石真語 總裁贏銷寶典
一、打造營銷團(tuán)隊(duì)的四大系統(tǒng)：
建設(shè)系統(tǒng)（從無到有）
經(jīng)營系統(tǒng)（從有到優(yōu)）
管理系統(tǒng)（從優(yōu)到最）
訓(xùn)練系統(tǒng)（從潤滑到保障）
二、 團(tuán)隊(duì)管理者的十大能力要求：
駕馭能力——全局意識
語言能力——影響意識
溝通能力——責(zé)任意識
人際能力——和諧意識
觀察能力——前瞻意識
策劃能力——創(chuàng)新意識
營銷能力——危機(jī)意識
計(jì)劃能力——時(shí)間意識
輔導(dǎo)能力——傳承意識
協(xié)調(diào)能力——共識意識
三、銷售團(tuán)隊(duì)選才系統(tǒng)：
銷售人才的招募、甄選
面試體系構(gòu)建、流程與方法
四、銷售團(tuán)隊(duì)育才系統(tǒng)：
團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練系統(tǒng)化建設(shè)
團(tuán)隊(duì)流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
團(tuán)隊(duì)管理效率化建設(shè)
五、銷售語言的三個(gè)類型：
文字語言（行云流水）
溝通語言（游刃有余）
銷售語言（收放自如）
六、規(guī)范化銷售流程 “八分法”：
破冰—探索需求—產(chǎn)品陳述—建立客戶價(jià)值等式（銷售主張）—鎖定成交—異議處理—破解殘局——服務(wù)問題處理
七、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的黃金法則：
集體利益高于一切
沒有共識 就不要執(zhí)行
無理由 拼意志 要業(yè)績
拿結(jié)果說話
八、銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟：
目標(biāo)訂立
目標(biāo)分解
目標(biāo)推進(jìn)
目標(biāo)修訂
目標(biāo)王牌
九、領(lǐng)導(dǎo)力的五力模型：
法定權(quán)利
人際認(rèn)可
貢獻(xiàn)
培訓(xùn)
品格
十、溝通中的四個(gè)思維：
雙向思維
承接思維
因果思維
利他思維
十一、銷售管理者四大思維：
結(jié)果性思維
目的性思維
問題性思維
流程性思維
十二、銷售團(tuán)隊(duì)留才系統(tǒng)：
戰(zhàn)略愿景留人
領(lǐng)導(dǎo)魅力留人
成長價(jià)值留人
團(tuán)隊(duì)氛圍留人
語錄
1.人要有三識:膽識、見識、學(xué)識?？赏鶎W(xué)的越多，膽子越小。要追求膽大心細(xì)。
2.在人生的任何一個(gè)階段，都不要做負(fù)面鏈接。
3.財(cái)務(wù)的方便是建立在其他部門特別是營銷部門不便的基礎(chǔ)上。不合理的財(cái)務(wù)制度，會無形中導(dǎo)致客戶的流失，是企業(yè)搬起石頭砸自己的腳。
4.當(dāng)今社會，行業(yè)機(jī)會越來越少，資本機(jī)會越來越多。過去的行業(yè)機(jī)會時(shí)代掙的是信息和物流不對等的錢，而今掙的是資本世界的錢。要乘勢而為。
5.議論公司問題的人，本身就是問題。這種人缺失公司主人翁精神。我們要加強(qiáng)銷售人的教育，令他懂得報(bào)恩。
6.當(dāng)前中國中小企業(yè)最缺失的就是財(cái)務(wù)知識和管理知識。
7.中國政府正努力消滅的"三高一低"企業(yè):環(huán)境高污染，能源高消耗，簡單人力高度密集，生產(chǎn)低附加價(jià)值的產(chǎn)品。
8.產(chǎn)業(yè)競爭的四個(gè)階段:產(chǎn)品競爭階段（價(jià)格戰(zhàn)，新概念，推產(chǎn)品組合）——服務(wù)競爭階段——人才競爭階段——品牌競爭階段。
9.掙錢最多的人是品牌運(yùn)營商。
10.老板的思維，要最會把握節(jié)奏和階段。
11.要用三流的人干二流的事掙一流的錢。
12.企業(yè)的革命，簡言之，就是資本和技術(shù)的革命。
13.做買賣，短平快;做生意，眼光要超前;做企業(yè)，要搞好資源配置。
14.要做“鈍”商，要堅(jiān)持，結(jié)果會如愿！
15.相信才能看得見！
16.家庭的天敵是埋怨！
17.企業(yè)的未來，靠的是渠道的創(chuàng)新能力和終端的溝通技術(shù)！
18.企業(yè)的信心，來源于改變和改造員工的能力，來源于對員工的思維和行動進(jìn)行教育和訓(xùn)練的能力。
19.凡是具有偉大成就的人，都是無雜念，一根筋的人。
20.認(rèn)清當(dāng)今的時(shí)代:1）信息化時(shí)代。瞬間成就一切，瞬間毀滅一切。2）知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代。掌握越多知識，越有主動權(quán)。3）消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。4）微利時(shí)代。
21.營銷與品牌的區(qū)別:營銷叫吸引。品牌叫勾引。吸引的是需求，勾引的是欲望。需求是可以得到并滿足的，欲望是雖得不到但可以向往的。
22.賣需要——賣需求——賣欲望。
23.對于銷售來說，行動是最大的智慧。
24.角度不同，結(jié)論不同。只有在游戲規(guī)則面前，才有是非對錯(cuò)。
25.營銷，98％經(jīng)營人性，2％經(jīng)營商品。
26.管理的科學(xué)在于讓有才華的人沒有犯錯(cuò)誤的機(jī)會。
27.后臺資源沒準(zhǔn)備好，速度等于死亡。
28.企業(yè)銷售競爭力的組成:總裁營銷力，團(tuán)隊(duì)營銷力，個(gè)人營銷力?？偛脿I銷力是頭，講求的是營銷之道，要建設(shè)營銷系統(tǒng)。營銷系統(tǒng)分為商業(yè)營銷模式（利益相關(guān)者之間的交易結(jié)構(gòu)）;管理營銷模式;投、融資營銷模式?？偛脿I銷力之根在于銷量往往不能直接產(chǎn)生利潤，只有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能帶來利潤。團(tuán)隊(duì)營銷力是腰，講求的是營銷之法，要建設(shè)流程管理。團(tuán)隊(duì)為價(jià)值而戰(zhàn)，團(tuán)伙為利益而爭。個(gè)人營銷力是腳，講求的是營銷之術(shù)，要建設(shè)溝通技術(shù)。與客戶溝通的過程中，要掌握問、聽、答、轉(zhuǎn)的學(xué)問。
29.企業(yè)營銷應(yīng)做到無網(wǎng)不利:天網(wǎng)，品牌營銷;地網(wǎng)，渠道營銷;人網(wǎng)，團(tuán)隊(duì)營銷。
30.左腦是循規(guī)蹈矩，是可后天培養(yǎng)。右腦是藝術(shù)的想象力，很難后天培養(yǎng)。凡是適合做營銷的人，都是右腦發(fā)達(dá)的人。判斷其是否右腦發(fā)達(dá)，只需看其想象的距離就可以了。右腦嚴(yán)重發(fā)達(dá)，左腦幾乎為零的人，可能很會營銷，但終究成不了管理者。真正的管理者，是左右腦均衡的人。
31.渠道運(yùn)營商與總部脫節(jié)了么？那就儲備一個(gè)欽差運(yùn)營團(tuán)隊(duì)下市場。與一線終端溝通，與經(jīng)銷商溝通?？赡軙冻鲂┏杀荆炀鹊膮s是銷售額質(zhì)的飛躍。
32.企業(yè)是一個(gè)生命體組織。要有夢想，并不斷的強(qiáng)化和傳播它。
33.企業(yè)要崇尚游戲規(guī)則。無規(guī)矩不成方圓，但終究只是游戲。
34.公司的最大成本是共識，最大弱點(diǎn)是心里有數(shù)。
35.企業(yè)最可怕的是決策錯(cuò)位。老板判斷對錯(cuò)，任何員工對老板都要絕對服從和尊重，任何員工都要學(xué)會職場倫理。
36.老板須知:習(xí)慣了的不見得科學(xué);高度決定速度;企業(yè)因?yàn)椴恢栏冻隽颂嗟拇鷥r(jià)。
37.訓(xùn)練員工分三步走:僵化——固化——靈活化。要要求其先有共性能力，再有個(gè)性能力。
38.每個(gè)人在3-8歲時(shí)心理已經(jīng)基本成型了。一個(gè)人的心理狀態(tài)決定了他的一切。
39.每個(gè)企業(yè)壯大的過程，都是由技術(shù)到管理再到組織的過程。我們要尊重技術(shù)。
40.營銷人員與企業(yè)的關(guān)系是價(jià)值交換關(guān)系。不求其滴水之恩涌泉相報(bào)，但望滴水之恩滴水相報(bào)。
41.營銷就是經(jīng)營和銷售。經(jīng)營的是人的感情，要學(xué)會經(jīng)營人的意料之外，要真誠的制造和策劃驚喜;銷售的是九個(gè)字:銷自己、售觀念、賣感覺。
42.德才兼?zhèn)?，能力決定一切，而非態(tài)度決定一切！
43.期望值越低，客戶就越容易達(dá)到滿意。管好客戶的期望值，就是管好員工對客戶的承諾。
44.“贏”字分解:“亡”——危機(jī)意識。海爾張瑞敏總裁辦公室橫掛“如坐針氈”“如履薄冰”，辦公桌上擺一艘即將沉沒的巨輪。“口”——營銷管理。“月”時(shí)間管理。一年之際在于春前的冬，一日之際在于昨晚。一切可以更早。“貝”——財(cái)務(wù)管理。不要讓不合理的財(cái)務(wù)制度，不科學(xué)的財(cái)務(wù)管理成為企業(yè)成長的絆腳石。“凡”——平常心。五字做到，才會“贏”銷。
45.迎銷——營銷前置，終端攔截。
46.盈銷——營銷的目的是為了盈利。
47.廣義上講，營銷的目的是簡單銷售，包含著以下十大要素:
產(chǎn)品，關(guān)注的是功能價(jià)值;品牌，關(guān)注的是情感價(jià)值;企業(yè)，關(guān)注的是社會價(jià)值;傳播，關(guān)注的是精準(zhǔn)“窄”告（與“廣”相反）;市場，關(guān)注的是渠道創(chuàng)新;營銷，關(guān)注的是運(yùn)營人才（左右腦均衡的人）;團(tuán)隊(duì)，關(guān)注的是營銷文化;銷售，關(guān)注的是溝通技術(shù);服務(wù)，關(guān)注的是細(xì)節(jié)品質(zhì);循環(huán)，關(guān)注的是再次設(shè)計(jì)。十要素都做好了，銷售就變的簡單了。
48. 成功的最大秘訣在于假裝成功，假裝到自己相信;有錢的最大秘訣在于假裝有錢，假裝到自己相信！
49.在營銷世界里沒有真相，只有客戶認(rèn)知。
50.管理是嚴(yán)肅的愛。嚴(yán)到極致，愛到骨頭里。
51.管理者可以越級檢查，越級匯報(bào)，但絕不要越級決策。
52.核心團(tuán)隊(duì)的務(wù)虛管理往往比務(wù)實(shí)更重要。“虛”是指價(jià)值觀的統(tǒng)一。
53.要將團(tuán)隊(duì)的力量上升為領(lǐng)袖的力量。
54.當(dāng)團(tuán)隊(duì)處于良性競爭狀態(tài)時(shí)，管理就顯得多余。這也是管理的最高境界。
55.營銷管理者的威信:開會時(shí)樹威，其他時(shí)間樹信。
56.魅力（忽隱忽現(xiàn)，管理彈性大）=吸引力（想不透）＋影響力
57.企劃核心:關(guān)聯(lián)性。企業(yè)企劃高手:思維轉(zhuǎn)移。（業(yè)績的痛苦——旅游的快樂）
58.領(lǐng)導(dǎo)者的五力模型:（領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)，由低到高，金字塔型）1）法定權(quán)力2）人際認(rèn)可3）貢獻(xiàn)4）培育5）品格。前四個(gè)是能力，最后一個(gè)是胸襟。品格考察的是領(lǐng)導(dǎo)者真正對別人好的程度。領(lǐng)導(dǎo)者要認(rèn)清自己在那個(gè)階段，要升華自己。
59.中國人善于將事情混合在一起考慮，是三點(diǎn)思維。日本人是一點(diǎn)思維，歐美人是兩點(diǎn)思維。
60.認(rèn)識客戶。當(dāng)代客戶的特點(diǎn):1）希望擁有消費(fèi)主動權(quán)。2）專家心態(tài)濃厚，不愿意被改變（不懂裝懂）。3）期盼銷售人員能夠?yàn)樗麆?chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值（小恩小惠）。（常用銷售方法:條件換條件）4）客戶被服務(wù)的欲望是無止境的。
61.溝通理念:1）與客戶溝通的過程，就是說服他同意自己想法的過程。在于客戶溝通的初期，要能夠把自己的銷售目的模糊化，把客戶的想法清晰化。共鳴越多，離成交越近。銷售高手往往所從事的銷售行為和自己要達(dá)到的銷售目的并沒有直接關(guān)系。溝通實(shí)際上是在銷售價(jià)值主張（包含隱形主張和顯性主張）。2）與客戶溝通的過程，就是信息傳遞的過程。不經(jīng)過設(shè)計(jì)的信息傳遞是沒有力量的。3）與客戶的溝通過程就是不斷教育客戶的過程。（銷售方法:客戶問任何問題，都不能輕易給出答案。打死我也不說。）4）與客戶的溝通的過程就是與客戶間的心理博弈、感情升華的過程。
62.當(dāng)今社會產(chǎn)品或服務(wù)越發(fā)同質(zhì)化，因而現(xiàn)在賣功能要向賣情感轉(zhuǎn)變。要善于挖掘情感背后的價(jià)值。（王老吉是第一個(gè)汶川地震捐款過億的企業(yè)，品牌背后隱藏著民族情感;洋河藍(lán)色經(jīng)典的推出，本質(zhì)上還是曲酒，確起名叫綿柔型白酒，照顧的就是消費(fèi)者的感受，是產(chǎn)品由功能賣點(diǎn)上升為情感賣點(diǎn)。）
63.在營銷世界里沒有真相，只有客戶認(rèn)知。
64.做銷售實(shí)際上是在賣感覺，賣給客戶用著快樂，不用痛苦的感覺。
65.要培養(yǎng)銷售人員的利他思維:不是我想賣，是你需要。
66.面對大客戶的銷售，找對人最重要。
67.銷售高手的銷售過程:先達(dá)成共識點(diǎn)，再到共鳴點(diǎn)，再到客戶需求點(diǎn)，再找到對接點(diǎn)，由此將銷售的賣點(diǎn)和客戶的買點(diǎn)相結(jié)合。關(guān)鍵在于“點(diǎn)”，而不是“面”。
68.要吸引客戶的注意力，吸引他的興趣。
69.客戶對負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣。
70.銷售人員必須要把握溝通的可控性。
71.溝通千萬不要陷入客戶問，我答的狀況?？伸`活采用溝通的過渡性語言:你為什么這么問呢？
72.銷售人員不要輕易亮底牌。
73.銷售人員要達(dá)到酒色財(cái)氣、花鳥魚蟲、琴棋書畫的境界，要雅俗共賞。要見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。見到比自己牛的，不說話，評價(jià)、贊同他的話;見到發(fā)牢騷的，也不說話，只管聽。銷售人員要見到誰，就把自己捏成跟他一樣。
74.現(xiàn)消費(fèi)者購買的不只是商品本身，更是購買商品的感受。
75.兩大樹立專家形象的絕招:1）少說話，對客戶說的話作出評價(jià);2）說客戶根本聽不懂的話，不要超過5％。說多了自己給自己找麻煩（有可能自己也不懂），說少了客戶覺得你不夠?qū)I(yè)。
76.沒有人因制定計(jì)劃而失敗，只有失敗是因沒有計(jì)劃。
77.銷售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下。
78.真誠的人適合做銷售，太真誠的人不適合做銷售。實(shí)在的人適合做銷售，太實(shí)在的人不適合做銷售。因?yàn)樘嬲\和太實(shí)在的人，往往都是制造問題的人。
79.所有的銷售溝通技術(shù)在真誠二字面前都會黯然失色。
80.真誠是一種能力。
81.任何一個(gè)客戶可能會拒絕向他推銷商品的人，但永遠(yuǎn)不會拒絕真心對他好的人。
82.所有的幽默都建立在兩個(gè)非語言基礎(chǔ)上:態(tài)度和印象。
83.玩笑是隨意的，認(rèn)真是鄭重的。因客戶而變。
84.客戶越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán)肅對待。
