2002年，恒泰醫(yī)藥在常州武進區(qū)湖塘鎮(zhèn)開辦第一家藥店，張云以健康顧問的身份應聘入職，從健康顧問到柜組長、行政、采購、副總直至幾年前升任總經(jīng)理崗位，見證了恒泰醫(yī)藥一路風雨歷程，也從一個風風火火、性格直爽的小丫頭，成長為一員精明強干、獨當一面的“女悍將”。
在一家公司從零起步走向管理崗位的“創(chuàng)業(yè)元老”、與老板長期共事從而帶上其深刻烙印的“子弟兵”、長期主掌商品采購業(yè)務線條的部門主管——張云的職業(yè)經(jīng)歷幾乎都是在恒泰醫(yī)藥完成的，因此她熟識公司所有業(yè)務板塊及流程，深悉企業(yè)文化，理解并認同老板的戰(zhàn)略思想，從而在主抓全面工作后得以事半功倍。但從創(chuàng)業(yè)元老向職業(yè)經(jīng)理人的身份過渡，又牽涉到個人主張與老板意志如何磨合？怎么讓昔日同僚適應職務關系的轉變？從專項業(yè)務走向全面管理后，如何尋找更好的方式方法以及調(diào)整心態(tài)？
張云的心路歷程和成長軌跡，正是當下藥品零售行業(yè)一批職業(yè)經(jīng)理人的縮影。
永遠要主動找產(chǎn)品，而不是坐等產(chǎn)品上門
張云曾擔任公司商品總監(jiān)，從無到有逐漸建立和完善了恒泰醫(yī)藥的整個商品體系：在公司規(guī)模尚小的時候，通過外出學習交流、聘請專家指導，慢慢地摸索建立商品管理架構；從重采購變成重商品管理，將采購部整合為商品部，在采購管理的基礎上增加商品的規(guī)劃管理等職能……
隨著公司的發(fā)展壯大，恒泰醫(yī)藥像許多連鎖藥店一樣，從到處找適銷產(chǎn)品變成現(xiàn)在的產(chǎn)品主動上門，擠破腦袋想在恒泰的貨架占據(jù)一席之地，這一方面得益于公司規(guī)模的擴大，有銷售量能的保證；另一方面則在于公司定位——與品牌藥企共建品牌連鎖，整合上游資源，從單品著手做深整個品類。這種思路得到了許多品牌藥企的應和，從而帶著產(chǎn)品和方案主動上門尋求對接。
“我們的商品結構看起來很完善，什么都不缺，但是分析到單品、尤其是單品與市場的匹配度的時候，還是會有欠缺?！睆堅普J為，當連鎖藥店的組織架構逐漸完善后，容易出現(xiàn)思維固化，過多按照現(xiàn)有的流程框架去做事情，比如品類經(jīng)理根據(jù)標準化流程進行商品的新陳代謝，去引進新品、淘汰舊品，但這些產(chǎn)品與市場的匹配度夠不夠？他們不一定能站在這種高度思考，而往往局限于既定的方式方法。
“無論商品還是其他部門，連鎖藥店永遠要緊盯市場的變化，保持對市場的敏感。”張云說。
在恒泰醫(yī)藥，有三類商品是必須主動出擊發(fā)掘的：一類是臨床品種，需要醫(yī)院周邊門店配合商品中心一起找；一類是廣告品種，它能帶來一部分主動上門的客流；其三是市場新出現(xiàn)的產(chǎn)品，例如酵素、減肥代餐粉等網(wǎng)絡渠道開始火爆但傳統(tǒng)零售尚未涉及的產(chǎn)品，需要去引進、試銷和推廣。
張云表示，現(xiàn)在的產(chǎn)品更新速度越來越快，電商尤其是跨境電商的崛起，給消費者帶來更多的渠道和信息，傳統(tǒng)零售一定要緊隨潮流、不斷引進新品，如此才能帶來新的客戶群體；另一方面，零售藥店的發(fā)展趨勢是慢病管理這類專業(yè)服務結合配套產(chǎn)品的模式，同時慢病管理正從廠家主導、產(chǎn)品著手的模式，轉向零售主導、顧客需求著手的模式，這需要零售藥店根據(jù)病種特性及顧客需求，設計專業(yè)服務體系、引進相關產(chǎn)品。
今年開始，恒泰醫(yī)藥在商品中心成立了商品委員會，將原先的品類經(jīng)理選品、商品中心和營運溝通后報批的流程進一步體系化，在為什么引進該商品、新品有何賣點等方面，商品中心和運營中心進行更深入的溝通，及時提供建議并達成共識，以提高新品的引進推廣效率，增強市場效果。
管理是有所為，有所不為
作為公司內(nèi)部培養(yǎng)的管理者，職業(yè)經(jīng)理人既需要與老板意志磨合，又要平衡團隊關系尤其是共同成長起來的創(chuàng)業(yè)元老，這考驗的不僅是經(jīng)理人的管理能力，更需要其有管理智慧。
“我是公司培養(yǎng)起來的，所以肯定認同公司和老板的理念，這是相比外來職業(yè)經(jīng)理人的優(yōu)勢；我們的高管大部分也是公司培養(yǎng)起來的，大家的理念比較接近，所以磨合過程短。”張云說。
張云認為，一家公司只能有一種聲音，那就是老板的聲音。在決策沒下之前，職業(yè)經(jīng)理人有不同意見就要和老板充分溝通，要么你用新的方案去說服老板改變決定，說服不了就無條件執(zhí)行、迅速落實到位，“這是總經(jīng)理必須要遵守的管理原則”。
而在與管理團隊磨合方面，張云也有自己的處理方式。她希望管理團隊明白，大家是一起成長起來的，雖然現(xiàn)在職務關系發(fā)生了變化，但也只是分工不同，歸根結底都是在執(zhí)行公司和老板的戰(zhàn)略思想。而在面對下屬時，一向性格直率的張云采用了更含蓄的管理方法。
“老板可以直言下屬的工作問題，但我不行?！睆堅普f，“每個員工都有自己的個性，我要用他們更能接受的方式去溝通，尤其是老員工?！笨偨?jīng)理崗位其實更多是在溝通協(xié)調(diào)、做員工的思想工作，這對張云而言是不小的挑戰(zhàn)，“我是一個直性子的人，所以有時候覺得，做總經(jīng)理還不如原來做商品時更輕松、快樂、單純、有成就感。”
現(xiàn)在的張云希望自己更多成為“教練”的角色，“比如我分管商品，但不可能直接越級去指揮商品中心品類經(jīng)理的工作，而是要把我的工作方法、理念教給他們，培養(yǎng)接班人。有時候這可能會造成工作效率降低，但是管理結構要求我必須這么做?！?/span>
現(xiàn)在的恒泰醫(yī)藥立足于“大常州戰(zhàn)略”，聚焦于區(qū)域的深耕細作，并積極對接資本市場、擬登陸新三板。董事長楊一峰將更多精力用于掌控全局，張云和她的團隊伙伴們則一步步將公司戰(zhàn)略落到實處，力求年內(nèi)將門店從160多家擴充到200家。這個低調(diào)務實、經(jīng)驗豐富的管理團隊，將是恒泰醫(yī)藥未來發(fā)展的最大倚仗。
