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老板必須關(guān)注的八項(xiàng)基本原則
原則一:產(chǎn)品的精致化

產(chǎn)品是企業(yè)的兒子,且不管這兒子智商、品行如何,要想吸引人,首先“賣相”上必須過關(guān)。精致,即精巧和細(xì)致,從營銷角度來看,產(chǎn)品精致是為了能過經(jīng)銷商和消費(fèi)者“入眼”的第一關(guān)。如果產(chǎn)品從外觀上就看不出價(jià)值感,即使有再好的功能,也會(huì)讓人聯(lián)想到粗制濫造,讓購買率大打折扣。做得不精致,這是產(chǎn)品的先天缺陷,從起點(diǎn)上就輸給了同行;

原則二:市場細(xì)分化

貪多嚼不爛,多頭等于沒頭,這都是古話??善泻芏嗥髽I(yè)家,總想著開發(fā)的產(chǎn)品全世界人民都能用,不管膚色、不分國界、不論男女、不顧老少,一廂情愿地算概率,千分之一萬分之一銷量也足夠多,事實(shí)卻總是事與愿違,這是因?yàn)槭袌黾?xì)分工作沒做好。啤酒都針對(duì)司機(jī)出了不含酒精的,維生素都有專門針對(duì)糖尿病患者的。市場細(xì)分的目的是為了更加專業(yè),只有更加專業(yè)才能夠讓消費(fèi)者比較后買單,誰能說專做乳頭紅暈的沒有豐胸的產(chǎn)值高呢,數(shù)千萬的銷售額是不爭的事實(shí);

原則三:賣點(diǎn)必須化

就廠家而言,貫穿整個(gè)銷售過程談得最多的就是賣點(diǎn),所謂賣點(diǎn),就是賣貨的亮點(diǎn)。首先,賣點(diǎn)是為了賣貨而準(zhǔn)備的,不能光廠家認(rèn)為是怎么樣,而要讓消費(fèi)者認(rèn)同;其次,賣點(diǎn)必須和競品相比足夠突出,才能成為亮點(diǎn);在這個(gè)環(huán)節(jié),廠家往往忽略了“應(yīng)該”和“必須”的區(qū)別,他們光從產(chǎn)品本身出發(fā),試圖說服消費(fèi)者應(yīng)該如何如何,而沒有從市場的需求出發(fā)找到真正意義上的賣點(diǎn),讓消費(fèi)者意識(shí)到必須如何如何;

原則四:買點(diǎn)感性化

廠家的賣點(diǎn),到了消費(fèi)者這就成了買點(diǎn)。所謂買點(diǎn),就是消費(fèi)者買貨的出發(fā)點(diǎn)。所以,這個(gè)買點(diǎn)是純粹從消費(fèi)者購買的角度出發(fā)的,廠家要把屁股坐在消費(fèi)者的板凳上,找準(zhǔn)他們買單的出發(fā)點(diǎn)。廠家距離消費(fèi)者的口袋是世界上最遙遠(yuǎn)的距離,而世界上最沖動(dòng)則是消費(fèi)者掏錢的一瞬間。如果說賣點(diǎn)是廠家理性的分析,那么買點(diǎn)則帶有消費(fèi)者強(qiáng)烈的感性色彩。策劃的目的就是找出感性的主體,把她附加到產(chǎn)品的價(jià)值中去,年銷售額十?dāng)?shù)億的某抗癌產(chǎn)品針對(duì)兒女主打的就是“不買就是不孝敬”;

原則五:服務(wù)流程化

服務(wù)貫穿整個(gè)營銷過程的始終,不能單單理解為售后服務(wù)。服務(wù)的流程化就需要合適的人在合適的時(shí)候做合適的事,把整個(gè)營銷的過程按“時(shí)、序、度”分解,即做事的時(shí)機(jī)、先后順序及做到何等程度,在這個(gè)過程中團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作,需要配備的階段性物料、說辭等,形成一個(gè)流程化的行動(dòng)范本。比如招商流程中,從咨詢電話如何應(yīng)答、上門如何接待、如何介紹公司、如何介紹產(chǎn)品、如何體驗(yàn)產(chǎn)品、如何讓客戶感受火熱氣氛等,都是需要標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。

原則六:促銷娛樂化

談到促銷,廠家搞來搞去就是試用、演示、路演、買贈(zèng)等形式。多數(shù)的廠家還是從自我出發(fā),傳達(dá)的是“這個(gè)產(chǎn)品好啊”、“今天買便宜啦”這樣的信息,而消費(fèi)者都給無數(shù)的廠家搞得很麻木,吸引不了注意,別說購買者會(huì)很多了。要想讓很多人購買,就得首先讓很多人關(guān)注,而讓人關(guān)注的核心就是好玩不好玩,廠家必須添加能夠互動(dòng)和喜聞樂見的娛樂手法,把人氣拉升起來,把眼球都抓過來,排隊(duì)的效應(yīng)是無窮的,適時(shí)安排幾個(gè)暗探,效果就相當(dāng)明顯了;

原則七:宣傳營銷化

廠家必須深刻意識(shí)到,所有的宣傳都必須是為了營銷服務(wù),而不是為了廣告而廣告。有不少廠家,地面上尚沒有一家經(jīng)銷商,就想打央視產(chǎn)品廣告招商;而有些廠家,地面終端鋪設(shè)得很到位,明明可以通過終端強(qiáng)化達(dá)到銷量提升的,也湊熱鬧去打央視。這些宣傳不客氣地說是企業(yè)“手淫(自娛自樂)”的需要,我們?cè)谘胍暣驈V告了,可那又能怎樣,廣告需要持續(xù)性,更需要為營銷服務(wù),同樣需要遵循在什么時(shí)候,打什么樣的廣告,打到什么程度為原則,比如招商廣告和終端廣告就兩樣,前者強(qiáng)調(diào)交換價(jià)值,后者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值;

原則八:手段極限化

做任何一件事情,都是由目標(biāo)、手段和結(jié)果構(gòu)成,而在整個(gè)營銷的過程中,大目標(biāo)是由許多階段性的小目標(biāo)構(gòu)成的,營銷就好比登山,針對(duì)不同的路況,需要采取不同的手段,有的需要攀巖,有的需要疾走,有的需要緩行等。到不同的山,唱不同的歌,但必須把每首歌都唱得漂亮,不是說會(huì)議營銷、電話營銷等手段已落伍,而是要看企業(yè)有沒有找到適合的營銷手段,并且把她做到極限,今年315晚會(huì)暴光偽劣手機(jī)的銷售就是電話銷售手段的極限,只是企業(yè)沒把她用在正道上而已。
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