廣交會(huì)的宏觀準(zhǔn)備
檢查以下內(nèi)容是否充分：
1. Catalog：資料是否齊全
2. 網(wǎng)站
3. 樣品準(zhǔn)備
4. 裝飾風(fēng)格
5. 派車，看廠及相關(guān)事項(xiàng)（看廠問題，非常重要）
6. 節(jié)省買賣雙方成本，真實(shí)反映工廠情況的重要內(nèi)容（可以放置一個(gè)顯示器，制作一段工廠公司的Video播放，一方面可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，一方面又可以節(jié)省外商國(guó)際間看廠的成本,增強(qiáng)他的安全感）
7. 服裝問題：最后是同一服裝，正式點(diǎn)。一來表專業(yè)，而來也表示對(duì)一些歐美傳統(tǒng)國(guó)家的尊重。
8. 必要的員工培訓(xùn)（禮儀，專業(yè)知識(shí)，一些常見問題的解答等，使得參展人員都能統(tǒng)一口徑，又流利回答）
9. 檢查您公司的郵箱后綴（免費(fèi)郵箱=失去很多訂單）
10. 檢查您公司的郵箱（三個(gè)最常用的郵箱格式，可以瞬間增強(qiáng)客人的安全感）
sales@xxxx.com,
export@xxxx.com,
support@xxxx.com/admin@xxxx.com (專業(yè)，然后又可以讓客人感覺到你們管理規(guī)范，各種技術(shù)支持和售后服務(wù)都做得很到位—至少在表面上)
11. 準(zhǔn)備公司的移動(dòng)郵箱（筆記本，推薦使用Foxmail—不需要安裝，純綠色，可以裝在U盤里帶著走）--及時(shí)報(bào)價(jià)
關(guān)于Catalog，常見的問題：
1. 在文字說明方面，我們習(xí)慣用leading, famous等宏偉的詞，而外商的思維方式習(xí)慣用數(shù)據(jù)邏輯來說話。我們習(xí)慣用good quality and reasonable price,其實(shí)最好是把各種認(rèn)證的名頭寫上去，還可以把自己工廠對(duì)質(zhì)量把關(guān)的步驟，標(biāo)準(zhǔn)以文字的方面宣傳出去，這樣比單純的說我們質(zhì)量好，把關(guān)嚴(yán)等有用的多。
2. Catalog應(yīng)該用簡(jiǎn)單詞，簡(jiǎn)單句書寫，目的是要人能看懂，而不要一味追求長(zhǎng)句和華麗的詞藻。
3. Catalog中常出現(xiàn)很多圖片，其中有某一張或幾張相較于其他的而言，不清晰。這種情況說明這個(gè)產(chǎn)品不是自己生產(chǎn)的，是從別人那Copy下來的，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)商會(huì)覺得這樣的企業(yè)誠(chéng)信有問題，不值得信賴
4. Catalog中有電腦何種的廠房總觀，非常宏偉，非常不真實(shí)，也不值得信賴。
關(guān)于網(wǎng)站，作為采購(gòu)商，最怕遇到的情況是：
1. 打不開，找不到，看不懂
打不開：圖畫太多以至速度太慢，有Flash，但是不能跳過。還可以建議租一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的服務(wù)器。
找不到：網(wǎng)頁的內(nèi)容分類不明確，要找的東西老找不到，尤其是產(chǎn)品型號(hào)特別多的，建議可以加多一個(gè)檢索欄，輸入型號(hào)，就可以找到相應(yīng)產(chǎn)品。修飾是否得當(dāng)，可以參考一些知名企業(yè)的網(wǎng)頁
看不懂：一是文字方面，二可以考慮加多重點(diǎn)市場(chǎng)的語種版本。
中小企業(yè)最容易忽視的直觀介紹，就是拍攝一段2分鐘左右，2兆左右的video.好處在前面已提過。
廣交會(huì)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備工作：
1. 報(bào)價(jià)單：建議用自己有自己公司信息的信筏紙，可以加一兩句標(biāo)語，最好是附帶與這個(gè)客人商談的業(yè)務(wù)員的照片，因?yàn)?span id="moiyehiw" class="c_tx4">
廣交會(huì)下來，客人對(duì)公司的信息很可能會(huì)變模糊，這樣可以起到提醒的作用，而是報(bào)價(jià)單可以一式三份，公司一份，客人一份，自己一份，正式又可以防止信息的不小心丟失，切忌不要隨便拿幾張紙寫個(gè)報(bào)價(jià)。
2. 小禮物，水，糖果
3. 做好資料的收集，備份和管理
4. 多個(gè)椅子和洽談桌
5. 小廣告牌，X展架，玻璃展示臺(tái)
6. 常見問題的答案
7. 小提示，如請(qǐng)勿照片等，如果有不能照相的產(chǎn)品，一定要提前樹立提示牌而不要臨場(chǎng)再阻止
8. 保密工作
9. 名片盒
溝通技巧：
一．
廣交會(huì)面談的技巧：
廣交會(huì)洽談我們面對(duì)的最大的困難是什么？--雷同。
了解對(duì)方的需要，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？抗拒點(diǎn)在哪？
客戶的基本需要：
1. 大量的信息和供應(yīng)商資料
2. 安全感
3. 尊重
4. 休息（走了一天很累，有桌椅）
5. 休閑（可以問下還有別的計(jì)劃，想去哪玩得，可以聊聊，培養(yǎng)下感情，用中文寫下字條-如請(qǐng)帶我到哪里，指路）
6. 穆斯林客人的需要：告訴他們穆斯林餐館，解決他們吃飯難的問題
基本的禮貌：
1. 接到名片，記得要先看一下，讀一下他的名字，以表尊重。
2. 手機(jī)調(diào)成振動(dòng)
3. 服裝，手勢(shì)，語速要盡量與客戶接近
4. 不要過分熱情，專業(yè)的客人不需要解釋太多，點(diǎn)到即止
如何能迅速樹立良好的個(gè)人形象？--每人只有一次第一印象！
1. 傾聽（知道對(duì)方的喜好，讓他有機(jī)會(huì)有興趣說他感興趣的話題）
2. 要有依據(jù)，數(shù)據(jù)支持。（如別人問你產(chǎn)品有沒質(zhì)量問題，先要肯定，問題是有的，但是全中國(guó)的所有這種產(chǎn)品都會(huì)出這種問題。然后舉例說上次出現(xiàn)糾紛索賠是怎么處理的，說你的利益也是我們的利益）
3. 謙恭有禮，滿足對(duì)方心里優(yōu)勢(shì)：表現(xiàn)出非常想跟對(duì)方做生意，做了是三生有信
4. 業(yè)務(wù)員要有個(gè)人魅力，韜光養(yǎng)晦
5. 語音語調(diào)甚至手勢(shì)都盡量與客人看齊
6. 要讓客戶舒適，松弛。朝向，不要朝著燈，最后是要客人坐背向過道，只看到你和你的產(chǎn)品
不做應(yīng)答機(jī)：
1. 在最短的時(shí)間內(nèi)打開話題
2. 搜索信息，成為客人的朋友—有效的聊天話題
10大黃金問題
1. 這是您第幾次來中國(guó)？（可以扯開講）
2. 您以前聽說過我們的公司嗎？從哪知道的？
3. 您的公司從什么時(shí)候開始經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的？
4. 您以前來過
廣交會(huì)嗎？
5. 您對(duì)以前的供應(yīng)商最（不）滿意的地方是什么？（重要）
6. 您每年采購(gòu)這種產(chǎn)品大概有多大量？一定要在后面加do you mind to tell me?讓小公司有臺(tái)階下
7. 您這次的訂單的客戶主要是什么類型的呢？他們有怎樣的要求？為什么（for trader）
8. 是否可以請(qǐng)教一下，在貴國(guó)市場(chǎng)上，我們產(chǎn)品的趨勢(shì)？（非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)不僅要銷售，還因該引導(dǎo)生產(chǎn)，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，產(chǎn)品趨勢(shì)，才可以調(diào)整自己的產(chǎn)品，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的趨勢(shì)，才 能打進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)）
9. 貴司在市場(chǎng)開發(fā)中遇到的最大的障礙和困難是什么，除了價(jià)格之外呢？
10. 在這次中國(guó)
廣交會(huì)后還有什么別的計(jì)劃嗎？（前面提過的休閑，一般生意之外都有購(gòu)物或旅游的計(jì)劃，可以適當(dāng)推薦）
第二部分：郵件溝通技巧：如何把詢盤變成訂單
第一節(jié)：文字，一般性溝通的核心環(huán)節(jié)
幾個(gè)基本點(diǎn)：
1. 第一時(shí)間回復(fù)
2. 如果有問題，暫時(shí)不能回復(fù)，也要回封郵件告知（we are working on it, and will reply you soon, don’t say you are trying your best, should give a reasonable thing
3. 重視每一封郵件
4. 要直接，盡量不要說謊
5. 不要群發(fā)
客戶特別是初次聯(lián)系的客戶，為什么經(jīng)常不回復(fù)郵件？
常用解決辦法：
1. 回復(fù)的標(biāo)題，直接用他詢盤的產(chǎn)品名
2. 忌諱特別長(zhǎng)，大于一整個(gè)頁面的開篇
3. 不要用hot sell, offer等字眼
4. 有可能收不到，可以用hotmail再發(fā)一次
5. 一個(gè)郵件發(fā)了2到3次，還沒回，就要Stop了，以免被拉入黑名單?？梢砸粌稍潞笤侔l(fā)
讀懂一封郵件，切忌匆忙回復(fù)
什么樣的郵件是有說服力的：
1. 有具體內(nèi)容，數(shù)據(jù)支持
2. 要顯示你的專業(yè)性
3. 邏輯清晰，言簡(jiǎn)意賅
4. 描述具體，目標(biāo)性的描述：例如，解決精良具體，用數(shù)據(jù)支持，貴都貴在哪，不要單說質(zhì)量好，所以貴的呢個(gè)泛泛之詞
制作有特色的簽名模板
除了電話傳真地址之外，還可以加上自己的照片，增加客人的安全感
提高工作效率，節(jié)省資源
1. 合理利用電話，（我發(fā)了，你收到了沒，你怎么認(rèn)為）
2. MSN，Trade Manager， 等要多用
在線溝通的小竅門
1. 注意時(shí)差（不要在吃飯，下班前拖著別人聊）
2. 偶爾的發(fā)些他感興趣的圖片，歌曲，風(fēng)光等，加深印象
3. 發(fā)2兆內(nèi)的工廠介紹VCR
成為陌生商品專家的小竅門
www.google.com/trends/如果關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率高，時(shí)間代表銷售旺季，如最高在12月，則銷售旺季一般在順延的2月份；地方高，則代表最大的買家群在那個(gè)區(qū)域，是重點(diǎn)市場(chǎng)
報(bào)價(jià)技巧：
對(duì)老客戶可以直接報(bào)一個(gè)一步到位的價(jià)格
介紹產(chǎn)品的核心，我的產(chǎn)品和別人有什么不同，樹立產(chǎn)品形象，核心是我?guī)湍阗嶅X，不要糾纏于價(jià)格，要突出你產(chǎn)品貴，貴有所值，貴在具體哪些功能上，正是貴的部分才使得它與眾不同。
抗拒買家同行壓價(jià)的黃金答案：
1.quality compromise ，我們不會(huì)以偷工減料來迎合你的價(jià)格
試探客戶意圖的殺手锏：
如果我為你特別去向公司，經(jīng)理申請(qǐng)這個(gè)價(jià)格，如果通過，你會(huì)下單嗎？？
報(bào)價(jià)單要包含Specification，Packing，Packing后的尺寸等。
