第一、成交原則
1、要讓顧客感到占了大便宜；
2、不跟顧客爭價(jià)格，要多說價(jià)值；
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的，只有最適合的；
6、沒有賣不了的產(chǎn)品，只有賣不出貨的銷售人員；
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>
第二、顧客是誰？我是誰
在美國的Wal-Mart超市里，尿布跟啤酒被擺放在一起出售，這使尿布和啤酒都一起爆銷了，原因是美國女人會(huì)在丈夫下班后要求為孩子買布，男人在買完尿布，就會(huì)順手買自己喜歡的啤酒，因此形成了這樣非常神奇的銷售效果，這就是關(guān)聯(lián)銷售和交叉銷售......
第三、殺價(jià)中的五個(gè)原則
1、絕不先報(bào)價(jià)，誰先報(bào)誰先死；
2、絕不能接受對(duì)方的開始提出的條件，誰接受誰吃虧；
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方的預(yù)期，不殺是傻子；
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了；
5、選擇準(zhǔn)備隨時(shí)走人，逼迫對(duì)方快速下決定。
第四、最賺錢的性格是“執(zhí)著”
調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話過后就失去了一個(gè)客戶源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后決定放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
第五、建立共同的價(jià)值和信念統(tǒng)一戰(zhàn)線
一開始黑珍珠并不好賣，很多人都覺得它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠擺放在，第五大道的櫥窗里，標(biāo)上高的離譜的價(jià)格；同時(shí)連續(xù)刊登大量廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值多少的東西，一夜之間被捧為絕世珍寶。
第六、強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告經(jīng)常出現(xiàn)在海灘、朋友等熱情的場面，一旦處于該場景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授曾經(jīng)說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。
第七、優(yōu)秀成功者每周必做的13件事
1、瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；
3 、傳播價(jià)值觀；4 、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；
5 、分析數(shù)據(jù)；6 、強(qiáng)健體魄；
7、吸取反饋建議；8 、走出辦公室接觸外面真實(shí)世界；
9 、微博交友；10、掌握現(xiàn)金流；
11 、站在投資人的角度，來衡量自己的工作；
12 、保持快樂；13、熱愛你身邊的所有事物。
第八、拜訪客戶要做的3件事
1、注意讓客戶說，多聽，客戶每說45秒，一定要再次調(diào)動(dòng)客戶說15秒。并且保持和客戶通一個(gè)語速。
2、3分鐘后，就要找到客戶的感興趣內(nèi)容，引導(dǎo)話題到對(duì)方的興趣點(diǎn)上。
3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，取得客戶的信任，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
第九、便利店里的餡餅
1、銷量最好的飲料，往往放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；
2、相互關(guān)聯(lián)的物品，必須要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有小零食：讓你買原本自己不打算買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客購買更多的商品，消費(fèi)更多的錢。你有沒有發(fā)現(xiàn)這些秘密呢？
第十、掌握溝通技巧，從容面對(duì)客戶抱怨
1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽客戶的抱怨；
2、表示感謝，并解釋重視他抱怨的原因；
3、有錯(cuò),為事情道歉,沒錯(cuò),為心情道歉；
4、承諾將馬上處理，積極彌補(bǔ)過錯(cuò)；
5、提出解決方案和方法及時(shí)間表,并請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；
6、做事后的滿意度確認(rèn)。
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