào)整、陳列面增加、生動化陳列實施、促銷活動協(xié)助、爆炸貼pop張貼、零售價維護等。
五、提醒藥店訂貨
拜訪終端的核心目標是讓藥店銷售我們的產(chǎn)品，所以O(shè)TC代表訪問藥店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以O(shè)TC代表要了解藥店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進貨。
六、店員培訓(xùn)
店員面對太多的OTC代表、太多的公司、太多的產(chǎn)品信息。那么經(jīng)理會主推薦誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在經(jīng)理頭腦中占地方的大小，店員傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡OTC代表的產(chǎn)品，所以培訓(xùn)經(jīng)理和店員就是OTC終端代表的一項核心任務(wù)。
主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識：某某品種的產(chǎn)品故事、某某品種的優(yōu)點、以及聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售、促銷活動的操作細節(jié)等。代表如果很專業(yè)，會深受店員歡迎。
七、意外驚喜
事情已經(jīng)處理差不多了，這個時候適當?shù)貛椭鸂I業(yè)員做一些服務(wù)工作，是體現(xiàn)你個人素質(zhì)、拉近雙方關(guān)系的有效手段。你可以把你事先準備的抹布拿出來，幫助營業(yè)員清理一下貨架（特別是擺放的貨架），說不定趁這個機會均等，你可以把我們的產(chǎn)品放的更醒目。你可以趁營業(yè)員不注意，把她的生日禮物拿出來，給她一個驚喜！
八、拜訪記錄
一般來說，OTC代表一天要拜訪8-12家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。
九、行動與執(zhí)行
前面已經(jīng)提到：OTC代表在拜訪過程中將會碰到很多不能現(xiàn)場解決的問題：經(jīng)銷商的配送情況、缺貨的情況、終端銷售壓力、需要培訓(xùn)、需要促銷、產(chǎn)品批號老、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品破損等。在調(diào)查了解了這些問題以后，OTC代表應(yīng)該及時與省區(qū)經(jīng)理協(xié)商，尋找解決方案，千萬不要拖延、消極等待。將這些重要事項，登記在工作日報表或者計劃上。
十、回顧與評估
一個好的OTC代表善于從實踐中學(xué)習(xí)總結(jié)，只有不斷實踐、不斷總結(jié)，他的進步才會越快。對比拜訪成果與設(shè)定的目標；分析哪些做得好和哪些需要改進。對照公司周期重點，業(yè)績目標，回顧近段的銷售表現(xiàn)。這樣，你就能發(fā)現(xiàn)其中的不足，哪些需要你去完善。
多做總結(jié)，多做分析，你就能摸索出自己的工作原則，每天對照昨天總結(jié)出來的原則，不斷應(yīng)用，你就可以無往而不勝。
總之
如果OTC代表對藥店的拜訪能堅持上面十個步驟，并且在各個環(huán)節(jié)運用可執(zhí)行的表格進行管理，并及時的與經(jīng)理溝通解決問題，那么OTC代表對藥店的拜訪將是高效的。
版權(quán)
聲明
本篇內(nèi)容轉(zhuǎn)自李書文博客 谷豐觀點微信公眾號，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行刪除。本站所載文章、數(shù)據(jù)等內(nèi)容純屬作者個人觀點，不代表江蘇醫(yī)藥圈微信公眾平臺的立場，僅供讀者參考。
