B2C的掌門人們基本都是男性，對女性行為的理解往往不夠到位。比如我們通常的做法是標(biāo)準(zhǔn)商品標(biāo)準(zhǔn)陳列，搭配促銷強調(diào)功能，突出性價比，這是因為男性用戶在購物中是線性思維，看下商品介紹和評論，再去其它網(wǎng)站比比價，很快的決定買或不買，在哪買。這和用戶行為有關(guān)，亦和商品特性有關(guān)（價格透明利潤較薄的書盤和3C）。而百貨類尤其是女性商品具有不標(biāo)準(zhǔn)，信息不對稱，利潤高的特性，且女性用戶判斷性價比更多是憑借內(nèi)心的感受而非理性的比價，考慮的更發(fā)散。我們可以看到，以男性為主的網(wǎng)媒和社區(qū)都是討論商品本身和商品用途的：PC；攝影；汽車等。俗話說工欲善其事，必先利其器，男性用戶更加聚焦在“器”和如何用好“器”上，男性購物完全是沖著商品去的，在購物過程中很容易不耐煩，所以要給他最短的路徑和最清晰的展示，讓他最快的下單結(jié)帳；而女性為主的網(wǎng)媒和社區(qū)更多討論的是購物感受，比如55BBS和ONLYLADY上一幫敗家女人整天就討論敗家行為炫耀敗家成果，女性購物很大程度是沖著購物過程的感受和逛的樂趣，要給她豐富的商品，華麗的頁面和促銷，噱頭的大折扣，總之就是要熱鬧。另外女性用戶有兩個特點就是愛貪小便宜和愛八卦，所以要不間斷的進行各種促銷：買贈；滿多少減多少；滿多少免運費；滿多少送優(yōu)惠券等可以有效增加入籃率和客單價，降低新客獲取成本，總之就是虧錢要虧在明處（促銷折扣），賺錢要賺在暗處（高毛利高客單價）；同時不妨有償鼓勵女性用戶在訂單完成后去各種三八敗家論壇進行分享/曬單/傳播，以引起話題口碑傳播，比如曬單送券送小禮品等。男性和女性在購物行為上有著天壤之別，男性有很強的動機性，女性更多的是炫耀性和利他性。比如我為了提高所就職的以男性用戶為主的B2C化妝品的銷售量，想法打臭宅男們的主意，想過一個齷齪的點子：把安全套和化妝品放在一個專題促銷，出發(fā)點是男性用戶平時不太會想到給伴侶買東西，只有為了討伴侶歡心時才會想到，買安全套是為了求歡，也許會順便買個化妝品讓伴侶高興，以便夜間活動配合度更高，在這里安全套是達到目的的必須道具，而化妝品是達到目的付出成本，當(dāng)然我建議放的都是價格不太高的通用型化妝品，因為精明的臭宅男們精于成本核算。而同樣以男性用戶為主的VANCL上線女裝/童裝/配飾/家居品類時，一開始就有不錯的銷量，這是因為VANCL之前就有30%的女性用戶，雖然主力商品是男裝，但別忘了很多男性的衣服是媽媽/老婆/女朋友/女兒給買。（莫非那70%的男性用戶大部分是沒有女人或沒有女人關(guān)心的臭宅男？）
相對信息流通暢，愿意嘗試新事物的男性用戶，女性用戶的忠誠度更高，因為她們信息流相對閉塞，對建立了信任感的網(wǎng)站依賴性更大，忠誠度更高。所以情感營銷對打動并維系女性用戶的作用很大，無論是“初次邂逅”的新用戶獲取，還是“長期交往”的CRM。初見的浪漫和驚艷，每一個節(jié)日和紀(jì)念日的感動問候都是不可或缺的，第一次記憶猶新的購物感受（比如神秘的精美小禮品），平時小活動接連不斷，節(jié)日大活動轟炸，生日記憶日獨享的特別優(yōu)惠?？傊褪且屗鞓罚粩嘧屗@喜，讓她感覺被貼心的照顧，讓她陷入甜蜜的關(guān)系，她就會長期的帶給你甜蜜的利潤。不過在“交往”的前期過程中千萬不要讓她有不好的體驗，她會馬上逃走再不回頭，除非她真的覺得你與眾不同。做女性用戶的生意，就要要和她們“談戀愛”并讓她們感到“幸?！?。另外電視/視頻媒體是初次邂逅的好地點，每天晚上，我IM上的男性至少還有1/3—1/2，女性沒有幾個（有也基本是搞IT的）。我特意問了幾個女性朋友，給我的回答都是晚上在看電視，很少上網(wǎng)，上網(wǎng)也是看PPLIVE。在這里不得不提到中國臺灣地區(qū)最紅的B2C：PAYEASY，PAYEASY起家最初依靠大公司的年底福利，后結(jié)合電視娛樂節(jié)目《女人我最大》，與牛爾；KEVIN為首的眾電視名人緊密合作實行達人策略，迄今為止PAYEASY擁有300萬用戶（臺灣網(wǎng)民的20%），近一半的臺灣年輕女性都是PAYEASY的會員。PAYEASY的電視廣告就是典型的情感營銷：05-06年的宣傳口號“陪你SHOPPING一輩子”，用三個情景短篇講了一個故事，《邂逅篇》講男主角偶然看到了女主角，而女主角不太出門，整天在家上PAYEASY買東西，強調(diào)了PAYEASY上商品的便宜；《想盡辦法篇》講男主角想法進女主角家里搭訕，無論送什么女主角都不開門，直到最后裝成PAYEASY配送女主角才熱情開門；《出門篇》講男主角追到女主角，終于帶她出門去東京旅游，可她卻什么都沒買，男主角最后才知道，女主角和他出來只在意他的微笑，而購物有PAYEASY就夠了。07和08年的宣傳口號“新女人新價值”，《我喜歡的就是名牌》講宅女不用逛街在家也名牌；《期待下一次，不如靠自己》講沒有男友陪自己也可以精彩；《用愛打敗不景氣》講有錢時可以浪漫消費，沒錢時亦可以在家浪漫。09年的宣傳口號“發(fā)現(xiàn)最好的女人”，《自己認(rèn)為最好，才是最好》講普通女孩有你足夠的知足，全篇沒有出現(xiàn)PAYEASY，只有最后才出現(xiàn)PAYEASY，知道你最好，只給你最好的點題。（個人認(rèn)為09篇創(chuàng)意最佳，網(wǎng)絡(luò)上無數(shù)的臭宅男討論都想找個那樣親和的普通女孩，包括我）PAYEASY把情感營銷運用的爐火純青且與時俱進，05-07的宅文化；08的獨立女性和金融危機，09的知足快樂生活，點題點的契合。我不得不說，臺灣B2C的企劃文案創(chuàng)意能力確實夠強，值得我們好好學(xué)習(xí)。
以百貨中最大的品類服裝舉例，為什么男裝B2C有上規(guī)模的領(lǐng)跑者，而女裝B2C卻沒有？這是因為女性的需求太多太分散，夏天大街上男性都是黑白藍襯衣，女性有重樣重色的么？問題是，非標(biāo)準(zhǔn)化更新快的商品，要實現(xiàn)長尾成本太高，別忘了長尾理論的基礎(chǔ)：商品上架和存儲成本很低甚至為零；商品永不過時跌價。所以這里就涉及到品類規(guī)劃的問題，非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，品類和SKU越多，品類管理成本就越高。必須在品類邊界中做出取舍，用我我原創(chuàng)的產(chǎn)品邊界和需求邊界概念解釋一下：產(chǎn)品邊界是指服務(wù)不同客群的相同需求，需求邊界是指服務(wù)一個客群的不同需求，前者MKT的新客初次獲取成本相對較低，但CRM的重復(fù)購買成本較高，后者MKT的新客初次獲取成本相對較高，但CRM的重復(fù)購買成本較低。我實在懶得編個女性商品的例子了，就拿上個月某運動鞋B2C的老板找我吃飯時我給他講的來說明好了：“運動鞋擴品類，如果沿著產(chǎn)品邊界擴就是皮鞋，板鞋，男鞋女鞋之類的，最后就是個ZAPPOS；如果沿著需求邊界擴就是運動服，配飾，運動器材之類的體育/運動/戶外商品。”當(dāng)然，并不是只能選一種邊界，而是要確定以哪種邊界為主，以哪種邊界為輔。那個運動鞋B2C的老板已經(jīng)選好了，呵呵。
目前國內(nèi)絕大部分B2C的用戶還是以男性為主，而未來“她”一定會超過“他”。面對即將到來的B2C她時代，面對更有消費力的她；購買更頻繁的她；更感性的她；更挑剔的她；更愛口碑傳播的她，已具規(guī)模的B2C們，你們準(zhǔn)備好了么？START UP的B2C們，你們能抓住這次機會么？
PS：
1. 本月關(guān)注網(wǎng)站：操蛋網(wǎng)，關(guān)注理由：天天看，現(xiàn)在手里3個項目同時進行，緊張又刺激，每當(dāng)我想撞墻的時候就看看操蛋網(wǎng)，就覺得原來有那么多人比我更想撞墻，我就不撞了，看著他們撞，咚咚咚。
2. 最近美團們?nèi)缁鹑鐖D，去年和朋友聊天的時候我就說過groupon.com這種先聚眾再分眾的團購模式在中國更適合做為58；趕集；口碑這些分類/生活資訊內(nèi)網(wǎng)站和B2C/C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的一個功能而非一個單獨的網(wǎng)站。
3. 我對百度的幾位同學(xué)說了一句話：“用戶搜索購物沒錯，但用的只是你的搜索，而不是在你這買東西，搜索只是個行為，購物才是結(jié)果，你的價值就是個行為的價值，千萬不要自作多情?！彼麄兩钜詾槿唬谙抡娌皇菍τ邪÷渚率?。。。
4. 最近出來創(chuàng)業(yè)的人真多啊，我認(rèn)識的就有三四個。在下送你們一句話：“打工要當(dāng)家豬，創(chuàng)業(yè)要當(dāng)野豬，家豬創(chuàng)不了業(yè)，野豬打不好工?！币詮埞訛槭椎母魑徽{(diào)皮的小公子們，你們是家豬還是野豬？你們找到創(chuàng)業(yè)的G點了么？
5. 美國08年銷售額超過1億美元的B2C只有127家（127：Improvement Direct Inc）；超過5億美元的只有39家（39：Toys 'R' Us Inc）；超過10億美元的只有27家（27：ZAPPOS）；超過20億美元的只有10家（10：BESTBUY）。
6. AMZN大神09年突破245億刀，相比08年增長28%，凈利潤從6.5億刀增長到9億刀，這可是在美國金融危機和EC增速整體大幅下降和的大背景下。
7. 淘寶站內(nèi)廣告猛啊，一年好幾十億啊，閑置率低于10%。和當(dāng)當(dāng)?shù)囊恍值芰钠鸬臅r候他感概：“自己吭哧吭哧做的玩法跟平臺差別太大，平臺競爭激烈，剩者極少。不過一旦上了規(guī)模，最后勝出就太爽了。TOM的王雷雷曾經(jīng)說過，說他們是沙漠里種莊稼，每一分錢都是血汗錢。而象新浪騰訊這種，是熱帶雨林，插根扁擔(dān)都能開花?！?/p>
8. 當(dāng)當(dāng)和麥網(wǎng)都要今年上市，有獎競猜他們兩家誰先IPO？當(dāng)當(dāng)找個有很好華爾街背景和成功上市經(jīng)歷的CFO來準(zhǔn)備IPO，找個負責(zé)過淘寶商城的淘寶前VP來做COO是搞店中店，IPO時好講中國AMZN的概念么？
9. 盛大文學(xué)；淘寶讀書，現(xiàn)在百度也要搞電子書，誰都知道圖書介質(zhì)數(shù)字化是未來的大趨勢，內(nèi)容為王。在想一個有意思的問題：淘寶在紙質(zhì)書上很難和當(dāng)當(dāng)卓越競爭，難不成要在5年后抄當(dāng)當(dāng)卓越的底？
10. 本月讀書：《正在爆發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)革命》，一本講SNS的書。在下07年就在琢磨：擁有海量流量（百萬級以上）和用戶（千萬級以上）的B2C，且商品具有討論性傳播性參與性可以形成圈子的話，是不是可以基于用戶ID PASSPOST做基于購物分享的SNS呢？現(xiàn)在終于可以搞了，恩恩。
11. 本月聽歌：SHE的《SHERO》。我要做個女性商品B2C或女性商品品牌的話，就叫SHERO，再請SHE代個言。女英雄，多有范兒，哈哈哈。
12. 在下現(xiàn)在有11個BLOG和2個微博，更新一次文章累死人，歡迎大家RSS & FOLLOW我。
13. 認(rèn)真的想一想，到底什么才是最重要的？
