（導讀）十年的電視購物發(fā)展史，從東森一方獨霸，陸續(xù)加入富邦金控的“MOMO頻道”、以及中信金控的“VIVA”搶攻市占率，市場大餅也一舉擴大到510億（約２2.491億新元）。東森仍是目前最大業(yè)者，擁有五個頻道。

臺灣電視業(yè)有兩大傳奇，一個是24小時現場直播新聞頻道，另一個同樣也是全天候現場直播的電視購物頻道，前者獲得影響力，后者贏得商業(yè)利潤遠遠超越各大電視臺，引起各方覬覦，就連身陷官司囹圄的媒體巨擘、前東森集團總裁王令麟，也以此作為再戰(zhàn)江湖的翻身籌碼。

光是24小時直播的電視購物頻道，在全臺灣就有九臺，數目超過全天直播的現場新聞頻道，反映出臺灣電視購物的龐大商機。

電視購物營收有多驚人？王令麟親手打造的首家全天候現場電視購物王國“東森得意購”，自1999年底開臺首年，即創(chuàng)下5億元(新臺幣，下同，約2208萬新元)營收金額，數字逐年攀高，去年寫下300億元成績，被譽為東森媒體集團中最閃亮的金雞母。

不過，這只賺錢的金雞母，也因為王令麟掏空企業(yè)的官司而拱手讓人，經營權轉賣到新加坡匯亞基金集團手中。不甘心血就此斷送的王令麟，近日另起爐灶，籌畫U-Life電視購物，想要東山再起。

十年的電視購物發(fā)展史，從東森一方獨霸，陸續(xù)加入富邦金控的“MOMO頻道”、以及中信金控的“VIVA”搶攻市占率，市場大餅也一舉擴大到510億（約２2.491億新元）。東森仍是目前最大業(yè)者，擁有五個頻道。

看電視買東西，乍聽之下是祖母級的盲目消費行為。電視上夸大功效的推銷手法催眠消費者，有些品質低劣，退貨無門的缺點，經常換來受騙上當的下場。

“十天免費鑒賞、免費到府收換貨”革命創(chuàng)新手法一推出，使得新一代電視購物頻道能夠登入消費市場的大雅之堂，甚至超越實體消費通路提供的品質保障。

消費者從購買到退貨，不須承擔任何運費，還能免費使用鑒賞，突破對電視購物信任不足的心防。

平均三個月“逛”一次電視購物的王慧茹(35歲、幼教老師)受訪時表示，當了母親后無暇逛街，電視購物滿足服飾衣著、保養(yǎng)品的生活需求；此外，電視購物有鑒賞期不滿意包退的保證，不僅讓她安心花錢，就連退貨流程也令她十分滿意。

坦承偶爾會沖動購物的王慧茹說，自己經常在十天鑒賞期內“清醒”，但這一點也不會影響她的購物意愿，因為被退貨的廠商也會“干脆”的接受。

十天保證退貨條件，僅是業(yè)者經營策略的一環(huán)，實際的退貨率則是電視購物“不能說的秘密”。

緊抓沖動型購物心理

講求聰明購物的現代消費者，比價、比品質、還要比美好的花錢經驗，如何在屏幕方寸間，讓消費者心甘情愿掏錢，電視購物緊抓沖動型的購物心理。

臺灣有九個電視購物頻道，已達法令總量的管制限額，業(yè)者以產品類型區(qū)隔市場，每小時主力促銷一檔商品，從食品保健、珠寶美容、時尚服飾，旅游休閑，家電，商品應有盡有。

業(yè)者講求團隊作戰(zhàn)策略，專業(yè)分工的突圍攻擊，技術純熟的操作加碼贈送商品的搶便宜心態(tài)，進行一小時套住觀眾荷包的心理戰(zhàn)術。

每臺購物頻道制作模式雷同，舌燦蓮花的主持人化身“購物專家”主導現場節(jié)奏，適時制造高潮、廠商代表強化產品特色、頗具知名的演藝名人分享真人實證，保證品質、身材曼妙模特兒示范商品美化質感、華麗燈光、道具，以及鼓動情緒的動感音樂催化，加上千篇一律、語氣激昂的“百年難得、僅此一檔、錯過懊悔”的心理戰(zhàn)喊話，最后催眠觀眾促成沖動購物的戰(zhàn)果。

有兩年購物專家資歷，現已轉戰(zhàn)節(jié)目主持界的楊月娥向本報表示，每個電視購物節(jié)目，都是精心安排的結果，其中也充滿陷阱，因為“話術是隨人講”。她舉例：價格平易的鉆石商品，附上專業(yè)鑒定證書，最受女性歡迎，但陷阱就藏在那份鑒定證書的來源，外行人不易察覺異樣，但也造成事后極高的退貨率。

自稱是理性消費者的蔡菁菁(29歲、秘書)說，業(yè)者加碼送的促銷術，讓觀眾“聽起來很爽”，好幾次欲沖動購買上萬元美容療程，后來向購物客服中心追問贈品細節(jié)，發(fā)現“事有蹊蹺”，才及時清醒。

盡管類似的爭議充斥市場，但電視購物則屢創(chuàng)紀錄，價格高昂的RV休旅車，首度搬上屏幕直接銷售，并寫下90分鐘銷售99輛，相當于一分鐘賣出一輛車的紀錄。臺灣著名的主持人利菁，在擔任購物專家期間，也在80分鐘賣出380顆的一克拉鉆石。

文/吳佳蓓